Курсовая с практикой на тему Страхи в профессиональной деятельности менеджеров по продажам

Содержание:

Введение 3

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К ИССЛЕДОВАНИЮ СТРАХОВ В ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ 5

1.1. Страхи: сущность, функции, виды, теории по их изучению 5

1.2. Профессиональная деятельность менеджера по продажам 12

1.3. Страхи в профессиональной деятельности менеджера по продажам, их формирование и влияние на результативность 14

1.4. Выводы к теоретическому исследованию 17

2 ЭМПИРИЧЕСКОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ СТРАХОВ В ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ 18

2.1 Организация и методы исследования 18

2.2 Описание результатов исследования 20

2.3 Выводы к эмпирическому исследованию 24

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 25

ПРИЛОЖЕНИЕ 28

Введение:

Актуальность темы исследования. Менеджеры по продажам – это самая востребованная позиция в любой компании, так как именно от этих людей зависит прибыль компании. Какую бы замечательную продукцию она ни производила, все ее усилия сойдут на нет без клиентов.

Менеджер по продажам, впервые вышедший в поле, боится общения с продавцами-администраторами, товароведами и другими «опасными личностями» даже в том случае, если он серьезно подготовился к визиту и имеет четкий план действий. Этот страх проходит только со временем, и чем опытнее становится менеджер по продажам, тем меньше он боится.

Объект исследования: страхи менеджеров по продажам.

Предмет исследования: особенности страхов в профессиональной деятельности менеджеров по продажам.

Гипотеза: менеджеры по продажам испытывают страхи ввиду своей профессиональной деятельности.

Цель исследования: выявить страхи в профессиональной деятельности менеджеров по продажам.

Задачи исследования:

1. Изучить страхи: сущность, функции, виды, теории по их изучению

2. Проанализировать профессиональную деятельность менеджера по продажам

3. Изучить страхи в профессиональной деятельности менеджера по продажам, их формирование и влияние на результативность

4. Провести эмпирическое исследование страхов в профессиональной деятельности менеджеров по продажам

Теоретическая основа исследования базируется на характеристике феномена социальных страхов и тревожности (работы В.Г. Ромека, О.А. Прилутской, Н.Н. Ярушкина, Н.Н. Сатониной, Ю.В. Щербатых, О.А. Сагалаковой, Д.В. Труевцева, Т.А. Булатовой, Е.И. Черных, И.В. Никитиной, А.Б. Холмогоровой, Т.С. Павловой, В.В. Красновой и др.

Также на характеристике социальных страхов (работы М.И. Витковской, П.А. Абрамовой и предметом философского анализа у В.А. Андрусенко, Е.В. Шевченко, М.О. Савиной, Д.Н. Баринова и др.).

Методы исследования.

 логико-теоретический анализ проблемы исследования: анализ, синтез и обобщение, сравнение;

 метод сбора эмпирических данных: тестирование. Использовались: шкала Лейбовича для оценки симптомов социофобии, многомерно-функциональная диагностика страха (ДС) (совместно с А.Ф. Чернавский), тест уверенности в себе В.Г. Ромека.

База исследования. Исследование проводилось среди группы людей в возрасте (20-35лет). Общее количество испытуемых составило 20 человек.

Практическая значимость работы заключается в том, что результаты данного исследования могут использоваться в работе психолога.

Структура работы. Работа состоит из введения, двух глав (теоретической и практической), выводов по главам, выводов и предложений и списка литературы. Работа изложена на 30 страницах и проиллюстрирована 3 таблицами и 3 рисунками.

 

Фрагмент текста работы:

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К ИССЛЕДОВАНИЮ СТРАХОВ В ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ

1.1. Страхи: сущность, функции, виды, теории по их изучению

Страх является наиболее опасной из всех эмоций. Интенсивный страх приводит даже к смерти: животные, а также человек иногда могут быть испуганы буквально до смерти. Но страх не является только злом. Он может служить предупреждающим сигналом и изменять направление мысли и поведение.[1]

Страх рассматривается в современной психологической науке в контексте одного из ее перспективных направлений — психологии эмоций. Понятие страха разрабатывалось многими исследователями и имеет разные трактовки. В современном словаре по психологии под редакцией В.В.Юрчук мы находим, что «страх – аффективно чувственная эмоция, которая возникает в обстоятельствах превентивности – угрозы – боязни за свою социальную или же биологическую экзистенцию у субъекта» .[2]

В «Философском энциклопедическом словаре» утверждается, что «страх в психологии — отрицательная эмоция, возникающая в результате реальной или воображаемой опасности, угрожающей жизни организма, личности, защищаемым его ценностям (идеалам, целям, принципам и т.д.)». [3].

