Отчёт по практике на тему Технологии розничных продаж в страховании

Содержание:

Введение 2

Характеристика предприятия 4

1 Реализация технологии агентских продаж 5

2 Реализация технологии брокерских продаж 10

3 Реализация технологии прямых офисных продаж 13

4 Реализация директ-маркетинговой технологии продаж 14

5 Реализация технологии телефонных продаж 22

6 Реализация технологии интернет-маркетинга в розничных продажах 23

7 Стратегическое и оперативное планирование розничных продаж 27

8 Анализ эффективности каналов продаж страховых продуктов 29

Заключение 37

Список использованных источников 39

Введение:

Страхование – древнейшая категория общественных отношений. Оно возникло в целях взаимопомощи в области торговли и впоследствии стало одним из важных условий производственной деятельности и быта человека.

В основе понятия страхования лежит “страх”: за сохранность имущества, за жизнь и здоровье в связи с неблагоприятными явлениями стихии, возможностью пожаров, грабежей и прочих непредвиденных отрицательных моментов в сфере производства, отдыха, политики и т.д.

У страхования особая экономическая задача: обеспечить находящемуся под угрозой рисковых событий физическому или юридическому лицу покрытие потребности в деньгах на основе взаимного уравнивания в рисках. С этой целью за счёт страховых взносов создаётся страховой фонд, из которого возмещается ущерб участникам страхования.

Цель практики – закрепление теоретических знаний по специальным дисциплинам, изученным в процессе обучения, приобретение практических навыков и опыта самостоятельной работы по избранной специальности, а также подготовка материалов для написания дипломной работы.

Задачами практики являются:

• изучение правовых и организационно-экономических основ деятельности организации;

• изучение структуры страховой организации и системы управления;

• изучение правил страхования и анализа развития видов страхования

• изучение оформления договоров страхования, страховых полисов и других документов;

• ознакомление с организацией работы страховых агентов и страховых брокеров

• ознакомление с маркетингом страховщика

• изучение учета и контроля в страховой организации.

• сбор, обобщение и анализ данных для написания дипломной работы.

Основные выводы по отчёту и предложения по улучшению качества работы представлены в заключении.

Наличие необходимых данных для освещения разделов отчёта предопределило их освещение в систематизированном виде в приложении.

Заключение:

Страхование является системой защиты имущественных интересов граждан, организаций и государства, которая должна стать необходимым элементом в свете происходящих экономических, социальных и политических преобразований в России.

Следует отметить, что сильные стороны деятельности страховой компании делают ее конкурентоспособной и позволяют занимать лидирующие места среди компаний, находящихся в данном городе.

Так как рынок страховых услуг является растущим и непредсказуемым (из-за непостоянства законодательства), компания имеет возможность, разрабатывая и запуская новые программы, получить хорошую прибыль. Снижение расходов компании предполагается провести за счет ликвидации убыточных услуг. Но маркетинг, уровень профессионализма кадров, охват территорий, иностранные инвестиции должны расти для того, чтобы компания могла развиваться.

Для того чтобы страховая компания Росгосстрах добилась наилучших результатов, необходимо провести некоторые изменения: активное продвижение услуг, повышение уровня знаний работников компании.

Также необходимо отметить и выявление потенциального потребителя каждого вида страхования.

Особое внимание страховой компании следует уделять специальным программам, так как именно они позволяют привлечь дополнительных клиентов.

Хочется отметить, что для успеха в страховом бизнесе необходимо не только создать передовой страховой продукт, но и правильно донести до целевой аудитории.

Таким образом, можно говорить о том, что рынок страхования в России находится в процессе перехода на качественно новый этап развития. Российское страховое законодательство специфично и, несмотря на это, направление развития российского страхового рынка соответствует общемировым тенденциям. Необходимо дальнейшее совершенствование нормативно-правовой базы рынка страховых услуг для создания правовых основ полноценного интернет-страхования. Преуспевающие страховщики без предупреждения весьма активно внедряются в новые области, создают новые возможности для реализации страховых услуг. Главная задача — первым создать ликвидный рынок в своей отрасли. Выигрывает тот, кто первым создает условия для взаимовыгодных сделок между поставщиками и клиентами.

