Платная доработка на тему Исследование поведения покупателя при покупке товара

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ. 3

1. Теоретические аспекты управления поведением покупателей
при покупке товара. 5

1.1 Сущность и типы поведения покупателей при покупке
товара. 5

1.2 Этапы принятия решения о покупке товара покупателем. 9

1.3 Методы исследования поведения покупателей при покупке
товара. 13

2. Исследование поведения покупателя при покупке товара на
примере компании «Связной». 15

2.1 Организационно–экономическая характеристика
организации. 15

2.2 Анализ потребителей и конкуренции на рынке сотовой
связи. 23

2.3 Исследование поведения покупателя при покупке товара
организации  32

2.4 Анализ факторов макросреды и SWOT–анализ деятельности организации по
управлению поведением покупателей. 41

3. Разработка предложений по управлению поведением
покупателя конкретного товара организации. 51

ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 56

СПИСОК
ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ.. 57

ПРИЛОЖЕНИЕ. 60

Введение:

Как известно, расширение и поступательное развитие
бизнеса должно основываться на анализе конкурентов, поиске их недостатков и
определении их преимуществ. Важное место в этой работе занимает изучение и
исследование потребительского поведения товаров и услуг, потому что
потребитель, приобретая товары или услуги компании, обеспечивает ей доход, и
поэтому она ставится во главу угла почти все игроки современного рынка.

Важнейшая задача исследования потребителей —
определить, что в первую очередь влияет на их поведение. Знание того, почему и
как люди потребляют продукты, поможет продавцам точно понять, как они могут
улучшить существующие продукты, какие категории продуктов нужны рынку и как
убедить людей покупать продукты, которые они предлагают. Все это необходимо для
того, чтобы полностью удовлетворить спрос потребителей и сделать это быстрее и
лучше конкурентов. Кроме того, современный рынок диктует свои требования,
поэтому предсказать и отследить динамику потребительских предпочтений сложно.

Это позволяет своевременно что-то менять в
продукте, улучшать каналы продаж и менять свою рекламную политику. Другими
словами, все эти меры позволяют своевременно оптимизировать всю маркетинговую
политику.

Цель данной работы — изучить поведение
потребителей в процессе покупки.

Для достижения поставленной цели необходимо решить
следующие задачи:

1.    
Изучить теоретические основы процесса совершения покупки
потребителем.

2.    
Выявить факторы, оказывающие влияние на процесс
совершения покупки потребителем.

3.    
Проанализировать поведение потребителей при выборе электронной
техники.

В ходе работы мы также изучали инструменты для
стимулирования покупательской активности в процессе покупки и предложения по их
оптимальному использованию.

Заключение:

Таким образом, потребители демонстрируют различные
стратегии поведения, связанные с поведенческими характеристиками и финансовым
положением. Многие потребители испытывают сильные эмоции, вызванные
неспособностью удовлетворить свои потребности, хотя большинству не составляет
труда адаптироваться к новым условиям.

Современная теория поведения потребителей даёт нам
возможность понять, что каждый человек руководствуется своими особыми
принципами при выборе того или иного товара. Однако затрагиваются те же
принципы. Даже если не всегда прямо, а косвенно, любой человек ощущает действия
культуры, семьи, друзей и т. Д. Поэтому, чтобы проводить грамотную стратегию
привлечения потребителей, не забывайте об этих факторах.

Фрагмент текста работы:

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ПОВЕДЕНИЕМ ПОКУПАТЕЛЕЙ ПРИ ПОКУПКЕ
ТОВАРА

1.1 СУЩНОСТЬ И ТИПЫ ПОВЕДЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ ПРИ ПОКУПКЕ ТОВАРА

Потребительское (покупательное)
поведение — процесс принятия потребителем решения о распределении своего дохода
между различными товарами и услугами, которые он намеревается приобрести.

Тип покупательского поведения
определяет решение потребителя о покупке. Решения о покупке зубной пасты и
новых автомобилей отличаются друг от друга. Крупная и дорогая покупка потребует
от покупателя много размышлений и большего числа участников процесса принятия
решений. Существует 4 типа покупательского поведения (далее ПП) в зависимости
от степени их вовлеченности в процесс покупки и осведомлённости о различиях
между брендами товаров.

1. Сложное покупательское
поведение.

Сложное покупательское поведение
проявляется, когда потребитель активно участвует в процессе покупки и знает о
существенных различиях в брендах. Обычно это касается редких покупок дорогих
товаров. Чаще всего покупателю не хватает информации о категории товара и ему
нужна дополнительная информация. Например, человек, покупающий компьютер, может
не знать, что означают его технические характеристики, такие как «32 МБ ОЗУ»,
«разрешение монитора», «место на жёстком диске». Эти детали ничего не значат
для покупателя, пока он не выяснит их для себя.[1]

Сложное покупательское поведение
— это трехэтапный процесс. Во–первых, покупатель формирует определенное
убеждение в отношении продукта. Потом у него складывается к ней отношение и,
наконец, после внимательного рассмотрения человек совершает покупку.
Производители продуктов, требующие высокой степени вовлечения потребителей,
должны осознавать, насколько серьёзно они будут собирать информацию о
предполагаемой покупке и оценивать её. Маркетологи должны разработать
стратегии, чтобы помочь потребителям понять относительную важность
характеристик продукта и информировать покупателей о различиях между одним
брендом и другим с помощью печатных СМИ.

2. ПП, сглаживание диссонанса.

Иногда процесс покупки
происходит с высокой степенью вовлеченности потребителя, который не всегда
замечает небольшие отличия аналогичных товаров от разных производителей.
Высокая вовлеченность основана на том, что покупка сама по себе рискованная,
очень редкая, а стоимость продукта высока. В этом случае покупатель попытается
обойти все магазины, чтобы сравнить предлагаемые товары, но покупка будет
произведена достаточно быстро, в основном исходя из уровня цены и уровня
обслуживания в магазине. Например, покупка ковра подразумевает высокую степень
заинтересованности потребителей, поскольку это дорогостоящая покупка, а также
отражает вкус покупателя. С другой стороны, большинство ковров от разных
производителей, но примерно одинаковой цены, могут показаться потребителю очень
похожими друг на друга.

После покупки потребитель может
испытать чувство диссонанса, заметив в ковре какие-либо недостатки или услышав
положительные отзывы коллег о других коврах. Но он будет очень внимательно
выслушивать информацию, подтверждающую правильность его выбора. В этом примере
потребитель сначала совершает покупку, затем формируется новое убеждение, а
затем формируется отношение. Следовательно, маркетинговая политика должна быть
направлена на предоставление потребителю информации, которая поможет ему
оставаться удовлетворённым покупкой.