Курсовая с практикой на тему Формирование сбытовой политики клиентоориентированной фирмы

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ. 4

1.   ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ
СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ   6

1.1.   СУЩНОСТЬ И ФУНКЦИИ СБЫТА В
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КЛИЕНТОРИЕНТИРОВАННОЙ ФИРМЫ.. 6

1.2.   СОДЕРЖАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ
СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКОЙ ПРЕДПРИЯТИЯ.. 9

1.3.   МЕТОДИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ
АНАЛИЗА ФАКТОРОВ, ВЛИЯЮЩИХ НА ФОРМИРОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ.. 13

2.   АНАЛИЗ ФАКТОРОВ, ВЛИЯЮЩИХ НА
ФОРМИРОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ НА ПРИМЕРЕ ОАО
"МРСК-УРАЛА"-ПЕРМЭНЕРГО". 15

2.1.   ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ
ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ.. 15

2.2.   АНАЛИЗ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
(СЕГМЕНТАЦИЯ, ПРОФИЛИ) И КОНКУРЕНТОВ НА РЫНКЕ (СРАВНЕНИЕ) 19

2.3. АНАЛИЗ
ОРГАНИЗАЦИИ И ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ.. 23

2.4.   АНАЛИЗ ФАКТОРОВ МАКРОСРЕДЫ
И SWOT-АНАЛИЗ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ.. 35

3.   ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ.. 39

ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 42

СПИСОК
ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ.. 44

ПРИЛОЖЕНИЯ.. 46

Введение:

Актуальность.
Управление сбытовой деятельностью предприятия – одно из ключевых направлений в
области менеджмента. В настоящее время именно сбытовая деятельность предприятия
определяет успешность его функционирования и развития.

Эффективное управление сбытовой деятельностью
позволяет укреплять свои рыночные позиции и развивать конкурентные
преимущества. С помощью различных методов и способов управления сбытовой
деятельностью предприятие стремится продвигать свою продукцию на рынке.

Учитывая быстрые изменения, происходящие в условиях
рыночной экономики, предприятия вынуждены создавать и применять новые
инструменты продвижения продукции.

Таким образом, можно отметить, что сбытовая
деятельность любого предприятия изменяется под влиянием структурных изменений
рынка.  Следует отметить, что сбытовая
деятельность предприятия является заключительной «ступенью» процесса
функционирования предприятия, а именно процесса маркетинга.

От того насколько эффективно организована данная
деятельность зависит успех развития предприятия в будущем. Крупнейшие мировые
предприятия уделяют огромное внимание тому, как организован процесс сбыта, но
предприятия отечественного рынка не уделяют данному вопросу должного внимания,
тем самым ограничивая процесс развития своего предприятия. Таким образом, мы считаем необходимым более глубоко и
детально рассмотреть выбранное направление исследования для того чтобы
подчеркнуть важность управления сбытовой деятельностью современного
предприятия.

Данное исследование непосредственным образом
затрагивает проблемы и затруднения в области управления сбытовой деятельностью,
а также разработка корректировочных мероприятий и рекомендаций по
совершенствованию сбытовой деятельностью предприятия.

Сбытовая деятельность – это комплекс теоретических и
практических мероприятий, характеризующих различные этапы процесса по
продвижению товара от производителя к потребителю, учитывая интересы
сторон.  Сбытовая деятельность – это
часть комплекса маркетинга, поэтому исследуемая тема раскрыта в трудах многих
отечественных и зарубежных авторов. Целью работы является изучение сбытовой политики на
примере ОАО "МРСК-Урала"-Пермэнерго".

Задачи:

— раскрыть теоретические основы сбытовой политики
предприятия;

— анализировать сбытовую политику клиенториентированной
фирмы на примере ОАО "МРСК-Урала"-Пермэнерго";

— предложить рекомендации по улучшению сбытовой
деятельности предприятия.

Предметом работы является сущность, каналы сбытовой
политики на примере ОАО "МРСК-Урала"-Пермэнерго".

Объектом работы является ОАО
"МРСК-Урала"-Пермэнерго".

Работа состоит из введения, трех глав, заключения и
списка использованных источников.

Заключение:

Управление сбытовой деятельностью при эффективном
управлении предприятии согласовано с положениями сбытовой политики. Сбытовая
политика предприятия важный стратегический инструмент. Реализация данной
политики предполагает информирование потребителей о товаре, предлагаемом предприятием.
Но наиболее важным является то, что ключевыми задачами сбытовой политики
является обеспечение доработки выпущенной продукции, организация хранения,
эффективной системы логистики, оформление сделок и проведение расчетов.

