Курсовая теория на тему Модели поведения участников переговоров в бизнес организациях

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ 3
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ИЗУЧЕНИЯ МОДЕЛЕЙ ПОВЕДЕНИЯ УЧАСТНИКОВ ПЕРЕГОВОРОВ В БИЗНЕС ОРГАНИЗАЦИЯХ 5
1.1. Переговоры как образ мышления и жизни 5
1.2. Этапы переговорного процесса 8
1.3. Типичные модели поведения на переговорах 13
ГЛАВА 2. ОСОБЕННОСТИ ПОВЕДЕНИЯ УЧАСТНИКОВ ПЕРЕГОВОРОВ В БИЗНЕС ОРГАНИЗАЦИЯХ 15
2.1. Подготовка переговоров 15
2.2. Проведение переговоров и решение проблемы 19
2.3. Анализ деловых переговоров 20
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 20
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 28

Введение:

Необходимость экономической кооперации, вызванная образованием экономических зон, мультинациональных концернов, совместных предприятий и т.д., может быть отнесена к одной из объективных причин качественных изменений характера общечеловеческой коммуникации. В этой связи переговорная деятельность становится все более значимой составляющей жизни современного делового сообщества.
Актуальность исследования определяется необходимостью представления целостного описания дискурса переговоров, с каждым годом все более проникающего в коммуникативную деятельность социума и оказывающего влияние на его дискурсивное пространство, а также отсутствием работ, посвященных описанию лингвистической составляющей и систематизированному представлению основных коммуникативных стратегий и тактик, используемых в деловых переговорах.
Объект исследования: модели поведения участников переговоров.
Предмет исследования: Модели поведения переговоров в бизнес-организациях.
Цель работы заключается в анализе существующих моделей поведения участников переговоров в бизнес-организациях.
Для реализации поставленной в работе цели необходимо решить следующие исследовательские задачи:
1) установить признаки переговоров как образа мышления и жизни;
2) выявить основные этапы переговорного процесса;
3) выявить основные модели переговорного процесса;
4) охарактеризовать особенности подготовки переговоров;
5) определить пути проведения переговоров и решения проблем;
6) проанализировать существующие примеры проведения переговоров.
Специфика используемого материала, цель и задачи исследования обусловили использование таких методов исследования:
• методы и приемы аналитического описания;
• исторический метод;
• метод структурно-функционального анализа;
• сравнительный метод.
Практическое значение исследования заключается в том, что результаты работы могут служить основой для дальнейших исследований, посвященных заявленной проблеме.
Работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка использованной литературы.

Заключение:

Деловые переговоры являются процессом, в ходе которого стороны заключают соглашение относительно того, какие действия в дальнейшем они планируют предпринимать. Для успешности оценки проведения переговоров от данных обстоятельств требуется наличие четкости, хорошей продуманности и долгосрочности. В том случае, если стороны хотят остаться партнерами, они должны, прежде всего, совместно рассмотреть проблему. Чем более полным и глубоким будет анализ указанной проблемы, тем более вероятным будет преодоление тех противоречий, которые имеют место быть.
Необходимо подчеркнуть, что особо важно в этом ракурсе понимать невербальные коммуникативные механизмы, поскольку именно от этого знания может зависеть, насколько успешно завершатся те или иные переговоры. Впрочем, трактуя различные невербальные коммуникативные проявления, необходим также учет существенных различий в том, как воспринимают тот или иной символ в той или иной культурной традиции.
Достижение цели переговорного процесса требует от переговорщика твердости, когда он защищает свои интересы, и, в то же время, мягкости, когда он разговаривает с оппонентом.
Общение деловых людей настроено на то, чтобы его участники предварительно выбрали, каким образом себя вести, дабы атмосфера общения максимально благоприятствовала тому, чтобы достичь его цели. При этом стоит учитывать, что в основе данного процесса лежат определенные принципы. В частности, необходимо иметь несколько поведенческих стратегий в ситуациях одного типа, а также уметь их использовать оперативно и в собственных интересах. При этом необходимо также избегать любых поводов поссориться с собеседниками, от чего вполне можно воздержаться, если умело использовать механизмы взаимодействия между людьми, так, в частности, демонстрировать деловому партнеру свою готовность идти на компромисс, лояльность, уважение.
Помимо этого, необходимо внимательно воспринимать и внедрять в собственное деловое поведение идеи и мысли, которые, на первый взгляд, кажутся необычными, однако достаточно успешны в деловом применении. Участник деловых переговоров должен обладать навыком качественной самопрезентации, правильной оценки реакции со стороны партнеров, реакции по ситуации, даже если она меняется наименьшим образом. Только в таком случае деловая беседа будет организована максимально эффективно.
Успешное ведение переговоров требует беспрекословного соблюдения следующих правил:
— необходимости поддержки баланса между тем, чего хочет добиться организация, и интересами, которые имеют сотрудники или вторая сторона переговоров;
— необходимости сохранения расположения к противоположной стороне переговоров, учета ее мнения;
— необходимости занятия четкой позиции в том случае, если возникают противоположные мнения;
— необходимости учета культурных различий участников переговорного процесса.
Таким образом, ведение переговоров представляет собой достаточно сложное явление, в структуре которого находится место не только вербальному, но и невербальному фактору.

Фрагмент текста работы:

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ИЗУЧЕНИЯ МОДЕЛЕЙ ПОВЕДЕНИЯ УЧАСТНИКОВ ПЕРЕГОВОРОВ В БИЗНЕС ОРГАНИЗАЦИЯХ

1.1. Переговоры как образ мышления и жизни
В концепции Р. Фишера и У. Юри отмечается, что в результате проведенных с использованием стандартной модели переговоров чаще всего их участники остаются неудовлетворенными, изнуренными или отчужденными, а зачастую все эти чувства проявляются одновременно [23].
У людей формируется двоякое впечатление. Они полагают, что вести переговоры можно только в двух стилях – или соглашаться на все, или быть максимально бескомпромиссным. Если человек обладает мягким характером, он стремится к избежанию любых конфликтных ситуаций, и для того, чтобы никого не обидеть, готов уступать во всем. Для него желательна взаимовыгодная развязка, однако такое случается редко, а в сложившейся ситуации наш герой чувствует, что его права ущемили. Для жесткого же участника переговоров ситуация является испытанием силы воли, в котором победителем выходит тот, кто занимает четкую позицию и ни на йоту от нее не отступает. Впрочем, данный подход тоже вряд ли можно назвать залогом успеха, поскольку на жесткую реакцию часто приходит такая же реакция соперника, после которой оба участника переговоров чувствуют себя измотанными. Это также может привести к ухудшению отношений с другой стороной. Компромиссный вариант формирует вторую стандартную стратегию переговорного процесса, когда его участник стремится достичь результата, являющегося чем-то средним между максимально желаемым и минимально обозримым [23].
Деловое общение — это коммуникация, то есть обмен информацией, важной для участников общения. Главной целью делового общения является организация и оптимизация производственной, научной, коммерческой или иной деятельности. Чтобы достичь успеха в переговорах, надо в совершенстве владеть их предметом. Участие в переговорах принимают специалисты разных профессий, и от каждого требуется высокая компетентность.
Достижение цели переговорного процесса требует от переговорщика твердости, когда он защищает свои интересы, и, в то же время, мягкости, когда он разговаривает с оппонентом.