Реферат на тему Тактики делового общения (виды речевых приемов, прием Тома Петерса, взаимодействие тактик, перехват инициативы в деловом общении)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ. 3

1. Виды речевых
приёмов. 4

2. Приём Тома
Петерса. 8

3. Взаимодействие
тактик. 10

4. Перехват
инициативы в деловом общении. 11

ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 14

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ   15

Введение:

Деловое общение – это сложный, многоплановый процесс
взаимодействия между людьми на основе обмена информацией в сфере
профессиональной деятельности и бизнеса.

Деловое общение – это очень актуальная и
распространенная тема на сегодняшний день. Люди, которые занимаются бизнесом им
деловое общение очень необходимо. Так как умение вести переговоры с деловыми
людьми, уметь правильно подбирать слова, принимать правильные и стандартные
решения это является их главной задачей, от этого зависит карьера делового
человека в будущем. Потому как бизнес – это профессиональная деятельность в
сфере которой люди устанавливают друг с другом контакт, обмениваются важной
информацией для того чтобы в дальнейшем строить планы и добиваться намеченной
цели. Также деловое общение необходимо в сфере управленческой деятельности, то
есть в менеджменте, так как менеджеру необходимо в первую очередь уметь вести
деловые беседы, проводить деловые сделки, также менеджер должен уметь проводить
деловые совещания, уметь организовывать задачи, а также разного рода
мероприятия для своих подчиненных. Менеджер должен принимать правильные, а в
некоторых случаях нестандартные решения. Деловое общение необходимо и таким
личностям как президентам, так как они ежедневно ведут переговоры с
президентами других стран, решают вопросы всего мира, устраняют конфликты.

Специфической особенностью делового общения
является та или иная степень его официальности, то есть подчиненности
установленным ограничениям, которые определяются множеством факторов:
национальными и культурными традициями, профессиональными особенностями
деятельности, требованиями организации, этическими принципами. деловой общение
бесе

Заключение:

Роль и интенсивность общения в современном обществе
возрастают: постоянно увеличивается число людей, занятых в профессиональной
деятельности, связанной с общением, деловое общение – процесс, при котором
происходит обмен деловой информацией и опытом работы. Оно направлено на
достижение определенного результата в совместной работе, решение конкретной
задачи. Деловое общение включает в себя психологический контакт деловых
партнеров, обмен эмоциями. Умение строить отношения с людьми, находить
индивидуальный подход к сотрудникам, коллегам, клиентам, руководству необходимо
каждому.

Таким образом, этику делового общения следует
учитывать в различных ее проявлениях: в отношениях между предприятием и
социальной средой; между предприятиями; внутри одного предприятия. Между
сторонами того или иного вида делового общения существует своя специфика.
Задача состоит в том, чтобы сформулировать такие принципы делового общения,
которое не только соответствовали каждому виду делового общения, но и не
противоречили общим нравственным принципам поведения людей. Вместе с тем, они
должны служит надежным инструментом координации деятельности людей, вовлеченных
в деловое общение.

Тактики деловых переговоров всегда является
продолжением общей стратегии, которую проводит та или иная фирма или отдельный
предприниматель. Однако в бизнесе, так же, как и в спорте, любое достижение
состоит из правильно сделанных шагов и усилий.

Любая стратегия в этом смысле только план,
подкрепленный желанием, волей и ресурсами, а осуществление плана — это
последовательность применяемых тактических шагов.

В данной работе была подробно рассмотрена тема
«Стратегия и тактика деловых переговоров», общая характеристика и основные
проблемы которые возникают во время деловых переговоров.

Фрагмент текста работы:

1. Виды речевых приёмов К способам речевого воздействия традиционно относят
убеждение и внушение.

