Курсовая с практикой на тему Sampling

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ 3

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СЕМПЛИНГА В СОВРЕМЕННОМ МАРКЕТИНГЕ 5

1.1. Сущность и понятие сэмплинга 5

1.2. Классификация видов сэмплинга 7

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ LUSH 11

2.1 Общая характеристика компании 11

2.2 Современный сэмплинг: новации и примеры применения 12

РАЗДЕЛ 3. ПРАКТИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРИМЕНЕНИЯ СЕМПЛИНГА 16

3.1. Рекомендации по проведению семплинг-акций в магазинах непродовольственных товаров 16

3.2. Эффективность сэмплинга на основе проведения промоакции в супермаркете сети 19

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 25

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 27

Введение:

Актуальность темы. Высокая конкуренция в розничной торговле, насыщенность рынка разнообразными товарами потребления вынуждают сферу ритейла максимально активизировать усилия с целью завоевания и удержания приверженности покупателей. Да, появляются все более высокие требования к организации и эффективности форм магазинной торговли. Наглядность товаров, привлекательность витрин и прилавков, удобство и доступность постоянно усовершенствуются, улучшая торговый маркетинг. Наряду с этим применяют и разнообразят все методы привлечения клиентов. Именно в таких условиях особенно привлекательным для компаний становится сэмплинг, который сегодня не прекращает широко применяться в розничной торговле, приобретая новые формы и проявления. Учитывая это, исследование семплинг-акций оказывается актуальным, ведь это эффективный способ выделения товара среди аналогов, ознакомление потребителей с новинками или подзабытыми ТМ, формирование активного спроса и, самое главное, повышение объемов продаж.

К сожалению, в отечественной экономической литературе сэмплинга уделяется недостаточно внимания, практически отсутствуют учебные пособия, в которых исчерпывающе изложены вопросы происхождения, развития и сферы применения сэмплинга. Такое недостаточное внимание к этому маркетинговому инструменту обуславливает актуальность, теоретическую и практическую значимость курсовой работы.

Цели и задачи научного исследования. Целью работы является определение сущности понятия «семплинг», исходя из теории торгового маркетинга, выяснения его особенностей и видов (классификация), новаций в сфере сэмплинга, проверка эффективности этого инструмента на основе данных маркетинговой деятельности компании LUSH, а также формирование рекомендаций по применению этого средства в современных условиях повышенной конкурентности и специфического поведения потребителя.

Для достижения поставленных целей в ходе исследования решаются следующие задачи:

 выяснить суть сэмплинга, основываясь на разных подходах к трактовке понятия;

 выделить и систематизировать основные группы (типы) семплинг-акций;

 дать характеристику видам сэмплинга и привести конкуренту примеры применения;

 выявить и проанализировать новации в сфере сэмплинга;

 охарактеризовать компанию LUSH;

 рассмотреть влияние магазинных сэмплинг-акций компании LUSH, на прирост объемов реализованной продукции разных товарных групп;

 установить связи между семплинговыми промо-акциями и покупательной активностью в магазинах;

 сформулировать рекомендации по применению сэмплинга современными компаниями.

Объектом исследования является деятельность компании LUSH.

Предмет – сэмплинг-акция как инструмент в маркетинговой деятельности магазина.

Способы исследования. Для решения поставленных в работе задач использованы следующие методы исследования: системного анализа; логического, статистического анализа; сравнения и синтеза; абстрактно-логический метод для осуществления теоретических обобщений и формулирования выводов.

Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и приложений.

Заключение:

Следовательно, в условиях высоко развитого конкурентного рынка товаров и услуг, на котором доминируют разные потребительские преференции, желательным и необходимым способом привлечения внимания покупателей является сэмплинг. Катализатором современного этапа развития сэмплинга становится перенасыщение рекламного пространства и утрата рекламно-информационного давления своего желаемого воздействия. В условиях затруднения клиентского выбора из-за наличия значительного количества подобных товарных образцов семплинг проявляет особую эффективность и формирует механизмы трансформации покупательских предпочтений.

И хотя эффективность применения семплинга может ограничиваться его высокой себестоимостью, в работе доказано, что в результате проведения промоакций финансовые риски нивелируются. Временные трудности проведения системных, их невысокая результативность и чрезмерная затратность в редких случаях обусловлены недостаточным профессиональным уровнем подготовленности персонала, задействованного в акциях промоушины.

В результате проведенного исследования выявлено, что сэмплинг непродовольственных товаров в виде дегустаций более эффективен при более высоком ценовом параметре образцов. Так, два разных товара ежедневного потребления показали отличные приросты объемов продаж, что подтверждает тезис о том, что большинство клиентов опасаются покупать более дорогие товары, не попробовав их раньше. Соответственно, в результате сэмплинга потребитель не отсрочивает приобретение товара, а сразу покупает понравившийся продукт в торговой точке, ведь уверен в том, что товар отвечает его потребностям и вкусам.

Подтверждено, что для удержания своего сегмента потребителей необходимо широко использовать семплинг в различных вариациях. Применению массивных семплинговых акций обязательно должны предшествовать маркетинговые исследования по определению типов товара, времени проведения, локаций мероприятия и т.д.

Таким образом, эмпленг в современных условиях рознично-торговых отношений выполняет четыре основные функции:

 стимулирование продаж традиционных товарных позиций;

 вывод нового товара на рынок;

 органолептический тест на пригодность к употреблению;

 борьба с синдромом обманутых покупателей.