А. Спиваковская определяет страх как « специфическое острое эмоциональное состояние, особую реакцию, проявляющуюся в опасной ситуации…».[1]

Артур Ребер в большом толковом психологическом словаре трактует страх как «эмоциональное состояние, возникающее в присутствии или предвосхищении опасного или вредного стимула. Страх обычно характеризуется внутренним, субъективным переживанием очень сильного возбуждения, желания бежать или нападать и рядом симпатических реакций». [2]

Согласно З.Фрейду «страх – это состояние аффекта – объединение определённых ощущений ряда удовольствие – неудовольствие с соответствующими иннервациями разрядки напряжения и их восприятия, а так же вероятно, и отражение определённого значимого события».[ 24]

В.Даль в «Толковом словаре живого великого русского языка» определяет страх как страсть, боязнь, робость, сильное опасенье, тревожное состояние души от испуга от грозящего или воображаемого бедствия. [8]

Р.Ф.Овчарова рассматривает страх, как эффективное (эмоционально заострённое), отражение в сознании человека конкретной угрозы для его жизни и благополучия. [18]

Известный физиолог И.П.Павлов трактует страх как «проявление естественного рефлекса, пассивно-оборонительной реакции с лёгким торможением коры больших полушарий. Страх основан на инстинкте самосохранения, имеет защитный рефлекс и сопровождается определёнными физиологическими изменениями высшей нервной деятельности».[9]

Ю.А.Неймер, А.В.Петровский, М.Г.Ярошевский рассматривают страх как «эмоциональное состояние, возникающее в ситуациях угрозы биологическому или социальному существованию индивида и направленное на источник действительной и воображаемой опасности».[4]

В психологии и педагогике существуют разные классификации страхов. В психологическом словаре под общей редакцией Ю.Л.Неймера выделяется 3 основных вида страхов: реальный, невротический и страх свободный [2]:

Так, по его мнению, реальный страх – рациональное выражение инстинкта самосохранения как нормальная реакция на восприятие внешней опасности.

Страх невротический – разнообразные формы «бесцельного страха» невротиков, возникают из-за отвлечения либидо от нормального применения, либо из-за отказа психических инстанций.

Страх свободный – общая неопределённая боязливость, готовая на время привязаться к любой появившейся возможности и выражающаяся в состоянии «боязливого ожидания», страх беспредметный, не связанный с каким-либо объектом, вызывающим этот страх.[ там же ].

Существует много различных видов страха, которые являются как бы составной частью личности тревожно-мнительной структуры и представляют собой боязнь каких-либо предметов, животных, насекомых, например: агорафобия — боязнь видимого пространства (страшно пройти по мосту, пересечь дорогу и т.п.); клаустрофобия — боязнь замкнутых пространств (страшно находиться в закрытом помещении, в музее и даже театре); акрофобия — боязнь высоты (страшно летать на самолете, пройти по высокому мосту, подойти к окну, стоять на балконе верхнего этажа высотного дома: кажется, что высота «манит», и человек невольно двигается к краю, хотя не делает ни одного шага); айхмофобия — боязнь острых предметов, арахнофобия — боязнь пауков, герпетофобия — боязнь змей, гленофобия — боязнь взгляда куклы, либо особых ситуаций: антропофобия — боязнь людей, толпы, гомицидофобия — боязнь совершить убийство, дентофобия — боязнь зубоврачебного вмешательства, дерматофобия — боязнь заболеть кожной болезнью, маниофобия — страх безумия, мизофобия — страх загрязнения, монофобия — боязнь одиночества, нозофобия — страх увечья, неизлечимой болезни, заражения, оксифобия — боязнь острых предметов, петтофобия — страх общества, ситофобия — страх принятия пищи, скоптофобия — боязнь показаться смешным, привлечь к себе внимание, суицидофобия — боязнь совершить самоубийство, танатофобия — страх внезапной смерти, тафефобия — страх погребения заживо, фобофобия — страх страха, эрейтофобия — боязнь покраснеть, а также пантофобия — всеохватывающий навязчивый страх.[4]

Профессор Ю.В. Щербатых предложил свою классификацию страхов. Он разделяет все страхи на три группы: биологические, социальные и экзистенциальные. К первой группе относятся страхи, непосредственно связанные с угрозой жизни человеку, вторая представляет боязни и опасения ]за изменение своего социального статуса, третья группа страхов связана с самой сущностью человека, характерна для всех людей. Исходя из этого принципа, страх пожара относится к первой категории, страх публичных выступлений — ко второй, а страх смерти -к третьей.

Овчарова Р.В. выделяет следующие виды страхов[1]:

Возрастные страхи отмечаются у эмоционально чувствительных детей как отражение особенностей их психического и личностного развития. Возникают они под действием следующих факторов: наличие страхов у родителей, тревожность в отношениях с ребёнком, избыточное предохранение его от опасностей и изоляция от общения со сверстниками. Большое количество запретов со стороны родителя того же пола или полное предоставление свободы ребёнку родителями и другого пола, а также многочисленные нереализуемые угрозы всех взрослых в семье, отсутствие возможности для ролевой идентификации с родителями того же пола, преимущественно у мальчиков. Конфликтные отношения между родителями, психические травмы типа испуга, психологическое заражение страхами в процессе общения со сверстниками и взрослыми.