Курсовая с практикой на тему Управление продажами предприятия в сегменте В2В.

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ 3

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В СФЕРЕ B2B 5

1.1 Основы управления продажами 5

1.2 Возможности использования B2B для управления продажами 8

ГЛАВА 2 АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В СФЕРЕ B2B НА ПРИМЕРЕ ООО «ВИТОМЭК» 14

2.1 Характеристика деятельности оптово-торгового предприятия 14

2.2 Анализ существующей системы управления продажами 16

2.3 Направления оптимизации системы управления продажами 19

ГЛАВА 3 МЕРОПРИЯТИЯ ПО ОПТИМИЗАЦИИ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ В B2B НА ПРИМЕРЕ ООО «ВИТОМЭК» 21

3.1 Определение мероприятий по оптимизации системы продаж 21

3.2 Расчет затрат на проведение мероприятий по оптимизации системы продаж 23

3.3 Оценка эффективности мероприятий по оптимизации системы продаж 26

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 31

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 33

ПРИЛОЖЕНИЯ 36

 

Введение:

В настоящее время в эпоху рыночной экономики стратегическое управление — это особая технология управления, которая обеспечивает плавное внедрение производственного процесса организации в постоянно меняющихся условиях.

Важнейшей задачей является структура и качество управления предприятием, которые в самых современных условиях играют наиболее важную роль. Качество управления организацией не только позволяет достичь поставленных целей, но и обеспечивает выживание бизнеса в условиях, в которых каждая организация стремится достичь конкурентного преимущества. Чтобы добиться явного конкурентного преимущества, важно определить продукты, которые потребует потребитель, а также производить продукцию высокого качества по сравнению с конкурентами.

Конечно, этот аспект, с одной стороны, предъявляет особые требования к техническим процессам, а с другой — предъявляет высокие требования к качеству управления. Причиной является, прежде всего, экономическая, финансовая и маркетинговая политика бизнеса и его эффективность, которая требует эффективного управления, разработанного таким образом, чтобы реагировать на все события и явления, происходящие во внешней среде.

Объектом исследования является компания ООО «ВитОМЭК».

Предметом исследования является управление продажами в компании ООО «ВитОМЭК».

Цель написания курсовой работы – разработать рекомендации по совершенствованию управления продажами в компании ООО «ВитОМЭК».

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

— рассмотреть возможности использования B2B для управления продажами;

— провести существующей системы управления продажами в компании ООО «ВитОМЭК»;

— выявить направления оптимизации системы управления продажами в компании ООО «ВитОМЭК»;

— разработать рекомендации по совершенствованию управления продажами в компании ООО «ВитОМЭК».

Теоретическая база исследования. В ходе написания работы были использованы труды по стратегическому менеджменту и управлению, материалы периодической печати, электронные ресурсы.

Методологической основой исследования является общенаучные методы исследования, системный подход, анализ и синтез, статистические наблюдения, экспертные оценки и др.

Структура курсовой работы определяется ее содержанием и задачами и состоит из введения, основной части, состоящей из трех глав с параграфами, заключения, списка использованных источников.

 

Заключение:

Компания ООО «ВитОМЭК» занимается производством премиксов (кормовых добавок), белково-витаминно-минеральных концентратов (БВМК) для всех видов сельскохозяйственных животных и птицы. Компания ООО «ВитОМЭК», образованная в 2015 году, входит в состав международной группы компаний АО «Кауна Грудай». Мощность собственного завода по производству премиксов, расположенного в г. Лихославле, Тверской области составляет, 36 000 тонн в год. Так же в наличии производственно-техническая лаборатория «ИНVITO», которая осуществляет входящий и исходящий контроль качества продукции. На заводе и в московском офисе работают более 150 сотрудников. В компании внедрена система менеджмента качества ISO 9001-2011.

