Реферат на тему Тема на выбор из файла Антикризисные технологии при спаде продаж

Содержание:

Содержание
Введение 3
1. Причины и факторы спада продаж 4
2. Антикризисные технологии при спаде продаж 7
Заключение 11
Список использованной литературы 12

Введение:

Экономические кризисы, возникающие внезапно, оказывают существенное влияние на любые виды деятельности. Одним из наиболее чувствительных видов бизнеса является сфера торговли товарами и услугами. Оптовые продавцы постоянно вынуждены соблюдать баланс между требованиями производителей и требованиями клиентов, и любое ухудшение ситуации на рынке может нарушить этот хрупкий баланс, что приведет к финансовым проблемам для предприятия.
Управление продажами на предприятии — сложный, многогранный и неопределенный процесс. Неопределенность заключается в отсутствии единого подхода: для одних управление продажами означает мотивацию людей, ответственных за продажу продукта, другие считают, что для успешных продаж необходимо усовершенствовать каналы продаж, в то время как другие сосредоточены на автоматизации отношений с клиентами. Исходя из этого, управление продажами означает процессы мотивации сотрудников, так и улучшение рабочих процессов, что приведет к значительному увеличению прибыли.
Сущность управления продажами, предполагает то, что все элементы механизма работают правильно и приносят прибыль, а также обеспечивают наилучшие результаты обслуживания клиентов. Сегодня необходимо учитывать все нюансы управления продажами, анализировать наиболее важные аспекты этого процесса, которые помогут компании добиться успеха.
Понятие «управление продажами» скрывает многие части этой концепции, и очень сложно дать ей краткое определение. Это можно рассматривать с точки зрения прямых продаж, включая выбор таких сотрудников, управление сотрудниками, что включает в себя обучение и мотивацию. Другой подход — управление каналами. Для некоторых специалистов по продажам этот термин означает автоматизацию отношений с клиентами. В целом, если говорить об управлении продажами, это означает координацию продаж, организацию и организацию отдела продаж, применение инновационных методов, при которых компании не только достигают бизнес-целей, но и превосходят их.
Успех и прибыльность любой торговой компании зависит от грамотной организации процесса управления продажами. Любой вид деятельности направлен на увеличение доходов путем разработки способов увеличения продаж и создания постоянной клиентской базы. Оперативное управление продажами — это регулярный мониторинг сбытовой деятельности компании для реализации глобальной стратегии развития. Такой подход предполагает разработку плана действий и постановку целей для достижения основных целей компании.

Заключение:

Кризис российской экономики, который длился несколько лет, был периодом больших возможностей, со всеми усилиями, пережитыми и пересмотром приоритетов. Перед лицом жесткой конкуренции за потребителей амбициозные и перспективные компании вышли на первый план, оставив позади тех, кто не готов к изменениям ради современных требований. Сегодня конкуренция высока. Фиксированная прибыль может быть достигнута только путем создания грамотной и прогрессивной системы управления продажами.
Суть антикризисных мер заключается не только в быстрой реконструкции предпринимателей в нестандартной ситуации, но и в комплексном подходе к проблеме: поиске новых поставщиков, поиске новых условий аренды, применении и разработке новых методов ценообразования. новые подходы к работе с клиентами. Вот первая возможность в условиях кризиса сосредоточиться на главном: стандартизировать свои бизнес-процессы, предсказать потенциал розничных торговых точек, не делать то, что нужно делать долго, но почему-то «не получилось». «Отсрочка принятия правильных решений без преувеличения может быть дорогостоящей для бизнеса в краткосрочной перспективе. Некоторые магазины уже испытывали финансовые трудности при покупке весенней коллекции, и это происходит на фоне снижающегося спроса и растущих неблагоприятных рыночных условий», риск сезонного падения сбора и сбоя продаж имеет решающее значение и неизбежно приведет к закрытию.
Хорошей практикой для увеличения продаж является работа с маркетологами компании и командой, ответственной за создание контента. Это поможет вам создать необходимое количество маркетинговых материалов для ваших продуктов и услуг, таких как статьи, электронные книги, презентации и кейсы, которые помогут вам быстрее и проще продавать. Продажа — это долгий процесс, мало кто покупает в первый день.
Многие компании предлагают сначала попробовать продукт или услугу, что значительно увеличивает вероятность продажи. Контент позволяет клиентам делать то же самое, если он правильно спроектирован и предназначен для решения конкретной проблемы или задачи.
Сотрудники, работающие с контентом и другими материалами для поддержки продаж, должны быть знакомы с вашими продуктами и услугами и хорошо понимать процесс продаж и целевую аудиторию. Хороший контент должен идти шаг за шагом с воронкой продаж, помогая менеджерам по продажам продавать быстрее.

