Платная доработка на тему Технологии ведения переговоров в конфликтных ситуациях.

Содержание:

Введение. 3

Глава 1. Теоретические аспекты
переговорного процесса. 5

1.1.
Сущность и виды деловых переговоров. 5

1.2.
Этапы деловых переговоров. 7

1.3.
Стратегические и тактические приемы переговорного процесса. 11

Глава 2. Технология ведения
переговоров с зарубежными партнерами. 18

2.1
Организационная и содержательная сторона подготовки переговорного процесса  18

2.2.
Характеристика процесса межкультурного общения с позиции национального
менталитета и национальной характеристики человека. Как не вступить в конфликт  21

2.3.
Возможные конфликтные вопросы при переговорах на примере русских и китайцев. 26

Заключение. 31

Библиографический список. 33

Введение:

Актуальность исследования
определяется общей направленностью лингвистических исследований на изучение
коммуникативных процессов в реальных ситуациях человеческого общения,
необходимостью комплексного изучения современной коммуникации учитывая ее
широкое применение в различных социальных сферах и контекстах.

Нормы нравственности, сложившиеся
между людьми как в общественной, так и в семейной жизни, являются результатом
многовекового процесса становления взаимоотношений. Без соблюдения этих норм
невозможны политические, экономические, культурные и семейные отношения, иначе
мы не можем существовать, не считаться друг с другом, не налагая на себя
определенных ограничений. И здесь очень важная роль принадлежит этикету.
Этикетом называется составная часть внешней культуры человека и общества. В
него входят те требования, которые приобретают характер более или менее строго
регламентированного церемониала и в соблюдении которых особое значение имеет
определенная форма поведения.

Переговоры становятся частью
нашей повседневной жизни. Этого требуют такие появившиеся в нашей жизни реалии,
как многопартийность политике и рыночные отношения в экономике. На сегодняшний
день уже большинство решений достигается путем переговоров, на которые
возлагаются определенные надежды, полагая, что они приведут к разумному
соглашению.

Современные средства связи
позволяют решать многие деловые вопросы, не встречаясь со своими партнерами. Но
они эффективны только тогда, когда уже достигнуто взаимопонимание и согласованы
основные условия сотрудничества. В решении принципиальных вопросов главную роль
играют личные контакты.

Они могут осуществляться в
разнообразных формах: от неофициальных встреч до официальных переговоров с
заранее подготовленной повесткой дня. Успех личных контактов зависит от того,
удалось ли достигнуть взаимопонимания, а это требует тщательной подготовки
любой встречи, даже если она носит неофициальный характер.

Стандартная переговорная
стратегия очень часто оставляет у людей чувство неудовлетворенности, изнурения
или отчуждения, а нередко и всего вместе.

Объект исследования – инициальная
фаза переговоров, а предмет – структурно-семантические и прагматические
особенности этой фазы общения.

Целью работы является анализ
особенности ведения переговоров в конфликтных ситуациях.

Основные задачи для реализации
поставленной цели являются:

– охарактеризовать сущность и
виды деловых переговоров,

– раскрыть этапы деловых
переговоров,

– проанализировать
организационную и содержательную сторону подготовки переговорного процесса,

– охарактеризовать процесс межкультурного
общения с позиции национального менталитета и национальной характеристики
человека.

Теоретико-методологическая база
исследования. В работе используются методы исторического и логического анализа,
сравнительный анализ терминов, теория вопросно-ответных процедур.

Теоретическая и практическая
значимость исследования. Результаты философско-методологического анализа
переговорного процесса могут быть использованы в качестве материала для учебных
курсов, проведения семинаров и конференций по проблемам философии диалога,
социальной философии, ведению переговоров.

Заключение:

Деловое общение, как коммуникация
должно быть эффективным, способствовать достижению целей участников общения.
Оно предусматривает решение следующих вопросов: какие средства коммуникации и
как правильно их использовать в процессе общения; как преодолеть
коммуникативные барьеры непонимания и сделать коммуникацию успешной.

