Курсовая теория на тему Организация системы сбытовой деятельности предприятия

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ 3
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ФОРМИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ 5
1.1 Сущность, особенности и эффективность сбытовой деятельности 5
1.2 Характеристика каналов сбыта 8
ГЛАВА 2. ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ ПРИ ПРОДВИЖЕНИИ ПРОДУКЦИИ НА РЫНКАХ СБЫТА 13
2.1 Маркетинговые коммуникации и продвижение продукции на рынках сбыта 13
2.2 Стратегии стимулирования сбыта 16
2.3 Современные технологии продвижения товара 19
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 23
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ: 26
ПРИЛОЖЕНИЯ 28

Введение:

Актуальность темы. Рыночная трансформация экономики России обусловила изменения в системе управления предприятиями различных отраслей. Эти изменения, прежде всего, коснулись системы поставки сырья и материалов, а также сбыта продукции. Отсутствие централизованного распределения сырья, оборудования и готовой продукции обусловило необходимость изучения деловыми единицами рынка, его инфраструктуры, конкурентов и партнеров для удержания своих позиций на рынке и получения прибыли.
Требует изменений и сбытовая система производственных и торговых предприятий. В частности, необходим поиск таких методов управления сбытовой деятельностью, которые помогали бы предприятиям учитывать потребности рынка и вести конкурентную борьбу. Это и определяет актуальность темы данного исследования.
Проблемам сбытовой деятельности и управлению этим процессом в своих трудах большое внимание уделяют такие зарубежные ученые, как Грант Стюарт, Дж. Болт, А. Томпсон-мл., А. Стиркленд, Штерн Льюис, Эль-Ансари Адель, Э. Кофлан, Д. Ланкастер, Д. Джоббер и др. Отдельные аспекты исследуют Г. Армстронг, П. Дойль, Ф. Котлер, А. Романов и др. Осуществление сбытовой деятельности на отдельных дистрибуционных уровнях изучают М. Леви, Б. Вейтц и др. Весомый вклад в исследование проблем сбытовой деятельности внесли отечественные ученые: Л. Балабанова, О. Кузьмин, Н. Тарнавская, Р. Ларина и др. В трудах В. Шлякова, П. Шеремета и др. исследуются проблемы эффективного применения маркетинговых коммуникаций. Сфера сбытовой деятельности начинает активно развиваться в трансформационной экономике. В трудах российских ученых достаточно глубоко исследована структура сбытовой системы, принципы ее функционирования, основные принципы использования маркетинговых коммуникаций.
Цель курсовой работы сконцентрирована на определении основных принципов сбытовой деятельности и направлений совершенствования процесса управления ею.
Для достижения поставленной цели в работе определены следующие главные задачи:
— рассмотреть сущность, особенности и эффективность сбытовой деятельности;
— представить характеристику каналов сбыта;
— изучить маркетинговые коммуникации и продвижение продукции на рынках сбыта;
— определение стратегии стимулирования сбыта;
— рассмотреть современные технологии продвижения товара.
Объектом исследования является сбытовая деятельность и управление ее процессом.
Предметом исследования в соответствии с поставленной целью и задачами являются элементы, особенности и механизмы управления сбытовой деятельностью предприятия.
Структура курсовой работы состоит из введения, основной части, заключения, списка использованной литературы и приложения.

Заключение:

В условиях рыночной трансформации экономики России эффективность функционирования предприятий различных размеров, отраслей, организационно-правовых форм и форм собственности в значительной степени зависит от эффективности функционирования их сбытовых систем.
На основании анализа сущности, структуры и особенностей сбытовой деятельности выявлено теоретические основы эффективного функционирования дистрибуционных систем предприятий. Определено, что сбытовая система предприятия должна интегрировать в себе все элементы, обеспечивающие прибыльную реализацию продукции. На сбыт продукции влияет большое количество элементов внешней и внутренней среды, которые формируют рабочее окружение организации. Основными элементами управления сбытовой деятельностью является персонал, ценообразование и каналы распределения. Сбытовую деятельность целесообразно рассматривать как сложный процесс, который включает в себя не только мероприятия по формированию каналов распределения и торговли товарами и услугами, но и весь тот комплекс действий, который обеспечивает повышение эффективности продаж, в частности маркетинговые коммуникации. Сбытовая деятельность присуща участникам различных уровней распределения — производителям, посредникам (дистрибьюторам, дилерам, оптовым торговцам), розничной торговле. Каждый из этих участников имеет свою сбытовую политику, которая включает все составляющие — маркетинговые коммуникации, ценовую политику, кадровую политику, политику распределения.
Для предприятий лакокрасочной промышленности распределение продукции осуществляется с помощью посредников — дилеров и дистрибьюторов, а также собственных торговых подразделений. Для ускорения осуществления потребителями первой покупки товара используют маркетинговые коммуникации. Собственно, с их помощью магазины знакомят потребителя с продукцией производителя. Критерием выбора дистрибуционных каналов являются минимальные затраты на хранение и продажу товаров. Производители будут выбирать в первую очередь те каналы, которые отвечают таким требованиям: обеспечение реализации больших объемов продукции; отсутствие длительной дебиторской задолженности; высокая оборачиваемость продукции; налаживание сотрудничества с производителями по вопросам стимулирования сбыта.
Исследования показывают, что не всегда после первой покупки потребитель становится лояльным к торговой марке. Как уже отмечалось, основными факторами лояльности выступают цена и качество. Поэтому модель оптимизации сбыта должна включать управление качеством продукции. Такое комплексное сочетание обеспечит рост объемов сбыта, что выгодно и производителю.
Основными факторами оптимизации дистрибуционной системы должны стать: наличие продукции в максимально возможном количестве торговых точек; обязательное внедрение маркетинговых коммуникаций с целью стимулирования первой и повторных покупок потребителя; интеграция системы управления качеством. Результатом является заинтересованность розничных торговцев в сотрудничестве с производителем и получения максимального сбытового эффекта.
Действенным фактором формирования эффективной системы управления сбытовой деятельностью предприятий является интеграция в нее маркетинговых коммуникаций. Особенно важна она для предприятий, которые изготавливают продукцию с сезонным колебанием спроса. Поэтому при управлении спросом на продукцию необходимо учитывать эти колебания. Для сглаживания сезонных колебаний следует стимулировать спрос на продукцию в момент его спада. В результате создается продуктивное звено маркетинговых коммуникаций, которое обеспечивает распространение продукции.
Применение маркетинговых коммуникаций требует оценки эффективности их работы. С этой целью целесообразно сопоставлять результаты продажи продукции до применения коммуникаций, во время и после их проведения. Сбытовой эффект можно рассчитывать как в целом, так и на каждый рубль, потраченный на маркетинговые коммуникации.
Мощным механизмом эффективного управления сбытовой деятельностью является моделирование поведения потребителей, которое осуществляется на основе проведения маркетинговых и социологических исследований. Выявлено, что основными факторами выбора мест покупки продукции населением является ценовая стратегия точек розничной торговли, близость к местам проживания покупателей и ассортимент продукции. Что же касается критериев выбора продукции потребителями, то основными являются цена, качество, конкретная торговая марка. Поэтому при разработке мер воздействия на поведение потребителя ведущее место занимают качество работы сбытовых подразделений и эффективные маркетинговые коммуникации.

