Курсовая с практикой на тему Коммерческие службы организации

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ. 3

1. ЦЕЛИ, ЗАДАЧИ, СТРУКТУРА
КОММЕРЧЕСКИХ СЛУЖБ ОРГАНИЗАЦИИ   4

2. ФУНКЦИИ КОММЕРЧЕСКИХ
СЛУЖБ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ.. 6

3. ПОЛОЖЕНИЕ ОБ ОТДЕЛЕ
СНАБЖЕНИЯ, СБЫТА ИЛИ КОММЕРЧЕСКОМ ОТДЕЛЕ. 8

4. КВАЛИФИКАЦИОННЫЕ
ХАРАКТЕРИСТИКИ РАБОТНИКОВ КОММЕРЧЕСКИХ СЛУЖБ. 11

5. СТРУКТУРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ.. 14

6. УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ
ПРОДАЖ.. 17

ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 21

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ   22

Введение:

Высокая динамика
изменений рыночной среды требует от предприятий производственной сферы быстрой
ответной реакции и разработки адекватных решений на всех уровнях управления.
Решения, принимаемые на уровне топ-менеджеров необходимо быстро и эффективно
реализовывать всеми функциональными службами производственного предприятия, что
позволяет обеспечивать изменения внутренней среды в соответствии со
стратегическими задачами на его рынке. В реализации стратегических целей
предприятия важную роль играет его коммерческая деятельность, которая не только
обеспечивает выполнение основных экономических целей, но что не менее важно,
приращивает дополнительную ценность выпускаемой продукции за счет эффективной
инновационной деятельности и закупочно-сбытовой политики.

Таким образом,
актуальность выбранной темы исследования очевидна.

Объектом исследования
выступает – торговое предприятие.

Предметом исследования
выступают коммерческие службы торгового предприятия.

Цель исследования – рассмотреть
особенности функционирования коммерческих служб торгового предприятия на
примере работы отдела сбыта.

Достижение цели
потребовало последовательного раскрытия следующих вопросов:

— цели, задачи, структура
коммерческих служб организации;

— функции коммерческих
служб торговой организации;

— положение об отделе
снабжения, сбыта или коммерческом отделе;

— квалификационные
характеристики работников коммерческих служб;

— структура отдела продаж;

— управление отделом
продаж.

Цель и задачи
исследования определили структуру работы: работа состоит из введения, шести
разделов, заключения, списка используемых источников.

Заключение:

В работе были рассмотрены
основные аспекты деятельности коммерческих служб компании Electrolux.

Сбытовая политика на
исследуемом предприятии развита в целом не плохо, однако, в будущем перспективы
её развития носят неблагоприятный характер, т.к. среди конкурентов имеются
весьма успешные предприятия со стабильным сбытом не только в своей стране, но и
за рубежом.

Для организации наиболее
эффективной сбытовой политики необходимо выполнение ряда рекомендаций:

• совершенствование контроля при планировании продаж;

• совершенствование контроля выполнения планов сбыта;

• присвоение группы риска покупателю (заказчику) и установление
параметров коммерческого кредита;

• формирование базы данных (досье) на покупателей (заказчиков).

Все выше предложенные
рекомендации, несомненно, позволят повысить объем реализации анализируемого
предприятия, и тем самым увеличить прибыльность, так как данные рекомендации
направлены на эффективную сбытовую политику и деятельность предприятия в целом.

Фрагмент текста работы:

1. ЦЕЛИ, ЗАДАЧИ, СТРУКТУРА КОММЕРЧЕСКИХ СЛУЖБ
ОРГАНИЗАЦИИ Коммерческие службы любого предприятия, вне
зависимости от рода его деятельности, заставить клиентов покупать определенные
товары ил услуги.

Целью коммерческого отдела является
приобретение юридическими и физическими лицами предлагаемых на рынке товаров и
услуг или их обмен на альтернативные товары для взаимной выгоды. Интересно
отметить, что элементы, используемые маркетингом, также находятся в ведении
соответствующего подразделения. Организация этой структуры довольно сложна, но
она позволяет выполнять множество различных задач. Основная цель в этом случае
— создать определенную систему различных мер, которые будут направлены на
регулирование процесса купли-продажи, и в то же время удовлетворить основной
спрос и получить прибыль.

При написании курсовой работы была рассмотрена
деятельность компании Elektrolux  на
рынке ресторанного оборудования Российской Федерации. Впервые компания
Electrolux появилась российском рынке в 1994 году, когда открылось Российское
отделение Electrolux. За несколько лет бытовая техникашведской торговой марки
Электролюкс завоевала у россиян огромную популярность. На российском рынке
появилось более 100 моделей ресторанного оборудования: стиральных машин,
оборудования, кухонных плит, пылесосов и другой техники из престижного
скандинавского ассортимента. В настоящее время Electrolux активно развивает
дистрибуцию своей продукции в регионах России, Белоруссии, Казахстане и России.

На сегодняшний день в России существует 3
основных направления деятельности концерна:

1. Отделение
ресторанного оборудования занимается продажами и маркетингом бытовых стиральных
и посудомоечных машин, оборудования и морозильников, кухонных плит и вытяжных
вентиляторов, микроволновых печей, пылесосов, воздухоочистителей.

2. Отделение
профессионального оборудования занимается продажами и маркетингом
профессионального кухонного и прачечного оборудования для ресторанов, кафе,
гостиниц, санаториев, аэропортов и т.д.

3. Отделение
техники для лесных работ и работ в саду занимается производством и продажей
цепных пил, триммеров, кусторезов, газонокосилок, садовых ножниц, садовых
пылесосов, тракторов, культиваторов и др.Наиболее известными торговыми марками
концерна Electrolux, данного направления, являются: Partner (любительская и
полупрофессиональная техника) и Husqvarna (полупрофессиональная и
профессиональная техника).

Сотрудники компании Electrolux (Электролюкс)
постоянно находятся в творческом поиске новых нестандартных решений, в том
числе в области дизайна и архитектуры ресторанного оборудования. Политика
компании предполагает учет потребностей клиентов, возникающих в условиях
современной и быстро изменяющейся жизни.

Для работы
на рынке созданы отделы продаж и отдел маркетинга.

Основными задачами отдела маркетинга
Electrolux являются:

-сбор информации о рынке;

-проведение исследования рынка;

-изучение потребителей товаров предприятия и
их поведения на рынке;

-оценка выпускаемой продукции, перспектив их
развития;

-анализ используемых форм и каналов сбыта,
организация сбытовых операций и обслуживания;

-анализ используемых предприятием методов
ценообразования;

-изучение конкурентов;

-организация рекламы;

-выбор наиболее благоприятного сегмента рынка.

Проведенные маркетинговые исследования
показывают необходимость создания новых продуктов и организации производства
ранее выпускаемых изделий для более полного удовлетворения потребностей
потенциальных и существующих клиентов.

С этой целью на предприятии  создана группа по разработке новых
инновационных продуктов.

Система сбыта товара — одна из важнейших в
маркетинговой политике Electrolux.  В
сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального
канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании,
несомненно, увеличит прибыль компании.

Стимулирование потребителей компании
Electrolux направлено на увеличение ими объёма покупок. Используются следующие
основные методы:

— установления гибкой системы скидок;

— установления бонусов за покупку;

— удовлетворения клиентов по срокам и способам
оплаты лучше, чем у конкурентов.

— организации услуг для клиента в части
комплектация буровым инструментом  других
производителей.

— организации дополнительного обслуживания
клиентов.