Курсовая теория на тему Типы мотивации потребителей и способы воздействия на них

Содержание:

Введение. 3

Глава 1. Теоретические аспекты
изучения мотивации потребителей. 5

1.1. Характеристика современных
потребителей и основные модели их поведения  5

1.2. Факторы, влияющие на
потребительское поведение. 9

1.3. Сущность и типы мотивации
потребителей. 11

Глава 2. Методологические аспекты
изучения способов влияния на потребительское поведение. 15

2.1. Этапы процесса принятия решений
о покупке. 15

2.2. Методы оценки удовлетворенности
потребителя. 22

2.3. Механизмы стимулирования сбыта. 29

Заключение. 35

Библиографический список. 37

Введение:

Актуальность темы. Чтобы заинтересовать потребителей в покупке продукта, необходимо выяснить
мотивацию целевой аудитории. Знание мотивации потребителя поможет разработать
стратегию в отношении контента и выбрать эффективную маркетинговую тактику для
повышения конверсии и продаж.

Люди
принимают во внимание разные факторы, потому что их доминирующие мотивы
различны.

Модели рыночного
поведения рационально действующего потребителя представляют собой основные походы,
на основе, которых потребитель приобретает тот или иной продукт.

Объектом исследования являются типы мотивации потребителей.

Предметом исследования процесс изучения типов мотивации потребителей и способов
воздействия на них.

Целью исследования
является изучение основных аспектов типов
мотивации потребителей и способов воздействия на них.

Реализация
поставленной цели обусловила необходимость решения следующих задач:

— привести характеристику современных потребителей и основные
модели их поведения;

— охарактеризовать факторы, влияющие на потребительское
поведение;

— определить сущность и типы мотивации потребителей;

— рассмотреть этапы процесса принятия решений о покупке;

— описать методы оценки удовлетворенности потребителя;

— выявить механизмы стимулирования сбыта.

Теоретической базой исследования
послужили российские и иностранные издания, касающиеся исследований в области социологии и ее основных инструментов.
Наиболее полно данная тема освещается в работах таких зарубежных ученых как И.
Ансофф, Т. Боумен, М. Клифф, П.Ф. Друкер, Ж.Жанне, У. Кинг, Д. Клиланд, Ж.
Ламбен, и других. Так же в полном объеме данная тема была представлена в
работах отечественных ученных, таких как Г.Л. Азоев, М.П. Алексеев, В.А.
Винокуров, О.С. Виханский, С.М. Игнатьев, В.И. Моргунов, В.В, Гончаров, Б.
Горохов, Ю.В. Гусев, Т.Г. Долгопятова, Н.Е. Егорова, Е.Р. Майн и других.

Данная тема
является достаточно популярной среди ученых, исследующих социологию. Значительный вклад
развития данной отрасли внесли такие ученые как И. Ансофф, Т. Боумен, М. Клифф
и другие.

Методы исследования.
Теоретической и методологической основой исследования стали фундаментальные
положения социологии,
законодательные и нормативные акты России, монографии, научные статьи
отечественных и зарубежных ученых. В работе использованы как общенаучные, так и
специальные методы исследований.

Структура и объем курсовой работы.
Курсовая работа состоит из введения, основной части, заключения и списка
использованных источников. Основной текст работы изложен на 40 страницах.

Заключение:

Таким образом, в ходе данного курсового проекта были
рассмотрены следующие аспекты:

Рассмотрев особенности моделей поведения потребителей
рационально действующего потребителя можно сделать следующие выводы:

Модель поведения потребителя строится по общим правилам
микроэкономического моделирования и включает три основных элемента: цель,
ограничения, выбор.

Уже давно известно, что каждый принимает решение о
покупке самостоятельно, но в то же время на него влияет множество факторов и
переменных. У всех разные вкусы, образ жизни, подход к деньгам, ситуациям и
разные проблемы. Сколько потребителей на рынке — столько моделей поведения
потребителей, и каждый разный, не всегда сознательный.

Поведение потребителей полно культурных, социальных,
психологических и личных факторов и постоянно влияет на потребителей, чтобы они
изменили свои покупательские привычки. Чем больше организации понимают
поведение потребителей, тем больше у будет продаж. Потребитель может покупать,
использовать и / или производить продукт, но эти функции также могут
выполняться разными людьми, которые участвуют во многих решениях о покупке.

