Часть дипломной работы на тему Повышение эффективности продаж на примере ТД Аленка Петербург

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ 4

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ И ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ 7

1.1 Сущность и значение коммерческой работы по оптовым продажам товаров 7

1.2 Показатели оборота организаций оптовой (розничной) торговли 16

1.3 Влияние поведения потребителей на организацию продаж 18

1.4 Методы, применяемые для повышения объемов продаж 23

Выводы по первой главе 27

ГЛАВА 2 АНАЛИЗ И ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ООО «ТД АЛЁНКА ПЕТЕРБУРГ» 29

2.1 Организационно-правовая характеристика деятельности предприятия 29

2.2 Анализ продаж ООО «ТД Алёнка Петербург» 34

2.3 Рекомендации по совершенствованию стратегии роста объемов продаж 40

Выводы по второй главе 42

ГЛАВА 3 РАЗРАБОТКА ПЛАНА ПО ПОВЫШЕНИЮ ПРОДАЖ ООО «ТД АЛЁНКА ПЕТЕРБУРГ» 43

3.1 Повышение эффективности продаж на основе внедрения цифрового сервиса в деятельность клиентов ………………………………………………43

3.2 Оценка экономической эффективности от внедрения цифрового сервиса для бизнес-процессов организации………………………………………………54

Выводы по третьей главе 57

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 59

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 62

ПРИЛОЖЕНИЯ 65

Введение:

В 2022 год российские компании и предприятия вошли не в лучшей социально-экономической и эпидемиологической обстановке. Падение уровня мирового производства и потребления, обвал фондовых рынков и банкротство крупнейших корпораций — это далеко не все последствия развивающейся с марта 2020 года короновирусной инфекции COVID-19. Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы.

Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.

Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Все вышеперечисленное обуславливает актуальность темы исследования.

Объектом исследования ВКР является ООО «ТД Алёнка Петербург».

Предмет исследования – анализ и разработка повышения эффективности продаж на примере ООО «ТД Алёнка Петербург».

Целью данной работы является разработка рекомендаций и мероприятий по совершенствованию стратегии роста объемов продаж ООО «ТД Алёнка Петербург».

В связи с поставленной целью необходимо решить следующие задачи:

7) дать определение сущности, составу и значению продаж;

8) определить основные методы, применяемые для увеличения объемов продаж;

9) дать организационно-правовую, социальную и экономическую характеристику ООО «ТД Алёнка Петербург»;

10) проанализировать существующую систему управления продажами ООО «ТД Алёнка Петербург»;

11) исследовать направления совершенствования стратегии роста объемов продаж ООО «ТД Алёнка Петербург»;

12) выявить потенциальные возможности расширения объемов продаж в натуральном и стоимостном показателях

Структура дипломной работы. Работа состоит из введения, трёх глав, заключения, библиографического списка, приложений.

В первой главе работы раскрыты теоретические и методологические аспекты увеличения объемов продаж, сущность, состав и значение оптовых продаж, влияние поведения потребителей на организацию продаж, а также основные методы, применяемые для увеличения объемов продаж.

Во второй главе произведен анализ существующей системы управления продажами ООО «ТД Алёнка Петербург», определены основные направления совершенствования стратегии роста объемов продаж ООО «ТД Алёнка Петербург»

В третей главе произведён анализ повышения эффективности продаж.

Теоретико-методологической основой исследования выступают работы отечественных и зарубежных исследователей. Информационным и методическим обеспечением дипломной работы являются данные бухгалтерской и статистической отчетности ООО «ТД Алёнка Петербург».

Практическая значимость исследования состоит в том, что сформулированные в ней выводы и рекомендации могут быть использованы для совершенствования стратегии роста объемов продаж на различных предприятиях.

Заключение:

В данной работе, была рассмотрена деятельность компании.

Проведён анализ продаж компании и предложен путь ее совершенствования.

Так же проведён анализ системы менеджмента качества.

Изучив, какие слабые стороны есть в компании и предложили, как их можно решить.

