Платная доработка на тему Стратегия построения личных продаж в сетевом маркетинге на примере NL

Содержание:

Введение 4
Глава 1. Теоретические аспекты продвижения товаров в сети интернет 7
1.1. Личные продажи в интернете: определение, виды, достоинства и недостатки 7
1.2. Методика, организации личных продаж в интернете 11
1.3. Особенности стратегии продаж в сетевом маркетинге в интернете 15
Глава 2. Особенности стимулирования сбыта в сети интернет на примере компании «NL» 19
2.1. Место компании «NL» на рынке интернет-продаж правильного питания и парфюмерно-косметических средств 19
2.2. Анализ действующей системы продвижения товаров, реализуемых компанией «NL», в сети интернет 32
2.3. Разработка мероприятий по совершенствованию стратегии построения личных продаж в сетевом маркетинге на примере «NL» 41
2.4. Оценка эффективности разработанных мероприятий 48
Заключение 52
Список использованных источников 59
Приложения 63

Введение:

Мировой рынок сетевого маркетинга растет почти на 2% ежегодно, а число занятых в нем превышает 100 млн человек. Российский MLM-сегмент пока во второй десятке мирового рейтинга, однако его потенциал существенно выше.
Как любой вид предпринимательства, сетевой маркетинг обладает положительными и отрицательными сторонами. Из негатива, сохранившегося со времен 90-х годов, можно отметить назойливость сотрудников и близость подхода к принципу работы финансовых пирамид.
В нашей стране время прихода сетевого маркетинга совпало с массовым увлечением людей сомнительными проектами, гарантирующие сверхдоходы. В то время мало кто хорошо разбирался в том, что такое сетевой бизнес и как он работает, а схема работы у финансовых пирамид очень напоминала МЛМ (Multi Level Marketing — перевод с английского «многоуровневый маркетинг») систему. Торгуя без посредников, через прямой личный контакт, продавец реализует товары по цене производителя. Продажи обычно проходят на нейтральной территории, на квартире или месте работы покупателя .
В настоящий период времени России работает более 500 сетевых компаний. Общий штат составляет около 4 млн. сотрудников. Но, как показывает статистика маркетинга российских проектов крайне мало. Основные причины медленного развития сетевого маркетинга в России: руководители неправильно понимают сущность сетевого бизнес; монополизация большинства отраслей и, как следствие, завышенные цены; отсутствие достаточного количества квалифицированных специалистов; бездействие властей в области сетевого маркетинга; несовершенство правовой базы и теневой бизнес; низкая платежеспособность населения.
Однако растущая информированность населения, обращение производителей к населению и доверие граждан к посредникам способствует развитию маркетинговых технологий в стране. Также рынок наполняется книгами по сетевому маркетингу.
Сеть Интернет — это самая главная перспектива сетевого маркетинга в России. Сегодня интернет стирает границы государств и мы можем строить свой бизнес на всем русскоязычном пространстве.
Актуальность темы обусловлена тем, что эффективность системы сбыта в сетевом маркетинге, построенная на основе личных продаж, напрямую зависит от того, насколько результативно работает торговый персонал. В настоящее время можно говорить об исключительной актуальности проблемы развития такой техники продаж в сфере сетевого маркетинга.
В настоящее время вопросы формирования и функционирования систем распределения товаров, основанные на применении личных (персональных) продаж не достаточно освещены в литературе. Данная ситуация осложняется недостаточным опытом российских компаний в построении системы сбыта на основе личных продаж, в то время как перенос опыта зарубежных фирм осложнен особенностями российского менеджмента.
Цель работы — анализ и совершенствование стратегии построения личных продаж в сетевом маркетинге.
Объект исследования – стратегии продвижения, используемые в личных продажах в сетевом маркетинге.
Предмет исследования – анализ опыта применения стратегии продвижения в личных продажах в компании «NL».
Для достижения цели в работе поставлены задачи:
1. Рассмотреть теоретические аспекты организации личных продаж: анализ эффективных техник продаж, методику и организацию личных продаж;
2. Рассмотреть особенности стратегии продаж в сетевом маркетинге;
3. Провести анализ организации и эффективности продаж в компании «NL»;
4. Разработать мероприятия по совершенствованию стратегии построения личных продаж в сетевом маркетинге в компании «NL»;
5. Оценить экономическую эффективность разработанных мероприятий.
Теоретическую базу ВКР составили труды отечественных и зарубежных авторов по сетевому маркетингу и стратегии прямых и личных продаж, таких, как Агафонов А.А., Андреева Н.Н., Лежен Ж., Симонова О.Е., Спиро НР.Л. и другие.
Эмпирической базой послужили материалы, собранные в ходе преддипломной практики в компании «NL».
Гипотеза работы заключается в утверждении, что повышение эффективности личных продаж возможно при выстраивании оптимальной стратегии как руководства компании, так и развития личного бренда торговых представителей.
Структура работы. Работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованных источников и трех приложений.

