Платная доработка на тему Совершенствование коммерческо-сбытовой деятельности организации на примере ООО «Южный ветер»

Содержание:

Введение 3

1. Теоретические основы сущности системы сбыта и стимулирования продаж 6

1.1. Сущность, цели и задачи коммерческо-сбытовой деятельности в организации 6

1.2. Управление коммерческо-сбытовой деятельностью в организации 11

1.3. Методы стимулирования сбыта 17

2. Анализ коммерческо-сбытовой деятельности ООО «Южный ветер» 24

2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО «Южный ветер» 24

2.2. Анализ внешней и внутренней среды 29

2.3. Анализ существующей системы сбыта на предприятии ООО «Южный ветер» 34

3. Совершенствование совершенствования системы сбыта в ООО «Южный ветер» 41

3.1. Разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта в ООО «Южный ветер» 41

3.2. Оценка экономической эффективности разработанных мероприятий 48

Заключение 54

Список использованных источников 60

Приложения 65

Введение:

Актуальность данной темы обусловлена возрастающим значением продаж в современной экономической среде и вытекающим отсюда стремлением к построению долгосрочных отношений с потребителями: в сфере производства и услуг конкуренция становится все более жесткой. Грамотно разработанная система сбыта – это отправная точка деятельности компании. Благодаря эффективно выстроенной тактике продаж достигаются цели предприятия, определяются методы достижения результатов и способы контроля выполнения задач со стороны персонала.

Теоретико-методологическую основу составляют теоретические основы, представленные в классических и современных трудах отечественных и зарубежных ученых и специалистов.

Кулинич И.Ф. в статье «Семь факторов успеха акций по стимулированию сбыта» говорит о том, что в условиях российской рыночной экономики актуальность вопросов, связанных с эффективным регулированием сбыта, значительно возросла. Важность этого вопроса возросла в связи с изменением роли сбытовой политики в общей системе управления промышленными предприятиями [25, с. 28].

Также недостаточно проработаны теоретические и методологические аспекты координации межсубъектных взаимодействий в каналах продаж, приводящих к возникновению синергии. Необходимо использовать стратегический маркетинг при разработке систем сбыта в современных производственных или коммерческих предприятиях.

Проблема исследования заключается в неэффективной сбытовой политике многих российских предприятий.

Научная новизна заключается в рассмотрении оптимальных методов повышения эффективности системы сбыта и коммерческой деятельности с целью повышения результативности функционирования коммерческого предприятия.

Практическая значимость заключается в возможности применения разработанных рекомендаций в любом коммерческом предприятии.

Целью данной работы является совершенствование организации коммерческой деятельности и сбыта продукции ООО «Южный ветер».

Объектом исследования является система организации коммерческой деятельности и сбыта продукции на предприятии ООО «Южный ветер».

Предметом исследования является система организации коммерческой деятельности и сбыта продукции на предприятии ООО «Южный ветер».

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1) Изучить теоретические основы коммерческо-сбытовой деятельности предприятия;

2) Провести анализ финансово-экономических показателей ООО «Южный ветер»

3) Провести анализ эффективности системы сбыта на предприятии ООО «Южный ветер»;

4) Разработать рекомендации по совершенствованию коммерческо-сбытовой политики ООО «Южный ветер»;

5) Оценить экономическую эффективность разработанных мероприятий.

Информационную базу исследования составляют бухгалтерская и статистическая отчетность исследуемой организации.

Методической основой являются использования методик сравнения, анализа, статистики.

Структурно работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и приложений. В первой главе изучены теоретические основы сущности системы сбыта и стимулирования продаж; охарактеризована сущность, цели и задачи коммерческо-сбытовой деятельности в организации; рассмотрены методы стимулирования сбыта. Во второй главе проведен анализ коммерческо-сбытовой деятельности ООО «Южный ветер»; дана организационно-экономическая характеристика предприятия; проанализированы внешняя и внутренняя среда предприятия; проведен анализ существующей системы сбыта на предприятии ООО «Южный ветер». В третьей главе разработаны мероприятия по совершенствованию системы сбыта в ООО «Южный ветер»; проведена оценка экономической эффективности разработанных мероприятий.

