Содержание:

ВВЕДЕНИЕ. 3

1.Теоретические
основы оценки рынка сбыта продукции и ее конкурентоспособности  5

1.1. Понятие
рынка сбыта и проблема эффективного управления сбытом продукции  5

1.2.
Классификация каналов сбыта продукции. 10

1.3. Понятие
конкурентоспособности продукции и факторы конкурентоспособности на рынке. 12

2.
Методические подходы в оценке рынка сбыта и конкурентоспособности. 16

2.1. Методы
оценки рынка сбыта продукции. 16

2.2 Методы
оценки конкурентоспособности. 20

2.3 Совершенствование путей повышения
конкурентоспособности продукции. 26

ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 30

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ.. 32

Введение:

ВВЕДЕНИЕ. 3

1.Теоретические
основы оценки рынка сбыта продукции и ее конкурентоспособности  5

1.1. Понятие
рынка сбыта и проблема эффективного управления сбытом продукции  5

1.2.
Классификация каналов сбыта продукции. 10

1.3. Понятие
конкурентоспособности продукции и факторы конкурентоспособности на рынке. 12

2.
Методические подходы в оценке рынка сбыта и конкурентоспособности. 16

2.1. Методы
оценки рынка сбыта продукции. 16

2.2 Методы
оценки конкурентоспособности. 20

2.3 Совершенствование путей повышения
конкурентоспособности продукции. 26

ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 30

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ.. 32

Заключение:

По
результатам проведённого исследования были сделаны следующие выводы,
определяющие степень достижения поставленных в нем задач и полученных научных и
практических результатов:

Канал распространения
— это цепочка предприятий или посредников, через которую проходит товар или
услуга, пока не достигнет конечного покупателя или конечного потребителя.
Каналы распространения могут включать оптовиков, розничных продавцов,
дистрибьюторов и даже Интернет.

Канал
распространения, также известный как размещение, является частью маркетинговой
стратегии компании, которая включает в себя продукт, продвижение и цену.

Канал распространения
— это путь, по которому все товары и услуги должны перемещаться, чтобы
добраться до предполагаемого потребителя. И наоборот, в нем также описываются
пути оплаты, которые совершаются от конечного потребителя к первоначальному
поставщику. Каналы распространения могут быть короткими или длинными и зависеть
от количества посредников, необходимых для доставки продукта или услуги.

Оценка рынка – это последовательно
реализуемая совокупность действий и мероприятий, направленных на сбор и анализ
информации о рынке и его участниках. Иначе под оценкой рынка в маркетинге понимают
его анализ или исследование. В основе оценки рынка лежит регулярный поиск, сбор
и анализ данных, имеющих отношение к ситуации, складывающейся на конкретном
рынке в конкретный период времени и оказывающей влияние на деятельность
компании и ее результаты. Оценка рынка, как правило, носит комплексный и
систематический характер.

Анализ рынков сбыта и конкурентоспособности товара разумно
проводить в несколько этапов:

1. Анализ
текущей ситуации – мониторинг рынка и сбор первичной информации.

2. Выбор
направления конкуренции в отрасли. 

3. Определение
целевого рынка 

4. Изучение
конкурентов.

5. Поиск
конкурентного преимущества 

6. Разработка
тактики 

7. Выбор
политики конкурентной борьбы 

8. Мониторинг и
внесение корректировок для максимизации прибыли и укрепления своего места на
рынке.

Фрагмент текста работы:

1.Теоретические основы оценки рынка сбыта продукции и
ее конкурентоспособности

1.1. Понятие рынка сбыта и проблема эффективного
управления сбытом продукции

В настоящее время
готовую продукцию можно оценивать одним из следующих видов:

— по фактической
производственной себестоимости (сокращенной-без общехозяйственных расходов);

— по плановой
(нормативной) производственной себестоимости;

— по оптовым ценам
реализации;

-по свободным
отпускным ценам и тарифам, увеличенным на сумму

— НДС;

— по свободным
рыночным ценам.

Оценка по
фактической производственной себестоимости предполагает учет по сумме всех
затрат на продукцию[1].

Этот способ
используют редко, в основном там, где выпускают что-то крупное (станки, сложное
оборудование). Недостатком метода является неточность в определении
производственной себестоимости до окончания отчетного периода.

