Реферат на тему Как стать гением переговоров? Способы эффективного ведения деловых переговоров.

Содержание:

Введение 3
1. Формирование переговорного процесса 4
2. Искусство ведения переговоров 11
3. Создание благоприятного психологического климата на переговорах 18
Заключение 21
Список использованной литературы 22

Введение:

В современных условиях глобализации и интернационализации экономических отношений значительно возросла роль деловой коммуникации, и проблема организации успешных переговоров приобрела небывалую актуальность.
Переговоры являются неотъемлемой частью деятельности любого бизнесмена, менеджера и даже исполнителя. Это имидж компании в глазах клиентов, партнеров и конкурентов. Людям нелегко найти взаимопонимание, даже если они близки друг к другу. Что мы можем сказать о тех случаях, когда вы хотите убедить своего начальника, клиента или потенциального работодателя в чем-то.
Умение вести переговоры является залогом успеха деятельности не только руководителя компании или сотрудников, работающих с клиентами. Я думаю, никто не станет утверждать, что эта способность очень важна для любого человека, который по роду своей деятельности должен общаться с другими людьми. Часто можно услышать такое мнение, что «переговорщиком должен родиться» или «если человек не знает языка, ему нечего участвовать в переговорах». И это мнение очень распространено.
Данные обстоятельства подчеркивают значимость изучения грамотной организации деловых переговоров.
Объектом исследования является отношения, возникающие в процессе проведения деловых переговоров.
Предметом исследования выступают теоретические разработки ученых в сфере организации и ведения деловых переговоров.
Целью настоящего исследования является изучение способов повышения качества и эффективности переговоров.
Указанная цель исследования предопределяет необходимость разрешения следующих задач: изучить вопросы формирования переговорного процесса, изучение искусства ведения переговоров, создание благоприятного психологического климата на переговорах.

Заключение:

Мы являемся переговорщиками с колыбели, первый крик ребенка — это уже позиция, просьба. С первых минут жизни, не имея ничего и не зная как, мы получаем все, что для нас жизненно необходимо — любовь и заботу. Дети — отличные переговорщики: гибкие, настойчивые, чувствительные к слабостям творческих и весьма успешных партнеров. И им удается поддерживать отношения с их родителями, несмотря на все их шутки и прихоти.
Но со временем мы теряем эту драгоценную способность, хотя в зрелом возрасте мы продолжаем договариваться с каждым шагом: когда и кого посещать, кого вывозить мусор, куда идти в отпуск.
Способность вести переговоры, как и любой другой навык, приходит с опытом, практикой, способностью учиться на ошибках — незнакомцев и своих, с желанием работать.
Но, как известно, опыт не только положительный, но и отрицательный. Вероятно, этот опыт делает его трудным и бесполезным. Вы не можете руководствоваться только тем фактом, что вы можете отказаться от того, что невозможно. Способность использовать все для добра, включая то, что опасно и рискованно, является величайшей наукой, которую понял человек.
Согласно теории «циклов познания», опыт является первичным; затем следуют его понимание, повторение, в ходе которого вырабатываются некоторые общие концепции и принципы. Следует иметь в виду, что люди изучают знания по-разному (некоторые предпочитают учиться на собственном опыте, второй вместо этого любит наблюдать, как другие, третий обычно учится только на теории, четвертая теория тестирования с практикой и т. д.).
Цикл познания наиболее эффективен, когда все стадии цикла вовлечены в процесс познания. Если вы хотите стать настоящим мастером ведения переговоров и в то же время явно предпочитаете метод познания, заставьте себя использовать все остальные этапы процесса.

Фрагмент текста работы:

