Отчёт по практике на тему «Совершенствование процесса продаж дополнительных услуг сети официальных дилерских центров (на примере ООО «СП БИЗНЕС КАР)»

Содержание:

2. Построение декомпозиции работ. 10

Введение:

Во
всем мире сфера сервиса активно развивается, что влечет за собой расширение
спектра услуг [7]. Услуги по своей значимости для потребителя выступают наравне
с товаром и оказывают сильное воздействие на решение о покупке, условия
приобретения, эмоциональную сторону выбора и последующую приверженность клиента
[2]. Качественные услуги, оказанные оперативно, выполненные специалистом в
своей отрасли, которым сопутствует дружелюбный коллектив, способный помочь в
выборе повышают лояльность клиента, тем самым привлекая к выбору данной услуги
все больше потребителей. Освоение новых технологий в оказании услуг,
инновационных методов и стратегии клиентоориентированности повышают
конкурентоспособность организации, создают положительный имидж. Особый интерес
вызывают услуги автосалона. Дилерские центры в российской индустрии авторынка
занимают одно из ведущих мест по сравнению с другими типами предприятий бизнеса
и предпринимательства [11].

Немаловажное
значение имеет показатели статуса и имиджа в обществе, чему свидетельствует
собственный авто, а также доступность и удобство перемещения по городу на
собственном транспорте [7].

Актуальность
объясняется, прежде всего, тем, что аспект планирования как начало будущего
процесса имеет центральное значение в сфере проектного менеджмента. Проектное
планирование отвечает среди прочего за планы работы, сроков и стоимости, за
коммерческое выполнение заказов, исполнение промежуточных расчетов и
составление финансовых отчетов. Для этого оно должно быть обеспечено
информацией о сроках и расходах, а также данными для учета производительности.
Также к установленному моменту времени должны быть предприняты соответствующие меры,
чтобы были соблюдены ключевые показатели планирования. Достижение цели проекта
сильно зависит от соответствующего планирования, причем план должен быть
динамичным, чтобы могло быть осуществлено приспособление к меняющимся условиям
обстановки. Это ведет к возникновению управленческой связи, включающей
планирование в процесс контроля.

Таким
образом, актуальность выбранной темы заключается в неотъемлемой роли
планирования реализации проектов организации с целью обеспечения ее устойчивого
развития в рамках выбранной стратегии.

Цель
работы: планирование реализации проекта по совершенствованию процесса продаж
дополнительных услуг сети официальных дилерских центров.

Задачи
работы:

1.
Написание требований к проекту

2.
Построение декомпозиции работ

3.
Создание календарного графика и построение диаграммы Ганта

4.
Определение планируемых ресурсов (материальных, человеческих, финансовых)

5.Создание
сетевого графика

6.
Определение ответственных лиц

7.
Определение характера управления внедрением проекта. 8.
Планирование минимизации рисков проекта

Объект
исследования: проектирование процесса реализации проекта.

Предмет исследования:  совершенствование процесса продаж
дополнительных услуг сети официальных дилерских центров.

Работа
состоит из введения, восьми разделов, заключения и списка источников.

Заключение:

В ходе написания отчета по практике была оценена
эффективность технологий продаж дополнительных услуг дилерского центра ООО «СП
БИЗНЕС КАР». На основании проведенной
оценки был предложен проект по совершенствованию процесса продаж дополнительных
услуг сети официальных дилерских центров, включающий в себя следующие
мероприятия: продвижение
в сети Интернет (SEO-оптимизация, контекстная и баннерная реклама, создание
видеороликов), распространение купонов на скидку и проведение тренингов по
личным продажам для специалистов.

Реализация проекта позволит компании получить
запланированную прибыль, увеличить объем продаж за счет нового канала сбыта и  сформировать устойчивый спрос на продукцию.

Время реализации проекта: октябрь 2021 года – январь
2022 года.

Команда проекта состоит из  8-ми человек: директор компании,  коммерческий директор, юрист, специалист по
кадрам , маркетолог и 3 сотрудника сторонней организации-аутсорсера.

Затраты по проекту составят 236422 руб., а прирост чистой прибыли в результате реализации 39,91%.

Фрагмент текста работы:

1. Написание требований к проекту В рамках отчета по практике был разработан
проект для совершенствования процесса продаж дополнительных услуг сети
официальных дилерских центров на примере ООО «СП
БИЗНЕС КАР». Компания ООО «СП БИЗНЕС КАР» работает на рынке
достаточно продолжительное время, завоевало положительную репутацию, имеет
постоянных клиентов.

