Платная доработка на тему Повышение результативности функционирования отдела продаж электротехнического оборудования

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ. 3

1. ПРОДАЖИ
КАК ОБЪЕКТ УПРАВЛЕНИЯ.. 7

1.1 Сущность,
принципы, виды и технологии продаж.. 7

1.2
Особенности организации оптовой торговли. 14

1.3 Процесс
управления продажами и его предназначение. 19

2. АНАЛИЗ
ЭФФЕКТИВНОСТИ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ НА ПРИМЕРЕ ОБО «БАТТЕРМАН». 26

2.1 Анализ
рынка электротехнической продукции. 26

2.2 Краткая
организационно-экономическая характеристика ОБО «БАТТЕРМАН »  32

2.3 Анализ
эффективности стимулирования продаж ОБО «БАТТЕРМАН». 36

3. ПОВЫШЕНИЕ
ЭФФЕКТИВНОСТИ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ ОБО «БАТТЕРАМАН» НА ПРИМЕРЕ СИСТЕМЫ
МОЛНИЕЗАЩИТЫ И ЗАЩИТЫ ОТ ИМПУЛЬСНЫХ ПЕРЕНАПРЯЖЕНИЙ.. 54

3.1
Мероприятия по повышению эффективности использования стимулирования продаж ОБО
«БАТТЕРМАН». 54

3.2
Экономическое обоснование разработанных мероприятий. 66

ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 70

СПИСОК
ЛИТЕРАТУРЫ.. 74

ПРИЛОЖЕНИЕ. 78

Введение:

Актуальность
темы исследования. Опыт показывает, что оценить эффективность функционирования
отдела продаж достаточно сложно. Отсутствуют единые критерии оценки. Может ли
что-то наверняка гарантировать успех продаж – выгодный продукт, коммуникация
продавца, массовая реклама и т.д. И да, и нет. Систематическими усилиями,
внутренними ресурсами мы можем повышать вероятность события, в данном случае
совершения сделки. Но никогда заранее невозможно гарантировать 100% результат.
Встает вопрос об активизации максимально возможного количества факторов,
влияющих на успех. Часто можно слышать от руководителей предприятий, что
эффективность отдела продаж они оценивают по объему продаж. Такой критерий как
объем продаж не всегда является определяющим, т.к. на этот критерий влияет и
состояние рынка и политическая обстановка, и общественное мнение. Также
происходит быстрый рост числа конкурентов, и тогда вопрос об объемах продаж
становится вопросом эффективной организации всей компании. Объем продаж
является скорее целевой установкой. Тем не менее, отдел продаж остается
основным «локомотивом», который обеспечивает жизнеспособность компании. Поэтому
оценка эффективности работы этого «локомотива» становится стратегической
функцией результатов продаж.

Показатели
эффективности – это точка отсчета в оценке работы отдела продаж. Только
благодаря этим показателям можно сказать, насколько успешная была работа.

Для
директоров в качестве ключевых показателей области продаж достаточно
одного-двух операционных показателей, например:

– фактическое выполнение плана продаж,
объем просроченной дебиторской задолженности;

– количество новых счетов;

– объем выручки по новым клиентам.

 Актуальность данной темы обусловлена ростом
уровня конкуренции на рынке электротехнического оборудования.
Несмотря на устойчивые производственные и финансовые сферы предприятия, важную
роль в маркетинговой деятельности предприятия играет его конкурентоспособность,
именно повышение конкурентоспособности и постоянное совершенствование системы
продаж обеспечивают предприятию его дальнейшее развитие.

Теоретической основой
исследования являются работы отечественных исследователей: И.В. Алешиной, А.Д.
Кузьмичева, И.В. Крылова, Г.Я. Гольдпггейна, A.B. Катаева, Е.П. Голубкова и
других. Среди зарубежных авторов тему рассматривали Г. Ассель, Д. Джоббер, Э. Дихтль,
X. Хершген, Ж.-Ж. Ламбен, Г. Вайс, Г. Мефферт, А. Дейян и других.

Целью
работы является разработка теоретических положений и практических рекомендаций
по организации и управлению продажами на Российском рынке электротехнической
продукции предприятия, основанных на современных принципах и методах.

Задачи
выпускной квалификационной работы:

—
раскрыть сущность, принципы, виды и технологии продаж;

—
изучить особенности организации оптовой торговли;

—
рассмотреть процесс управления продажами и его предназначение;

—
провести анализ рынка электротехнической продукции;

—
дать краткую организационно-экономическую характеристику ОБО «БАТТЕРМАН»;

—
провести анализ эффективности стимулирования продаж ОБО «БАТТЕРМАН»;

—
разработать мероприятия по повышению эффективности использования стимулирования
продаж ОБО «БАТТЕРМАН»;

—
рассчитать экономическое обоснование разработанных мероприятий.