1. Формирование переговорного процесса
Надлежащая подготовка, несомненно, является ключом к успешным деловым переговорам. Подготовка переговоров включает в себя постановку целей, выбор и подготовку основных и альтернативных стратегий, а также разработку плана переговоров. Во время переговоров вы должны быть хорошо подготовлены, чтобы продемонстрировать понимание и компетентность в разговоре. Имеет смысл заранее смоделировать ход разговора, переосмыслить все возможные вопросы и ответы и хорошо отрепетировать свою речь. Это поможет произвести правильное впечатление и завоевать доверие других участников переговоров.
Как правило, инициатива в деловых переговорах принадлежит участнику, который лучше всех знает и понимает суть проблемы. Необходимо четко понимать тему переговоров и обсуждаемую тему. Убедитесь, что вы создали образец программы переговоров. Покажите моменты вашей непримиримости, а также проблемы, которые могут быть в опасности. Определите сферу возможных компромиссов по тем вопросам, которые, по вашему мнению, вызовут самое тщательное обсуждение [10].
Ситуация во время переговоров напрямую зависит:
от отношения ведущих переговоры с их группами;
от того, как сидят участники переговоров;
от присутствия зрителей;
от хода переговоров.
Отношение переговорщика к его группе определяет границы свободы его маневра. И ход переговоров часто влияет на отношения внутри групп, укрепляя либо компромиссное, либо военное положение. Это создает дополнительное препятствие для любителей силовых переговоров.
На психическое состояние человека влияет окружающая среда, любые предметы, попадающие в зону его внимания. А вероятность сотрудничества или конфронтации зависит от того, как устроено пространство для переговоров. Итак, установившаяся традиция сидеть друг за другом за столом переговоров определяет то, что видит в вас враг, и если вы сидите рядом с ним (например, Горбачев и Буш), то это заранее способствует партнерству. Рекомендуется вести переговоры на своей территории, в худшем случае — на нейтральной, но не на территории партнера [2].
Состав и количество представителей влияют на отношения с группой (партнером). Если в группе преобладают «ястребы» — это грозит быстрым провалом переговоров, а если «голубями» — это может привести к дальнейшим попыткам бойкотировать соглашение. Трудно рассчитывать на достижение цели переговоров, если часть группы отсутствует и некому защищать ее интересы. Делегации обеих сторон должны быть представлены в равных количествах, иначе меньшая может стать жертвой давления или манипуляций.
Присутствие общественности приводит к тому, что переговорщик считает важным для себя получить его одобрение. Присутствие дружелюбных зрителей по отношению к одной из сторон усиливает группу, создавая давление на противника, но увеличивает риск прерывания переговоров (конфликта), если другая сторона выступает против общественности.
Нейтральные зрители занимают твердую партийную позицию, избегают уступок.
Наконец, присутствие дружественных зрителей с обеих сторон облегчает путь к взаимопониманию, уравновешиванию давления и смягчению проявлений враждебного поведения.
С широкой аудиторией внимание участников больше сосредоточено на завоевании популярности, чем на самих переговорах. Поэтому предпочтительно, чтобы они проходили в узком кругу.
Запланированный переговорный процесс очень важен. Но переговоры — это динамичный процесс. Творческий климат во время их реализации позволяет принимать решения, которые приносят пользу всем заинтересованным сторонам и предлагают наилучшие перспективы на будущее [5].
Специалисты рекомендуют следующий порядок переговоров:
1. Определить условия переговоров и выяснить надежды партнера. Сделать это необходимо в начале переговоров, чтобы не возникли непредвиденные проблемы.
2. Вести дискуссию по проблемам, требующим творческого решения. При этом основное условие – создание атмосферы раскованности и безопасности, особенно когда «нервы надо держать в руках».
3. Начать переговоры с взаимовыгодных вопросов для обеих сторон.
4. Обсудить наиболее простые спорные вопросы.
5. И затем приступать к сложным спорным проблемам.
Время маневрирования также имеет большое значение для ведения переговоров: продление или задержка переговоров может быть очень мощным средством давления. Если обе стороны при взаимном доверии установят четкие сроки, это будет способствовать достижению быстрого соглашения.
Но переговоры не всегда «гармоничны». Часто они останавливаются. В этом случае нужно учитывать очень важный психологический элемент: не идентифицировать личность партнера и действия, которые он в данный момент выполняет. Во всех переговорах, если требуется долгосрочное сотрудничество, необходимо отказаться от идеи «уничтожения» противника. Ваш «оппонент» должен быть проблемой, возникающей из ситуации, а не партнером, сидящим напротив [11].
Не следует начинать разговор с вопросов, с которыми вы не согласны. С самого начала переговоров собеседнику необходимо дать утвердительный ответ и максимально отвести его от слова «нет». Если человек говорит «нет», его гордость требует, чтобы он оставался верным тому, что было сказано, ему нужно время, чтобы почувствовать, что его «нет» было необоснованным.