Фрагмент текста работы:

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ФОРМИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ
1.1 Сущность, особенности и эффективность сбытовой деятельности
В настоящее время большинство авторов сходится во мнении, что сбыт «…представляет собой комплексную деятельность, включающую продвижение товара от производителя к потребителю и передачу собственности на них, включая транспортировку, хранение и совершение сделок». В свою очередь, сбытовая деятельность — это «…комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию)» [8, c. 78].
Отметим, что основной целью сбыта, является реализация экономического интереса производителя. Данная формулировка предполагает получение прибыли путем удовлетворения спроса потребителя. Также можно говорить о том, что завершением хозяйственной деятельности предприятия считается именно стадия сбыта. Однако, планирование сбыта предшествует производству и заключается в анализе конъюнктуры рынка, потенциала организации выпускать перспективный товар, разработке планов продаж, снабжения и производства [11, c. 154].
Основными принципами деятельности в сфере сбыта можно назвать следующие:
— целенаправленность (подразумевает соответствие решений в области сбыта продукции поставленным целям предприятия);
— скоординированность (подразумевает соответствие решений в области сбыта продукции политике ценообразования, коммуникаций и сервиса);
— системность (означает, что все инструменты маркетинга рассматриваются как взаимодополняющие друг друга);
— гибкость (предполагает способность изменять свои позиции при необходимости);
— всесторонность учета маркетинговой информации [9, c. 183].
Управление сбытовой деятельностью включает в себя все необходимые этапы управленческой деятельности, такие как анализ, планирование, реализацию и контроль. При этом такая деятельность обеспечивает выгодные отношения с покупателями для достижения основных целей деятельности. Для грамотного управления сбытовой деятельностью разрабатываются конкретные стратегические направления, которые ведут к достижению целей предприятия [12, c.194].
Оказывающие влияние вне зависимости от интересов предприятия, и факторы маркетинговой микросреды, на которые предприятие может и должно активно влиять. К элементам маркетинговой макросреды можно отнести такие, как экономическая среда, а именно, экономическая общеэкономическая ситуация в стране, политическая среда, в том числе налоговое законодательство, уровень банковских ставок по кредитам, а также демографическую, природную, научно-техническую и культурную среду. К элементам маркетинговой микросреды, можно отнести сами предприятие, поставщиков материальных ресурсов, потребителей, конкурентов, посредников и контактные группы. Немаловажную роль в процессе управления сбытовой деятельностью предприятия играет способность своевременного и рационального реагирования субъекта управления на факторы, которые способные оказать как благоприятное, так и неблагоприятное влияние на решение задач, стоящих перед службой сбыта предприятия [16, c. 56].
Все вышеназванные элементы маркетинговой макро- и микросреды оказывают влияние на эффективность маркетинговой деятельности в целом, на эффективность сбытовой деятельности в том числе. Процесс управления сбытовой деятельностью предприятия базируется на определенном механизме. Об эффективности деятельности предприятия в области управления сбытом можно судить по определенным показателям (таблица 1).
Таблица 1 — Показатели оценки эффективности управления сбытовой деятельностью Конечные результаты сбытовой деятельности зависят от многих факторов: структура реализации продукции, ассортимент, качество, цена и др. Своевременное обновление ассортимента продукции с учетом изменения конъюнктуры рынка является одним из важнейших индикаторов деловой активности организации и её конкурентоспособности. Повышение качества товаров также способствует укреплению и расширению позиций фирмы на рынке, а также повышает спрос. В результате этого чистая прибыль увеличивается за счет объема продаж, и высоких цен. Конкурентоспособность продукции определяется качеством товара и его ценой. Кроме того значительное воздействие оказывают ситуация на рынке, имидж предприятия, мода, реклама. Грамотная организация системы управления сбытом предполагает применение необходимой нормативно-правовой базы [15, c.135].
Эффективность сбыта и финансовое состояние предприятия будет благополучным, в случае, если компания способная вовремя и грамотно реагировать на изменение любых факторов, которые оказывают на нее влияние [8, c. 317].