Курсовая с практикой на тему Значение кросс-продаж в маркетинге кредитных продуктов на примере ПАО Сбербанк

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ 3
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ИЗУЧЕНИЯ КРОСС-ПРОДАЖ В МАРКЕТИНГЕ КРЕДИТНЫХ ПРОДУКТОВ 5
1.1 Сущность и значение кросс-продаж 5
1.2 Зарубежный опыт реализации кросс-продаж в концепции банковского маркетинга 7
1.3 Факторы повышения эффективности кросс-продаж банковских продуктов 12
2 АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ КРОСС-ПРОДАЖ КРЕДИТНЫХ ПРОДУКТОВ ПАО СБЕРБАНК 16
2.1 Характеристика кредитного процесса ПАО Сбербанк 16
2.2 Оценка эффективности кросс-продаж кредитных продуктов ПАО «Сбербанк» 19
2.3 Разработка рекомендаций по повышению эффективности кросс-продаж кредитных продуктов ПАО Сбербанк 22
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 26
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 28
ПРИЛОЖЕНИЕ А 30
ПРИЛОЖЕНИЕ Б 31

Введение:

Кросс продажи — это мощный способ повысить эффективность бизнеса. В отличие от торговли в банковской сфере, основной проблемой при продаже услуг является персонализация банковских продуктов. В условиях жесткой конкуренции банк должен бороться за каждого клиента в полном смысле этого слова. Банк должен, как правило, разрабатывать маркетинговые стратегии, ориентированные на конкретные сегменты. Речь идет о создании и / или изменении банковских продуктов, которые наилучшим образом соответствуют конкретным потребностям каждого клиента. Такая политика позволит привлечь лояльного клиента, более тесно связать его с банком, что в конечном итоге сделает его более важным для банка.
Наиболее распространенным методом продажи при представлении нового продукта на рынке является кросс-продажи. Сущность этого метода заключается в том, что наряду с уже используемым продуктом, банк может предложить продукт, который функционально идентичен ему, и в процессе использования этих продуктов позже выбирается наиболее предпочтительный для клиента
Актуальность предмета заключается в том, что банковские продукты оказывают существенное влияние на развитие финансового учреждения. Принимая во внимание требования современного рынка, большое внимание уделяется устойчивому развитию структуры организации, качеству обслуживания клиентов и бизнес-процессам. Поэтому увеличение количества услуг, предлагаемых клиентам, а также упрощение процесса предоставления их клиентам, будет гарантией успеха финансовых посредников. Этому успеху способствует кросс-продажи банковских продуктов.
Объектом исследования является ПАО Сбербанк.
Предметом исследования выступает система кросс-продаж ПАО Сбербанк.
Цель курсовой работы – разработать мероприятия по улучшению кросс-продаж кредитных продуктов ПАО «Сбербанк».
Поставленной цели соответствуют следующие задачи
— определить сущность и значение кросс-продаж;
— охарактеризовать зарубежный опыт реализации кросс-продаж в концепции банковского маркетинга;
— рассмотреть факторы повышения эффективности кросс-продаж банковских продуктов;
— привести общую характеристику ПАО «Сбербанк»;
— дать оценку эффективности кросс-продаж кредитных продуктов ПАО «Сбербанк»;
— разработать рекомендации по повышению эффективности кросс-продаж кредитных продуктов ПАО «Сбербанк».
Теоретической базой исследования послужили российские и иностранные издания, касающиеся кросс-продаж банка. Наиболее полно тема освещается в работах Галазова C. C., Магомаева Л. Р.[1] , Гамбаров, Г.М[2]. ,Гринюк, Е.М. [3], Ермаков, С.Л. [4], Завадский, М. [5], Карпухина, Е. [6], Коробова, Г.Г. [7], Косачёв, В.И. [8], Лаврушин, О.И. [9], Пахомов, В.Ю. [10], Спиридонова Г. В., Ходакова С. В. [11], Федоров А. Ю. [12] и некоторых других.
Для реализации поставленных задач в работе использовались следующие методы и приемы исследования: анализ теоретических аспектов использования юмора в рекламной деятельности, а также анализ деятельности организации и её внешней и внутренней среды, сравнение различных компонентов исследуемых вопросов, синтез полученных результатов для формирования выводов по проведенному исследованию.
Работа состоит из введения, основной части, заключения, списка использованной литературы и приложений.

Заключение:

Таким образом, в ходе данного курсового проекта были рассмотрены следующие аспекты:
В течение столетия банк успешно использовал модель для продажи многочисленных продуктов существующим клиентам.
Кросс-продажи — это предложение кредитной организации существующему или новому клиенту, который обрабатывает определенный банковский продукт для покупки дополнительных или связанных продуктов, или услуг. Продавцы часто предлагают кредитные услуги на более выгодных условиях. Этот метод используется банками для увеличения продаж и, в конечном итоге, получения прибыли при одновременном повышении лояльности клиентов
Опыт иностранных компаний, которые привели к успеху в банковском маркетинге, представлен на американском примере банковского дела, открывая новые возможности путем перекрестных продаж ключевого игрока на рынке банковских услуг, увеличения доли рынка и достижения высокого роста доходов
В пакет могут входить сезонные продукты (налоговые платежи, отпускные, строительные кредиты). Например, можно предложить заплатить заранее, если налоги являются регулярными. На практике некоторые банки нашли применение сезонным сбережениям с годовой гибкой системой процентных ставок. В случае преждевременного снятия депозита или его части, проценты будут варьироваться в зависимости от времени фактического размещения депозита.
АО Сбербанк крупнейший банк Российской Федерации и СНГ. Активы банка составляют больше одной четвертой банковской системы страны (27%) и доля в банковском капитале находится на уровне 28,7 % (1 января 2020 г.).
Из эффективности кросс продаж ПАО «Сбербанк» можно сделать следующие выводы.
Во-первых, самый выгодный пакет услуг для физических лиц — это дисконтная классическая карта. Это связано с тем, что получателями данного пакета услуг являются клиенты с прибылью выше среднего.
Во-вторых, также выгоден пакет услуг «Премиальная карта»: средний класс должен обратить внимание при разработке нового пакета услуг. В-третьих, пакет услуг Пенсионной карты ПАО «Сбербанк» безвреден, поскольку прибыль банка в несколько раз ниже себестоимости.
Анализ кросс продаж через пакетные сервисы показал, что данное направление эффективно для ПАО «Сбербанк».
Расчеты показали, что использование эксклюзивного пакета услуг Банка «Сбербанк» эффективно. Прибыль 156,9%, т.е. на 1 рубль расходов банк получит 1 рубль 56 копеек дохода.

Фрагмент текста работы:

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ИЗУЧЕНИЯ КРОСС-ПРОДАЖ В МАРКЕТИНГЕ КРЕДИТНЫХ ПРОДУКТОВ

1.1 Сущность и значение кросс-продаж
В течение столетия банк успешно использовал модель для продажи многочисленных продуктов существующим клиентам.
Кросс-продажи — это предложение кредитной организации существующему или новому клиенту, который обрабатывает определенный банковский продукт для покупки дополнительных или связанных продуктов, или услуг. Продавцы часто предлагают кредитные услуги на более выгодных условиях. Этот метод используется банками для увеличения продаж и, в конечном итоге, получения прибыли при одновременном повышении лояльности клиентов [1].
Драйверами кросс-продаж по всему миру являются лидеры розничных банковских услуг и крупные интернет-магазины. За ними следуют другие компании, изучают передовые методы продаж и продают дополнительные продукты и услуги для клиентов.
Основным показателем перекрестных продаж является загрузка продуктов в банках (среднее количество продуктов компании на одного клиента) — 5,9 продуктов на одного клиента. По крайней мере, на одного клиента банка приходится 16 продуктов: ипотечные и текущие счета, кредитные карты, все виды страхования [2].
Согласно другой классификации, кросс-продажи можно разделить на внешние и внутренние. Когда один клиент покупает что-то в одной из компаний, продукты другого предлагаются. Примером зарубежных кросс продаж является то, что банки предлагают страховые и инвестиционные услуги своим клиентам. Такое сотрудничество выгоднее страховым и инвестиционным компаниям, так как их продукты продаются через кредитные учреждения. Банк, в свою очередь, получает комиссию от этих компаний.