Реферат на тему Сущность понятий «стратегия» и «тактика» переговорного процесса

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ. 2

1 Суть и
история зарождения переговоров. 3

2 Подготовка
к ведению переговоров. 5

3 Сущность
стратегии и тактики переговоров. 7

ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 12

СПИСОК
ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ.. 13

Введение:

На протяжении всей своей
истории Запад оттачивал переговорные навыки и считал их «острием экономических
отношений». Поэтому неудивительно, что наши зарубежные коллеги с юности
овладевают умение переговорщика. Ведь рынок, без переговоров немыслим. Для нас
же это совершенно новая отрасль. Отсюда и соответствующее отношение к
переговорам. В одних случаях — это просто растерянность и стремление избежать
диалога, в других — методы, усвоенные при командно-административной системе.

Переговоры являются
важной составляющей нашей жизни, хотя мы над этим не задумываемся. Мы постоянно
о чем-то договариваемся, общаясь, пытаемся решить те или иные вопросы в семье,
в деловой сфере и тому подобное. С помощью переговоров определяют позицию
сторон, достигают согласия и улаживают противоречия.

Переговоры – это метод
достижения соглашения путем делового общения, когда обе стороны имеют как
общие, так и противоположные интересы.

Во время подготовки и
проведения переговоров между сторонами встает целый ряд вопросов этического характера:
доверие партнеру, его слабости, дезинформация и конфиденциальная информация,
психологическое воздействие и тому подобное. Поэтому вопросы этики деловых переговоры
актуальны для успешного ведения бизнеса.

Цель работы: рассмотреть сущность
понятий "стратегия" и "тактика" переговорного процесса.

Структура работы:
введение, основная часть, заключение, список использованных источников.

Объем работы: 13 страниц
печатного текста.

Список использованной
литературы содержит 10 источников.

Заключение:

И так, любые переговоры
представляют собой вид совместной деятельности двух и более людей, которая
направлена на решение общих проблем, стоящих перед ними.

Переговоры выполняют
несколько функций. Прежде всего это принятие решения на основе обсуждения
проблем. Следующая функция-информационная, осуществляемая благодаря обмену
взглядами без принятия решения. Еще одна важная функция — коммуникационная, связанная
с налаживанием новых отношений. Если стороны договариваются о координации совместных
действий и контроль за их ходом, тогда исполняется регулирующая функция.

Для участников
переговоров главное не иметь набор готовых рецептов, а понимать для чего нужны
переговоры, какие возможности они открывают, каковы основные принципы анализа
ситуаций, возникающих во время переговоров.

Переговорный процесс —
достаточно длительное по временному параметру явление, поскольку содержит
определенные этапы, только последовательное достижение которых приводит к
решению конфликта.

На стадии подготовки переговорного
процесса определяются общие черты стратегии и тактики ведения деловых
переговоров.

Существуют различные
стратегические и тактические подходы к ведению переговоров.

Переговоры — это всегда
стратегия и тактика. Кто когда-либо играл в шахматы, тот хорошо это понимает.
Но шахматист может прекрасно играть в классические шахматы и при этом очень
плохо играть в блиц, где мало времени и нужно быстро принимать решение. Иногда
гроссмейстеры допускают простых, элементарных ошибок, играя в блиц. В переговорах,
как и в блице, навыки должны стать привычкой и быть системными настолько, что
переговорщик использует их, не задумываясь.

Фрагмент текста работы:

Переговоры — древнее и
универсальное средство решения людьми конфликтов разного типа: от межличностных
до межгосударственных. Они позволяют находить согласие там, где интересы не
совпадают, мнения, позиции или взгляды сторон существенно расходятся.

Переговоры — это
совместное, двух-или многостороннее контактное взаимодействие сторон для
принятия взаимоприемлемых решений, которые считаются лучшими в определенной ситуации
[1, с.54].

Возникновение понятия
«переговоры» исторически связано с появлением дипломатии и дипломатов. Слово
«дипломат» происходит от древнегреческого слова «диплома» и означает официальные
документы (в частности, современной терминологией, удостоверение, инструкция, сегодняшние
«верительные грамоты»). Буквально оно означало «удваиваю», от способа, которым
эти документы складывались. В Древней Греции послы, направлявшиеся на
переговоры, получали инструкции, грамоты, удостоверяющие их полномочия.
Последние предъявлялись чиновнику города, ведавшему дипломатическими делами.
Эти документы были дощечками, сложенными вместе. Их называли диплома. Отсюда
происходит и сам термин «дипломатия». Впрочем, именно это слово начали
употреблять позже, в начале XVII в. В Англии, например, первый случай
употребления понятия «дипломатия» относится к 1645 г.

Сначала зарождения
переговоров и дипломатии связывалось с деятельностью богов. Так было в Греции и
Риме, в средние века. В XVI в. считалось, что первыми дипломатами были ангелы —
они вели переговоры между небом и землей.

Институт переговоров
имеет собственные исторические этапы становления. Первым письменным
соглашением, возникшим в результате проведения переговоров, считается письменное
соглашение между египетским царем Рамзесом XI и королем хеттов Хатушилем III в
1278 году до Рождества Христова. На серебряной пластине с текстом сделки было
также и изображение короля с королевой и богами, что и свидетельствовало
подлинность текста. В дальнейшем скрепление подписями и печатью текстов
международных соглашений стало атрибутом этого важного документа.

Первые труды по
переговорам, в которых рассматривался именно процесс их ведения в обобщенном
виде, а не только результат и позиции сторон на тех или иных конкретных переговорах,
появились в отечественной научной литературе еще до того, как вообще в мире сформировалась
переговорная проблематика как самостоятельное научное направление. Это переведены
труды, которые были посвящены проблемам дипломатии. Переговоры же у них рассматривались
как основной метод ведения межгосударственных дел [8, с.75].

Первой собственной
работой ученых Советского Союза по проблеме переговоров был исторический очерк
об участии лидера Коммунистической партии Китая Мао Цзэдуна в мирных переговорах
с Гоминданом "Чунцинские переговоры", опубликованной в 1945 г.

Советские исследования
ограничиваются лишь проблемами межгосударственных переговоров. Других
переговоров Советский Союз того времени не знал, поэтому исследование
переговоров внутри страны (между сторонами, которые противостояли во внутреннем
вооруженном конфликте; между предпринимателями — профсоюзами; между фирмами по
поводу купли-продажи и др., которые проводились на мероприятии) не проводились.

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ 3
1. Модели переговоров как формы делового общения 4
2. Стратегия и тактика ведения переговоров 6
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 15
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 16

Введение:

Способность вести переговоры с деловым партнером, восприятие психологии другого человека, интересов другой компании можно считать главнейшим обуславливающим фактом в процессе ведения переговоров. Это умение главенствует не только на деловых переговорах. Если человек может стимулировать к деятельности прочих людей, то он состоится в качестве руководителя.
В основе человеческого поведения лежат заветные желания. Первоначально, необходимо понять эти желания, далее надо убедить вашего собеседника страстно чего-то желать. Переговоры — это способ, взаимосвязь между людьми, предназначены с целью достижения соглашения, ког¬да обе стороны обладают схожими или противополож¬ными интересами.
Переговоры предназначены в основном для того, чтобы поддержать оба мнения. Они могут проходить легко или напряженно, парт¬неры могут достигнуть соглашения между собой без труда, или с огромным трудом, или вообще не прийти к согласию. Поэ¬тому для каждых переговоров следует создавать и использовать особую тактику и технику их ведения.
Актуальность выбранной темы состоит в том, что стратегии тактики переговоров представляется многоцелевой, применяемой в разнообразных сферах человеческих знаний. Поэтому изучение данных моделей переговоров предполагает не только исключительно научный, однако, и практический интерес.
Цель представленной работы заключается в анализе стратегий и тактик ведения переговоров.
Объектом исследования предстали методы ведения переговоров.
Предметом исследования были выбраны модели переговоров как формы делового общения.

Заключение:

Все люди различны между собой и поэтому они по разному воспринимают ситуацию, в которой оказываются. Различия в восприятии часто приводят к тому, что люди не соглашаются друг с другом по определенному поводу. Это несогласие возникает тогда, когда ситуация несет конфликтных характер. Конфликт определяется тем, что сознательное поведение одной из сторон (личность, группа, организация) вызывает расстройство интересов другой стороны. Разрешение конфликтов чаще всего производится методом переговоров, деловой беседы. В разработанную методику проведения деловых переговоров включены различные факторы: восприятие, эмоции, учет разности интересов и т.д.
Переговоры на протяжении ряда столетий остаются важнейшим инструментом дипломатии. При этом, отвечая новым реалиям, они приобретают новые черты. В современном мире все нарастающую роль принимает глобализация всех сфер человеческой жизнедеятельности.
Завершая рассмотрение переговоров, следует подчеркнуть, что на формирование любого переговорного стиля оказывают влияние как личные свойства и особенности характера любого индивида, его способности и талант как специалиста по переговорам, так и культурные, политические, эмоциональные и прочие обстоятельства, определяющие конкретные переговоры.
Необходимо также отметить то, что одно лишь знание о переговорах еще не является достаточным основанием для успеха. Не менее важную роль играет формирование и развитие навыков ведения переговоров. А умение вести переговоры приобретается лишь при реализации имеющихся знаний на практике. И не стоит забывать о том, что переговоры могут достичь своей цели только в том случае, если их участники искренни в стремлении к совместному поиску решения проблемы. В противном случае стороны скорее демонстрируют решительность, чем стремятся найти решение.

