Курсовая с практикой на тему Сбыт готовой продукции хозяйственным предприятием на рынке России

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ 2
1.1. Стратегия сбыта предприятия: понятие и сущность 5
1.2. Последовательность формирования стратегии сбыта 9
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ДИВАНЯ» 13
2.1. Организационно-правовая форма и характер деятельности ООО «ДИВАНиЯ» 13
2.2. Анализ организации малых предприятий в России на примере ООО «ДИВАНиЯ» 16
ГЛАВА 3. АНАЛИЗ И СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ДИВАНИЯ» 24
3.1. Разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта ООО «ДИВАНиЯ» 24
3.2 Эффективность мероприятий по совершенствованию системы сбыта ООО «ДИВАНиЯ» 27
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 32
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 35

Введение:

Что может быть сложнее, чем работать с потребителями? Вероятно, только неустойчивый физический труд может сравниться с этим. Но это не о нем сейчас. Формирование спроса и стимулирование сбыта — длительный и ответственный процесс, требующий тщательной предварительной подготовки.
Формирование спроса и стимулирование сбыта — это не только набор автоматических процессов, но и деятельность с участием человеческого фактора. Прежде чем представлять какой-либо продукт, рекламодатели должны тщательно изучить его, чтобы с уверенностью сказать, что он может удовлетворить потребности покупателя, а также надежен, конкурентоспособен и безопасен.
Если продукт будет новым, популярным и доступным, тогда будет несколько проще создать спрос и стимулировать продажи. Как вы знаете, независимо от профессии, образования и этнической принадлежности, совершая покупку, люди руководствуются только тремя типами мотивации:
Рациональная мотивация. Человек считает товар с точки зрения соотношения цены и качества.
Моральная мотивация. На выбор человека влияют традиции в обществе. Например, человек, работающий в офисе, не будет покупать джинсы для работы.
Эмоциональная мотивация. Для большинства людей важно не только качество продукта, но и его бренд, что подчеркнет социальный статус.
После того, как человек осознал, что ему нужно что-то купить, он начинает искать информацию о товаре. Это, как правило, представляется в виде средств формирования спроса и стимулирования сбыта товаров. Они, в свою очередь, предназначены специально для привлечения внимания потребителей. Инструментом в этом случае является такая вещь, как продвижение. Это сообщение является информацией о товаре в любой форме, которая привлечет внимание.
Если говорить о системе формирования спроса и стимулирования сбыта товаров, то все усилия направлены на то, чтобы найти платежеспособные группы потребителей и обратить их внимание на товары с целью удовлетворения их потребительских потребностей. В настоящее время эксперты пытаются решить проблему выбора между «своим» товаром и продукцией конкурентов. Конечно, если покупатель хорошо информирован, он обязательно выберет продукт, о котором он знает лучше. Таким образом, можно сказать, что деятельность по формированию спроса имеет коммуникационный и коммерческий эффект.
Важно обратить внимание на компанию, которая занимается продвижением товара. Особенно тщательно следует соблюдать объем и последовательность использования средств продвижения. Спрос и продажи не обязательно должны быть дорогими.
Система формирования спроса и стимулирования сбыта состоит из двух блоков. Это, соответственно, меры по созданию спроса и стимулированию сбыта. Их основная цель — информировать потенциальных покупателей о существовании товара. Кроме того, внимание обращается на потребности, которые может удовлетворить конкретный продукт. Также потребитель предъявляет доказательства качества продукции. Это правильно выбранное доказательство, которое вызывает у покупателей уверенность в продукте, в свою очередь, повышает уровень продаж.
Основная задача мер со стороны спроса — завоевать определенную долю рынка с продуктом. Этот процесс должен быть реализован на начальном этапе, как только продукт начинает выходить на рынок. В основном, решения о покупке подлежат тщательному обсуждению или осмыслению, поэтому все меры, касающиеся формирования спроса, должны оказывать непосредственное влияние на всех, кто может быть вовлечен в принятие решений.
Таким образом, объектом данного исследования является ООО «ДИВАНиЯ». Предметом – сбыт продукции в ООО «ДИВАНиЯ».
Объект и предмет определили цель исследования – разработать мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «ДИВАНиЯ». Для достижения цели были поставлены следующие задачи:
1. Рассмотреть понятие и сущность сбытовой стратегии;
2. Изучить последовательность формирования стратегии сбыта;
3. Проанализировать организационно-правовую форму и характер деятельности ООО «ДИВАНиЯ»;
4. Провести анализ организации малых предприятий в России на примере ООО «ДИВАНиЯ»;
5. Разработать мероприятия по совершенствованию системы сбыта ООО «ДИВАНиЯ»;
6. Оценить эффективность мероприятий по совершенствованию системы сбыта ООО «ДИВАНиЯ

