Реферат на тему Стадии и этапы переговорного процесса

Содержание:

Содержание
Введение. 2
1. Основы ведения переговоров. 4
1.1 Понятие “переговоры”. 4
1.2 Основные функции переговоров. 6
1.3 Международные переговоры. 7
2. Техника ведения переговоров. 9
2.1 Основные методы ведения переговоров. 9
2.2 Основные этапы переговорного процесса. 11
2.3 Тактика ведения переговоров. 15
Заключение. 18
Список литературы. 20

Введение:

На современном этапе развития человечества
политические переговоры играют ключевую роль в общественном развитии, так как с
помощью переговоров происходит решение острых политических проблем на разных
уровнях. Успешные переговоры часто становятся средством формирования
общественного мнения. Конечно, мы видим трансформацию и усложнение
переговорного процесса как в бизнесе, так и в политике.

После распада СССР в мире появляются новые
центры политической силы. Система двухполярного мира перестала существовать, и
разные страны активнее   стали участвовать в процессе ведения
переговоров. Многие политики поддержали идею многополярного мира.

Изучение особенностей процесса ведения
переговоров, анализ перспектив развития научного знания в области психологии имеют
теоретическую и практическую значимость. Теперь необходимо рассмотреть
подробнее причины, которые определяют роль переговоров в жизни современного
общества.

Освещение переговоров происходит
посредством СМИ. Телевидение работает оперативнее, чем печатные средства
коммуникации. Телевизионные каналы быстро адаптируются к технической революции
и всегда имеют веб-сайт в интернете, где можно, например, просмотреть некоторые
программы в записи. Актуальность темы исследования обусловливается
рядом факторов:

— увеличением политических контактов на
разных уровнях;

— появлением многополярного мира, в
котором страны пытаются использовать имеющиеся возможности для достижения
политических целей;

— сложностью ведения переговоров между
странами, которые имеют разные политические традиции.

Целью исследования является анализ
принципов ведения эффективных переговоров. Такой анализ необходим для выработки
единых теоретических положений и научно-практических рекомендаций по вопросам
совершенствования процесса ведения переговоров.

Задачи исследования. Данная цель
определяет следующие задачи:

-проанализировать основные принципы
ведения переговоров;

-подробно представить принципы организации
эффективных переговоров;

-охарактеризовать особенности
переговорного процесса;

Методологической основой исследования
составляют общенаучные методы анализа и синтеза, индукции и дедукции,
моделирования, логический и исторический.

Теоретической основой исследования явились
труды российских и зарубежных ученых и специалистов в области психологии и
ведения переговоров.

Структура и объем работы. Настоящая работа
содержит введение, две главы, заключение и список использованных источников.
Объем работы соответствует требованиям, предъявляемым к подобного рода
исследованиям.

Заключение:

Сегодня политические переговоры играют
важную роль в развитии общества и решении многих международных вопросов.  Переговоры становятся условием
жизнедеятельности человека, больших и малых групп, отличающихся этнокультурными,
религиозными и другими особенностями.

Мы постоянно сталкиваемся с необходимостью
проведения переговоров в повседневной практике. Переговоры являются одним
из старейших видов деятельности, так как люди всегда пытались решить
конфликтную ситуацию и достичь выгодных для себя условий. В переговорах можно
использовать сочетание жесткой и мягкой стратегий, причем мягкость
проявляется по отношению к людям, а принципиальность — к существу
вопроса.

Главная функция переговоров — это их
направленность на совместное решение проблемы, поэтому международные переговоры
стали одной из важнейших форм дипломатической работы. Количество сложных
проблем в мире постоянно нарастает.  В
современном мире международные переговоры являются основным средством решения
многих международных проблем.

Создание в 1945 году ООН способствовало
переговорной активности между государствами. “Перестройка” в СССР привела к
слому тоталитарных устоев многих стран, способствовала созданию многополярного
мира. В рамках многополярного мира значение переговорного процесса многократно
возросло. Для международной жизни характерно волнообразное развитие событий.

Конечно, не существует четкой
классификации этапов переговорного процесса, так как во время переговоров
участники вправе вносить изменения в ход переговоров, что может повлиять на
структуру переговоров. Исследователи
международных отношений предлагают разнообразные подходы к классификации этапов
переговорного процесса. Одни авторы подчеркивают тот факт, что в переговорах
ключевыми являются начальная и завершающая стадии. Другие ученые полностью
отказываются моделировать переговорный процесс, ведь каждые переговоры имеют
уникальные свойства: повестку дня и способы решений проблем.