При использовании
плановой (нормативной) производственной себестоимости отдельно учитывают
отклонения фактической себестоимости от учетной (плановой) цены за
соответствующий отчетный период. Этот метод наиболее удобен при планировании и
составлении отчетности. Однако если плановая себестоимость изменяется несколько
раз в течение года, то приходится переоценивать готовую продукцию, что весьма
трудоемко.

При оценке по
оптовым ценам реализации обособленно учитывается разница между фактической
себестоимостью и оптовой ценой продаж.

Преимущества этого
метода проявляются при сравнительно устойчивых оптовых ценах. Он дает
возможность сопоставления оценки продукции в текущем учете и отчетности, что
важно для контроля за правильным определением объема товарного выпуска.

Оценка по свободным
отпускным ценам и тарифам с учетом НДС используется при выполнении единичных
заказов и работ. При данном варианте оценки необходимо отдельно учитывать сумму
налога на добавленную стоимость[2].

По свободным
рыночным ценам оценивается готовая продукция, реализуемая через розничную сеть.

При использовании
всех перечисленных методов оценки готовой продукции, за исключением оценки по
фактической производственной себестоимости, бухгалтерам приходится исчислять
отклонения товарного выпуска в учетных ценах от его фактической себестоимости,
и распределять это отклонение между проданной продукцией и остатками ее на
складах. При любом методе оценки в конце периода нужно знать фактическую
себестоимость продукции.

Управление
продажами можно рассматривать как часть маркетинговой структуры организации. Он
занимается формированием стратегии продаж; мерчендайзинг продукции и
ценообразование; деятельность по стимулированию сбыта; функция распределения; и
планирование, укомплектование персоналом, надзор, мотивация и контроль
торгового персонала для достижения желаемых целей продаж.

Первоначально
он был ограничен руководством, управлением и контролем торгового персонала. Но
сегодня он играет важную роль в организационном успехе.

Чтобы
четко понять концепцию управления продажами, необходимо пройти через следующие
характеристики:

•
Ориентация на цель: как и другие виды управленческой деятельности, управление
продажами также имеет определенную цель и предназначено для достижения
определенных целей или задач.

•
Непрерывный процесс. Менеджер по продажам должен регулярно выполнять функции
управления продажами, и этот процесс никогда не заканчивается.

•
Системный подход: это организованный способ управления продажами компании, где
каждая проблема имеет определенное и проверенное решение.

•
Отношения продажи: продавцы прилагают усилия, чтобы построить прочные отношения
с клиентами, чтобы эффективно продавать товары или услуги.

•
Интеграция управления маркетингом: маркетинг является более широкой концепцией;
Управление маркетингом включает в себя все виды деятельности, связанные с
управлением продажами.

•
Различные позиции по продажам или должности: это объединенные усилия всей
команды продаж, включая продавца, менеджера по продажам, руководителя по
продажам, менеджера по продажам и послепродажного обслуживания.

•
Распространенная функция: это универсально применимая концепция, которая была
принята и проверена всеми видами деловых организаций.

Менеджер
по продажам должен сосредоточиться на трех важнейших элементах управления
продажами. Правильное понимание этих трех факторов может привести к оптимизации
управления продажами.

Рассмотрим
элементы управления продажами.

1.
Формирование команды/тимбилдинг. Создание эффективной команды продаж является
основной задачей менеджера по продажам.

Кроме
того, им была предоставлена ​​необходимая подготовка для выполнения своих
обязанностей желаемым образом.

Менеджер
по продажам должен:

•
определять сложные и реалистичные цели продаж;

•
выделять определенную область или территорию каждому продавцу;

•
Установите цели и квоту продаж для отдела продаж.

Менеджер
по продажам должен постоянно мотивировать свою команду и предоставлять отзывы
об их эффективности.

2.
Формирование стратегии и управление процессом продаж.

Когда
команда готова к продажам, она требует надлежащего руководства и поддержки.

Поэтому
менеджеру по продажам необходимо подготовить конвейер продаж, который
обеспечивает последовательное представление этапов, участвующих в процессе
продаж, начиная с генерации потенциальных клиентов и заканчивая успешным
взломом сделки.