Заключение:

Что касается политики продаж, то она должна вызывать у потребителя устойчивое предпочтение того или иного бренда и желание сделать вторую покупку. Проще говоря, основная задача таких мероприятий состоит в том, чтобы побудить потребителя отслеживать, перекупать товар определенной марки, приобретать большое количество товаров и устанавливать коммерческие отношения с производителем. В условиях высокой конкуренции и переизбытка товарного рынка мероприятия по стимулированию сбыта приобретают особое значение. В общем, эти процессы делятся на 2 большие группы, в зависимости от объекта, который должен быть затронут.
К первой группе относятся действия, направленные непосредственно на покупателя. Они создают имидж коммерческого предложения с ощутимыми преимуществами. Например, в точках раздачи товара есть скидки. Или человек может подать заявку на кредит на любимый продукт.
Вторая группа включает в себя те процессы, которые влияют на посредников и заставляют их продавать с гораздо большим количеством энергии. Посредники с гораздо большей активностью расширяют и укрепляют целевые сегменты.
Политика спроса и стимулирования сбыта основана на разнообразных средствах и видах деятельности. Но реклама и пиар пользуются все большим спросом и популярностью. Проще говоря, PR помогает выстроить взаимопонимание между общественностью и фирмой. Такие мероприятия помогают сформировать положительное общественное мнение о бренде, продукте и имидже компании.
Важную роль в формировании спроса и продаж товаров играет их правильное распределение, то есть мероприятия по планированию и физическому перемещению товаров от компании к покупателю. Это осуществляется по каналам распространения, а их участники выполняют ряд важных функций.
Каждый канал распределения товаров состоит из нескольких уровней. Под ними принято понимать посредников, которые осуществляют определенный вид деятельности. Каждое из этих действий направлено на то, чтобы приблизить продукт к конечному покупателю. Поскольку как производитель, так и сам покупатель выполняют определенную работу, они также являются компонентами канала сбыта. Его длина зависит от количества промежуточных уровней.
Другим важным термином в процессе формирования спроса и продаж является поток товаров. Под этим подразумевается комплексная деятельность, которая включает в себя все операции, связанные с транспортировкой продукции от производителя до покупателя. Процедура распространения продукции состоит из нескольких элементов: складская обработка продуктов и их сортировка, упаковка, транспортировка, доставка и маркетинг.
Таким образом, формирование спроса и стимулирование сбыта можно рассматривать как сложный и многофункциональный процесс.
Можно сказать, что это круговой процесс. Первоначально производитель с помощью опросов и маркетинговых исследований определяет потребности клиентов и создает продукты, полностью соответствующие этим потребностям. После того, как исследование потребительских предпочтений будет снова проведено, готовая продукция будет адаптирована к ожиданиям. Затем информация о новинке поступает в различные СМИ, производитель заказывает рекламные кампании. Устанавливает каналы связи с дистрибьюторами и доставляет им готовую продукцию. Дистрибьюторы продают товары потенциальным покупателям, и через некоторое время компания снова проводит исследование рынка, чтобы выяснить, как покупатели относятся к товару.
По пути определяются связанные с этим потребности клиентов, продукт проходит процесс модификации. Потенциальному покупателю сообщают, что товар может решить его проблемы, при этом спрос формируется. А там, где спрос наиболее выражен, компания создает точки продаж для товаров, то есть создает точки продаж. Это вся процедура формирования спроса и предложения, если говорить об этом в двух словах.
Экономическое развитие предприятий идет огромными темпами. Поэтому борьба за рынок сегодня уже не стоит одного улучшения качества продукта и снижения его цены. С формированием высококонкурентного, насыщенного рынком товаров и услуг отношения с потребителями приобрели новый характер. Сейчас конкуренция не на уровне производства или продаж, а на уровне работы с клиентами. Задача предприятия — сделать все, чтобы возвращались не продукты, а потребители. Ведь привлечь новых потребителей в 3-4 раза сложнее, чем сохранить существующих. Об этом свидетельствует мировой опыт.
Сфера мебели сейчас как никогда актуальна и приносит большую прибыль. По этому мнению, и сами мебельщики, и аналитики-эксперты похожи. Итак, на данный момент российский мебельный рынок характеризуется как один из самых конкурентных. Объем рынка за прошедший год увеличился на 34%, а производство увеличилось на 23%. В структуре производства ассортимента наибольшая доля производимой в России мебели приходится на шкафы — 30% и стулья — 29%. Между тем, несмотря на увеличение роста производства, в мебельном бизнесе масса проблем. Среди внутренних проблем предприятий на первое место вышли кадры и ассортимент: в основном это трудности с набором персонала, вызванные нехваткой персонала и небольшим отбором. «Нехватка квалифицированных кадров + узкий ассортимент» — это формула головной боли для руководителей мебельной промышленности. Маркетинг, инвестиции и оборудование отошли на второй план. Еще одним барьером в развитии является понимание его потребителей.