Ряд ценностей, убеждений, предпочтений и вкусов
передается от одного поколения к другому, включая культурные факторы, которые
влияют на влияние общества на людей, а также на товары и услуги, относящиеся к
категории богатства. Эти доминирующие культурные ценности обеспечиваются такими
организациями, как законы, семья, религия или образование. Социальные факторы —
это ранжирование некоторых показателей по социальным классам, таких как род
занятий и покупательная способность, и влияние этих переменных в качестве
критерия влияния таких групп, как семья и друзья, образ жизни и демография, в
соответствии с индивидуальными ценностями. Мы можем классифицировать людей или
семьи, которые разделяют социальный класс, ценности, образ жизни, интересы и
потребительское поведение. Было определено, что личные факторы, решения о
покупке зависят от индивидуальных факторов, таких как возраст, род занятий,
экономические условия, стадия жизненного цикла, личность и личность. Уже сейчас
психологические факторы и барьеры, которые учитывают психологические факторы
покупательского поведения потребителей, можно разделить на два: мотивация,
восприятие, обучение, убеждения и отношения. Все эти переменные являются
факторами, которые влияют на покупательское поведение, чтобы различать
атрибуты.

Многочисленные
определения стимулирования сбыта содержат идею о том, что стимулирование сбыта,
является временной и ощутимой модификацией предложения, цель которой — прямо
влиять на поведение потребителя, розничного торговца и других посредников
внутреннего рынка, а также собственного торгового персонала.

Фрагмент текста работы:

Глава 1.
Теоретические аспекты изучения мотивации потребителей

1.1.
Характеристика современных потребителей и основные модели их поведения

Потребительское
поведение — это цикл, связанный с процессом покупки товара, его использования и
избавления от него. К ним относятся не только физические нагрузки, но и все
операции, происходящие в психике в момент совершения покупки. В
действительности предполагается, что потребительское поведение демонстрирует
поведение, направленное на удовлетворение желаний людей[1].

В основе теории
поведения потребителей лежит понятие полезности. Модель поведения потребителя
строится по общим правилам микроэкономического моделирования и включает три основных
элемента: цель, ограничения, выбор.

В поведении
потребителей на рынке чаще всего можно выделить два типа поведения[2]:

—       преднамеренное,
то есть полностью осознанное, продуманное и имеющее конкретную цель поведение,
демонстрирующее взгляды и желания потребителя,

—       непреднамеренные,
которые являются непреднамеренными и совершаются рефлекторно под влиянием
момента; они не отражают реальных потребностей потребителя.

Оба типа
потребительского поведения можно разделить на:

—       добровольные,
т.е. такие действия, которые возникают из внутреннего желания иметь какое-то
благо и ничем не ограничены,

—       принудительное,
т.е. возникшее в результате принуждения, например, ограничение, возникшее в
результате сложной случайной ситуации человека, такое действие также является результатом
влияния других людей на действия потребителя.

Как добровольное,
так и принудительное поведение можно разделить на[3]:

—       рациональная,
то есть такая, которая позволяет потребителю быть максимально удовлетворенным
сделанной покупкой, то есть рациональная покупка имеет место, когда потребитель
покупает достаточно товаров за ту сумму денег, которую он или она максимально
удовлетворен покупкой. Рациональное поведение основывается на следующих
допущениях: данный человек может максимально точно определить свои потребности,
может определить свою иерархию (от наиболее интенсивных до наименее
необходимых) и сделать выбор, обеспечивающий наибольшее удовлетворение,

—       иррациональное,
т.е. такое действие, которое нелогично или несовместимо с ожиданиями
потребителя, и он знает об этом во время покупки. Иногда иррациональность
определяется как приверженность основным потребностям, даже если они вредны.
Считается, что иррациональный потребитель, принимая решение о покупке того или
иного товара, руководствуется имитацией и импульсами.

Цель потребителя
заключается в получении как можно большего удовольствия от потребления
определенного набора благ, то есть в максимизации полезности. Ограничением
является все обстоятельства, которые не позволяют потребителю получить все, что
пожелается, важнейшими из них являются цены товаров и услуг и доход. Выбор
заключается в принятии и реализации решения относительно объема и структуры
потребительского набора данных ограничений, который позволил бы максимизировать
удовлетворение потребностей[4].

Ординалистский
подход на основе выявленных предпочтений исходит из того, что рациональный
потребитель знает, чего он хочет, он может сравнивать наборы товаров, его
поведение непротиворечиво, он последователен в своем выборе и выбирает корзину,
которому отдает наибольшее предпочтение.

Существенным
является то, что потребитель отдает предпочтение определенному набору товаров.
Теперь не нужно знать, насколько корзина А полезнее корзины В, достаточно того,
что корзине А отдается преимущество. Предоставлением преимуществ определенной
корзине потребитель определяет полезность корзин, делает порядковое их
ранжирования. Порядковыми есть переменные, которые можно расположить в
определенной последовательности без измерения количественной разницы.
Упорядоченность наборов благ по степени их привлекательности для потребителя
называют порядковой размерностью полезности или ординальной полезностью.