Но предварительный анализ переговорного
процесса представляется полезным, ведь, понимая суть и особенности процесса
переговоров, стороны будут уверенно вести себя за “круглым” столом.  Чтобы лучше понять переговорный процесс, мы
будем пользоваться классификацией стадий переговоров Ф. Бэгьюли. Исследователь
пишет о четырех стадиях или частях переговоров. Начало переговоров имеет
исключительное значение, поэтому в СМИ проводится агрессивная информационная
кампания со стороны участников переговоров.

Ритуал приветствия на первом этапе может
отличаться в разных культурных контекстах. Ф. Бэгъьюли дает ряд рекомендаций по
правилам поведения на начальном этапе, подчеркивая необходимость позитивного
настроя и достойного поведения в начале переговоров. Второй этап содержит активное обсуждение
или дебаты по вопросам и предложениям, которые выдвинуты участниками процесса. Роль
информационного сопровождения не ослабевает и на этом этапе, информация влияет
на общественное мнение.

Переговоры могут переходит и в
неформальный формат, если возникли большие трудности, и необходимо сделать,
перерыв в работе для проведения консультаций и личных встреч между сторонами.

Зону конкретных предложений находится на третьем
этапе. На этапе выясняется, насколько интересы сторон пересекаются, имеются ли
точки соприкосновения. В третьей фазе уточняются конкретные предложения для
продвижения к заключительному этапу переговоров. Четвертый этап –завершающий. На этом этапе
стороны приходят к договоренностям и обсуждают все пункты повестки дня для
принятия окончательных решений.

Фрагмент текста работы:

1. Основы
ведения переговоров

1.1 Понятие
“переговоры” Многие исследователи отмечают, что
переговоры становятся условием жизнедеятельности человека, больших и малых
групп, отличающихся этнокультурными, религиозными и другими особенностями.
Самой широкой классификацией переговоров можно считать их деление на «бытовые»
и специально организованные виды переговоров.

Переговоры можно назвать обменом того, что
у нас имеется, на то, что нам необходимо. Современные люди очень заняты,
поэтому стало нормой при дефиците времени соглашаться на предложенную цену при
первом предложении, поступившем от продавца. Но если дело касается
дорогостоящих товаров (машины, дома, ремонт, ковры, отпуск), то мы стараемся договориться
[Кеннеди 2006: 20-21].

Трудно обнаружить таких людей, которые бы
не пытались включить в свою повседневную практику проведение переговоров, в том
случае, когда у них возникают проблемы в процессе взаимодействия с другими
людьми. Обычно, человек пытается поговорить, побеседовать, пообщаться, не
определяя эти действия как переговоры и не обращаясь осознанно к тем или иным
технологиям проведения переговоров. Неудачный опыт достижения поставленной
цели, разрешения проблемы достаточно часто становится причиной обращения к
помощи психолога, который бы мог обучить технологии проведения переговоров. Но
не только негативный опыт является стимулом усвоения технологий проведения
переговоров, осмысления роли различных факторов, которые лежат в основе
эффективного решения возникающих проблем [Лабунская 1999: 72].

Переговоры являются
одним из старейших видов деятельности, поскольку люди всегда были
заинтересованы выжить в конфликте, достичь

Содержание:

Введение. 3

1.   Переговорный процесс: его сущность, функции. 4

2.
Стадии переговорного процесса. 11

3.   Этапы переговорного процесса. 17

Заключение. 21

Список
использованных источников. 23

Введение:

Вся наша жизнь — это сплошные переговоры.
Общение занимает важное место в нашей жизни. Умение общаться — очень полезная
человеческая черта. В процессе общения мы получаем ту или иную информацию,
отрицательную или положительную, которая принимает ту или иную форму в процессе
общения. Обладая способностью правильно передавать информацию противнику,
возможно добиться многого во всех направлениях.

Результат хорошо проведенных переговоров —
выгодный контракт, успешная работа, получение скидки, возможность заставить
детей вести себя должным образом и многое другое. В связи с этим правильное
тема переговорного процесса является актуальной на сегодняшний день.

Целью данной работы является изучение
переговорного процесса, его стадий и этапов.

Объектом изучения в работе представлен
переговорный процесс.

Предмет – стадии и этапы переговорного
процесса.

Для достижения поставленной цели были
сформулированы следующие задачи:

¾ Рассмотреть сущность переговорного
процесса, его функций и критериев;

¾ Изучить стадии переговорного процесса;

¾ Рассмотреть этапы переговорного процесса.

Методологическую основу исследования
составляют: системный подход к анализу, историко-логический метод, научной
абстракции, анализа и синтеза, индукции и дедукции.