Фрагмент текста работы:

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СБЫТА ПРОДУКЦИИ
1.1. Стратегия сбыта предприятия: понятие и сущность
Выбор правильной маркетинговой стратегии продукта является ключевым фактором развития бизнеса. Отлаженная система дистрибуции позволяет расширять ассортимент товаров и услуг, увеличивать долю рынка компании, оценивать удовлетворенность клиентов и получать финансовые выгоды.
В широком смысле продажа (или распространение) означает доставку товаров или услуг компании покупателю или покупателю. Чтобы организовать систему дистрибуции, необходимо создать структуру логистики и каналы сбыта. Стратегия должна определять количество и тип посредников в сети продаж, оптовые и розничные расходы для промежуточных и конечных покупателей, необходимость дополнительных услуг до и / или после продажи, а также методы контроля и взаимодействия. среди участников сети. Методы продажи делятся на интенсивные и эксклюзивные. Первый предполагает продажу товаров через разветвленную сеть дистрибьюторов с целью широкого охвата рынка, второй — через ограниченное количество посредников или прямые продажи. При эксклюзивном сотрудничестве производитель имеет право предъявлять особые требования в отношении ассортимента, цен и отгрузки продукции [5].
Выбор конкретного маркетингового метода зависит от охвата рынка, товаров, которые относятся к определенному ценовому сегменту, объемов производства, финансовых возможностей компании и других факторов. В маркетинге маркетинговая стратегия является ключевым фактором развития бизнеса. Отлаженная система дистрибуции позволяет расширять ассортимент товаров и услуг, увеличивать долю рынка компании, оценивать удовлетворенность клиентов и получать финансовые выгоды.
Система логистики и продаж должна выполнять ряд функций, некоторые из которых выполняет компания-производитель, а другая — дистрибьюторы (оптовые и розничные продавцы).
Функции первичного планирования [8]:
Подготовка плана продаж в зависимости от текущей рыночной ситуации.
Подбор каналов сбыта, транспортных систем и хранилищ.
Определение формы упаковки и ассортимента.
Расчет стоимости распространения и реализации.
Организационные функции:
Организация логистики и хранения товаров.
Организация почтового отделения и предпродажного обслуживания, обучение продавцов и других сотрудников.
Установление контакта с клиентами и сбытовой организацией.
Организация системы управления и связи между участниками распределительной сети.
Функции координации и регулирования:
Контроль за выполнением планов продаж и продаж.
Продвижение сбытовой деятельности.
Оценка статистики и финансовой отчетности компаний-посредников.
Маркетинговый анализ удовлетворенности клиентов.
Коммерческие и финансовые функции [9]:
Стимулирование спроса, сегментация рынка для усиления позиций.
Влияние на рыночные цены.
Компенсация конкурентов.
Получение прибыли
Продажи могут осуществляться без посредников, напрямую от производителя. Эта структура называется прямой. Продажи могут осуществляться через интернет-магазин, сеть торговых агентов, со склада компании, через филиалы и представительства. Прямой маркетинг используется, когда:
продажи высоки