Компания позиционирует себя как торговое предприятие,
продающее высококачественные товары. Среди ключевых критериев своего успеха
компания выделяет профессионализм и понимание потребностей клиентов.

Одним из ключевых факторов развития компании является
то, что она работает с рядом ведущих поставщиков на рынке. Данное
сотрудничество позволяет помимо чисто экономических выгод, обеспечить выгоды в
области повышения имиджа, укрепления связей.

В компании работает высококвалифицированный персонал,
получивших профильное образование, повысивших квалификацию на семинарах и
курсах и мастер-классах. Структура управления не громоздкая, управляемая,
обеспечивает быстрое прохождение связей.

Следующим плюсом компании в стратегическом развитии
играет финансовое положение. Анализ показал, что ООО «СП БИЗНЕС КАР» в 2018
году добился высоких финансовых результатов
в хозяйственной деятельности по сравнению 2017 годом. Увеличение показателей рентабельности
характеризует степень использования ООО «СП БИЗНЕС КАР» финансовых рычагов для повышения доходности.

К минусам компании, ограничивающим ее стратегическое
развитие, относят следующее.

Компании не представляет на рынок четко определенную
миссию. Не имеет четко сформулированных стратегических задач, не производит
сегментирование потребителей.

Несмотря на отмеченные положительные моменты в
финансовом состоянии компании, необходимо отметить, что темп роста продаж
слишком мал для компании, работающей на данном рынке при сложившемся темпе
роста отрасли. Следовательно, предприятие уделяет недостаточно внимания проблеме
стратегического развития и рекламе.

Также к минусам компании можно отнести отсутствие
развитой коммуникационной политики и политики стимулирования продаж. Проведённый анализ показал, что ООО «СП
БИЗНЕС КАР» не достаточно эффективно использует сеть Интернет для рекламы.

На основании выявленных
минусов ООО «СП БИЗНЕС КАР» для повышения конкурентоспособности могут быть
предложены следующие мероприятия:

Проведение рекламной кампании в сети интернет в целях
повышения эффективности деятельности предприятия;

Использование
нестандартного подхода к продвижению услуг в форме сотрудничества с сетью
турагентств «Виа-тур», сетью магазинов «Командор», сотрудничества с
управляющими жилищными компаниями. В рамках данного подхода предлагается
использовать обратную сторону чековой ленты, квитанций и путевок.

Бесспорен тот факт, что
эффективным каналом продвижения в современных условиях является глобальная сеть
Интернет.

Содержание:

Введение. 5

1.
Мероприятия по совершенствованию процесса продаж дополнительных услуг сети официальных
дилерских центров (на примере ООО «СП БИЗНЕС КАР») 8

1.1.
Мероприятие​ 1. Автоматизация обслуживания​ 10

1.2.​
Мероприятие​ 2. Командообразование в целях улучшения психологического климата и
повышения качества работы персонала​ 18

2.
Социально-экономическое обоснование мероприятий по совершенствованию процесса
продаж дополнительных услуг сети официальных дилерских центров (на примере ООО
«СП БИЗНЕС КАР») 26

2.1.​ Расчет
затрат на автоматизацию обслуживания (мероприятие 1) 26

2.2. Расчет
затрат на тренинг командообразования (мероприятие 2) 27

2.3.
Социальное обоснование​ мероприятий​ ​ по совершенствованию процесса продаж
дополнительных услуг сети официальных дилерских центров (на примере ООО «СП
БИЗНЕС КАР») 29

Заключение​ 31

Приложение А   Апробация результатов исследования. 35

Введение:

Обоснование
актуальности темы исследования. В наши дни правильно организованный
процесс продаж — это не менее половины общего успеха бизнеса. Рост внимания к
продажам — это необходимое условие устойчивого развития предприятий, фактор их
конкурентоспособности. Продажи выступают индикатором результативности
предприятия, являются одним из факторов организационного развития. Если
компания имеет высокий уровень продаж, с постоянным их ростом, то можно
утверждать, что она эффективно управляет процессами, связанными с продажами
товарной продукции.

Рост многообразия
предлагаемых товаров и услуг, стремительное развитие технологий, появление
большого числа конкурирующих предприятий, изменение рыночных предпочтений
покупателей- всё это усиливает влияние на продажи и ставит в зависимость
продажи от внешних условий.