В результате выполнения ВКР поставленная цель достигнута, задачи решены. В процессе исследования сделаны следующие выводы:

1. Уточнено понятие «управленческая команда», под которым понимается сплоченная на основе взаимозависимости интересов группа должностных лиц или собственников, призванная решать задачи, связанные с разработкой и реализацией экономической политики холдинга, основным способом действия которой является консенсус и корпоративность в постановке и достижении цели. Управленческая команда рассматривается как взаимодействующая сплоченная группа руководителей, которая, самоорганизуясь, гибко распределяя между собой функции, проявляя творчество и ответственность, берет на себя обязательства по достижению общей цели и добивается высоких результатов управления. Это достигается посредством объединения заботы об удовлетворении жизненных потребностей как подчиненных сотрудников, так и своих собственных потребностей с эффективной работой организации в целом.

2. К основным признакам, которыми отличается управленческая команда от других схожих с ней образований, отнесены: высокая деятельностная сплоченность членов команды, способность решать задачи в интересах всех субъектов холдинга, устойчивость по отношению к центробежным факторам, ориентация на решение стратегических задач холдинга, универсальность команды, как управленческой группы, способность решать сложнейшие конкретные ситуации, возникающие между материнской компанией и дочерними структурами, корпоративность, как основная направленность деятельности команды, над структурное положение команды (стоит вне оргструктуры).

В настоящее время направленность торговой деятельности любой фирмы стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают, как известно, те фирмы, чья продукция работы, услуги находят сбыт. Учитывая данное обстоятельство, маркетинговая деятельность становиться ориентиром, фундаментом, на котором строится производственный процесс на фирме. Проанализировав предприятие ООО «ТД Алёнка Петербург» можно дать следующие рекомендации по усовершенствованию сбытовой деятельности и увеличению объемов продаж:

 провести исследования в области маркетинга – систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители;

 особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции;

 производить качественную подготовку персонала;

 придерживаться стратегии неокруглённых цен;

 в каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей;

 активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта.

Основной задачей предприятия ООО «ТД Алёнка Петербург» является работа с клиентами, для привлечения которых используется различные виды рекламы. Чтобы удерживать и повышать лояльность клиентов стоит обратить внимание на несколько основополагающих составляющих, влияющих на имидж рассматриваемого предприятия: качество обслуживания клиентов; ценовая политика; уровень личных продаж.

Все вышеперечисленные составляющие могут быть отображены на странице в социальной сети. Они дает ряд преимуществ, как владельцам предприятия, так и их посетителям. В качестве реализуемых мероприятий, которые способны повысить лояльности покупателей в ООО «ТД Алёнка Петербург» может выступать выступает sms-информирование о месте о новых акциях и новостях предприятия. Алгоритм реализации услуги будет заключаться в том, что для клиентов, имеющих карту постоянного клиента в ООО «ТД Алёнка Петербург» по желанию, будет подключена бесплатная услуга sms-информирования.

В качестве рекомендации по повышению лояльности клиентов ООО «ТД Алёнка Петербург» предлагается применять новые дисконтные и бонусные карты.

В результате исследования выявлено, что традиционный подход к использованию монобрендовых программ лояльности с использованием дисконтных карт является недостаточным. В связи с чем, целесообразным выступает формирование стратегии комплексных программ лояльности, которые будут способны привлечь целевую аудиторию покупателей в ООО «ТД Алёнка Петербург».

Соответственно, разработка и внедрение программы покупательской лояльности в ООО «ТД Алёнка Петербург» представляет собой одну из основных задач маркетинговой стратегии предприятия, в которой требуется применение различных маркетинговых усилий для того чтобы построить экономически эффективную систему взаимодействия с потребителями ООО «ТД Алёнка Петербург».

Безусловно, ООО «ТД Алёнка Петербург» экономически выгоднее не пользоваться какими-либо скидками и бонусами. Но для того, чтобы увеличить количество покупателей и увеличить число продаж применение дисконтных и бонусных карт будет экономически оправданными мероприятиями.

Фрагмент текста работы:

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ И ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ

1.1 Сущность и значение коммерческой работы по оптовым продажам товаров

На современном этапе в условиях формирования в России рыночных отношений неотъемлемой частью деятельности торговых предприятий стала коммерция, составным элементом которой является, сбыт (продажа) продукции. Сбыт — это процесс реализации произведенной продукции в целях превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму.