стоимость товара намного меньше стоимости, а доход покрывает расходы на организацию вашей собственной системы продаж;
Основных потребителей немного, и они расположены на небольшой территории;
Изделие нуждается в профессиональном обслуживании или изготавливается на заказ.
Благодаря стратегии прямого маркетинга, производитель несет некоторые транспортные расходы, аренду складов и коммерческих помещений, учебные материалы для персонала, телефонные звонки и т. Д. Кроме того, создание дочерних компаний занимает много времени и требует постоянного мониторинга. Тем не менее, этот маркетинговый метод помогает установить доверительные отношения с клиентами, что позволяет ему быстро реагировать на любые изменения на рынке [2].
Для повышения эффективности продаж некоторые производители используют сеть независимых посредников. Эта многоуровневая система решает проблему нехватки финансовых ресурсов для организации собственных продаж. Косвенный метод используется, когда [1]:
группа потенциальных потребителей обширна;
требуются оптовые поставки;
рынок географически рассредоточен;
Разница между стоимостью и окончательной ценой невелика.
Если производитель напрямую взаимодействует с покупателем при прямых продажах, то косвенно основная работа выполняется с посредником. В этом случае гораздо сложнее поддерживать имидж компании или влиять на цены. Выбор посредников, их количество и распределение функций являются основными этапами формирования стратегии продаж.
Существует множество вариантов реализации косвенного распространения продукта. Основными посредниками являются [7]:
Агенты и брокеры являются членами цепочки продуктов, которые помогают в выполнении транзакций. Посредник не участвует непосредственно в продажах, не имеет собственных прав на товар, не хранит его запасы и не принимает на себя никакого риска. Ваша задача — найти покупателя и договориться о сделке. Агенты заключают договоры с компаниями, в которых согласованы все их функции и задачи: географический район поиска клиентов, уровень надбавок к продуктам, предоставление гарантий, варианты доставки продукции и услуг и т. Д. Агенты не только организуют продажи, но и участвуют в планировании. вывод нового продукта на рынок, консультирование клиентов. Услуги этих посредников используются для широкого географического распределения рынка и для продажи небольшими партиями.
Концессионеры приобретают товары на имущество агента или производителя, не получая прав на товарный знак. Как независимые предприниматели, они имеют свой собственный рынок, продают розничные товары и устанавливают маржу по своему усмотрению. Концессионеры выдают гарантии и услуги [1].
Получатели являются посредниками, которые организуют хранение продукции производителя на собственных складах с последующей продажей. Они не покупают недвижимость в собственность. Реализация осуществляется в соответствии с договором с поставщиком, в котором указываются цены на товары, объемы и условия продажи [6].
Дистрибьюторы занимаются продажей продукции самостоятельно, заключая контракты с производителями и покупателями. Эти посредники устанавливают цены на товары, проводят акции, предоставляют сервисное и гарантийное обслуживание, имеют собственные склады для хранения и оптово-розничные точки продаж.