Курсовая теория на тему Товародвижение и сбыт в маркетинге

Содержание:

Введение 3
1. Сбытовая деятельность предприятия: сущность и содержание 5
1.1. Содержание и функции сбытовой деятельности 5
1.2. Организация сбытовой деятельности на предприятии 12
2. Стимулирование сбыта как инструмент политики продвижения 18
3. Особенности организации сбытовой деятельности на торговом
предприятии 25
Заключение 29
Список использованных источников 31

Введение:

В различных литературных источниках приведены трактовки понятия «стимулирование сбыта», которые отличаются акцентом тех или иных специфических особенностей этого направления коммуникации.
Ф. Котлер отмечает, что «стимулирование сбыта – ключевой элемент маркетинговых кампаний, заключается в применении разнообразных, преимущественно краткосрочных, побудительных средств, призванных ускорить или увеличить продажи отдельных товаров или услуг потребителям или торговым предприятиям».
С.А. Рыбченко, Т.В. Евстигнеева стимулирование сбыта рассматривают как комплекс технологий, применяемых в течение всего жизненного цикла товара для оказания воздействия на трех участников рынка (потребителей, торговых посредников, торговый персонал) с целью увеличения объема продаж в краткосрочном периоде с одновременным увеличением числа новых покупателей.
Сходную трактовку дает Е.Н. Голубкова: «Стимулирование сбыта – совокупность приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового продавца, торговца), для краткосрочного увеличения объема сбыта, а также увеличения числа новых покупателей».
По мнению Г. Черчилля, стимулирование сбыта отражает маркетинговые усилия, прилагаемые ограниченный период времени, на уровень конечных покупателей и посредников с целью стимулировать покупательский спрос или повысить привлекательность товара.
А.М. Годин указывает, что «Стимулирование сбыта – система стимулирующих мер и средств, ориентированных на увеличение объемов реализации, ускорение оборота».
В трудах В.Н. Еремина под стимулированием сбыта понимаются «разнообразные побудительные средства, призванные ускорить и/или увеличить продажи отдельных товаров/услуг потребителем или дилерам, то есть направленные на усиление ответной реакции рынка».
Под продвижением товаров на рынок понимают применение различных методов, с помощью которых продавец может убедить покупателя купить данную продукцию. Приемами продвижения товаров являются: информирование потребителей о товаре (где можно купить товар, какова его цена и другая информация о характеристиках товара); убеждение в достоинствах товара, мотивация к покупке данной продукции; напоминание о товаре, необходимое для стимулирования дополнительного спроса.
Первое, что нужно принять во внимание при выборе способов продвижения произведенного товара – тип рынка, на котором работает предприятие. Так, на рынке потребительских товаров наиболее эффективным видом продвижения является реклама, далее следует стимулирование сбыта, персональные продажи и формирование общественного мнения.
Цель курсовой работы – анализ системы товародвижения и сбыта на предприятии.
Для достижения поставленной цели необходимо решить несколько задач:
1. Описать сущность и содержание сбытовой деятельности предприятия;
2. Рассмотреть теоретические основы продвижения товаров на предприятиях;
3. Показать особенности организации сбытовой деятельности на торговом предприятии.
Объект исследования – товародвижение и сбыт в маркетинге.
Предмет исследования – система сбыта на предприятии.
Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованных источников.

Заключение:

