Отчёт по практике на тему Современные подходы к управлению продажами в организации в условиях цифровой экономики Объект исследования: АО«Павловский молочный завод»

Содержание:

Введение 3

Раздел 1 Теоретические основы маркетинговой деятельности организации 5

1.1 Сущность маркетинговой деятельности……………………………….5

1.2 Организация маркетинговой деятельности предприятия в условиях цифровой экономики 11

1.3 Методы и показатели оценки эффективности маркетинговой деятельности предприятия 20

Раздел 2 Анализ маркетинговой деятельности предприятия АО «Павловский молочный завод» 25

2.1 Характеристика АО «Павловский молочный завод»…………………25

2.2 Анализ маркетинговой деятельности АО «Павловский молочный завод»……………………………………………………………………………..31

2.3 Оценка эффективности маркетинговой деятельности АО «Павловский молочный завод» 35

Раздел 3 Развитие маркетинга, торговли и логистики в цифровой экономике 38

Заключение 47

Список использованных источников 49

Введение:

Цель НИР — приобретение магистрантом навыков НИР, формирование и развитие умений, необходимых для выполнения и успешной защиты магистерской диссертации

В рамках этой цели перед магистрантом могут быть поставлены следующие задачи:

— закрепление и углубление теоретической подготовки магистранта в сфере научно-исследовательской деятельности, обработки, анализа и представления результатов научных исследований в соответствии с профилем избранной магистерской программы;

— приобретение опыта в исследовании актуальной научной проблемы, составляющей предмет магистерской диссертации;

— сбор и обработка материалов для подготовки выпускной квалификационной работы (магистерской диссертации);

— практическое применение знаний, умений и навыков, полученных в процессе обучения и направленных на решение профессиональных задач научно-исследовательского характера, разработку учебно-методических материалов и выполнение выпускной квалификационной работы (магистерской диссертации).

— формирование у магистрантов профессионального научно-исследовательского мышления, создание у них видения основных профессиональных задач и подходов к их решению;

— развитие навыка использования современных технологий сбора, обработки и интерпретации информации, полученных экспериментальных и эмпирических данных, применения современных методов исследований;

— реализация процесса профессионального самосовершенствования, развития инновационного мышления и творческого потенциала;

— развитие навыка самостоятельной постановки и решения задач, возникающих в процессе научно-исследовательской деятельности;

— организация библиографической работы на основе современных информационных технологий.

Предметом исследования являются организационно-экономические и управленческие отношения, возникающие в процессе информационного взаимодействия организаций в условиях цифровой экономики. – исправлено третье замечание.

Объектом работы является АО «Павловский молочный завод.

 

Заключение:

Опираясь на определение, цели, задачи, функции и методы маркетинга, можно сделать вывод, что наука о маркетинге ориентирована исключительно на потребителя и удовлетворение его потребностей.

Лояльность покупателей и положительные отзывы о компании, а, следовательно, демонстрация этих данных для целевой аудитории является мощным инструментом в стратегически инновационном маркетинге. Сегодня возможность открытого доступа к положительным отзывам о компании в интернет-среде становится одним из инструментов формирования заинтересованности клиентов.

Оценить эффективность маркетинговой деятельности организации можно на основании определения коэффициента эффективности отдельных ее элементов, таких как товарная, ценовая, сбытовая, коммуникационная политики.

Финансовое состояние АО «Павловский молочный завод» на 31.12.2020 значительно хуже финансового состояния половины всех крупных предприятий, занимающихся видом деятельности производство молочной продукции (код по ОКВЭД 10.5). При этом в 2020 году финансовое состояние Организации ухудшилось.

Проведенный SWOT — анализ показал, что для увеличения доли продаж и повышения конкурентоспособности мясных изделий необходимо проводить маркетинговые исследования, так как рынок плохо информирован, особенно при внедрении нового ассортимента изделий. Существующий потенциальный спрос на эти изделия не развивается и не может быть реализован при появлении нового товара на полках магазина.

Исходя, из проведенного анализа можно сказать, что количество отрицательно влияющих факторов на деятельность предприятия преобладает над количеством положительно влияющих.

Исходя из всего вышеизложенного, можно сделать определенные выводы. Предприятие АО «Павловский молочный завод» обладает большими возможностями, такими, как:

 охват новой целевой аудитории за пределами региона;

 разработка эффективного товарного комплекса;

 увеличение числа рабочих мест.

Однако существуют определенные риски как с внешней, так и с внутренней стороны:

 активизация конкурентов, количество которых увеличивается на региональном рынке;

 перепады в поставках сырья, связанные с сезонностью; дефицит на сырьевом рынке, например, на рынке молока;

 относительная большая текучесть кадров по рабочим профессиям.

Годовой экономический эффект от внедрения в обязанности начальника отдела продаж функции управления маркетинговыми исследованиями составят 3392,07 тыс. рублей.

Мероприятие: Совершенствование рекламной

Построение интегральной методики оценки эффективности с использованием весовых коэффициентов обеспечивает гибкость и универсальность подбора показателей при необходимости изменения входных параметров оценки. Совершенствование представленной методики может осуществляться по следующим направлениям:

— расширение основных направлений и приоритетов оценки цифровой трансформации, дополнение перечня показателей, изменение их весовых коэффициентов;

— совершенствование метода оценки уровня цифровой трансформации: переход от метода экспертной оценки к формализованным подходам, регулирование порядка нормирования;

— создание иных подходов к учету специфических отраслевых особенностей.  

Фрагмент текста работы:

Раздел 1 Теоретические основы маркетинговой деятельности организации

1.1 Сущность маркетинговой деятельности

Один из первых отечественных авторов работ по маркетинговой деятельности М. Н. Григорьев трактует маркетинговую деятельность в виде комплекса функций фирмы в соответствии с рыночными условиями, превращающими потребность потребителей в доход фирмы .