Работа состоит из введения, трех глав,
заключения и списка использованной литературы.

Заключение:

Под
переговорами подразумевается особая форма коммуникации, однако не имеющая по
настоящее время четкого определения. Так, Кузнецов И.Н. считает, что переговоры
– это средство взаимоотношения между людьми, благодаря которому они способны
достичь соглашения в случае совпадения интересов либо наоборот. Переговоры
состоят из трех ключевых элементов: информация, время и власть (преимущество).
Функции, которые присущи переговорам — информационная, коммуникативная,
регламентация и координация действий, контроль, отвлечение внимания и
пропаганда. при этом стоит обратить внимание на то, что сами переговоры
многофункциональны, т.е. одновременно они выполняют несколько функций. Среди
явных плюсов такого варианта урегулирования конфликтов можно выделить контроль
переговорного процесса сторонами, а по их окончанию могут прийти к обоюдному
соглашению. Кроме того, данный способ позволяет сохранить конфиденциальность.

Если
же говорить о стадиях переговоров, то каждая из них состоит из нескольких
этапов. Так, первая стадия состоит из подготовки к переговорам, а она уже
делится на выбор способа переговоров, установление контакта между сторонами,
сбор и анализ информации для переговоров, разработка плана переговоров и
формирование атмосферы взаимного доверия. Во вторую стадию включен сам процесс
ведения переговоров. Он состоит из начала переговорного процесса, выявления
спорных вопросов и формирования повестки дня, раскрытия интересов сторон и
разработки вариантов предложений по согласованию. Заключительной стадией
является анализ результата переговоров и достижение соглашения. Сюда входит
поиск компромиссных вариантов, обсуждение окончательных вариантов и достижение
формального соглашения.

Переходя
к этапам переговорного процесса, можно отметить их следующую
последовательность. Первый этап состоит из подготовки к переговорам, которая
включает в себя организационную и содержательную части. В это же время
определяются цели и задачи данных переговоров, собирается информация о партнере
по переговорам, выбирается стратегия и тактика ведения переговоров и
подготавливаются аргументы, анализируется имеющаяся информация о предмете
переговоров. Важность данного этапа заключается в том, что от него зависит
результат переговоров. На втором этапе реализуется сам переговорный процесс.
Начинается с самих переговоров, предоставления информации и аргументации,
приводятся опровержения доводов оппонента. После этого принимается решение.
Заключительный этап состоит в анализе полученных результатов и выполнении
договоренностей, достигнутых в переговорном процессе.

Таким
образом, переговоры являются эффективным средством урегулирования конфликта
интересов сторон. Главной же особенностью процесса переговоров является
успешное разрешение конфликта, устранение противоречий, лежащих в его основе.

Фрагмент текста работы:

1. Переговорный процесс: его сущность, функции Переговоры — это особая форма коммуникации.
Следовательно, определение проще всего дать в контексте общения. Коммуникация —
это базовая концепция, которая означает обмен информацией между людьми, чтобы
что-то сообщить, побудить других к действию. Более того, переговоры можно
квалифицировать как общение, направленное на убеждение. Цель такого сообщения —
получить согласие на что-либо и вызвать какие-либо действия со стороны
контрагента. Это определение применимо к множеству ситуаций, возникающих в
процессе переговоров. Например, в ситуации покупки и продажи результатом —
действием — будет покупка.

Когда достигнута договоренность в общих
чертах, начинается этап переговоров. В рамках переговоров важны взаимоотношения
участников и согласование общих интересов. Начинается процесс торга, в ходе
которого закладывается фундамент будущего контракта, т.е. определяются условия,
на которых будет заключена сделка.

На данный момент нет единого мнения о
понятии «переговоры». По мнению И. Н. Кузнецова, под переговорами следует
понимать «средство, отношения между людьми, призванные достичь соглашения при
совпадении или противоположных интересах сторон». М.Г. Ятманова представляет
переговоры как «сознательное общение с людьми для достижения определенных
целей».

Целесообразнее под переговорами
подразумевать целенаправленное общение людей с целью разрешения существующих
разногласий между участниками спора.

Переговорный процесс характеризуется
следующими факторами:

¾ Это процесс взаимодействия между сторонами
и согласования интересов, результат которого, по определению, должен быть
приемлемым для обеих сторон (но не обязательно лучший результат для любой из
сторон). Этот результат обычно называют «выигрыш-выигрыш»

¾ Этот процесс характеризуется внутренним
противоречием, поскольку каждая сторона пытается получить для себя наиболее
благоприятные условия. Американский сатирик Эшли Бриллиант однажды сказал: «Я
всегда побеждаю. Ты всегда терпишь неудачу. Что может быть прекраснее этого?
"Этот момент необходимо принять во внимание; если о нем на время забывают,
переговоры превращаются в склоку, в которой обе стороны предъявляют требования,
с которыми никто не соглашается, так что достижение соглашения откладывается на
неопределенный период.