Заключение:

По результатам проведенного исследования можно сделать следующие выводы.

Сбыт можно определить как заключительный этап всей экономической деятельности производителя товаров. В рыночных условиях планирование продаж заключается в изучении конъюнктуры рынка и способности предприятия производить продукцию, востребованную большинством покупателей, а также в разработке плана продаж, на основе которого формируются планы производства и снабжения. Правильно созданная система сбыта продукции и ее организация могут гарантировать успешную конкурентоспособность.

Политика сбыта должна соответствовать философии бизнеса компании и дальнейшему курсу действий, намеченному руководством компании. Производители, заинтересованные в эффективной продаже своей продукции, обязаны помнить о реалиях рынка сбыта и принимать рациональные и соответствующие решения о продаже своей продукции на основе этой информации.

Целями построения системы стимулирования сбыта являются: увеличение прибыли, дохода или общего объема продаж; повышение производительности труда менеджера по продажам; выбор методов управления; понимание целевой аудитории; выбор продукта из ассортимента, который будет продаваться с более высокой маржой.

Решение проблем повышения надежности, устойчивости и рентабельности производства устанавливает необходимость формирования эффективных структурных подразделений по реализации продукции на предприятии. Данное подразделение может обеспечить товаропроводящую сеть, включающую различные центры оптовой и розничной торговли, сеть специализированных торговых центров и различные розничные базы. При такой структуре компания сможет пользоваться всеми услугами посредника в любой момент времени.

Исследование проводилось ООО «Южный ветер» – коммерческая организация, осуществляющая оптовую торговлю молочными продуктами, яйцами, пищевыми маслами и жирами. Юридический адрес филиала: г. Вязьма, ул. Воровского, 30б.

Выручка от реализации молочной продукции на исследуемом предприятии «Южный ветер» за период 2018-2020 гг. уменьшилась на 64104 тыс. руб., причем выручка сначала увеличилась в 2019 году на 70000 тыс. руб., а затем уменьшилась на 134104 тыс. руб., что значительно повлияло на динамику прибыли от реализации. Чистая прибыль за исследуемый период увеличилась: в 2019 году на 0,18%, а в 2020 г. снизилась на 0,21% в связи со снижением объемов продаж, что обусловлено экономическим кризисом, связанным с пандемией коронавирусной инфекции.

В ходе исследования выявлено, что ООО «Южный ветер» не активно использует информационные технологии в торговой деятельности: в том числе следует отметить отсутствие сайта и возможности обратной связи с покупателями онлайн. Все это может привести к ухудшению позиции ООО «Южный ветер» на рынке молочной продукции г. Вязьма.

Динамика показателей, влияющих на оценку эффективности продукции и дистрибьюторской деятельности, была проанализирована на период 2018-2020 годов. Исследование показывает, что низкая рентабельность свидетельствует о плохой работе по оказанию услуг по привлечению клиентов и партнеров (оптовиков). Это также указывает на низкую эффективность работы отдела продаж. Сумма просроченной дебиторской задолженности в базе данных договоров увеличилась на 407,39%, что свидетельствует о неадекватном управлении обязательствами перед клиентами. Динамика расходов на стимулирование сбыта как доли прибыли показала рост на 43,25%. Однако увеличение доли расходов на маркетинг и стимулирование сбыта является нерациональным решением в ситуации низкой рентабельности. Производительность труда сотрудников отдела продаж и продвижения увеличилась на 49,62%.

Однако, по мнению автора работы, это не повысило эффективность деятельности компании: рост выручки не достаточен для повышения рентабельности по чистой прибыли хотя бы до 15-20% (усредненным показателем хорошей рентабельности признан коэффициент в пределах 20-30 %, средней – 5-20 %, низкой 1-5 %). Выполнение плана продаж снизилось с 97,51% до 88,39%, что также свидетельствует о необходимости оптимизации работы специалистов по сбыту.

Наибольшее влияние на успешное развитие бизнеса оказывают технологические факторы: совершенствование технологии производства молочной продукции (и, соответственно, расширение ассортимента), изменение (улучшение) методов рекламы, совершенствование системы управления.