Учет всех факторов невербального
общения чрезвычайно важно в деловом общении. Иногда именно жесты, мимика могут
дать значительную информацию для обоих участников переговоров. От знания
субъектами переговорного процесса различных нюансов невербального общения может
зависеть успешность результатов деловой беседы.

Итак, процесс общения является
чрезвычайно сложным явлением, который включает не только собственно вербальный
элемент, но и невербальное общение. Деловые переговоры представляют процесс
заключения соглашения о будущих действиях каждой из сторон. Для того чтобы
переговоры могли считаться успешными, данные обязательства должны быть четкими,
хорошо продуманными и долгосрочными.

При реализации сторонами
партнерских отношений центральным звеном становится совместный анализ проблемы,
совместное творчество. Чем полнее и глубже будет проанализирована проблема, тем
больше вероятность найти выход из противоречий, имеют место. Следует отметить,
что особое значение приобретает понимание невербальных аспектов общения при
деловом общении, когда от тех или иных действий может зависеть успешность
проведенных переговоров. Но при трактовке различных проявлений невербальной
коммуникации необходимо учитывать то, что существуют существенные различия в
применении отдельных символов в разных культурных традициях.

Для того, чтобы достичь цели в
переговорах следует быть твердым в защите своих интересов, но мягким в
отношениях с оппонентом.

Различия в манерах поведения
значительно снижают степень терпимости и приводят к возникновению конфликтов.
Исследования психологов обобщают отдельные черты характера и особенности
поведения, которые присущи конфликтной личности:

– Неадекватная самооценка своих
возможностей и способностей, которая может быть, как завышена, так и занижена.
В обоих случаях – она будет противостоять адекватной оценки окружающих и
приводить к конфликту;

– Попытка, чтобы там не было,
доминировать над всеми и над всем;

– Консерватизм мышления,
взглядов, убеждений, нежелание преодолеть устаревшие традиции;

– Чрезмерная принципиальность и
прямолинейность в высказываниях и рассуждениях, попытки что-либо сказать правду
в глаза;

– Определенный набор эмоциональных
качеств личности: агрессивность, упрямство, раздражительность, тревожность.

Фрагмент текста работы:

Глава 1.
Теоретические аспекты переговорного процесса 1.1. Сущность
и виды деловых переговоров Культура поведения, культура речи
и языка, культура общения в жизни чаще всего возникают в единстве. Однако
человек, вежливо и доброжелательно обращаясь к другим, может употреблять слова,
нарушая грамматические правила. Иногда его действия вроде соответствуют нормам
поведения, принятым в этом обществе, однако успешно общаться она не может,
потому что не разбирается в психологии, психическом состоянии людей,
особенностях их темперамента, характера и тому подобное. Поэтому она и не может
найти такие способы и средства общения, которые в наибольшей степени
соответствовали ситуации. Культуру общения чаще всего путают с культурой речи.
Исследование генезиса общения показали, что оно предшествует речи, то есть с
научной точки зрения это, несомненно, разные феномены.

Культура речи – это способность
использовать оптимальные для конкретной ситуации языковые средства. Система
ритуалов и соответствующих словесных формул, которая используется с целью
установления контакта и поддержания доброжелательной тональности общения,
составляет речевой этикет. В то же время этикет – это совокупность правил
поведения, регулирующих внешнее проявление человеческих взаимоотношений,
поведение в общественных местах, манеры и стиль одежды. В словарях он
отождествляется с культурой поведения. Слово «этикет» (как порядок и форма
вежливости при дворах монархов) вошло в лексикон во времена правления
французского короля Людовика XIV [8, с. 529].

Культура общения является
составной частью культуры человека в целом. Она, как и любая другая культура,
содержит в себе определенную сумму знаний, в этом контексте – об общении.

