Курсовая теория на тему Методы влияния и убеждения в деловых коммуникациях

Содержание:

Введение 3
1. Скрытое управление в различных типах отношений 5
2. Комплименты как метод влияния: их типы 7
3. Убеждение через истории и юмор 11
4. Спор: как опровергать доводы оппонента, разные уловки 13
5. Рычаги влияния 17
6. Сигналы, как их распознать 19
Заключение 22
Список литературы 23

Введение:

Что есть убеждение? Почему термин «убеждать» в нашем менталитете является синонимом со словом «манипулировать»? И так ли это плохо влиять на мнения и решения людей?
По сути, убеждение – это метод воздействия на сознание людей, направленный на их собственное критическое восприятие. С самого раннего детства мы учимся убеждать. Люди влияют друг на друга по средству общения.
Дети, только учась манипуляции (преднамеренному и скрытому побуждению человека к желаемым действиям), пытаются плачем или буйством заставить родителей купить им игрушки. Или, например, родители через нелепые игры «паровозик или самолёт» пытаются накормить своих детей. Не только родные и друзья влияют на умение убеждать, в литературе тоже можно найти массу примеров этому явлению.
Буквально всех людей воспитывали на сказках. Хочу рассмотреть пример царицы Шахерезады из знаменитого сборника арабских сказок «Тысяча и одна ночь». По сюжету, царь Шахрияр, каждое утро казнил новую избранницу, которая провела с ним ночь. Он был убеждён, что все девушки распутны, и они заслуживают кары. Но эту жесткость остановила дочь главного визиря. Каждую ночь она рассказывала увлекательные сказки, обрывая их на самом интересном месте в тот самый час, когда восходило солнце. Царь же думал, что сможет казнить ее в любой момент, и желание дослушать историю пересиливало жестокость. Так, прошла 1001 ночь, и Шахерезада пришла к своему царю с тремя сыновьями просить милости, и Шахрияр признался, что помиловал жену очень давно.
О чем эта история? О жестоком царе и об умнице Шахерезаде? Да, но читая эту сказку, люди забывают, что девушка манипулировала царем, она день за днём убеждала Шахрияра в неправильности своего решения. Можем ли мы говорить, что убеждать, манипулировать – всегда плохо? Конечно, нет. Шахерезада спасла тысячу невинных жизней ценой своей хитрости. Мы не можем ее винить за это, поэтому не всякая манипуляция должна быть осуждена.
Люди испокон веков влияют на других. Иногда это происходит неосознанно: бывают ситуации, когда человек, не пытаясь Вас переубедить, влияет на изменение Вашего решения. Так, например, когда взрослый сын не хочет менять свои планы и ехать в отчий дом, в обычном телефонном разговоре мама упоминает о своей тяжелой болезни, сын приезжает, несмотря на предыдущее решение.

Заключение:

Таким образом, в процессе написания курсовой работы были изучены основные методы влияния и убеждения, которые могут использоваться в процессе деловых коммуникаций.
Стоит отметить, что любое влияние будет считаться психологическим, если оно имеет внешнее направление по отношению к получателю и после его получения приводит к определенным психологическим изменениям в сознании человека, к изменению его активности. То есть после подобного влияния он может изменить своё мнение относительно отдельно взятых вопросов, стать более благосклонным к своему собеседнику либо оппоненту, поддаться влиянию на совершение каких-либо действий и так далее.
В работе были рассмотрены основные методы психологического воздействия. Комплимент – это некоторые преувеличение достоинств собеседника с целью получения его расположения. Использование юмора и историй позволяет разрядить обстановку, снять напряжение и установить более личный контакт между собеседниками. В процессе спора могут использоваться различные инструменты и уловки, при помощи которых один собеседник пытается оказать влияние на другого и переманить его на свою сторону. Уловки могут быть как добросовестными, так и не добросовестными, оказывающими психологическое давление. Таким уловкам необходимо противостоять и не поддаваться на них. Кроме того, в процессе влияния и убеждения могут использоваться различные рычаги воздействия, апелляция к чувствам человека, а также сигналы и невербальные посылы – различные жесты, мимика и так далее.
Использование данных методов позволяет установить контакт с человеком и в некоторой степени подчинить его своей воле, переманить на свою сторону и заставить совершить определенные действия.