Стимулирование сбыта включает стимулирование потребителей и стимулирование торговли. Цель стимулирования потребителей – убедить их приобрести ваш товар. Цель стимулирования торговли – убедить их продать как можно больше ваших товаров.
Основные инструменты стимулирования потребителей: пробные образцы (раздача бесплатных образцов продукции); купоны (распространяемые агентами по сбыту, по почте, через газеты и журналы); подарки покупателям; сувениры с напоминанием о товаре; внутренние витрины и полки; денежные компенсации (ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки); товар по льготной цене; призы (конкурсы, лотереи, игры).
Основные инструменты стимулирования посредников: премии и подарки – выдаются продавцам, которые продают больше всего ваших товаров; торговая премия – выплачивается магазинам за согласие продавать ваш товар; скидка с целью компенсации затрат на рекламу; призы; сувениры: раздача посредникам сувениров с логотипом вашей компании.
На первом этапе вывода товара на рынок обычно используют массовую информирующую рекламу, которая обеспечивает узнаваемость товара покупателями. На втором этапе интенсивность рекламы снижается, и она становится увещевательной. На третьем этапе, когда товар известен и его неплохо покупают, используется напоминающая реклама в небольшом количестве, призванная поддерживать интерес к товару и не позволяющая переключиться на товары конкурентов.
Основные средства рекламы: печатная реклама – каталоги, буклеты, листовки, записные книжки, открытки; реклама в прессе включает рекламные объявления и статьи «на правах рекламы»; теле– и радиореклама: рекламные ролики на радио и телевидении; почтовая реклама включает в себя целевую рассылку рекламных материалов по обычной либо электронной почте; наружная реклама включает в себя рекламные щиты, световые вывески, витрины, фирменные вывески, указатели проезда, рекламу на транспорте.
Печатная реклама и реклама в прессе применяется почти для всех видов товаров и услуг. Для товаров массового спроса часто используются недорогие виды печатной рекламы (листовки, буклеты) и наружная реклама. Для товаров массового спроса с большими объемами продаж эффективна теле– и радиореклама. Почтовая рассылка применяется преимущественно для рекламы промышленной продукции, круг потребителей которой относительно узок.
Стимулирование сбыта – это краткосрочные побудительные средства, направленные на ускорение или увеличение продажи отдельных продуктов.
Стимулирование сбыта способствует: успешному проникновению на рынок нового товара; формированию приверженности к вашему товару; краткосрочному увеличению объемов продаж и снижению товарных запасов; увеличению частоты совершения покупок; избавлению от устаревших моделей товара перед выпуском на рынок новых; улучшению сотрудничества между производителями и продавцами.

Фрагмент текста работы:

1. Сбытовая деятельность предприятия: сущность и содержание
1.1. Содержание и функции сбытовой деятельности

Сбытовая деятельность – совокупность всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания.
Цель сбыта перекликается с семью правилами логистики и звучит следующим образом: доведение до конкретных потребителей конкретного товара определенного качества и в определенном количестве, в точное время, в точное место и с минимальными издержками.
Предметом сбыта является товар или услуга производственного предприятия.
Объекты сбыта – покупатели (потребители).
Субъекты сбыта – производственное предприятие и посреднические структуры.
В процессе организации сбытовой деятельности перед предприятием возникают следующие задачи:
• Максимизация прибыли предприятия при более полном удовлетворении спроса потребителей;
• Эффективное использование (загрузка) производственных мощностей;
• Рациональное поведение на рынке с учетом его постоянно меняющейся конъюнктуры.
Содержание сбытовой деятельности определяется содержанием всех взаимосвязанных функциональных действий по доведению товара до покупателя. Коммерческая деятельность по сбыту предполагает осуществление следующих функций:
1. Основные:
a. Коммерческие (продажа, аренда);
b. Технологические (хранение и складирование: разгрузка, погрузка, внутреннее перемещение, сортировка, маркировка, комплектация, упаковка и т.п.; распределение: формирование запасов, товародвижение, отправка и т.п.)
2. Вспомогательные:
a. Коммерческие (маркетинг: исследование рынка, стимулирование сбыта, реклама, и т.п.; юридические: оформление, сопровождение, защита и т.п.)
b. Обслуживание (предпродажное, послепродажное)
Основными коммерческими функциями сбыта являются непосредственно продажа или предоставление в аренду предмета сбыта. Осуществление этих функций означает реализацию экономического содержания предмета сбыта (потребительной стоимости), а также передачу правомочий собственности на предмет сбыта (полностью или частично).
Основные технологические функции сбыта – хранение (складирование) и распределение. Хранение подразумевает выполнение следующих процессов: разгрузка и погрузка, внутреннее перемещение, хранение, сортировка, маркировка, комплектация, упаковка и пр. Эти процессы могут осуществляться как самим производителем, так и посредниками в каналах сбыта. Распределение в широком смысле подразумевает: проектирование и организацию сбытовой сети, в более узком смысле – осуществление товародвижения и доставки товаров потребителям. Распределение предполагает формирование товарных запасов, управление ими, складирование, хранение этих запасов, формирование партий (сортировка, комплектация, упаковка, и пр.), транспортировку до потребителей.
Маркетинговые функции сбыта включают в себя две подгруппы: изучение рынка и продвижение продукта. Первая подгруппа включает в себя изучение потребностей конечных потребителей, выявление предпочтений, изучение рыночной конъюнктуры, и т.п. Вторая подгруппа предполагает связи с общественностью, рекламную деятельность, стимулирование сбыта и т.п.