Подводя итог проведенному исследованию, следует отметить, что массовое и осознанное применение всех функций и вариантов сэмплинга в сфере розничной торговли непродовольственных товаров является мощным оружием для повышения финансовых показателей компаний и имиджа их торговых марок.

Фрагмент текста работы:

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СЕМПЛИНГА В СОВРЕМЕННОМ МАРКЕТИНГЕ

1.1. Сущность и понятие сэмплинга

Каждый из нас не раз видел в разных супермаркетах или торговых центрах молодых людей, которые заманивают прохожих попробовать их товар совершенно бесплатно. В основном это продукты питания – своеобразная дегустация вкусовых качеств товара. Термин «дегустация» чаще используется продовольственными компаниями, но все подобные предложения – это действенный метод стимулирования сбыта, в основе которого лежит тривиальный закон человеческой психологии: мы больше верим собственным ощущениям, чем чужим рассказам. Так, в эту категорию попадают почти все товары, которые можно съесть, выпить или которыми можно использовать в течение непродолжительного периода времени и купить снова. В теории потребительской культуры они называются FMCG (англ. – fast-moving consumer goods) или CPG (англ. – consumer packaged goods), а процесс, связанный с их тестированием – сепмлингом.

Сэмплинг (от англ. sample – образец) – мероприятия, предусматривающие бесплатную раздачу тестеров или образцов основного товара. Иными словами, компании предоставляют возможность потенциальным группам потребителей предварительно ознакомиться с их продукцией, попробовать ее, оценить, сформировать определенные предпочтения без риска и потраченных средств. Обычно компании проводят сэмплинг при выходе на рынок нового продукта или при изменении свойств уже существующего. Мало кто заплатит деньги, чтобы попробовать что-нибудь новое: вдруг не понравится, но согласиться на то, чтобы попробовать бесплатно, готов чуть ли не каждый. Следует отметить, что вывод на рынок новой линейки продукта – не единственное условие применения сэмплинга, ведь теперь его используют также при привлечении внимания покупателей к уже существующей торговой марке, стоку складских запасов с ограниченным сроком хранения, отвлечению внимания клиентов от аналогов конкурентов. Таким образом, целями сэмплинга являются:

1) стимулирование сбыта имеющейся продукции – увеличение числа потребителей торговой марки;

2) презентация и первоначальное знакомство покупателя с новой маркой или новым продуктом;

3) мониторинг лояльности потребителя к продукту (укрепление, выяснение проблем);

4) повышение узнаваемости бренда;

5) выделение компании среди фирм-конкурентов;

6) формирование имиджа ТМ;

7) реализация товарных запасов и т.п. [12] .

Окончательная цель этого маркетингового приема – увеличение продаж. Сэмплинг в конечном счете должен повлиять на прибыль, ведь чем выше объемы продаж, тем больше прибыль у компании. Что касается эффективности сэмплинга, то, по мнению экспертов, в дни проведения акции рост объемов продаж может достигать 200% и со временем, как правило, постепенно снижаться.

И хотя сэмплинг – далеко не новый инструмент в маркетинге, именно он до сих пор считается одной из самых эффективных BTL-технологий (Below The Line – «под линией») как форма стимулирования сбыта. Да, еще десять лет назад сэмплинг воспринимался как уникальное явление, чего нельзя сказать о настоящем. «Халявство» всегда привлекало покупателей. Что бы ни предлагали промоутеры, все давало желаемые результаты. Трудно отрицать тот факт, что сегодня потребители другие и для многих сэмплингов стал обыденным явлением. Соответственно, соглашаются на freebie (free sample) далеко не все. Бизнесмена, подъехавшего на иномарке в супермаркет, почти нереально заинтересовать даровой жвачкой или шампунем. Но у каждой целевой аудитории – свои вкусы. Поэтому подобные предложения разнообразятся и совершенствуются, ведь обычным бесплатным угощением теперь никого не удивишь. Современные маркетологи двигаются вместе с потребителем, предлагая вариации сэмплинга как среди товаров, так и среди услуг. Сегодня сэмплинг не ограничивается дегустацией колбасы или йогуртов, сейчас это и пробные ароматы духов в журналах, и «первое занятие бесплатно», и тестовые упаковки кремов в платных клиниках, и доставка в офисные центры бесплатных номеров журналов, и тест-драйвы автомобилей, а также тестирование услуг в сфере b-to-b. Несмотря на прогнозы некоторых экспертов о потере заинтересованности в этом виде BTL-акций сэмплинг становится все более популярным среди топовых компаний. Четко представляя перед собой портрет целевого потребителя, без сомнения, можно подготовить действенную и успешную семплинг-акцию. [8] .

Таким образом, предоставление потенциальным покупателям бесплатных образцов товаров является одним из наиболее эффективных маркетинговых инструментов (конечно, если ближе знакомство с продуктом не станет разочарованием для потребителя). Показательно, что ведущие американские компании тратят на сэмплинг более $1 млрд в год. Доля сэмплинга в рекламных бюджетах также растет. Во многих компаниях финансирование сэмплинговых команд стало отдельной статьей бюджета, а в некоторых случаях бюджет таких мер стал доходить до 7% от общих расходов на рекламу и маркетинг [13].