Фрагмент текста работы:

1 Реализация технологии агентских продаж

Страховой агент— физическое или юридическое лицо, от имени и по поручению страховой компании занимающееся продажей страховых полисов и/или заключением договоров страхования, инкассирует страховую премию, оформляет документацию и в отдельных случаях выплачивает страховое возмещение (в пределах установленных лимитов). Взаимоотношение между страховыми агентами и страховой компанией строится на контрактной основе, где оговариваются права и обязанности сторон.

В Великобритании и странах Европы страховой агент обычно представляет интересы какой-то одной страховой компании. В США, как правило, каждый агент представляет несколько страховых компаний.

Такие посредники называются независимыми страховыми агентами, в отличие от представляющих одну страховую компанию так называемых связанных агентов. В России страховой агент может представлять интересы как одной, так и несколько страховых компаний, заключив с каждым страховщиком отдельный агентский договор.

Технология продаж — это упорядоченная и последовательная совокупность действий для осуществления продажи. Технология продаж отвечает на вопрос: «Как продавать», в отличие от страхового продукта, который отвечает на вопрос «Что продавать». Именно развитие технологий продаж в страховой компании становится сегодня все более важным фактором конкурентного преимущества в борьбе за клиента. Мало сегодня дать продавцу в руки продукт, его нужно научить алгоритму действий для осуществления продажи этого продукта. Крайне актуален этот вопрос для развития продаж в регионах.

Технологии продаж условно можно разделить на четыре группы: по продукту, по отношению к договору страхования, по уровню автоматизации, по каналам продаж.

В зависимости от продукта технологии продаж делятся на монопродажи, мультипродажи и кросс-продажи. Технологии монопродаж предполагают продажу одного вида страховой услуги. Например, технология продаж полисов страхования от несчастных случаев через почтовые отделения. При этом страховой продукт может быть либо стандартным с тарифным руководством, либо коробочным, когда страховая сумма, страховой взнос и набор покрываемых страховых случаев является фиксированным.

Вне зависимости от вида продукта технология его продаж будет предполагать ряд последовательных шагов: оформление продукта, заключение агентского договора с «Почтой» на реализацию продукта, определение порядка продаж данного продукта, обучение сотрудников почтового отделения по данному продукту, их мотивация, порядок отчетности и другие мероприятия. Вот эта совокупность упорядоченных действий для осуществления продаж и будет называться технологией продаж, которая должна быть разработана и документирована с целью ее тиражирования, обучения своих сотрудников и сотрудников организаций-агентов.

Технология мультипродаж предполагает продажу комплексных страховых услуг. Самым ярким примером является комплексное ипотечное страхование, продаваемое банками при ипотечном кредитовании населения.

Здесь в одном полисе содержится несколько страховых продуктов: титульное страхование, страхование ипотеки и страхование жизни либо от несчастных случаев. Особенность данного продукта предполагает создание соответствующей технологии продаж, составным элементом которой будет андеррайтинг: типовой либо специализированный.

Для предприятий технологии мультипродаж могут быть разработаны в ряде комплексных страховых программ. Например, программа страхования имущества предприятия и неполучения прибыли от вынужденной остановки производственного цикла в результате ущерба, нанесенного основным и оборотным производственным фондам. Для банков это может быть программа комплексного банковского страхования «BBB». Реализация этих программ предполагает создание адаптированной технологии продаж.

В последнее время страховщики все чаще обращаются к технологиям сателлитных продаж или кросс-продаж. Технология кросс-продаж включает в себя определенный алгоритм действий:

• 1. Идентификацию клиентской базы.

• 2. Определение продукта-локомотива для соответствующего целевого клиентского сегмента.

• 3. Определение продуктов — сателлитов, которые могут быть предложены клиенту после продажи продукта — локомотива.

• 4. Продажу продукта — локомотива.

• 5. Реализацию технологии продажи продуктов-сателлитов, т.е. кросс-продажи.

Например, в компании есть база данных по владельцам застрахованных квартир. Очевидно, что обладателям данных полисов можно предложить такой страховой продукт как страхование гражданской ответственности перед соседями. Тогда технология кросс-продаж укрупненно будет включать в себя следующие шаги:

• 1. «Загрузка» базы данных по владельцам полисов страхования квартир в контакт-центр.

• 2. Обучение сотрудников контакт-центра продажам продукта по страхованию гражданской ответственности.

• 3. Обзвон клиентов по базе данных с предложением кросс-продукта.

• 4. Заключение договора страхования и доставку полиса страхователю.