Реферат на тему Процесс исследования поведения покупателей

Содержание:

Введение. 2

Покупатель в системе
рыночных отношений. Сущность покупательского поведения покупателя. 4

Исследование поведения
потребителей в современных условиях. 11

Заключение. 20

Список использованных источников. 23

Введение:

Актуальность
исследования. В современных рыночных условиях отечественному потребителю
представлено огромное количество товаров с различными свойствами и наличии
многих полноценных заменителей, которые делают его более капризным и
требовательным. Поэтому поведение покупателя становится актуальным объектом
исследования в конкурентной борьбе за клиента.

С
развитием рыночных отношений и усилением конкуренции необходимость знания
целевого рынка, умение создавать новые сегменты рынка и сохранять существующие
позиции определяют стабильное состояние предприятия. Значимость покупателя и
успеха работы с ним постоянно растет для каждого предприятия, поскольку оно
удовлетворяет потребности и желания покупателя. Субъекты хозяйствования в
современных условиях должны уметь формировать и поддерживать спрос потребителя
на свою продукцию и услуги.

Поведение
покупателей является многоаспектным понятием, его можно рассматривать с разных
точек зрения. Одним из критериев различия этих точек зрения является отношение
к возможности и способов управления поведением покупателей в процессе рыночного
выбора.

Работа с
покупателем, изучения его поведения, анализ, прогноз, управление — все эти
элементы базируются, прежде всего, на маркетинговых исследованиях. Они
выступают своеобразной функцией, связывает фирму и потребителя через
информацию. Реализация концепций маркетинга на потребительском рынке требует от
предприятий, с одной стороны, гибкости, способности приспосабливаться к
определенным факторам, действующим на рынке, а с другой — поиск средств
целенаправленного воздействия на эти факторы с помощью эффективного
маркетингового управления.

Управление
поведением потребителя является важной составляющей маркетинговой деятельности
предприятий. Выяснение основных мотивов приобретения ими товаров поможет
специалистам принять эффективные управленческие решения и разработать модели
поведения покупателей.

За
последние годы в Российской Федерации ведущие компании стали расширять и
совершенствовать инструменты современного маркетинга. Такая тенденция
обусловлена, прежде всего, тем, что сейчас становятся все более заметными и
ощутимыми изменения в образе жизни россиян, растут запросы, растут расходы на
их удовлетворение. Динамика современного рынка свидетельствует о развитии новых
форм и методов продажи товаров и услуг:

·       
расширение розничных
сетей;

·       
появление услуг
кредитования с использованием банковских карт;

·       
активизация продаж через
Интернет и т. д.

Все это
формирует нового современного покупателя.

Среди
многочисленных исследований, в рамках которых делались попытки определения
приоритетных направлений развития факторов влияния на поведение потребителей, все
же остаются нерешенными задачи определения обеспечения рычагов воздействия на
потребителей, на которые могли бы опираться предприятия в процессе достижения
желаемого уровня и устойчивости спроса на свои продукты и услуги.

Целью
данного реферата является изучение процесса исследования поведения покупателей.

Исходя
из цели реферата, необходимо решить следующие задачи:

·       
Рассмотреть покупателя в
системе рыночных отношений и сущность покупательского поведения покупателей;

·       
Произвести исследование
поведения потребителей в современных условиях.

Заключение:

Итак,
сущность поведения покупателей находит проявление в действиях людей под
влиянием факторов внешней среды и внутренних психологических или физических
потребностей, возникающих в процессе жизнедеятельности и социализации и
сопровождаются поиском информации, выбором, приобретением, использованием
товаров или услуг избавлением от них. На основании приведенных в реферате
доказательств предлагаем рассматривать поведение покупателей на уровне каждой
личности, которая учитывает влияние различных факторов и детализирует действия
человека при принятии решения о покупке, указывает на различные виды
потребностей и типы поведения, которые могут быть не связаны с процессом
принятия решение о покупке, и связанные с выбором линии поведения.

Покупатели
часто становятся объектом манипуляций, иногда они забывают не только о
собственных правах, но и о своих обязанностях как покупателей. Для
совершенствования процесса потребления покупатель должен придерживаться
следующих рекомендаций:

·       
четко обдумывать, что он
хочет купить перед тем, как зайти в магазин или торговый центр;

·       
при покупке товаров
обдумывать для чего осуществляет покупку (покупка вещи — это действительно
необходимость или убедительность продавца или желание улучшить настроение?);

·       
не поддаваться
манипуляциям вроде аромамаркетинга, эффекта «странных» цен, навязчивой рекламы
и тому подобное.

В
современных условиях высокой конкуренции и насыщенности рынков товарами, каждая
организация, желающая добиться успеха должна внимательно относиться к изучению
потребителей, их потребностей и предпочтений. Знание потребительского поведения
становится неотъемлемой составляющей деятельности каждой организации,
ориентированной на построение благоприятных отношений со своими клиентами.