Заключение:

В работе проведен анализ организации личных продаж в компаниях, работающих в сетевом маркетинге на примере компании «NL».
Репутация сетевых компаний строится благодаря качеству товаров и услуг, прозрачности действий учредителей и лидеров команд. Эталон сетевой компании — это целостный, «живой организм», который включает уникальный и востребованный продукт. Если товар актуален на рынке, то компанию в любом случае заметят. То есть, со временем партнерская структура сама собой будет рекламировать и популяризировать бренд.
«NL International» (далее «NL») – широко известная сетевая компания, которая работает по принципу прямых продаж.
Данная международная торговая марка предлагает широкий ассортимент продукции для повышения качества жизни, а также предоставляет возможность всем желающим получить хороший доход.
Продукция компании «NL»:
 полезная пища для спортсменов;
 товары для похудения;
 витаминные комплексы, БАДЫ и другие пищевые добавки общеукрепляющего действия;
 фруктовые батончики и фиточаи;
 натуральная косметика для мужчин и женщин всех возрастных категорий;
 эффективные средства для бережного ухода за кожей головы и волосами;
 экологически безопасные порошки и другие средства для стирки и уборки дома.
Ведущим продуктом является балансированное питание ENERGY DIET SMART и ENERGY DIET.
Основными конкурентами компании «NL» являются компании «Фитобазис» и «Омегавит», работающие по аналогичной схеме: распространение пищевой и косметической продукции через консультантов без наличия розничной торговой сети.
Исследование показало, что политика продвижения и сервиса в компании «Омегавит» значительно преобладают над конкурентом – исследуемой компанией «NL», так как в компании действует эффективная система сервисного обслуживания в процессе осуществления продажи, включающая поддержку покупателей со стороны горячей линии, компания представлена во всех социальных сетях, где также работает обратная связь; эффективность продукции «Омегавит» достаточно высокая и имеется у всех серий, а не только у серий высокой ценовой категории.
Послепродажное обслуживание покупателей пищевых и косметических средств «Омегавит», включающее консультацию, а также обучение клиентов правильному использованию продукции тоже достаточно эффективно. Сотрудникам (продавцам) предоставляются персональные скидки.
Проведенный SWOT-анализ показал необходимость уточнения и дальнейшего развития конкурентной стратегии «NL», поскольку в ее деятельности имеют место такие слабые стороны, как:
5. Неэффективная ценовая политика: по отзывам клиентов, зачастую скидки предоставляются на никому не нужные товары.
6. Неактивная рекламная кампания (слабая рекламная деятельность через средства массовой информации).
7. Серии товаров невысокого ценового сегмента имеют очень слабый эффект, а также наличие большого количества химических элементов в составе продукции при заявленной натуральности, приводит к отрицательным отзывам клиентов.
8. Отсутствие интересных комплексных предложений.
Данные недостатки говорят о том, что в компании не проводится систематического исследования потребительских предпочтений, маркетологи компании не ведут активной рекламной деятельности и, видимо, не эффективно проводят анализ конкурентной среды.
Стимулирование сбыта в компании «NL» основано на личных продажах торговых представителей (менеджеров). Начало сотрудничества с компанией максимально облегчено: регистрация новых менеджеров производится через официальный сайт.
Задачи торгового менеджера, являющегося официальным представителем, заключаются в следующем:
 строительство клиентурного рынка;
 агитация людей, направленная на мотивирование стать партнером NL;
 успешная реализация товаров.
При выполнении всех условий программы, у представителя накапливаются балы и происходит повышение по карьерной лестнице. В качестве зарплаты, дистрибьютор получает денежное вознаграждение. При расчете суммы, компания учитывает объемы продаж и количество новых участников, пришедших в «NL» по приглашению уже действующего представителя.
Проценты по маркетинговому плану просчитываются с товарооборота в балах, а измерение происходит в условных единицах PV. Один PV равняется 35 рублям.
В ходе исследования выявлено, что у каждого менеджера есть куратор, который рассказывает тебе про компанию и объясняет, на какой объем тебе надо продать в этом месяце. Если продашь, сколько надо, получаешь новый уровень. В то же время, любой менеджер – также куратор. Те, кого он привел – это его команда. Но есть условие, что если менеджера обгонит кто-то из подчиненных, то его объем уже не будет засчитываться ему. То есть личные продажи построены по типу «пирамиды».
