Реферат на тему НАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению)-понятие модели использования

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ 2
1. Сущность и понятие модели НАОС 3
2. Применение модели НАОС 5
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 11
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 12

Введение:

В теории переговоров лучшая альтернатива договорному соглашению или НАОС (вариант без сделки) относится к наиболее выгодному альтернативному курсу действий, который может предпринять сторона, если переговоры проваливаются и соглашение не может быть достигнуто. Полная противоположность этому варианту — ХАОС (худшая альтернатива договорному соглашению). НАОС может включать в себя различные ситуации, такие как приостановка переговоров, переход к другому партнеру по переговорам, обжалование решения суда, выполнение забастовок и создание других форм союзов. [1] НАОС является ключевым центром и движущей силой успешного переговорщика. Партия, как правило, не должна принимать худшее решение, чем ее НАОС. Однако следует позаботиться о том, чтобы сделки были точно оценены, принимая во внимание все соображения, такие как стоимость отношений, временная стоимость денег и вероятность того, что другая сторона выполнит свою часть сделки. Эти другие соображения часто трудно оценить, поскольку они часто основаны на неопределенных или качественных соображениях, а не на легко поддающихся измерению и количественных показателях.
Зачастую еще труднее определить НАОС другой стороны. Тем не менее, информация имеет решающее значение, так как НАОС определяет переговорную силу другой стороны. Иногда выводы могут быть сделаны путем определения его / ее основных интересов, а сами переговоры могут использоваться для проверки или фальсификации предположений. Если, например, предполагается, что очень ранняя дата доставки имеет ключевое значение для партнера по переговорам, можно преднамеренно установить более позднюю дату доставки. Если эта поздняя дата доставки будет решительно отклонена, желаемая дата доставки, вероятно, будет иметь большое значение. [2]

Заключение:

В то же время, когда вы определяете свою НАОС, вы должны также рассмотреть альтернативы, доступные другой стороне. Иногда они могут быть слишком оптимистичны в отношении своих возможностей. Чем больше вы сможете узнать об их вариантах, тем лучше будете подготовлены к переговорам. Вы сможете выработать более реалистичное представление о возможных результатах и разумных предложениях.
Есть также несколько вещей, о которых следует помнить, раскрывая свою НАОС своему противнику. Хотя Фишер и Ури не советуют секретности в своих обсуждениях НАОС, по словам Маккарти, «не следует раскрывать свою НАОС, если она не лучше, чем думает другая сторона». [5]
Но так как вы можете не знать, что другая сторона думает, что вы можете раскрыть больше, чем должны.
Третьи стороны могут помочь спорщикам точно оценить свои НАОС с помощью тестирования реальности и оценки затрат. В реальных тестах третья сторона помогает прояснить и обосновать альтернативы каждой стороны спора соглашению. Он / она может сделать это, задавая трудные вопросы об утвержденной НАОС: «Как вы могли бы это сделать? Каков будет результат? Что будет делать другая сторона? Откуда вы знаете?» Или третья сторона может просто вставить новую информацию в обсуждение … иллюстрируя, что оценка одной стороны ее НАОС, вероятно, неверна.

Фрагмент текста работы:

1. Сущность и понятие модели НАОС

НАОС («наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению») является аббревиатурой, используемой в области стратегии переговоров, и обозначает лучший альтернативный вариант, если соглашение не достигнуто в ходе переговоров.
Этот термин был придуман в 1981 году Роджером Фишером и Уильямом Ури в публикации «Приступая к да»: переговоры по соглашению без уступок.
Определение наилучшей альтернативы является ключевым моментом при подготовке к переговорам и важным фактором успешных переговоров с использованием гарвардского подхода. Цель состоит в том, чтобы узнать его реальные, реалистичные альтернативы. При разработке таких альтернатив, как подготовка к переговорам, повышается общий уровень знаний по теме. Наличие альтернативы и, в частности, сильной, реалистичной альтернативы значительно укрепляет вашу собственную переговорную позицию. [5]
Например, если вы договариваетесь о цене подержанного автомобиля, имеет смысл знать одно или несколько альтернативных предложений (что сопоставимо, стоимость доступных автомобилей от других поставщиков). Таким образом, вы уже можете сигнализировать во время переговоров: если в ходе переговоров не может быть достигнуто соглашение, вы можете прибегнуть к альтернативе (в лучшем случае, которая уже была согласована).
Однако, как правило, не рекомендуется раскрывать НАОС контрагенту.
НАОС представляет собой (гибкую) точку ориентации, которую партнер по переговорам устанавливает в качестве предела того, представляется ли выход из переговоров более благоприятным, чем завершение переговоров. НАОС следует рассматривать не как замену, а как дополнение к минимальной и максимальной цели. Важный вопрос о существующих альтернативах в случае провала переговоров был прояснен заранее. Зная альтернативу, вы защищаете себя в переговорах от попадания в ситуацию через динамику переговоров (например, лихорадку сделки), в которой заключение будет иметь более низкую ценность, чем НАОС.