¾ Самая важная часть переговорного процесса
— торг. Другими словами, обсуждаемые условия — их еще называют переменными —
становятся предметом торга «если я согласен с этим, вы позволите мне то».

¾ Во время переговоров необходимо говорить о
правильном балансе между «уступками» и «приобретениями»; обсуждение всех плюсов
и минусов требует времени; переговоры не следует торопить.

¾ В переговорном процессе присутствуют
элементы ритуала, переговоры рассматриваются как средство правильного
юридического решения обсуждаемой проблемы; важной частью переговорного процесса
является время, а также многие процедурные вопросы.

Переговоры на сегодняшний день являются
наиболее простым и эффективным способом достижения соглашения о соблюдении
взаимных обязательств, которое желательно выразить письменно в форме
соглашения. Знание психологических и правовых аспектов переговорного процесса
позволит сторонам согласовать свои позиции и найти выход из сложившейся
ситуации и, конечно, при соблюдении всех вышеперечисленных требований к
переговорам, будет набирать популярность переговорный процесс и, в конечном
итоге, во многих случаях конфликты и споры не будут доходить до суда [1;86].

В процессе переговоров используются три
ключевых элемента: информация, время и власть (преимущество). Каждый элемент
подробно описан ниже.

¾ Информация. Банальное высказывание о том,
что «знания — сила», несомненно, применимо к переговорному процессу. Обе
стороны стараются узнать как можно больше друг о друге — о человеке или людях,
с которыми они имеют дело, их потребностях, приоритетах, намерениях и подходах.
Лучшее понимание противоположной стороны ведет к более эффективному
использованию методов и дает явные преимущества в процессе переговоров.

¾ Время. Время уходит, и сроки завершения
переговоров зачастую не зависят от воли участников. Например, руководство
партии устанавливает жесткие сроки, не всегда объясняя причины спешки. Точно
так же на сроки могут влиять внешние обстоятельства, например, для руководства
может быть важно заключить соглашение о заработной плате до публикации годового
отчета компании, то есть до объявления его результатов. С другой стороны, во
время переговоров особое внимание уделяется установке графиков и сроков
(завершение работы, доставка и т. д.), И есть доля правды в выражении, что еще
не было «крайнего срока», который не был перенесен.

¾ Власть. Многие факторы предоставляют
переговорщику значительные преимущества. Не так уж редки ситуации, когда одна
из переговорщиков «выкручивает руки». Преимущество переговоров достигается за
счет:

a. Сила прецедента. Наличие прецедента давит
на нас, как предсказание, которое обязательно сбудется — опыт прошлого говорит
нам, что конкретное действие недопустимо. В результате мы даже не затрагиваем
актуальный вопрос во время переговоров, а преимущества власти передаются
противоположной стороне. Переговоры требуют открытости, изобретательности и
внимательного поиска новых возможностей. Способность рисковать, а не упускать
шанс является неотъемлемой частью переговорного процесса, а способность
использовать любую возможность, независимо от существующих прецедентов, дает
нам преимущество и увеличивает шансы на успех.

b. Сила закона. Это выгода, полученная от
власти. Отношение человека к предмету переговоров зависит, в частности, от кого
и когда возникает инициатива переговоров. Таким образом, мы полностью принимаем
информацию, содержащуюся в официальном объявлении, или следуем инструкциям,
изложенным в служебном проспекте. Или, например, кто из нас оставляет пустые
места в регистрационных формах, когда мы заселяемся в отель? Таких смельчаков
очень мало; большинство из них априори считают эту процедуру обязательной. Однако,
как показывает практика, если уточнить у регистратора, выяснится, что для
расчета достаточно ответить на несколько основных пунктов.