Убеждение — воздействие на сознание личности через
обращение к ее собственному критическому суждению. Основу метода убеждений
составляет отбор, логическое упорядочение фактов и выводов согласно единой
функциональной задаче, логическое доказательство, возможно, вкупе с
эмоциональным давлением, призванное обеспечить сознательное принятие
реципиентом системы оценок и суждений в согласии с иной точкой зрения. К
способам речевого воздействия относят доказывание (логическое
аргументирование), убеждение (вселение в собеседника уверенности, что истина
доказана, что тезис установлен, с использованием и логики, и эмоционального
давления), уговаривание (эмоциональное побуждение собеседника отказаться от его
точки зрения и принять нашу), внушение (побуждение собеседника принять на веру
сказанное без обдумывания и критического осмысления), принуждение (вынуждение
человека сделать что-либо против его воли).

Внушение (суггестия) — воздействие на подсознание,
эмоции и чувства человека, косвенно обеспечивающее воздействие на его ум, волю,
поведение за счет ослабления контрольно-регулятивной функции сознания, снижения
сознательности и критичности при восприятии и реализации внушаемого содержания,
а также отсутствия целенаправленного активного понимания, развернутого логического
анализа и оценки данного состояния человека в соотношении с его прошлым опытом.[1]

Помимо внушения и убеждения, к методам речевого
воздействия, по мнению ряда исследователей, относятся заражение и подражание.
Заражение — процесс передачи эмоционального состояния от одного индивида к
другому на психофизиологическом уровне контакта — помимо собственно смыслового
воздействия или дополнительно к нему. Психическое подражание — следование
некоему примеру, образцу; самостоятельное копирование действий, воспринятых у
других.

У подростков и взрослых подражание выступает элементом
учения в некоторых видах деятельности, либо служит цели идентификации с
референтной личностью (группой). Очевидно, в ракурсе речевого воздействия
подражание следует отнести либо к отсроченному речевому воздействию,
внутреннему голосу «суперэго», либо к следствию внушения. Помимо способов
речевого воздействия, в теоретической литературе обсуждаются типы речевого
воздействия.

Традиционное лингвистическое направление,
основывающееся на семантическом и прагмалингвистическом анализе словарного материала,
выявляет следующие типы:[2]

1) социальные воздействия, 2) волеизъявления, 3)
оценочные и эмоциональные речевые воздействия и 4) разъяснение и
информирование.

В социальном воздействии не происходит передачи
информации как таковой, но осуществляются определенные обиходно-бытовые, межличностные,
ритуальные и проч. социальные акты: приветствия, прощания, представления,
благодарности, извинения, прощения, соболезнования, обязательства, обращения и
законодательные акты, молитвы, заклинания, посвящения и др. Собеседник,
осуществляющий в акте общения социальное воздействие, «руководствуется
речево-воздействующей, но не коммуникативной целью». Волеизъявления, являются
ядерной группой речевых воздействий.

К акциям волеизъявления относятся по убыванию
интенсивности: приказ, повеление, призыв, агитация, указание, убеждение, совет,
предложение, просьба (просьба о разрешении, просьба дать информацию),
пожелание; к реакциям волеизъявления относятся реакции согласия, несогласия,
возражения, отказа, разрешения, запрета. Оценочные и эмоциональные воздействия
направлены на чувства собеседников и характеризуются особым эмоциональным
строем речи (междометия, восклицания, интонации). Они включают в себя:
морально-этические и социально-правовые оценки — положительные (похвала
(поощрение), одобрение (поддержка), защита, оправдание) и отрицательные
(порицание, осуждение и обвинение); собственно эмоциональные РВ, связанные с
областью субъектно-эмоциональных межличностных отношений (оскорбление, брань,
угроза, насмешка, ласка, одобрение, утешение). Разъяснение и информирование,
согласно Федоровой, включают в себя сообщения и суждения; они могут изменять
образ мыслей и степень осведомленности собеседника и тем самым оказывать
воздействие на него, «не обладая, однако, большой силой воздействия».[3]

В ходе переговорного процесса достаточно часто
используются специальные тактические приемы, облегчающие ведение переговоров.
Эти тактические приемы могут применяться на всех этапах переговоров. Перечислим
основные из них.