Анализ основных экономических показателей деятельности ООО «ВитОМЭК» позволяет сделать вывод о снижении его финансовых результатов и ухудшении финансового состояния. В данной ситуации ключевое значение для предприятия имеет увеличение объема продаж за счет применения различных инструментов маркетинговых коммуникаций, в том числе и за счет совершенствования реализуемой рекламной политики.

По результатам проведенного анализа отрасли на основе пятифакторной модели Портера, можно сделать вывод, что интенсивность в отрасли производства кормовых добавок для свиней очень высока. Сильное влияние на компанию ООО «ВитОМЭК» оказывают потребители. Именно покупатель диктует условия т.к. продукт чувствителен к цене, потребитель совершает большие закупки и уникальность товара отсутствует.

Ключевой риск, вытекающий из PEST-анализа – подверженность свиней инфекционным и кишечным заболеваниям. Поголовье способно развиваться только в условиях, соответствующих ветеринарным требованиям и нормам, при правильном питании и регулярной уборке свинарника.

В категории звезд присутствует производство премиксов для КРС, птиц и свиней, в категории дойных коров – минеральные комплексы, в категории проблем – ветеринарные препараты и витамины, в категории собак – антибактериальные препараты.

Основными преимуществами конкурентов, являющихся их сильными сторонами, выступают цена, качество и наличие региональных складов у компании Мегамикс. Компания Коудайс МКорма обладает технологическим сопровождением голландского производства, наличием предстартера, но не считает целесообразным участие в государственных закупках в связи с низким уровнем рентабельности. Компания Техкорм обладает всей линейкой продукции для рынка. 32 Зернопродукт имеет крепкие позиции в регионе, но имеет плохое качество продукции. Богдановический ККЗ работаю только с дистрибьюторами.

Центральная проблема – увеличение доли рынка затрудняется недостатком специалистов и плохой узнаваемостью компании на рынке.

Для достижения поставленной стратегической цели – объем продаж в месяц 500 тонн продукции, необходимо выйти за рамки продукта добавив к нему комплекс услуг, обеспечивающих партнера гарантированной прогнозируемой прибылью.

Для реализации метода скрытого маркетинга предлагаем использовать механизм создания доверия к бренду (необходимо, в первую очередь, показать отзывы клиентов, которые уже пользуются продукцией, показать сертификаты или логотипы компаний-постоянных клиентов).

ООО «ВитОМЭК» планирует активно расти в 2021 году за счет развития дилерской и филиальной сети, которая должна охватить не менее 2 регионов. При этом объем продаж на уже существующих рынках должен вырасти на 30%. Причем эта цель разбивается на две подцели. Доля постоянных клиентов должна быть свыше 40%, а доля крупных клиентов свыше 30%.

Фрагмент текста работы:

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В СФЕРЕ B2B

1.1 Основы управления продажами

Управление продажами – это координация всех операций, которые касаются продаж. Сюда входит и управление, контроль за менеджерами, и автоматизация каждого этапа воронки продаж, и изучение каналов сбыта. Получается, что управление продажами представляет собой многогранную систему, которая основана на маркетинге, торговле и менеджменте. В целом, его можно разделить на три части – торговые операции, стратегия и аналитика. Но на практике управление включает в себя гораздо больше составляющих, заслуживающих внимания [11].

Вот какие составляющие есть в этой системе [16]:

— работа с целевыми клиентами, начиная от их определения, изучения потребностей и заканчивая разработкой стратегии продаж;

— работа с каналами продаж – поиск новых контрагентов (дилеров, дистрибьюторов) и изучение их потребностей. Определение условий совместной работы;

— планирование продаж по каждому каналу сбыта. Разработка программ лояльности, общение с покупателями и стимулирование их к покупке;

— организация эффективного отдела продаж – разработка стратегии продаж и определение оптимального количества работников под бизнес-стратегию;

— контроль за отделом продаж – поиск персонала, распределение функций среди них, обучение и мотивация. Подбор удобной формы коммуникации и требование отчетности;

— работа с сервисом и качеством обслуживания – разработка стратегии привлечения новых клиентов, улучшение послепродажного сервиса;