Изменения в законодательстве, снижение платежеспособного спроса (инфляция, ухудшение покупательной способности) и другие факторы могут оказать негативное влияние на деятельность ООО «Южный ветер». Возможность выхода на новые рынки или сегменты рынка в основном связана с сильными сторонами ООО «Южная ветер», такими как хорошая репутация среди покупателей, расположение склада в удобном месте и умеренные цены.

Возможность расширения ассортимента продукции связана со следующими сильными сторонами: способность к инновациям и способность к реализации. Возможность перехода в группу с лучшей стратегией связана с такой сильной стороной, как защита от сильного конкурентного давления и качество продаваемого продукта.

ООО «Южный ветер» может устранить угрозу усиления конкурентного давления только в том случае, если у него будет способность к инновациям и возможность внедрять инновации, а также совершенствовать свою маркетинговую деятельность с целью увеличения продаж и привлечения большего числа клиентов.

Основную долю в бюджете мероприятий по стимулированию сбыта ООО «Южный ветер» составляют реклама в электронных каталогах, система скидок и специальных предложений, которые представлены в прайс-листах, расположенных на складах. В свободном доступе, в сети интернет данная информация отсутствует.

ООО «Южный ветер» имеет достаточно высокую конкурентную позицию, которую нельзя считать достаточно устойчивой из-за агрессивных атак конкурентов. Однако исследование показало, что ООО «Южный ветер» не активно использует информационные технологии в своей торговой деятельности: это включает отсутствие веб-сайта и возможности обратной связи с клиентами в режиме онлайн. Это могло привести к ухудшению позиций ООО «Южный ветер» на вяземском молочном рынке.

В результате исследования разработаны мероприятия по совершенствованию организации процесса сбыта продукции ООО «Южный ветер» (ускорения данного процесса).

1. Создание официального сайта.

2. Внедрение на сайте интернет-магазина для оформления и оплаты оптовых заказов.

3. Реклама и возможность обратной связи с клиентами в социальных сетях (SMM продвижение).

Основная цель SMM-продвижения – это привлечение новых клиентов и увеличение продаж с помощью соцсетей. Преимуществом социальных сетей является их сегментирование по целевой аудитории.

4. Оптимизация работы с дилерами (для клиентов, делающих закупки крупным оптом).

Для совершенствования организации работы с дилерами в регионах с целью повышения объемов продаж, рекомендована программа оптимизации работы с дилерами путем внедрения гибкой системы скидок в зависимости от объема закупок.

5. Разработка дисконтной программы для клиентов, делающих закупки мелким оптом.

Для стимулирования продаж целесообразно ввести схему скидок. Сегодня такие группы товаров, как молочные продукты, пользуются большим спросом, и существует довольно много конкурирующих компаний. Все покупатели любят скидки, особенно если они накопительные, и это помогает не только привлечь покупателей, но и «привязать» их к себе.

Разработанные мероприятии по совершенствованию коммерческо-сбытовой деятельности ООО «Южный ветер» помогут привлечь большее количество и клиентов, создать комфортные условия сотрудничества и повысить объем выручки от продаж.

Экспертный опрос руководителей компании показал, что разработанные мероприятия могут обеспечить ожидаемый прирост выручки от реализации продукции в размере минимум 12% (среднее значение) по сравнению с 2020 г. за счет повышения стимулирования сбыта путем оптимизации работы с дилерами, привлечения большего числа дилеров, повышения качества работы торгового персонала, повышения лояльности покупателей и, как следствие, привлечение большего числа покупателей, повышение объема продаж.

Расчеты показывают, что разработанные мероприятия по улучшению коммерческой и сбытовой деятельности ООО «Южный ветер» являются актуальными и эффективными. С учетом проведенных расчетов можно сделать вывод, что разработанные мероприятия можно принять к реализации.

Фрагмент текста работы:

1. Теоретические основы сущности системы сбыта и стимулирования продаж

1.1. Сущность, цели и задачи коммерческо-сбытовой деятельности в организации

Непосредственной задачей управления коммерческой деятельностью является установление определенного порядка в коммерческих и бизнес-процессах, организация совместных действий сотрудников, вовлеченных в эти процессы, и достижение согласованности и последовательности действий.

