Реферат на тему Технологии конструктивных переговоров

Содержание:

Введение 3
1. Переговоры: основные понятия 5
2. Этапы ведения переговоров и правила 8
3. Основные стратегии ведения переговоров 13
Заключение 16
Список использованной литературы: 18

Введение:

Умение правильно и грамотно общаться должно быть развито у каждого человека, потому как этот навык показывает нас как представителя культурного, современного и цивилизованного общества. В грамотное общение входит управление своим поведением, регулирование эмоций, чувство такта, уважительное отношение к собеседнику, наличие навыка начинать, поддерживать и заканчивать беседу и иные составляющие. Однако взаимодействие с окружающими является крайне многогранным процессом, который состоит из множества частей и способен выражаться в различных формах. Однако, искусством общения никто не владеет от рождения, при этом не стоит забывать, что наша система образования многому не уделяет внимания, нам приходится самостоятельно ими овладевать, включая и навыками ведения переговоров. Что и является проблемой, поднятой в данной работе.
Актуальность работы связана с тем, что переговорный процесс может сопровождаться конфликтом сторон, а это может привести в тупик сам диалог и отсрочить достижение оптимального соглашения для его участников. В связи с этим необходимо придерживаться определенной технологии ведения переговоров, которая позволит сэкономить время и добиться взаимовыгодных условий для участников переговорного процесса.
Целью исследования является изучение технологий ведения переговорного процесса. Для ее достижения были сформулированы следующие задачи:
 Изучить основные понятия переговоров, их функции и особенности;
 Исследовать этапы ведения переговорного процесса и основные правила для повышения их эффективности;
 Изучить имеющиеся стратегии ведения переговорного процесса.
Объектом исследования является переговорный процесс.
Предметом исследования являются технологии ведения переговоров.
Решение сформулированных задач будет происходить благодаря использованию общенаучных методов исследования в рамках сравнительного и логического анализа, а также обобщения и интерпретации.
Теоретическая значимость исследования заключается во всестороннем рассмотрении переговорного процесса и самих переговоров как одного из ключевых видов взаимодействия между людьми.
Практическая значимость исследования заключается в его ценности для дальнейшего, более углубленного анализа переговорного процесса и выявления каких-либо новых, усовершенствованных методик их ведения.

Заключение:

На основании изученного материала можно сказать, что сам термин «переговоры» объединил в себе несколько иностранных слов, имеющих латинское происхождение и первое время использовался в торговле и деятельности купцов. Сами же они представляют собой диалог между сторонами, которые обсуждают идею, информацию и альтернативы, с целью достижения взаимоприемлемого решения. Они имеют такие особенные характеристики как: наличие проблемы, различия и сходства интересов сторон, взаимозависимость участников переговоров, сложная структура, общение сторон, совместное решение проблемы. Ключевой функцией переговоров является совместное обсуждение и совместное решение спорных проблем благодаря принятию договоренностей. Остальные функции могут варьироваться, в зависимости от целей участников переговоров. Исследователи выделяют такие функции: информационно-коммуникативная, регуляционная, пропагандистская и функция решения собственных задач. При этом как показывает практика, любые переговоры многофункциональны, потому как в ходе переговоров зачастую реализуются несколько функций одновременно.
Сам переговорный процесс включают в себя три этапа, каждый из которых состоит из нескольких подпунктов. На первом этапе проводится подготовка переговоров. Второй этап является самим процессом переговоров. И последний, завершающий этап направлен на достижение согласия. А для повышения эффективности ведения переговоров рекомендуется придерживаться нескольких правил. Например, следует не использовать высказывания, которые принижают личность партнера, а применить светский этикет, вежливость и культурное отношение. Также стоит избегать высказываний, которые вытекают из мыслей лишь слушающего и не касается при этом мыслей или чувств собеседника, так как это весомо занижает результативность переговоров.
При ведении переговоров используется определенная стратегия. Она представляет собой конечную цель действий. Она может зависеть от культуры, эрудиции и опыта участников переговоров. Для выбора стратегии главным является вопрос: рассматривают ли стороны переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающий совместные усилия. И уже на основании этого используют одну из стратегий переговоров: стратегия торга либо стратегия совместного поиска решения проблемы с партнером. Г. Никольсон охарактеризовал первую стратегию как стратегию воинов, где главной целью является победа любой ценой, а вторая стратегия представляет собой стратегию лавочников, целью которых является взаимовыгодное соглашение. Позже стала развиваться принципиальная стратегия, однако при использовании ее на практике возникло ряд трудностей, что позволило сделать вывод об идеализировании данного подхода, но не применимости.

Фрагмент текста работы:

1. Переговоры: основные понятия
Сам термин «переговоры» является эквивалентом английского термина «negotiation» и французского «negociation», имеющие латинское происхождение (от латинского «negotium: nec, ni – «нет» и otium – «досуг»). Изначальное данный термин применялся в торговле и деятельности купцов (французское «negociant», английское «negotiant» — торговец, негоциант) [5;13]
Переговоры представляют собой один из многочисленных видов взаимодействия между людьми. За всю историю человечества было выявлено бесчисленное количество вариантов невербального и вербального взаимодействия между людьми. К базовым можно отнести консультации, арбитраж, переписка, беседа, посредничество, дискуссии, «круглые столы».
Переговоры имеют свои характерные особенности:
1. Наличие проблемы. Является необходимой предпосылкой любых переговоров.
2. Различия и сходство интересов сторон. Данная черта является одной из ключевых особенностей переговоров. Если отсутствуют общие интересы, то отношения сторон могут быть нейтральными. В случае же расхождения интересов вероятна конфронтация. Для проведения переговоров необходима ситуация со смешанными интересами. По мнению исследователя переговорного процесса Ф.Ч. Икле, для начала переговоров участники сторон должны иметь единые интересы и при этом их конфликт. Также на эту ситуацию обращают внимание исследователи Р.Фишер и У. Юри, отмечавшие, что переговоры нацелены на достижение договоренности в условиях, когда интересы частично совпадают и частично расходятся.
3. Взаимозависимость участников переговоров. Это отражается в том, что участники переговоров не могут реализовать свои интересы в одиночку. Чем больше взаимозависимость, тем больше шансов результативного завершения переговоров и наоборот.
4. Сложная структура. Большая часть исследователей переговорного процесса выделяет три стадии переговоров: подготовительная, взаимодействие (сами переговоры) и стадия осуществления достигнутых договоренностей.
5. Общение сторон. Любые переговоры подразумевают обсуждение определенной проблемы, в связи с этим общение является обязательным элементом переговоров. По-другому, переговоры невозможны без общения.
6. Совместное решение проблемы. Эта является важнейшей характерной чертой переговоров, что и отличает переговоры от иных способов взаимодействия [2;18].
Подводя итог вышесказанному, переговоры представляют собой диалог между сторонами, которые обсуждают идею, информацию и альтернативы, с целью достижения взаимоприемлемого решения.
Основной функцией переговоров является совместное обсуждение и совместное решение спорных проблем путем принятия договоренностей (соглашений). Наряду с главной функцией они могут выполнять и другие функции, выбор и сочетание которых зависят от целей, которые ставят перед собой участники переговоров. Большинство исследователей выделяет следующие основные функции переговоров: