Курсовая с практикой на тему Управление коммерческой деятельностью торгового предприятия в условиях конкуренции

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ 3
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ 5
1.1. Управление коммерческой деятельностью: сущность, цели и принципы 5
1.2. Специфика управления продажами в розничной торговле 10
1.3. Современные методы продаж в условиях конкурентного рынка 13
ГЛАВА 2. ОЦЕНКА УПРАВЛЕНИЯ В ПРАКТИКЕ ТОРГОВЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ 16
2.1. Краткая характеристика компании «ЭнергоДом» 16
2.2. Анализ управления в практике компании «ЭнергоДом» 20
2.3. Рекомендации по совершенствованию практики управления в компании «ЭнергоДом» 26
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 30
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 31
ПРИЛОЖЕНИЯ 33

Введение:

Усиление конкуренции на большинстве рынков приводит к тому, что руководители ведут активный поиск новых методов и приемов конкурентной борьбы, обеспечивающих не только закрепление на рынке, но и дальнейшее развитие компании.
Большое значение приобретает совершенствование системы продаж, реализуемой компанией. Вызывает практический интерес исследование процесса управления коммерческой деятельностью торгового предприятия. Одним из важнейших направлений в розничной системе продаж и работы с клиентами является изучение и разработка моделей поведения потребителей на различных типах рынков и их сегментах, внедрение новых технологий продаж в практику компании. Только понимание того, каким образом ведет себя потребитель при выборе и покупке товара, какие технологии продаж дают максимально эффективный результат, позволяет торговой компании повышать эффективность деятельности в целом. В связи с этим исследования процесса управления продажами актуальны в настоящее время, особенно в российской хозяйственной практике торговых предприятий. Данным обстоятельством обуславливается актуальность и практическая значимость данной курсовой работы. При выполнении курсовой работы используются труды и публикации ученых, исследователей и специалистов по различным аспектам современной практики управления коммерческой деятельностью торговых предприятий.
Обозначенные выше обстоятельства определили необходимость осуществления данного исследования, цель которого выявление подходов, направленных на увеличение объема продаж в практике торговых предприятий. Достижение указанной цели обусловило необходимость постановки и решения следующих задач:
 проанализировать элементы, составляющие процесс управления коммерческой деятельностью торгового предприятия;
 проанализировать факторы, влияющие на эффективность в сфере продаж;
 выявить актуальные направления развития торговых предприятий в современных условиях;
 оценить существующую практику компаний сферы торговли.
Объект исследования – коммерческая деятельность компаний, функционирующих в сфере розничной торговли.
Предмет исследования – совокупность технологий и методов повышения продаж в практике компаний сферы торговли.
Гипотезой исследования выступает предположение, что в условиях перераспределения рынка сбыта успех компании розничной торговли непосредственно связан с организацией эффективного управления коммерческой деятельностью, использованием современных технологий и методов продаж в практике компании.
При выполнении исследования были использованы следующие основные методы: сравнительный анализ, методы статистического анализа, экспертный метод, методы финансового анализа.
Практическая значимость курсовой работы заключается в выявлении конкретных подходов по повышению эффективности продаж для компаний сферы торговли.
Структура курсовой работы соответствует логике и последовательности поставленных задач и включает, помимо введения, две главы, заключение и список использованной литературы.

Заключение:

Подводя итоги курсовой работы, можно сделать следующие выводы:
 поведение покупателей занимает особое место в системе управления коммерческой деятельностью торгового предприятия;
 существующие модели покупательского поведения должны изучаться специалистами по маркетингу и продажам и модифицироваться ими в зависимости от специфики продукции и типа покупателей;
 обязательным является выявление факторов, оказывающих воздействие на поведение покупателей и их учет при разработке маркетинговых инструментов и способов продаж;
 модель покупательского поведения должна в полной мере отражать характеристики потребителей и процесс принятия решения о покупке.
Развитие торговых предприятий не стоит на месте. Постоянно появляются новые технологии и приемы, которые способствуют решению возникающих задач коммерческой деятельности, реагировать на перемены в покупательском поведении и добиваться высокого уровня клиентской лояльности. В настоящее время в России представлены торговые предприятия различных уровней развития в области применения технологий продвижения и развития. Безусловно, есть и розничные торговые сети, применяющие самые современные концепции, не уступая своим западным коллегам. Тем не менее, торговые предприятия находятся в поиске новых подходов в бизнесе, инструментов продвижения, обеспечивающих эффективность коммерческой деятельности.
В рамках курсовой работы были исследованы многие вопросы, связанные с управлением магазинами в практике компании «ЭнергоДом» на уровне отдельных розничных магазинов и интернет-отдела. Результатом исследований стали рекомендации по совершенствованию системы управления, которые должны привести к положительным изменениям в деятельности компании. 