Предмет
исследования – эффективность работы отдела продаж и комплекс мер по
стимулированию сбыта продукции.

Объект
исследования — производственно-коммерческая деятельность предприятия ОБО
«Баттерман» и процессы функционирования отдела продаж.

В ходе работы были
использованы как теоретические, так и эмпирические методы. К теоретическим
методам относятся: анализ литературы по теме исследования; обобщение;
классификация; аналогия. К эмпирическим методам: сравнение, моделирование.

Ожидаемые результаты
исследования заключаются в выявлении перспектив развития и роли отдела продаж
при планировании рекламных кампаний.

Теоретическая значимость
работы заключается систематизации и обобщении информации о планировании
рекламных кампаний через отдел прямых продаж, а также определении специфических
особенностей данного процесса.

Практическая значимость
работы заключается в том, что предложенные рекомендации могут быть использованы
другими организациями с целью организации собственных рекламных кампаний. Также
информация, представленная работы может быть использована студентами и
преподавателями ВУЗов с целью изучения представленной темы.

Структура работы: работа
состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованной литературы.

Первая глава –
теоретическая, в данной главе раскрыта сущность, принципы, виды и
технологии продаж, изучены особенности организации оптовой торговли, а также
рассмотрен процесс управления продажами и его предназначение.

Вторая
глава имеет практический характер. В ходе работы над второй главой проведен анализ
рынка электротехнической продукции, дана краткая организационно-экономическая
характеристика ОБО «БАТТЕРМАН» и проведен анализ эффективности стимулирования
продаж ОБО «БАТТЕРМАН».

В
третьей главе представлены мероприятия по повышению эффективности использования
стимулирования продаж ОБО «БАТТЕРМАН» и приведено экономическое обоснование
разработанных мероприятий.

В
заключении представлены выводы по проведенному исследованию.

Заключение:

В
первой главе рассмотрены теоретические аспекты управления продажами. На
основании вышеизложенного, можно сделать следующие выводы:

1. Между продажей и сбытом товаров существует различие. Продажа — это
процесс переговоров между заинтересованными сторонами (продавцом и
покупателем), который завершается подписанием договора купли-продажи товаров,
который четко определяет их цели. Сбыт — это система
производственно-хозяйственных и торгово-сбытовых действий, направленных на
продвижение товаров из сферы производства в сферу торговли или потребления.

Продажа является частью системы сбыта и продвижения товаров. В
более просторном смысле продажа – это процесс обмена товара или услуги на
некоторый денежный эквивалент. Узкое понятие продажи состоит в том, что это
один из видов коммерческой деятельности, в рамках которого субъекты данной
деятельности достигают наиболее благоприятных условий для обмена товара на
деньги.

Главная функция продажи состоит в продвижении конкретных товаров
на рынок, которые реализуются предприятием, представляющим себя надёжным
поставщиком.

2. Оптовая торговля включает все виды посредничества в продаже
товаров и продуктов различным предприятиям, организациям, связанным с
социальной сферой и торговлей.

Оптовая торговля играет важную роль в системе экономических и
хозяйственных связей между различными регионами, производственными отраслями,
производителями продукта. Оптовые поставки активно воздействуют на количество и
ассортимент производимой продукции, замещают выпуск товара, не пользующегося
спросом у покупателей, на продукцию, способную удовлетворить потребности и
желание потребителя, а также добиваются улучшения качества товаров.

3. Управление продажами — это сложное социально-экономическое
явление. Это деятельность, целью которой является получение прибыли и
удовлетворение потребностей в сформированной цепочке (взаимодействии),
направленная на повышение эффективности (конкурентоспособности предприятия в
целом в процессе работы на рынке) и связанная с формированием, организацией и
развитием каналов сбыта (коммерциализация), рациональной системы движения
товаров (логистика), системы маркетинговых коммуникаций (в части личной продажи
и стимулирование сбыта), эффективного управления торговым персоналом. В этом
определении управления продажами охватывает также логистику и маркетинговые
коммуникации.

Во второй главе проведен анализ электротехнической
отрасли России и дана характеристика деятельности ОБО «Беттерманн».
На основании проведенного анализа сделаны следующие выводы:

1.
Электротехническая отрасль в России является одной из основных в
машиностроении, так как ее общая доля составляет более 10% от данного
производства.

На
сегодняшний день в рамках электротехники развивается несколько важных
направлений, а именно производство оборудования, которое связанно с выработкой
энергии.