Существуют
различные стратегии для различных видов коммерческой деятельности, таких как
привлечение клиентов, удержание клиентов, личные продажи, распространение,

Торговая
воронка или трубопровод направляют продавцов и оказываются полезным
инструментом для мониторинга и контроля собственной эффективности. Менеджер по
продажам, однако, должен взять на себя ответственность, когда продавец не может
достичь желаемых результатов.

3.
Анализ продаж и формирование отчетности по продажам.

Анализ
или составление отчетов о результатах работы отдела продаж помогает каждому
лучше справляться со своими задачами и усилиями. Таким образом, это одна из
важнейших составляющих управления продажами.

Команда
узнает, где она находится, просматривая показатели продаж, индекс
производительности и другие количественные показатели. Следовательно, он может
обнаружить лазейки и исправить ошибки, допущенные ранее, чтобы обеспечить
оптимальный результат в следующий раз.

Используя
стандартный алгоритм продаж, можно выделить ключевые точки процесса продаж:

•
Количество сделок

•
Средний размер каждой сделки

•
Средний процент взломанных сделок

•
Среднее время, необходимое для закрытия сделок

Также
стоит выделить основные этапы процесса продаж.

1.
Планирование продаж или прогнозирование. Связанные с продажами действия должны
планироваться заблаговременно с учетом будущих перспектив продаж.

2.
Бюджетирование продаж. Менеджер по продажам должен определить или оценить
бюджет продаж, т. е. расходы, которые будут понесены при осуществлении продаж.

3.
Определение структуры и размера организации продаж. Отдел компании, который
несет полную ответственность за все функции, связанные с продажами, называется
организацией продаж.

Управление продажами предусматривает определение
размера, состава и структуры сбытовой организации. Это, в свою очередь,
предполагает определенные шаги в 
формировании команды:

1.               
Планирование
человеческих ресурсов: управление продажами обеспечивает правильную оценку
потребностей торгового персонала в организации.

2.               
Наем
торгового персонала: он инициирует набор и отбор эффективных и подходящих
кандидатов на различные вакансии.

3.               
Обучение
и развитие продавцов: это также включает в себя обучение и ориентацию
отобранных кандидатов для развития их навыков и знаний в соответствии с
требованиями, необходимыми для работы.

4.               
Разработка
целей продавца: менеджер по продажам устанавливает достижимые цели или задачи
для продавцов, назначенных под его / ее.

5.               
Фиксирование
квот продаж. Кроме того, квота продаж (ежемесячная, ежеквартальная или годовая)
является фиксированной с точки зрения объема или стоимости продаж, чтобы
установить цели для группы продаж.

6.               
Определение
территорий сбыта. Каждому отделу продаж или продавцу предоставляется
определенный регион или область в качестве целевого рынка, куда они должны
проникнуть для продажи товаров или услуг.

7.               
Мотивация
торгового персонала: он также делает упор на проверке работы продавцов и их
частом побуждении работать лучше.

8.               
Компенсация
и вознаграждение продавцов: он устанавливает соответствующую зарплату,
вознаграждение, надбавки, комиссионные и другие льготы для продавцов.

9.               
Осуществление
достаточного контроля путем мониторинга работы торгового персонала также
является важной функцией управления продажами.

10.          
Брендинг,
маркировка и упаковка: торговый персонал собирает отзывы клиентов о
приемлемости упаковки, презентации, брендинга и маркировки продукта.

11.          
Управление
каналом распространения. Он также обеспечивает отслеживание каналов сбыта и
заполнение лазеек, если таковые имеются.

12.          
Стимулирование
сбыта: реклама продукта и другие рекламные тактики также определяются через
функции управления продажами.

13.          
Служба
организации и поддержки: включает обработку запросов и решение проблем
торгового персонала посредством надлежащего руководства и службы поддержки.

14.          
Послепродажное
обслуживание: клиент узнает компанию в основном по эффективности и
результативности предоставляемых ею послепродажных услуг, что является задачей
управления продажами.

Таким образом, управление
продажами является важной частью любой бизнес-организации. Это не только делает
продукты или услуги доступными для клиентов, но и помогает организации
поддерживать конкуренцию в долгосрочной перспективе