Услуги по своей значимости
для потребителя выступают наравне с товаром и оказывают сильное воздействие на
решение о покупке, условия приобретения, эмоциональную сторону выбора и
последующую приверженность клиента. Качественные услуги, оказанные оперативно,
выполненные специалистом в своей отрасли, которым сопутствует дружелюбный
коллектив, способный помочь в выборе повышают лояльность клиента, тем самым
привлекая к выбору данной услуги все больше потребителей. Освоение новых
технологий в оказании услуг, инновационных методов и стратегии клиентоориентированности
повышают конкурентоспособность организации, создают положительный имидж.

Особый интерес вызывают
услуги автосалона. Дилерские центры в российской индустрии авторынка занимают
одно из ведущих мест по сравнению с другими типами предприятий бизнеса и
предпринимательства.

Автодилеры хорошо понимают текущие и перспективные
трудности рынка, поэтому продолжают политику переосмысления своих услуг и

Заключение:

Правильно организованный процесс продаж является как
минимум половиной общего успеха компании. Растущий интерес к продажам является
необходимым условием устойчивого развития предприятий, фактором, влияющим на их
конкурентоспособность.

Услуги с точки зрения потребительской значимости находятся на одном
уровне с продуктом и оказывают сильное влияние на принятие решения о покупке,
условия покупки, эмоциональный выбор и последующее участие клиента.
Высококачественные услуги, предоставляемые быстро, выполняются специалистом в
своей области в сопровождении дружной команды, которая может помочь повысить
лояльность клиентов, тем самым привлекая все больше и больше потребителей к выбору
этой услуги.

Проблема 1: «менеджеры
отдела продаж не проводят дополнительную работу с клиентами» подтвердилась.

Проблема 2: «в процессе продаж
отсутствует сценарий, продажи проходят в произвольном формате» подтверждена
частично.

Проблема 3: «руководители отдела не занимаются проверкой качества
проведения работы с клиентом, что влияет на процесс продаж дополнительных
услуг» подтверждена.

Предложены рекомендации по автоматизации управления продажами и
формированию команды для улучшения качества продаж и послепродажного
обслуживания клиентов.

На автоматизацию 10 рабочих мест инвестиции составят 5966 тыс. руб. Ожидается,
что в результате внедрения мероприятия менеджеры будут более внимательно выполнять
свои обязанности, почти исчезнет фактор избирательности за счет экономии
времени от внедрения автоматизации. Это поспособствует росту удовлетворенности
клиентов и увеличению выручки предприятия. Ожидается рост прибыли на 5%.

Фрагмент текста работы:

Мероприятия по совершенствованию
процесса продаж дополнительных услуг сети официальных дилерских центров (на
примере ООО «СП БИЗНЕС КАР»)

Правильно организованный процесс продаж является как
минимум половиной общего успеха компании. Растущий интерес к продажам является
необходимым условием устойчивого развития предприятий, фактором, влияющим на их
конкурентоспособность. Высококачественные услуги, предоставляемые быстро,
выполняются специалистом в своей области в сопровождении дружной команды,
которая может помочь повысить лояльность клиентов, тем самым привлекая все больше
и больше потребителей к выбору этой услуги.

Гипотеза 1 «менеджеры
отдела продаж не проводят дополнительную работу с клиентами» подтвердилась.
Компания испытывает проблемы с продажей дополнительных услуг, так как
дополнительные услуги не пользуются среди клиентов большим спросом. Сотрудники
реагируют только на первичные запросы, не осуществляя обратной связи с
клиентом. Реализуется пассивная модель продаж, и она требует корректировки.
Большинство сотрудников нашли свою определенную нишу клиентов, у некоторых
возникло избирательное отношение к покупателям, и они уделяют внимания
определенной клиентской группе и без должного рвения относятся к другим
покупателям. Некоторые слишком боятся отказа клиента и не обрабатывают их
возражения «это слишком дорого»,» «мне это не интересно». При анкетном опросе
клиентов выяснилось, что клиентам предоставляется не вся информация о
дополнительных услугах компании.

Гипотеза 2 «в процессе продаж отсутствует сценарий,
продажи проходят в произвольном формате» подтверждена частично. Потенциальные
клиенты «СП БИЗНЕС КАР» в основном мужчины, в возрасте 35-44 лет. Предпочитают
сделку «вживую», им важна возможность протестировать автомобиль.  В первую очередь клиентов интересует
стоимость автомобиля.