Фрагмент текста работы:

1. Модели переговоров как формы делового общения

Переговоры предполагают под собой процесс взаимодействия нескольких взаимозависимых сторон, реализуемый в целях достижения своих интересов. Основным в переговорах представляется решение проблемы. Тем не менее, на разрешение проблемы воздействуют взаимоотношения между сторонами, способности и притязания сторон, воздействие индивидуальных интересов на интересы команды, результативность внутригрупповых дискуссий при нахождении консенсуса и др. Поэтому переговоры не сводятся попросту к коммуникации, а призывают к учету особенности механизма переговоров [1, c.33].
Исходя из сути переговорного процесса и условий, его детерминирующих, строятся модели переговоров. Касательно любой модели переговоров довольно верно можно судить с поддержкой 3-ех критериев. Они обязаны привести к рациональному соглашению, если подобное вообще возможно. Они обязаны быть действенными. Они обязаны вывести на новый уровень или, по крайней мере, не испортить взаимоотношения между сторонами.
Множество систематизаций переговоров, имеющиеся в специальной литературе, с точки зрения модели их выполнения объединяются в трех видах:
1) Противостояние сторон
Стол, за которым проводятся переговоры, уподобляется полю сражения. Участники переговоров рассматриваются в качестве воинов, обороняющих защитные рубежи – прежде одобренные позиции.
2) Демонстрация дружелюбия
Стороны захватывают дружеские позиции. Наиболее слабая сторона ждет от партнера по переговорам приветливого отношения и ведет себя заискивающе.
3) Поиск взаимоприемлемого решения
Участники переговоров вместе подвергают анализу ситуацию и заняты поиском решений, в наибольшей мере соответствующих интересам обеих сторон. Подразумевается, что круг своих интересов реализуются полнее, если партнер удовлетворяет свои. В терминологии Фишера и Юри первые два метода называются позиционным торгом, третий — принципиальными переговорами. На практике встретить данные виды в «чистом» варианте можно достаточно нечасто. По мере формирования, усложнения жизни деловой мир все более ориентируется на третий вариант — принципиальные переговоры [2, c.45]. В своей сути, метод принципиальных переговоров ведется к четырем положениям, любое из каковых касается 1-го из базовых компонентов и подразумевает некоторые рекомендации.
1) Люди. Необходимо совершать разделение между участниками переговоров и объектом переговоров. Это значит, что участникам следует разбираться с задачей, а не друг с другом.
2) Интересы. Необходимо сконцентрироваться на позициях людей.
3) Варианты. Прежде чем решать, что совершить, следует отметить область возможностей.
4) Критерии. Следует отстаивать то, чтобы итог опирался на какой-то объективной норме.
Ключевые принципы при проведении принципиальных переговоров: быть мягким во взаимоотношениях с людьми и жестким в решении проблем; продлевать диалог независимо от уровня доверия к вам; сосредотачивать внимание на интересах, а не на позициях; подвергать анализу и продумывать выгодные варианты; создавать многочисленные варианты выбора; отстаивать использование объективных критериев или их выработке.
Затруднения для участников переговоров представляются не исключением, а скорее обычным прецедентом. Тем не менее, большинство опасаются тупиков, критического эмоционального реагирования, нетипичного поведения, открытых и сокрытых манипуляций, потому как аналогичные проявления расстраивают планы, провоцируют чувство беспомощности, разочаровывают и ведут к увеличению напряженности. Следует помнить, что зачастую тупики применяются обратной стороной с целью увеличения воздействия на оппонента, когда надеются на его подчиненность, проводят проверку силы и упорства. Помимо этого, тупики применяются для извлечения новых данных, отыскивания альтернатив [3, c.65].
Основные методы выхода из тупика – это: верное применение времени, задержка (затягивание) переговоров; применение разнообразных точек зрения; совместное применение альтернатив; введение основных предложений, стремительно изменяющих процесс событий; ограничение числа вопросов для обсуждения; перевод конфликта в плодотворное русло.
Как ни странно, но факт: зачастую переговоры завершаются, так и не успев начаться. Причина состоит, прежде всего, в неимении конкретно обдуманной стратегии, направленной на достижение позитивного итога.