Для культуры общения характерна
также нормативность. Она определяет, как должны общаться люди в определенном
обществе, в конкретной ситуации. Обычно нормы определяются состоянием общества,
его историей, традициями, национальным своеобразием, общечеловеческими
ценностями. Для каждой эпохи развития человечества характерна определенная
культура общения, отвечает общечеловеческим ценностям. Поэтому именно сейчас
важно заложить основы такой культуры общения в нашем обществе, которая отвечала
бы времени, нашей истории и духовно-творческому потенциалу народа.

Безусловно, только знания не
обеспечат культуры общения, если ими не воспользоваться. Для того, чтобы
общение было успешным, нужны умения, а их приобретают с опытом,
психологическими средствами, с помощью определенных упражнений. Итак, культура
общения в узком смысле — это сумма приобретенных человеком знаний, умений и
навыков общаться, которые созданы, приняты и реализуются в конкретном обществе
на определенном этапе его развития.

Выше уже отмечалось, что культура
общения охватывает знания о психологии и этике общения, умение людей применять
на практике коммуникативные установки. В процессе развития человека важно
обеспечить не просто формирование у нее третьей составляющей – коммуникативных
установок на общение с другими, а именно гуманистических коммуникативных
установок. Если они есть, то при отсутствии адекватных ситуации знаний и умений
человек творчески, интуитивно их найдет. Главное – человек не повредит другому,
примет участие в конструктивном решении деловых проблем [1, с. 46].

Для достижения успеха в деловом
общении собеседникам необходимо выявлять, а иногда менять коммуникативные
установки. Это не всегда получается, и каждый не раз убеждался, что изменить
свои установки достаточно сложно, потому что мешают эмоции, стереотипы,
самоконтроль и т. д. Поэтому так важно понимать природу формирования установок
и правил их изменения. Установка – это состояние готовности индивида или группы
определенным образом (положительно или отрицательно) реагировать на объекты
(или субъекты) и влияние. Разновидностью социальных установок являются и
коммуникативные установки. Они очень важны для формирования культуры общения,
поскольку помогают установить контакт между собеседниками, подготовить их к
положительному восприятию информации, преодолеть безразлично негативное
отношение к тем или иным идеям, людям, ситуаций. Под влиянием общения с разными
людьми они возникают, изменяются и исчезают. Изменение установок на
противоположные от предыдущих — процесс длительный и противоречивый.

Приспособиться к окружающему, в
котором приходится работать, не всегда легко. Тогда человек чувствует себя
недостаточно комфортно, производительность его труда намного снижается. Если
это понимают руководители предприятия, где она работает, то они помогут ему
быстрее адаптироваться к новому окружению. Некоторые западные компании, хорошо
понимая необходимость адаптации нового человека, создают специальные программы
профориентации и информации, где говорится о том, как служащие должны общаться
между собой и с клиентами, чтобы поддерживать высокий имидж компании. В
некоторых зарубежных фирмах даже создана специальная служба человеческих
отношений [5, с. 115].

Кроме того, на культуру поведения
и общения человека влияет то, с чем она вроде непосредственно не соприкасается,
но в то же время зависит от него. Ее, безусловно, волнует то, что происходит в
мире, какие законы принимает парламент, как повышаются цены на товары и продукты
питания и т. д. 1.2. Этапы
деловых переговоров Этап целеполагания и анализа. Рассматривая
переговоры как динамический процесс, состоящий из отдельных этапов или фаз,
можно определить те трудности, которые ожидают нас на каждом из них.

На этом этапе необходимо
систематизировать и осмыслить всю доступную для вас информацию об участниках
переговоров, их возможных намерениях и целях. Особое внимание необходимо
обратить на возможности осложнения ситуации на те реальные трудности, вероятность
которых наиболее возможна. Поэтому нужно выполнять определенные действия

– Психологический замысел –
определение основных идей, которые должны обязательно дойти до оппонента. В
рамках психологии взаимодействия – это своего рода особая дипломатия, то есть искусство
позволять другим поступать так, как выгодно вам.

– Первое направление ваших действий – изуч