Фрагмент текста работы:

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ
1.1. Управление коммерческой деятельностью: сущность, цели и принципы
В настоящее время к ключевым аспектам в развитии практически любой компании относятся определение запросов и потребностей клиентов, создания эффективной системы работы с клиентами. Специалисты уже не раз утверждали и доказывали, что наиболее успешные компании оценивают свой бизнес как изнутри, так и с позиции потребителей (клиентов) и стороннего наблюдателя. Эти компании прекрасно понимают, что маркетинговая среда постоянно преподносит сюрпризы – то новые угрозы, то новые возможности. Для каждой компании жизненно важно осуществлять мониторинг происходящих перемен в сообществе клиентов и своевременно адаптироваться к ним.
Задачей коммерческого директора или руководителя отдела продаж и работы с клиентами является построение этапов продажи в фирме таким образом, что бы максимально использовать имеющийся потенциал сотрудников.
Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара. Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам. Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Изучение специальной литературы по исследуемой тематике позволяет выделить несколько основных функций управления коммерческой деятельностью торгового предприятия. Одной из важнейших функций управления является планирование, которая предполагает разработку совокупности планов предприятия. Среди этих планов можно отметить стратегический план продаж (стратегия продаж), тактические планы и иные. Одним из ключевых является план продаж, содержание которого будет рассмотрено ниже.
Следующая функция управления коммерческой деятельностью заключается в организации процесса продаж и сбыта, что требует необходимой структуризации, то есть создания отдела продаж или команды торговых сотрудников, формирования необходимого пакета документов.
В целях активизации трудовых усилий торговых сотрудников требуется реализации еще одной важной функции – мотивации персонала за счет применения экономических и неэкономических стимулов.
Управленческий процесс коммерческой деятельности может быть эффективным при выполнении функции контроля, предполагающей оценку ключевых показателей в практике продаж.
Рассмотрим сущность и содержание основных выделенных аспектов функций управления коммерческой деятельности.
План продаж – это совокупность целей, стратегий и мероприятий, позволяющих достичь запланированных результатов в области продаж продукции. Процесс планирования продаж состоит из следующих этапов:
1. Постановка целей и задач продаж;
2. Выбор стратегии продаж;
3. Выбор основных каналов сбыта;
4. Составление плана сбыта (продаж);
5. Разработка плана действий (мероприятий);
6. Определение бюджета продаж. Составление бюджета осуществляется в следующем порядке :
 определяются возможные статьи затрат для маркетинговых мероприятий в области сбыта.
 подсчитываются затраты по каждому мероприятию по отдельным статьям.
 суммируются одноимённые статьи затрат для всех маркетинговых мероприятий.
 полученные значения статей затрат в сумме дают общую величину бюджета на организацию товародвижения.
7. Контроль плана продаж. Объектами контроля являются: объём реализации продукции в количественном и денежном выражении; степень удовлетворения покупателей товарами; эффективность мероприятий т.д.
Все разделы плана организации продаж должны быть приведены в соответствии друг другу, а также другим разделам маркетинговой программы.
Если говорить конкретнее о целях продаж, то необходимо отметить, что цели сбыта практически всегда ориентированы на спрос. Цели, связанные с участниками каналов сбыта, включают обеспечение получения достаточного места на полках, увеличение энтузиазма дилеров. Цели, связанные с потребителями, включают расширение признания торговой марки, увеличение попыток попробовать товар и услугу, увеличение объема продаж. В конечном счете, все они ориентированы на получение прибыли предприятием.
В условиях возрастающей конкуренции и быстрых изменений, происходящих на рынке, необходимо предусмотреть меры по приданию гибкости отдела продаж. Самым важным факторам для формирования гибкости отдела продаж является осознание отделом и сотрудниками того, что гибкость является одним из важнейших конкурентных преимуществ.
Для качественного функционирования отдела продаж современных компаний, прежде всего, необходимо разработать минимальный пакет, включающий в себя рабочие документы :
 Положение об отделе продаж;
 Должностная инструкция специалиста отдела продаж;
 Положение об оценке деятельности отдела продаж;
 Положение об оплате труда сотрудников отдела продаж;
 Приказ об оплате труда специалистов отдела продаж;
 Личный рабочий журнал специалиста отдела продаж;
 Статистика коммерческой работы;
 Общая технология поиска и привлечения клиентов.