В странах с развитой рыночной экономикой доля коммерческой маркетинговой деятельности постоянно увеличивается. Коммерческие компании, наладившие отлаженный механизм продаж, имеют большое преимущество в конкурентной гонке. Некоторые из них имеют собственные каналы сбыта, такие как фирменные магазины, распределительные центры и т. д. [4].

Реализации товаров должны предшествовать маркетинговые исследования, включающие изучение рынка, разработку ассортимента товаров, их цен, каналов продвижения товаров на рынке и методов стимулирования сбыта. Ориентация коммерческой деятельности на продажу товаров в смысле маркетинга внесла существенные изменения в организацию продаж. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, но и постоянно анализировать эффективность маркетинговой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы маркетинга.

Важнейшими функциями маркетинга являются: установление деловых отношений с покупателями, заключение договоров купли-продажи, разработка плана продаж, составление графика поставки товаров и их отправка покупателям, осуществление расчетов за проданные товары, контроль расчетов с покупателями и платежеспособности. из последних. Помимо рассматриваемых функций, коммерческие компании, имеющие корпоративные магазины, осуществляют коммерческие операции по розничной реализации товаров и используют различные способы продаж.

Торговля — это своего рода коммерческое предприятие или предприятие, но благородное предприятие, предприятие, составляющее основу любой подлинно цивилизованной рыночной экономики [7].

Торговля — слово латинского происхождения (от латинского commercium — торговля). Однако следует иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом — коммерческие процессы, направленные на осуществление сделок по купле-продаже товаров. Коммерческая деятельность относится ко второму понятию коммерческого — коммерческие процессы по осуществлению сделок с целью получения прибыли.

Толковый словарь В.И. Даль определяет торговлю как «торговлю, коммерцию, товарооборот, торговые ремесла». Иными словами, в эти понятия входит осуществление сделок купли-продажи с целью купить дешевле и продать дороже.

Бизнес – более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство – это организация хозяйственной, производственной и иной деятельности, приносящей доход предпринимателю. Под предпринимательством может пониматься организация промышленного предприятия, агрохолдинга, коммерческого предприятия, предприятия сферы услуг, банка, юридической фирмы, издательства, научно-исследовательского института, кооператива и т.п. Из всех этих видов бизнеса только торговля является чисто коммерческой деятельностью. Таким образом, торговлю следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности [20].

Оптовая торговля — это огромная сфера предпринимательской и организационной деятельности коммерческих организаций и компаний с целью завершения процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Отсюда следует, что коммерческая работа в торговле представляет собой более широкое понятие, чем простая купля-продажа товаров, т. е. для осуществления акта купли-продажи предприниматель должен выполнять определенные хозяйственные, организационные и финансовые функции, в том числе изучение его спроса. население и рынок сбыта товаров, поиск поставщиков и покупателей товаров, установление с ними рациональных экономических отношений, перевозка грузов, рекламно-информационная работа по сбыту товаров, организация коммерческого обслуживания и т. д.

Деятельность оптового торговца не протекает самостоятельно. Она направляется людьми, регулируется и контролируется ими. Менеджмент – это сознательное воздействие человека на объекты и процессы с целью придания бизнесу деловой направленности и достижения определенных результатов [19].

Особое значение рыночная система управления приобрела в России в связи с переходом к рыночной экономике. В рыночных условиях возникает необходимость расширения управленческих задач, разработки новых приемов и методов управления, подходящих для различных форм собственности, развития хозяйственной деятельности коммерческих предприятий. Иными словами, предполагается непрерывный поиск путей совершенствования управления. Процесс управления коммерческим предприятием должен основываться на рыночных принципах и современной методологии управления.

В современное время деятельность оптовой компании связана с предпринимательством, торговлей, эконометрикой, финансовым управлением и информационными технологиями. Это устанавливает новый уровень качества и экономического роста для рынка. Соответственно должна быть построена и организационная структура управления коммерческим предприятием.