Существенным
моментом поведения людей, на который сфокусированы исследовательские усилия
маркетологов, является принятие решения о выборе и покупке товара. Среди
факторов, от которых зависит поведение людей в литературе по маркетингу
выделяются:

·       
Психологические;

·       
Социальные;

·       
демографические;

·       
ситуативные.

Так как
существуют различные классификации потребителей по различным признакам, так
существуют и различные факторы, влияющие на их поведение. Но учитывая
особенности продукта и применяя соответствующие методы можно определить эти
мотивы и эффективно функционировать на рынке.

Понимание,
оценка и прогнозирование потребительского поведения помогают предприятиям
правильно организовать работу с потенциальными и реальными потребителями,
заслужить их доверие и сформировать привязанность.

Проанализировав
трактовки понятия «поведение покупателей» сформулировано собственное
определение, которое рассматривает поведение потребителей как действия людей
под влиянием факторов внешней среды и внутренних психологических или физических
потребностей, возникающих в процессе жизнедеятельности и социализации, и
сопровождаются поиском информации, выбором, приобретением, использованием
товаров или услуг и избавлением от них. По нашему мнению, в этом определении, в
отличие от существующих, учтено влияние различных факторов и детализировано
действие человека при принятии решения о покупке. Также в нем есть указание на
различные виды потребностей (физиологические, самосохранения, социальные), а
также на различные типы поведения, такие, как обычное, не связанное с процессом
принятия решения о покупке, и связано с выбором линии поведения.

Важнейшими
факторами, которые могут повлиять на выбор покупателя и его дальнейшие
действия, являются: цены на товары и услуги; влияние окружающей среды (друзья,
семья, знакомые, реклама); ассортимент товаров и услуг; собственные
предпочтения; отношение персонала к потребителю.

Работа с
покупателем сегодня ведется в условиях революции информационного развития
информационных технологий, постоянного усиления глобальной конкуренции,
усиления фрагментации спроса и дифференциации предложения. Это означает, что
покупатель становится все более требовательным, а работа с ним — все более
сложной, интересной и профессиональной.

В
совокупности все взаимосвязанные факторы образуют сложный иерархический и
многоканальный механизм регулирования поведения покупателя. Ключевое значение
при этом имеет изучение мотивации покупателей и потребителей, позволяет
маркетологам решить комплекс проблем сбыта товаров. В частности выяснить мотивы
покупки и препятствия для ее осуществления, раскрыть процесс получения
информации покупателем и процесс принятия им решения о покупке;
типологизировать покупателей за психосоциальными критериям; определить, какой
тип рекламы следует использовать; разработать позицию, направление, тему и
аргументацию при составлении текста рекламы. А также выявить то, на чем стоит
акцентировать внимание в рекламном обращении к потенциальным покупателям.

На
поведение потребителя влияет очень много факторов. Перечисленные выше являются
экзогенными (внешними) факторами, однако многое зависит от внутренних мотивов
человека. Воспитание, мировоззрение, характер, представления потребителя играют
существенную роль в процессе потребления.

Фрагмент текста работы:

Покупатель в системе
рыночных отношений. Сущность покупательского поведения покупателя

Становление
рынка в Российской Федерации требует нового экономического мышления, новых
подходов к управлению экономикой, которая должна ориентироваться на потребности
потребителей, в отличие от плановой, в которой проблемы координации
производства продукции, ее сбыта и потребления решались с помощью
централизованного планирования. Для этого необходимо изучать рынок, закономерности
его функционирования, факторы, вызывающие то или иное его состояние, уметь
прогнозировать потребности рынка и ресурсные возможности их удовлетворения и
другие явления, отражающие многогранные отношения между его субъектами.

Фундаментальной
концепцией хозяйствования в рыночной экономике, которая положена в основу
современного предпринимательства и менеджмента, является маркетинг, первые
элементы которого появились еще в середине XVII столетия. Становление его как
академической дисциплины приходится на начало ХХ века [1, с.43].

Известны
различные точки зрения и подходы к определению сущности маркетинга. Сегодня
насчитывается более 2000 понятий маркетинга. Каждое из них, от сжатого к
академическому, так или иначе, отражает его назначение, функции, основное содержание.

Классическое
определение маркетинга как вида «человеческой деятельности, направленной на
удовлетворение потребностей посредством обмена», дал Ф. Котлер. Однако автор
подчеркивает, что не следует отождествлять маркетинг со сбытом, поскольку сбыт —
лишь вершина маркетингового айсберга. Он подчеркивает, что «маркетинг — это
система различных видов деятельности предприятия, связанных между собой и
охватывают планирование, ценообразование, продажу, доставку товаров и услуг, в
которых есть потребность в существующих или потенциальных потребителей».