Предприятия
электротехнической промышленности занимаются поставками оборудования
практически во все отрасли экономики, по объему промышленного производства
электротехническая промышленность обеспечивает около 8,5% товарного выпуска
машиностроительного комплекса более 1,6% все промышленной продукции в стране.

2.
Производственно-логистический центр ОБО Беттерманн в России является одной из
крупнейших площадок Холдинга, который успешно работает уже больше года. Он
ориентирован на выпуск всего спектра решений компании. В данный момент на
Липецком предприятии ОБО Беттерманн производятся кабеленесущие конструкции,
системы молниезащиты и крепежные материалы для российских потребителей.

В
компании применяется горизонтальная структура организации работы. Основные
подразделения находятся на одном уровне, а сотрудники взаимодействуют друг с
другом напрямую.

По итогам 2019 года выручка составила 800978 тыс. руб.,
чистая прибыль 102525 тыс. руб., уменьшение данных показателей по сравнению с
уровнем 2018 года составило 74,2% и 51,5 % соответственно.

Значение рентабельности за 2019 год свидетельствует о высокой
эффективности деятельности предприятия: рентабельность активов — 7,63% и по
прибыли от продаж – 13,43%.

В целом за исследуемый период все показатели ОБО
Беттерманн имеют стабильное увеличение, что
является положительным моментом.

Предприятие в состоянии планомерно оплачивать свои
обязательства, постепенно расширяет масштабы своей деятельности.

3. Проведенный анализ внешней и внутренней среды
компании показал, что компания занимает прочное положение на рынке систем молниезащиты.
Данный рынок активно развивается в России, а значит, компании необходимо
использовать этот рост для активизации своей деятельности.

Сбыт на предприятии ОБО Беттерманн – это
заключительный этап в коммерческой деятельности, начинается с поиска оптового
либо розничного клиента, заканчивается моментом, когда на расчетный счет
предприятия поступают деньги за отгруженную продукцию, то есть это деятельность
по поставкам и реализации продукции.

В
третьей главе предложены пути совершенствования рекламной деятельности
компании, а именно:

– Создание и оптимизация web-сайта.

– Реклама в интернете.

– Лояльность и закрепление клиентов.

– Благотворительность

– Участие в тематических выставках и
ярмарках

– Промо-, PR-акции.

Большинство
предложенных мероприятий основываются на более тщательной и планомерной работе
с целевым клиентом. Как видно, практически все мероприятия позволяют увеличить
продажи, а также увеличить узнаваемость имени компании, повысить лояльность и
доверие клиентов.

Претворение
в жизнь данных мероприятий позволит увеличить объемы продаж и тем самым,
увеличить сумму прибыли от реализации продукции а, в этом и есть цель
коммерческой деятельности.

Фрагмент текста работы:

1. ПРОДАЖИ КАК ОБЪЕКТ УПРАВЛЕНИЯ

1.1 Сущность, принципы, виды и
технологии продаж

Продажа
является частью системы сбыта и продвижения товаров. В более просторном смысле
продажа – это процесс обмена товара или услуги на некоторый денежный
эквивалент. Узкое понятие продажи состоит в том, что это один из видов
коммерческой деятельности, в рамках которого субъекты данной деятельности
достигают наиболее благоприятных условий для обмена товара на деньги. Каждое
заинтересованное лицо имеет определенный статус, роль, мотивацию, а также
обладает реальными и ожидаемыми запросами. Акт продажи предполагает переговоры,
так как в большинстве случаев интересы сторон не совпадают.

Так,
например, Гитомер Дж. Утверждает, что продажа – это финальная стадия торгово-технологического
процесса в магазине. Операции, которые выполняются на данной стадии, являются
наиболее важными и ответственными, так как они неразрывно связаны с
обслуживанием потребителей продукции и оказывают значительное влияние на
эффективность работы организации. Операция по продаже характеризуется
зависимостью в первую очередь от таких факторов, как ассортимент реализуемых
товаров, расположение торговой точки, особенности планировки и размера
торгового помещения, обслуживаемого потребительского сегмента, принципов
продажи [10].

Т.
Асланов соглашается, что продажи – «тяжелая, изнурительная и неблагодарная
работа» только для тех продавцов, которые не любят свое дело, являются
новичками и не знают, что продажи, это, прежде всего, – технология [1].

Таким
образом, можно прийти к заключению, что продажу можно рассмотреть с разных
позиций: как результат и как процесс.

Как
результат – это реализация товаров и услуг, передача прав собственности на
товар от одного индивида к другому.