«Пакетирование» — насколько вопросов предлагается к
рассмотрению в виде «пакета», то есть обсуждаются не отдельные вопросы, а весь
комплект в целом. В «пакете» могут быть увязаны как привлекательные, так и не
привлекательные для оппонента предложения (но и выигрышные для нас). Если
оппонент крайне заинтересован в привлекательной для него части комплекса, то
высока вероятность того, что он согласиться на «пакет» в целом. «Завышение
требований» — В формулировку позиции включаются пункты, которые потом можно
будет безболезненно снять, формируя впечатление, что это является уступкой, и,
соответственно, потребовать аналогичных шагов со стороны оппонента.

«Расстановка ложных акцентов в собственной позиции» —
участники переговоров демонстрируют крайнюю заинтересованность в решение
какого-либо вопроса, который на самом деле является для них второстепенным.
Затем вопрос снимается и таким образом создается видимость уступки.

«Внесение явно неприемлемых для оппонента предложений»
— этот прием используется для того, чтобы после отказа в принятии решения
обвинить оппонента в срыва переговоров.

«Выдвижение требований по нарастающей» — как только
оппонент в чем-то сделал уступку, ему предъявляются новые требования.
«Вымогательство» — Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для
оппонента и безразличное для себя. Цель — получить уступка в обмен на то, что
это требование будет снято.

«Ультиматум, или последнее слово» — оппонент требует
немедленного принятия решения, иначе представляемая им сторона немедленно
уходит с переговоров. Этот прием рискованный, но в отдельных случаях —
оправданный.

«Двойное толкование» — в результате переговоров
вырабатывается решение, в формулировку которого одна из сторон «заложила»
двойной смысл, оставшийся незамеченным оппонентом. Затем соглашение трактуется
в своих интересах без нарушения сути. Помимо специальных тактических приемов в
процессе переговоров достаточно часто используются так называемые полемические
уловки.

Полемическая уловка — это любой прием, облегчающий
автору ведение спора и затрудняющий положение оппонента. В отличие от
специальных тактических приемов полемические уловки достаточно часто
используются и в других ситуациях общения — в бытовом общении, во время
публичного выступления и т. д.

Одним из первых полемические уловки стал описывать и
анализировать немецкий философ Артур Шопенгауэр. К основным полемическим
уловкам относятся следующие: ·ставка на ложный стыд — стремление человека
казаться более знающим, компетентным и т. д., а также на боязни «уронить себя»
в глазах окружающих. Уловка заключается в том, что один из участников спора,
выдвигая ту или иную идею, сопровождает ее словами: «Все знаю что…» ,
«Общеизвестным является факт…» и т. п. ·подмазывание аргумента — уловка
основана на самолюбии человека.

Слабый довод, который мог бы быть опровергнут,
сопровождается комплиментом оппоненту, например: «Вы, как человек умный, не
станете отрицать…», «Ваша компетенция, конечно, подскажет Вам…» и т. п. ·чтение
в сердцах — анализируются не только и не столько доводы, сколько мотивы,
которые заставили их высказать (например: «Вы так утверждаете из упорства»,
«Причина Вашего несогласия ясна — это стремление подорвать престиж власти» и т.
п.).

– доведение до нелепости, сведение к абсурду — суть в
том, чтобы показать ложность тезиса или аргумента, так как следствие, вытекающее
из него, противоречат действительности.

– возвратный удар — непродуманное или недружелюбное
заявление, реплика, направленные против кого-либо, обращаются против самого
автора.

Задача: перехватить слово (понятие), брошенное
оппонентом, обыграть его. ·палочный довод — довод который приводит оппонент и
который вынуждены принять из- за боязни чего-то опасного. ·дамский аргумент —
выбирается самое нелепое решение по поводу вопроса, и оно словесно
противопоставляется отстаиваемому мнению. Оппонент оказывается перед выбором —
или отстаиваемая вами позиция, или откровенная нелепость. Знать эти и многие
другие уловки необходимо, в том числе, и для защиты от этих уловок в процессе
переговоров. [1] Эльконин Д.Б. Избранные
психологические труды. — М: 1989. [2] Запорожец В.А. Избранные
психологические труды. — М., 1986. [3] Мельник Г.И. «Схемы и способы
речевого воздействия» — Санкт-Петербург: Изд-во Феникс, 2004 г.