Фрагмент текста работы:

1. Причины и факторы спада продаж

Когда продажи компании падают, это негативно сказывается на всех бизнес-процессах. Однако негативная динамика говорит лишь о том, что к развитию бизнеса следует отнестись серьезно. Это зависит только от того, обанкротится ли компания или найдет решение существующих проблем для дальнейшего увеличения прибыли.
На продажи влияют многие факторы, которые должны находиться под постоянным контролем. Всегда актуальна тема о снижении продаж, и причиной любого снижения всегда является неудовлетворенность покупательским спросом.
Но эта причина состоит из нескольких составляющих:
Количество остатков.
Ассортимент.
Человеческий фактор.
Цена.
Целевой сегмент.
Количество остатков. Если остатков недостаточно, продажи будут постепенно уменьшаться, это аксиома. Нужно всегда знать, нет ли проблем с остатками.
Снижение потребительского спроса — первый этап — является ответом на негативные факторы в мировой и национальной экономике. Покупательская способность населения снижается на фоне потери рабочих мест на предприятиях, задержек в оплате труда, трудностей с получением и погашением потребительских кредитов. Эта категория товаров (предметы быта и строительные материалы) не относится к основным товарам, поэтому конечный потребитель сразу начинает на них экономить. Домашние бюджеты не распределяются в пользу улучшения дома. Результатом является сокращение розничных продаж товаров, предоставляемых продавцами.
Следующим (вторым) шагом является уменьшение денежного потока от продажи товаров в розничный магазин, что оказывает непосредственное влияние на розничный бизнес. Сокращение оборотного капитала мешает ритейлерам привлекать и погашать банковские кредиты, удерживать большое количество ритейлеров, арендовать торговые площади и проводить рекламные кампании. В этом случае неизбежной реакцией владельца магазина на ситуацию является снижение розничных цен и увеличение рекламной активности. Розничные продавцы переносят затраты на эти меры на оптовые компании: розничный продавец требует от оптовиков дальнейшего снижения цен и продления срока кредитования. Угрозы смены оптового поставщика, требования к доставке товаров по условиям продажи чрезмерны, но, скорее всего, это зависит от финансового состояния розничной компании и ситуации на рынке.
Кроме того, ритейлер начинает избавляться от менее ликвидной части ассортимента, лишая оптовика возможности представить всю линейку продуктов на полках магазинов. Во времена экономического кризиса и снижения продаж, особенно если долгосрочный прогноз неблагоприятен, ритейлеры всегда будут отдавать предпочтение ликвидным товарам, что приводит к пересмотру ассортиментной матрицы магазинов.
Более строгие требования, предъявляемые ритейлером к стоимости продвижения продукции оптовых компаний в розничных сетях, также вполне оправданы в качестве меры предосторожности для ритейлеров.
1. Сезонное падение продаж
Для некоторых сфер бизнеса совершенно нормально, когда в определенный период спрос на предлагаемые товары снижается, а вместе с ним уменьшается и доход. Сезонное снижение продаж – явление стабильное: из года в год наименее прибыльным является один и тот же месяц, при этом общегодовой результат работы компании остается положительным. Такие особенности необходимо учесть еще в момент составления бизнес-плана будущего предприятия. Например, в странах СНГ большинство фирм фиксируют падение продаж в первый месяц года. В Европе снижение спроса на многие товары наблюдается в летние месяцы (во многих регионах это объясняется сильной жарой).