Таким образом, система управления сбытовой
деятельностью предприятия это есть совокупность взаимосвязанных и
взаимозависимых элементов, основное предназначение которых оптимизация
управления товарными запасами предприятия. Элементами данной системы являются
субъекты и объекты управления, инструменты, функции и задачи, с их помощью
предприятие способно повышать результативность своей деятельности (рост объема
продаж, обеспечение роста прибыли, стабильность предприятия на рынке). Среди
важнейших задач управления сбытовой деятельностью можно выделить:
прогнозирование и организация эффективных каналов и путей сбыта, а также
обеспечение бесперебойного функционирования всей сбытовой цепи, т.е.
рациональная организация движения материальных потоков по каналам сбыта.

Стратегия выбора канала сбыта призвана оптимизировать
усилия по преодолению пространства и времени на этом пути. При этом, как
правило, важно определить, какие именно каналы сбыта эффективно использовать,
какие партнеры по сбыту могут оказать наибольшее содействие в продвижении продукции,
с учетом приоритетных целей распределения. Если фирма производит товары
производственного назначения, для нее целесообразно иметь не более одного
посредника – оптового торговца средствами производства.

Деятельность компании по повышению
доступности энергетической инфраструктуры реализуется в нескольких
направлениях, среди которых ключевыми являются:

— развитие интерактивных каналов
взаимодействия с клиентами. В 2019 году основным каналом поступления заявок на
технологическое присоединение является информационная система «Личный кабинет
клиента» на официальном сайте Общества. Доля заявок на ТП, поданных в
электронном виде, в 2019 году увеличилась до 70%, сокращен бумажный
документооборот.

— создание контрольных комиссий по
урегулированию спорных вопросов исполнения договоров технологического
присоединения по обращению заявителей.

— модернизация внутренней
автоматизированной системы управления процессом технологического присоединения.

— стандартизация внутренних
бизнес-процессов взаимодействия структурных подразделений при осуществлении
технологического присоединения.

Фрагмент текста работы:

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ
ОСНОВЫ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ 1.1.   СУЩНОСТЬ И ФУНКЦИИ СБЫТА В
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КЛИЕНТОРИЕНТИРОВАННОЙ ФИРМЫ Сбытовая деятельность предприятия не может иметь
хаотичную направленность, ведь, именно, она, являясь завершающей стадией хозяйственного
процесса, несет на себе роль наращивания прибыли. Сбытовая деятельность характеризуется
широкой функциональной направленностью.

Так, среди важнейших функций системы управления
сбытовой деятельностью выделяют следующие (рисунок 1). Рисунок 1 – Функции системы управления сбытовой
деятельностью[1] Уместно обратить внимание на то, что все разнообразие
сбытовых функций перечислить трудно, так как их реализация в большинстве
случаев определяется такими факторами, как[2]:

— количество жителей, проживающих на той или иной территории,
а также география распределения потенциальных потребителей;

— достоверная численность и подтвержденная
интенсивность каналов распределения;

— характер и формы организации каналов товародвижения
и распространения;

— номенклатура и масштабы производства;

— имидж товаропроизводителя и его торговой сети.

Цели сбытовой деятельности производны от целей
предприятия, среди которых, в настоящее время превалируют цели максимизации
прибыли.

В этом контексте представляется убедительным, что
целью сбытовой деятельности также является и обеспечение рационализации
процесса физического продвижения продукции к потребителю и создание системы высоко
результативного логистического сервиса, поддержание положительного имиджа и конкурентоспособности
предприятия.

Достижение целей в области сбыта возможно при успешной
реализации следующих задач в области сбытовой деятельности[3]: [1]  
Шустерман, М. С. Содержание экономической категории «сбытовая
деятельность предприятия» / М. С. Шустерман.// Экономическая наука и практика :
материалы VI Междунар. науч. конф. (г. Чита, апрель 2018 г.). — Чита : Издательство
Молодой ученый, 2018. — С. 4-8. [2] Бреусова, Е. А., Смирнова Е. В.
Сбытовая политика в деятельности современной организации // Научно-методический
электронный журнал «Концепт». – 2018. – Т. 17. – С. 203–206. [3] Камалова Н.Д., Пономарева Е.А.
Стимулирование сбыта как современный способ воздействия на потребителя / In
Situ. 2017. № 11. С. 36-38.