У переговоров есть несколько функций:

¾ информационная (состоит в получении
информации об интересах, позициях, подходах к решению проблемы с
противоположной стороны, а также в предоставлении такой информации о себе. Значимость
этой функции переговоров определяется тем, что невозможно прийти к
взаимоприемлемому решению без понимания сути проблемы, вызвавшей конфликт, без
понимания истинных целей, без понимания точек зрения друг друга. Информационная
функция также может проявляться в том, что одна из сторон или обе нацелены на
использование переговоров для дезинформации оппонентов);

¾ коммуникативный (налаживание новых связей,
отношений);

¾ регламентация и координация действий. Она
реализуется в первую очередь в тех случаях, когда стороны достигли определенных
договоренностей и ведутся переговоры об исполнении решений. Эта функция
проявляется и тогда, когда для реализации некоторых достаточно общих решений
они конкретизируются;

¾ контроль (например, в части выполнения
договоренностей);

¾ отвлечение внимания (одна из сторон
пытается выиграть время для перегруппировки или наращивания сил). Эта роль в
первую очередь отводится переговорам с целью достижения побочных эффектов. В
этом случае конфликтующие стороны мало заинтересованы в совместном решении
проблемы, поскольку решают совершенно разные задачи. Функция «маскировки»
особенно ярко реализуется, если одна из конфликтующих сторон стремится
успокоить оппонента, выиграть время и создать видимость стремления к
сотрудничеству;

¾ пропаганда (позволяет одной из сторон
выгодно показать себя в глазах общественности). Заключается в том, что их
участники стремятся влиять на общественное мнение с целью оправдания
собственных действий, предъявлять претензии оппонентам, привлекать на свою
сторону союзников и т. д. Общественное мнение, благоприятное для себя и
негативное для оппонента, создается прежде всего через средства массовой
информации. Особенно интенсивно пропагандистская функция используется на
переговорах по вопросам внутренней и внешней политики [6;271].

В целом следует отметить, что любые
переговоры многофункциональны и предполагают одновременное выполнение
нескольких функций. Но при этом приоритетной должна оставаться функция поиска
совместного решения.

Стороны приходят к пониманию необходимости
переговоров, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной.
Есть два типа переговоров: в рамках конфликтных отношений и в рамках
сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают
возможности возникновения серьезных разногласий между сторонами и возникновения
конфликта на этой основе. Возможна и обратная ситуация, когда после
урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать.

Таким образом, переговоры — это процесс
взаимодействия оппонентов с целью достижения согласованного решения,
устраивающего стороны.

По сравнению с другими методами
урегулирования и разрешения конфликтов преимущества переговоров заключаются в
следующем:

1) в переговорном процессе происходит
прямое взаимодействие сторон;

2) стороны конфликта имеют возможность
максимально контролировать различные аспекты своего взаимодействия, в том числе
самостоятельное определение срока и границ обсуждения, влияние на переговорный
процесс и его исход и определение структуры соглашения;

3) переговоры позволяют конфликтующим
сторонам составить соглашение, устраивающее каждую из сторон и позволяющее
избежать длительного судебного разбирательства, которое может привести к потере
одной из сторон;

4) принимаемое решение в случае достижения
соглашения часто носит неформальный характер и является частным делом
контрагентов;

5) особенности взаимодействия сторон
конфликта на переговорах позволяют сохранять конфиденциальность

Есть несколько подходов к классификации
переговоров. Один из них основан на выделении различных целей его участников.

1. Переговоры о продлении действующих
соглашений. Например, временное соглашение о прекращении боевых действий.

2. Переговоры по стандартизации. Они
проводятся с целью переноса конфликтных отношений на более конструктивное
общение оппонентов. Часто проводится с участием третьих лиц.

3. Перераспределение переговоров. Одна
сторона требует изменений в свою пользу в ущерб другой. Эти требования обычно
сопровождаются угрозами со стороны агрессора.

4. Переговоры по созданию новых условий.
Цель — наладить новые отношения, заключить новые соглашения.

5. Переговоры для получения побочных
эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация спокойствия, уточнение
позиций, отвлечение внимания и т. д.).

Для принятия совместных решений нужны
переговоры. Каждый переговорщик сам решает, принимать то или иное предложение.
Общее решение — это единое решение, которое стороны считают лучшим в данной
ситуации.

Таким образом, переговоры представляют
собой особую форму коммуникации. При этом на данный момент нет единого мнения
об определении данного термина. По мнению И. Н. Кузнецова, например, под
переговорами следует понимать «средство, отношения между людьми, призванные
достичь соглашения при совпадении или противоположных интересах сторон». В
процессе переговоров используются три ключевых элемента: информация, время и
власть (преимущество). Также переговоры выполняют следующие функции: информационная,
коммуникативный, регламентация и координация действий, контроль, отвлечение
внимания и пропаганда. По сравнению с другими методами урегулирования и
разрешения конфликтов преимущества переговоров заключаются в том, что в
переговорном процессе происходит прямое взаимодействие сторон, стороны
конфликта контролируют процесс своего взаимодействия, а по их окончанию
позволяют прийти к какому-то соглашению, устраивающее каждую из сторон. Также
возможно сохранить конфиденциальность.