В ходе исследования проведен анализ эффективности сбыта (личных продаж) в компании «NL». В результате анализа сделан вывод, что маркетинговая деятельность «NL» за период 2017-2019 гг. основана на уверенности высокого спроса на продукцию, так как свои же менеджеры покупают ее постоянно, что не является эффективным инструментом для повышения конкурентоспособности компании на рынке, так как отсутствие четкой маркетинговой стратегии и систематического исследования рынка и расширения партнерской сети, в результате ведёт к ухудшению имиджа компании на рынке (репутация секты).
В результате выявлены следующие недостатки организации личных продаж в компании:
1. Отсутствие специальных предложений, системы персональных скидок для торговых представителей (менеджеров);
2. Обязательное условие покупки и употребления реализуемой продукции (у человека может быть аллергия на компоненты),
3. В отношении менее эффективных не проводится анализ по выяснению причин низких показателей, и не принимаются меры по их повышению.
4. Сложная для понимания мотивация для менеджеров и торговых представителей, что сказывается на затруднении роста личных продаж.
Для совершенствования стратегии построения личных продаж необходима оптимизация организации работы с торговыми менеджерами в регионах с целью повышения объемов продаж путем внедрения мероприятий по оптимизации построения личных продаж.
Направления оптимизации построения личных для менеджеров «NL»:
1. Размещение и обработка заказа менеджера должны осуществляется в первоочередном порядке.
2. Менеджер должен осуществлять покупку продукции по специальной цене.
3. Должна действовать постоянная и гибкая система скидок для торговых менеджеров.
4. У менеджера должен быть открытый доступ к складским запасам с возможностью резервирования продукции;
5. Менеджер должен получать систематическую информационную поддержку (брошюры, каталоги, стенды, обучение и т.д.).
Разработаны следующие мероприятия по совершенствованию стратегии построения личных продаж в сетевом маркетинге компании «NL».
1. Оптимизация ценовой политики для торговых менеджеров.
Необходимо введение скидок на покупку продукции для менеджеров с целью повышения их мотивации, тем более, что условием для сотрудничества является обязательное употребление продукции компании.
2. Совершенствование контроля, учета и прозрачности деятельности торговых менеджеров.
Для прозрачности торговой деятельности и системы мотивации менеджеров компании и оптимизации контроля и учета продаж рекомендовано внедрение программного обеспечения (ПО) «B2B-MLM».
3. Систематические вебинары по совершенствованию техники продаж.
Так как в ходе исследования выявлено, что в компании слабо оказывается поддержка неопытным торговым менеджерам или тем, у которых не сразу получается наращивать продажи, рекомендуется руководству компании «NL» один раз в квартал организовывать вебинары для торговых менеджеров, проработавших в компании менее года.
Вебинары представляют собой удаленные тренинги для продавцов от кураторов, наставников, которые в последствии позитивно сказываются на выручке компании.
4. Для дистрибьютеров (торговых представителей), с целью повышения объемов личных продаж, рекомендовано развитие личного бренда в социальной сети «Инстаграм».
Дистрибьютор компании NL на своей странице должен развивать свой личный (персональный) бренд, показать на своем примере, как важно использовать продукцию NL для улучшения самочувствия и внешнего вида.
Разработаны этапы развития личного бренда дистрибьютора в сети Инстаграм:
1. Определение ключевого посыла коммуникации;
2. Проработка своегой визуального образ и описание деятельности. В личном аккаунте дистрибьютора обязательно должен быть логотип компании NL.
3. Разработка контент-плана.
Эффективность мероприятий оценивалась по истечению одной недели после отработки недельного контент-плана с параллельным внедрением разработанных организационных мероприятий, в социальной сети Инстаграм.
Нами был создан аккаунт в социальной сети Инстаграм с логотипом NL.
Недельный контент-план аккаунта в сети Инстаграм торгового представителя NL, сочетающий в себе информационный, репутационный и продающий виды контентом, направленный на привлечение и удержание покупателей, укрепление имиджа компании.
Продающие контенты включают в себя: уникальное торговое предложение (скидка), ограничитель «только сегодня», призыв к действию «успей купить».
Информационные контенты содержат обзор продукции с акцентированием преимуществ, работа с комментариями, возражениями, консультирование.
Результат количества подписчиков за неделю: 251 человек.
Результат конверсии по обратной связи: 412 просмотров, 112 человек приняли участие в обсуждениях. Таким образом, конверсия обратной связи составила 27,2%.
Результат конверсии по продажам: 412 просмотров, 62 покупки. Таким образом, конверсия покупок за первую неделю составила 15,1%.
Таким образом, разработанные рекомендации можно принять к реализации с учетом постоянного стимулирования посетителей аккаунтов торговых представителей: акциями, интересными опросами, обсуждениями, эксклюзивными новостями, полезными советами, обзором продукции с акцентом на ее преимущества.