Коммерческие операции являются функциями коммерческого отдела [35, с. 28]:

 изучение спроса на товар, его прогноз;

 поиск, идентификация, обоснование выбора поставщиков, организация взаимоотношений с поставщиками;

 организация обслуживания;

 подбор маркетинговых приемов продажи товаров.

Основанием для применения любых приемов и действий в коммерческой деятельности должны быть условия, преобладающие в настоящее время на рынке.

Поскольку коммерческая деятельность является основной движущей силой компании, она связана со всеми другими видами деятельности.

Следовательно, это жизненно важно, как и необходимость немедленной адаптации к требованиям рынка.

Иванов И.Н. определяет сбыт как «заключительный этап всей экономической деятельности производителя товаров». Планирование сбыта заключается в изучении конъюнктуры рынка и способности предприятия производить продукцию, востребованную большинством покупателей, а также в разработке плана продаж, на основе которого формируются планы производства и снабжения [12, с. 23]. Правильно созданная система сбыта продукции и ее организация могут гарантировать успешную конкурентоспособность.

По мнению Рожкова С.В., система сбыта организации подразумевает — по выбору руководства организации — стратегию, связанную со сбытовой деятельностью, и поэтому является комплексной мерой маркетинга и организации по формированию производства и ценообразования всего товара, а также регулированию спроса на товар, заключению договоров поставки и взысканию дебиторской задолженности [35, с. 31].

Мы считаем, что политика сбыта должна соответствовать философии бизнеса компании и дальнейшему курсу действий, намеченному руководством компании. Производители, заинтересованные в эффективной продаже своей продукции, обязаны помнить о реалиях рынка сбыта и принимать рациональные и соответствующие решения о продаже своей продукции на основе этой информации.

По мнению Кольгана М.В., система сбыта базируется на следующих аспектах [21, с. 27-28]:

1) Мониторинг всевозможных запросов и нужд;

2) Всевозможные пожелания потребителей продукции организации.

Потребителям присуще свойство изменять свои требования, а также потребности. Поэтому для достижения наиболее эффективной политики сбыта необходимо регулярно обновлять предлагаемый ассортимент и повышать уровень обслуживания покупателей. Учитывая все вышесказанное, компании должны как можно эффективнее трансформировать и ускорять свою деятельность, иначе это сделают конкуренты. Учитывая интересы, связанные с преувеличением и защитой благосостояния клиентов, покупателей, потребителей, партнеров и предприятия в целом, политика продаж должна представлять собой не только необходимую основу для развития предложения, но и инновационной и экономической политики [27, с. 29].

Вся информация, затрагивающая положения политики продаж, должна быть официально представлена сотрудникам, которые имеют прямое или косвенное отношение к продукту. Менеджер по продажам несет ответственность за то, чтобы весь персонал компании соблюдал политику продаж. Разработка новой политики продаж должна происходить каждый отчетный год, что означает, что каждое улучшение или изменение политики продаж должно быть зафиксировано в отдельном приказе. Политика продаж содержит ценную информацию, которая может привлечь конкурентов, и поэтому должна рассматриваться как коммерческая тайна или особо секретная информация. В соответствии с этим необходимо установить и зафиксировать определенный круг сотрудников, которые будут иметь доступ к этой информации [20, с. 316].

С.В. Рожкова определяет канал сбыта как цепочку, через которую проходит продукт, прежде чем попасть к потребителю. Они различаются по количеству ссылок. Самая короткая цепочка состоит из производителей, потребителей и посредников. Под маркетинговым каналом здесь понимается способ, с помощью которого клиент получает товар от производителя через посредника [35, с. 24].

Все каналы продаж можно условно разделить на две основные группы: прямые и непрямые. Первая группа означает, что производитель общается со своими клиентами напрямую, не прибегая к услугам посредников. Например, она открывает собственный магазин и продает свою продукцию только там.

Косвенные виды маркетинга предполагают участие посредников. Обычно это дилеры или дистрибьюторы. Их количество может варьироваться. Исходя из этого, можно также классифицировать непрямые каналы [9, с. 22]: