Курсовая с практикой на тему Управление сезонностью продаж и потребительской активностью компании

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ 3

ГЛАВА 1 Теоретические аспекты управления сезонностью продаж и потребительской активностью компании 5

1.1 Понятие и виды сезонности продаж 5

1.2. Потребитель как объект маркетингового поведения 10

1.3 Моделирование потребительского поведения 12

ГЛАВА 2 Практический анализ управления сезонностью продаж и потребительской активностью компании ЗАО «Кореновский молочно-консервный комбинат» 16

2.1 Характеристика предприятия 16

2.2 Анализ сезонности продаж и потребительской активности конечных потребителей компании 21

2.3. Рекомендации по внедрению мероприятий повышения потребительской активности с учетом сезонности продаж 32

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 39

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 40

ПРИЛОЖЕНИЕ А Организационная структура управления 42

Введение:

Актуальность работы обусловлена тем, что в системе маркетинга ключевым моментом является понимание механизма формирования решения о покупке, которое может иметь свои особенности в зависимости от социально-психологических характеристик покупателя или от характера покупаемого товара. Так, в соответствии с одной из моделей поведения покупателя этот механизм включает в себя: осведомленность, интерес, желание, действие. Очень важно знать, как и когда покупатель начинает проявлять интерес к товару, под воздействием каких факторов формируется его желание приобретать товар, как направить это желание на приобретение именно данного товара.

Потребители являются ключевой движущей силой абсолютного большинства рынков, поэтому их изучение является одной из главных сфер маркетинговых исследований. Именно удовлетворенность и лояльность потребителей играют решающую роль в конкурентной борьбе на розничных рынках.

Объект исследования – ЗАО «Кореновский молочно-консервный комбинат».

Предмет исследования – Маркетинговые исследования в области изучения потребительского поведения.

Целью данной работы является изучение управления сезонностью продаж и потребительской активностью компании. Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

— рассмотреть понятие и виды сезонности продаж;

— изучить потребителя как объект маркетингового поведения;

— рассмотреть моделирование потребительского поведения;

— провести практический анализ управления сезонностью продаж и потребительской активностью компании ЗАО «Кореновский молочно-консервный комбинат»;

— разработать рекомендации по внедрению мероприятий повышения потребительской активности с учетом сезонности продаж.

В ходе работы также изучены инструменты стимулирования активности потребителей в процессе покупки и предложения по их наилучшему применению.

Заключение:

В рамках проведённой работы была рассмотрена методика BrandDynamics, в рамках которой строится пирамида, которая показывает, как целевая группа приводится к состоянию лояльности. Пирамида состоит из пяти уровней: «Присутствие», «Актуальность», «Функциональность», «Преимущества», «Тесная связь».

Была выявлена разница между реальным и ожидаемым процентом конвертации брэнда. Диаграмма называется «Подпись брэнда» (Brand Signature) и показывает, хорошо ли брэнд «конвертирует» потребителей с уровня на уровень. По результатам исследования все «подписи» брэндов были сформированы в восемь основных типов.

1) При анализе методик изучения механизмов принятия решения также была выявлена взаимосвязь между удовлетворенностью, осведомленностью и лояльностью конечных потребителей, что в дальнейшем подтвердилось и в результатах исследования.

2) В рамках непосредственного анализа потребительского сегмента были отмечены следующие ключевые моменты:

«Коровка из кореновки» является безусловным лидером традиционного сегмента молочных продуктов на рынке Краснодара.

— «Коровка из кореновки» лидирует с большим отрывом с точки зрения показателей знания и потребления

— «Коровка из кореновки» знают практически все потребители традиционной категории и почти каждый второй покупает продукты под этой маркой чаще всего.

— «Коровка из кореновки» очень привлекательна для нерегулярных покупателей марки, а регулярные покупатели лояльны ей и не имеют большого количества других марок в своем регулярном репертуаре

«Коровка из кореновки» – единственная марка на рынке традиционных продуктов Краснодара, обладающая прозрачным имиджем – потребители хорошо дифференцируют марку от конкурентного окружения.

—Марка пользуется доверием, популярностью, является эмоционально притягательной и ценится за высокое качество.

«Коровка из кореновки» – здоровая марка, обладающая неоспоримыми конкурентными преимуществами. Она устойчива к конкурентному давлению и имеет великолепные перспективы с точки зрения увеличения доли рынка.

3) По классификации подписей брэнду «Коровка из кореновки» присвоена категория «Олимпийский». Это означает, что марка хорошо известна, любима, с большой армией приверженцев. Постоянно упоминается в повседневной жизни, входит в культурную жизнь страны.

Чтобы поддерживать успех, необходимо постоянно отслеживать тенденции и предотвращать застой.

Таким образом, «Коровка из кореновки» единоличный лидер на рынке традиционных продуктов Краснодара. Марка известна, любима очень многими и не имеет барьеров для дальнейшего роста. Марка обладает очень высоким потенциалом увеличить свою долю рынка.

По результатам проведенного анализы были предложены мероприятия направленные на повышение лояльности потребителей. По результатам анализа было выявлено, что дополнительный доход от новых клиентов по программе составит 1 098 311 руб. При этом чистая прибыль будет равна 499 773 руб, а дополнительная валовая чистая прибыль от участия в программе 209 831 руб.

Фрагмент текста работы:

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ СЕЗОННОСТЬЮ ПРОДАЖ И ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ АКТИВНОСТЬЮ КОМПАНИИ

1.1 Понятие и виды сезонности продаж

Сезонность постоянно способствует развитию торговли и услуг. Даже если вы не управляете сезонным бизнесом, клиенты предсказуемо реагируют на определенный сезон, и это можно использовать.

Сезонность характеризуется периодическими колебаниями, которые повторяются в каждом сезоне по предсказуемой схеме. Они могут быть ежегодными, редко ежеквартальными или ежемесячными. Чем выше амплитуда, то есть чем дольше период, тем больше колебание спроса и других параметров.

Сезонность продаж-изменение спроса в зависимости от сезона, изменения климата, праздников, традиций и т. д. Торговля на пике потребительской активности приносит предпринимателям чрезмерную прибыль. Действуя грамотно, бизнесмены используют это время для подготовки к межсезонью. В противном случае в результате снижения объема продаж к потерям [9, с. 67].

Любые предсказуемые изменения или закономерности во временных рядах, повторяющиеся каждый год, можно назвать сезонными.

Сезонные возможности огромны, и часто конкретный сезон является самым критическим временем года с коммерческой точки зрения.

Большинство компаний могут извлечь выгоду из праздничной атмосферы своих потребителей или регулярных сезонных мероприятий.

Как правило, существует три вида сезонности, они различаются уменьшением разницы в продажах: