Статья на тему «Современные подходы к управлению продажами в организации в условиях цифровой экономики»

Фрагмент текста работы:

СОВРЕМЕННЫЕ ПОДХОДЫ К УПРАВЛЕНИЮ ПРОДАЖАМИ В ОРГАНИЗАЦИИ В УСЛОВИЯХ ЦИФРОВОЙ ЭКОНОМИКИ

ФИО

Нижегородский государственный университет им. Н.И. Лобачевского

Цифровая экономика понимается как совокупность видов деятельности, основанных на цифровых технологиях и инфраструктуре, которая обеспечивает стабильное функционирование этих технологий [1]. Цифровые технологии — это технологии, связанные с созданием, обработкой, сбором, хранением и передачей данных на основе цифровых систем. Эти технологии позволяют компаниям снижать затраты при одновременном повышении производительности и эффективности труда [2]. Цифровизация экономики приводит к значительному повышению значимости информации, грамотной работе, что способствует повышению качества принимаемых управленческих решений.

Функционирование внутренних экономических единиц в настоящее время происходит в контексте глобальной цифровизации, усиления конкуренции и кризисных явлений в экономике, связанных с продолжающейся пандемией и введением санкций. В результате снижается потребительский спрос на товары и услуги, объемы продаж и количество постоянных клиентов. В этой ситуации вместо традиционных форм взаимодействия с клиентами получает распространение дистанционная форма продаж, которая предполагает использование цифровых информационных технологий и автоматизацию работы на основе CRM-систем.

Цифровизация бизнеса в России идет полным ходом уже несколько лет, и с 2020 года наметилась тенденция к трансформации B2B-продаж. По данным McKinsey, сегодня 65% мировых B2B-компаний из различных отраслей промышленности проводят полный цикл транзакций по цифровым каналам. Доход от электронных продаж в среднем бизнесе составляет более 18% от общего объема продаж.

В сегодняшних реалиях многие компании используют десять или более каналов связи для совершения транзакций. Около 94% респондентов, опрошенных в ходе исследования, считают этот подход к продажам наиболее эффективным.

Нормой омниканальных продаж является так называемое «правило третей», когда клиенты используют три канала взаимодействия на разных этапах транзакции:[3]

— Дистанционные продажи (телефонные звонки, онлайн-чаты, видеоконференции),

— традиционная распродажа (личные встречи),

— Самообслуживание на цифровой платформе продавца.

Примечательно, что в 2021 году электронная коммерция превысила личные продажи на 65%, а также возросла потребность в видеоконференцсвязи и онлайн-чатах во время переговоров.

Еще одна сегодняшняя тенденция — это растущее число компаний, которые доверяют электронным системам и готовы совершать дорогостоящие транзакции удаленно или через онлайн-платформы.

Так, 35% покупателей не боятся совершать транзакцию на сумму полмиллиона долларов и более по каналу самообслуживания или удаленному каналу, 75% готовы к онлайн–транзакции на сумму 55 тысяч долларов и более. Для корпоративных клиентов важно, где совершается электронная транзакция. Таким образом, покупатели испытывают наибольшее удобство при совершении транзакции на веб-сайте провайдера с платным доступом (64%). Если покупка совершается на стороннем веб-сайте или на веб-сайте поставщика со свободным доступом, уровень доверия снижается.