Т. П. Данько считает, что «маркетинг» происходит от слова «market» (рынок) и буквально обозначает работу на рынке, использование его законов, изучение и удовлетворение желаний потребителей .

Близким к предыдущему является определение Ю. Н. Егорова считающего, что в основе понятия «маркетинговая деятельность» лежит термин «рынок» . И. В. Корнеева исследуем маркетинг в виде особенного вида деятельности, о котором в последнее время принято говорить, как о «сердце» любого предприятия .

Маркетинговая деятельность, в соответствии с точкой зрения И.В. Кукушкина способствует обеспечению интеграции внутренней функциональной структуры для того, чтобы принять рыночно-ориентированные решения.

Известный «крылатыми выражениями» О. Виханский говорит, что маркетинговая деятельность занимает важное место в том, чтобы управлять и не изучается в виде обособленной функции.

А. Вайсман разделяет макро — и микромаркетинг, или внутренний маркетинг, который вместе с внешним маркетингом становится частью стратегического маркетинга.

Ф. Котлер представляет маркетинговую деятельность в виде социального и управленческого процесса, направленного на то, чтобы удовлетворить нужды и потребности как индивида, так и группы при помощи того, чтобы формировать, предложить и обменять товары.

Дж. Белл предупреждает, что маркетинговая деятельность не должна отождествляться с тем, чтобы продавать товары.

М. Анклис анализирует различные значения этого слова и делает вывод о трех аспектах маркетинговой деятельности, вытекающие в активный аспект, связанный с тем, что проникается предприятие на рынок, аналитический аспект, направленный на то, чтобы понимать рынок, и идеологическим аспектом, представляющим образ мышления.

Ф.Котлер считает, что «маркетинг — вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена».

Костюхин Д. определяет маркетинг как удовлетворение потребностей и спроса, т.е. предоставление ценности потребителю.

По мнению Мефферта Х. «маркетинг – это ориентированное на рынок управление предприятием, которое заключается в планировании, координации и контроле всей деятельности предприятия, связанной с действующим и потенциальным рынком».

Район У. считает, что «маркетинг может быть определен как деятельность, включающая распознавание потребностей, создание товаров и услуг, удовлетворяющих эти потребности, равно как и формирование, а отсюда – расширение спроса на эти товары и услуги».

Маркетинговая деятельность предприятия должна включать в себя работу по четырем основным направлениям: управление товаром (товарная политика), установление цены на товар (ценовая политика), доведение товара до потребителя (сбытовая политика), продвижение товара на рынке (коммуникационная политика) (таблица 1) .

Таблица 1 – Основные направления маркетинговой деятельности предприятий

Товарная политика — это комплекс действий, направленных на формирование эффективной производственной программы предприятия. Товарная политика разрабатывается с учетом спроса и потребностей покупателей, возможностей производства, наличия аналогов товаров на рынке и других факторов .

Дальше познакомимся с пятью ключевыми функциями маркетинга:

1. Аналитическая. Комплекс мероприятий по исследованию внешних и внутренних факторов, которые влияют на компанию, рынок и потребительский спрос. Сюда входит анализ ниши и конкурентов, изучение потребностей ЦА и прогнозирование покупательского поведения. Кроме того, анализу подвергается и внутренняя деятельность компании – насколько корпоративная среда соответствует запросам времени, как предприятие выглядит на фоне конкурентов.

2. Производственная. Эти функции отвечают за внедрение новых технологий в производственный процесс. Сам процесс может подразделяться на несколько составляющих: организация закупок, реализация товаров и услуг, складское хранение и другие. Также производственные функции решают задачи по управлению качеством и конкурентоспособностью товара на рынке, контролируют соответствие продукции стандартам качества.

3. Управление и контроль. Отвечают за процессы планирования маркетинговых мероприятий в компании. Сюда же входит информационная поддержка клиентов и партнеров, управление рисками.

4. Продажи. Все что отвечает за формирование ценовой и товарной политики предприятия. В более широком понимании к продажам также относятся мероприятия по расширению спроса на товары и услуги, освоение новых рынков.

5. Инновационная. Разработка и внедрение нового продукта на рынок.

Функционал поддерживается следующими методами маркетинга – опрос, анализ ситуации на рынке, наблюдения, изучение потребительского спроса. В плане продвижения продукции используются рекламные технологии в онлайн и офлайн среде, PR, личные продажи, консультации.

Маркетинг – это процесс превращения потребителя в покупателя. Для реализации этой задачи используются маркетинговые инструменты. Условно их можно разделить на четыре группы: цена, продукция, сбыт, реклама.

Рассмотрим подробнее:

• Цена – сюда входят затраты на производство и продажу товара, ассортимент продукции, критерии выбора ЦА, политическая и финансовая обстановка в стране. Зачастую именно стоимость товаров определяет уровень спроса.

• Сбыт – в эту категорию входят инструменты, повышающие потребительский спрос. Например, яркая упаковка, по сути, является продавцом товара. Также используются скидки, акции и другие мероприятия стимуляции интереса покупателей. Участие продукции на выставках и ярмарках помогает продвинуть новый товар на рынок.

• Реклама – онлайн и офлайн каналы продвижения товаров и услуг. Для комплексного развития бизнеса желательно использовать два направления. Первое – быстрее и эффективнее работает с потребительским спросом, второе – незаменимо в брендинге компании

Выделяют пять основных подходов (концепций), на основе которых коммерческие организации осуществляют свою маркетинговую деятельность:

1. концепция совершенствования производства;

2. концепция совершенствования товара;

3. концепция интенсификации коммерческих усилий;

4. концепция маркетинга;

5. концепция социально-этичного маркетинга.