Фрагмент текста работы:

. Скрытое управление в различных типах отношений

Скрытое управление есть управление, которое предполагает несогласие адресата с тем, к чему его склоняют.
Простой пример скрытого управления: все мы знаем о таком понятии, как «женская хитрость». С ее помощью женщине удаётся избавить своего мужчину от плохих привычек, отвадить его от дурной компании, повлиять на вопросы распределения семейного бюджета и многое другое.
Существует два вида скрытого управления: созидательное и манипулятивное, их также называют моральное и аморальное, соответственно. Созидательное скрытое управление в результате даёт либо выигрыш адресата, либо выгоду как для адресата, так и для инициатора. В то время как манипулятивное подразумевает единоличную выгоду инициатора.
Скрытое управление проявляется во всех типах отношений. Как известно, все межличностные отношения можно в общем разделить на пять основных категорий: деловые, приятельские, личные, семейные и товарищеские.
И во всех этих отношениях, так или иначе, каждый из нас сталкивался со скрытым убеждением, даже если не осознавал этого. Я хотела бы рассмотреть данное явление лишь в нескольких типах взаимоотношений.
Начну с деловых. Деловые отношения, как известно, есть взаимодействия людей, которое подчинены общей проблеме. Проблема в данном случае подразумевается как производственная, трудовая или научная задача. В таких отношениях скрытое управление встречается регулярно. Некоторые руководители склонны к тому, чтобы путём похвалы и речей из разряда «Никто, кроме Вас, с этим не сможет справиться», перекладывать некоторые задачи на подчиненных, в чьи обязанности это не входит. Или же путём давления на жалость сотрудники между собой иногда перекладывают друг на друга ответственность, чтобы избежать соответствующих санкций.
Очевидно, что скрытое управление также присутствует и в семейных отношениях. Взаимоотношения родителей и детей, супругов между собой, а также старших и младших братьев и сестёр – каждый из нас, кто воспитывался в семье, хоть раз сталкивался и был участником скрытых манипуляций. Очень просто проиллюстрировать это примером. Бывало ли с Вами такое, что совершая что-то приятное, заодно Вам приходилось делать нечто не столь привлекательное? Может Ваша мама или жена когда-то говорила: «Ты голоден? Я приготовила для тебя твоё самое любимое блюдо. Помоешь всю посуду после, пожалуйста». Если да, то должна признать, Вами скрыто управляли.
Такое скрытое управление безобидно. Оно не несёт в себе коварных умыслов, но нельзя забывать о том, что, не замечая этого влияния, человек может и не обратить внимания на негативную манипуляцию. Как этого не допустить? Очень просто: будьте внимательны к тому, что Вам говорят; поняв, что Вами пытаются управлять, сохраняйте спокойствие и помните, что Вы ничего не должны делать сверх своих обязанностей, а также пытайтесь гасить в себе чувство вины. Вы не должны корить себя за то, что отказываете человеку, который пытается извлечь из Вас какую-либо выгоду.
Существуют разные методы манипулирования. Один из них – управление через «мишени и приманки». «Мишень» в данном случае есть особенности и свойства личности человека, на которые воздействует инициатор. Как итог, у адресата подавляется способность критически рассуждать и трезво оценивать ситуацию. Этот способ воздействия опасен, как говорят именитые психологи и социологи, тем, что манипулятор задевает условные больные места человека.

2. Комплименты как метод влияния: их типы

Комплимент можно охарактеризовать как фразу, которая несколько преувеличивает достоинства собеседника.
Каждому человеку приятно получить комплимент в свой адрес. Но при этом каждый человек отлично понимает, что сказанные в его адрес слова являются хоть и небольшим, но всё же, преувеличением.
По сути, комплимент является своеобразным механизмом внушения. Если человек постоянно будет слышать, к примеру, фразу: «Ты отлично с этим справляешься!», даже если это и не совсем соответствует действительности, то со временем он поверит в свои способности, будет стремиться улучшить свои навыки, раскрыть свой потенциал, и в конечном итоге действительно начнет выполнять определенные действия гораздо лучше. А за счет эффекта внушения человек как бы заочно удовлетворяет свои мечты, желания, совершенствуют какие-то свои черты или навыки. И хотя фактически данная потребность при этом не будет удовлетворена, ощущения от её удовлетворения будут способствовать появлению положительных эмоций.