Фрагмент текста работы:

Глава 1. Теоретические аспекты продвижения товаров в сети интернет

1.1. Личные продажи в интернете: определение, виды, достоинства и недостатки

Маркетинговые коммуникации объединяют участников коммуникации, ее каналы и средства, являя собой единое объединение компонентов коммуникации. Этот комплекс направлен на достижение определенных маркетинговых целей, таких как: установление и поддержание взаимовыгодных отношений между компанией и маркетинговой средой.
Долгое время маркетинговые коммуникации были направлены, в основном, на продвижение товаров и услуг, однако сегодня он больше направлен на маркетинговые отношения. Маркетинг отношений это формирование взаимоотношений между компанией и маркетинговой средой. При дружественных и продолжительных отношениях продажа товаров и услуг будет более эффективная и менее затратная.
Маркетинговые коммуникации (далее МК) представляют собой одну из частей комплекса маркетинговых коммуникаций.
Комплекс маркетинговых коммуникаций или marketing mix — система технологий, конкретных средств и методов, применяемых для «сопровождения» товара на рынке на всех стадиях: от разработки конкретного продукта с целью выпуска на рынок до стимулирования продаж товара/услуги с помощью рекламной активности, включая ценообразование, позиционирование, элементы мерчендайзинга и т.д.
Наиболее понятное и полное определение сформировано в трудах А. Наумовой. По ее мнению личные продажи представляют собой единственный компонент маркетинговых коммуникаций, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара и принимается совместное решение о возможности сделки, купли — продажи.
Можно предложить следующую формулировку: личные продажи в современном маркетинге — это вид продвижения товара или услуги, который возникает в процессе отношения между клиентом и компанией на основе личного контакта. При этом можно сказать, что главной целью личных продаж является не продажа товара, а установление и развитие взаимосвязей с клиентами.