Курсовая с практикой на тему Расширение рынка сбыта продукции организации

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ 3
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СБЫТА ПРОДУКЦИИ В ОРГАНИЗАЦИИ 5
1.1 Сущность сбыта и сбытовой политики 5
1.2 Методы оценки эффективности сбыта продукции 9
1.3 Основные пути расширения рынка сбыта продукции организации 12
2 АНАЛИЗ СБЫТА ПРОДУКЦИИ АО «ВОЛОКОЛАМСКХЛЕБ» 17
2.1 Краткая характеристика АО «Волоколамскхлеб» 17
2.2 Оценка эффективности сбытовой деятельности организации 19
3 ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО РАСШИРЕНИЮ РЫНКА СБЫТА ПРОДУКЦИИ 24
3.1 Пути расширения рынка сбыта продукции АО «Волоколамскхлеб» 24
3.2 Оценка эффективности предложения по расширению рынка сбыта продукции 27
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 34
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 36
ПРИЛОЖЕНИЯ 39

Введение:

Актуальность исследования обусловлена тем, что в современных условиях на рынке наблюдается высокий рост конкуренции, происходит переключение производителей с производственных проблем на проблемы сбыта. Система сбыта влияет на все сферы деятельности предприятия, на выбор рациональных форм распределения продукции и каналов товародвижения.
Сбыт выпускаемой продукции, является важнейшим аспектом деятельности любого предприятия. Объем сбыта выявляет главные финансовые показатели организации, такие как прибыль, доходы, рентабельность. От успешности сбыта зависит и наличие материально-технического обеспечения, деятельность производства, именно сбытовые схемы, сформированные с минимальными издержками, способствуют повышению эффективности деятельности предприятия. В процессе сбыта возможно расширение объемов производственной деятельности, получение более высокой выручки. Также сбытовая деятельность незаменима и в конкурентной борьбе за покупателей, ведь организованная удобная доставка товара потребителю повышает конкурентоспособность предприятия и поднимает имидж у покупателей.
Из-за постоянно роста конкуренции на рынке, организациям постоянно необходимо искать пути расширения рынка сбыта продукции.
Расширение рынка сбыта продукции предприятия, в современных рыночных условиях, является огромным потенциалом в увеличении продаж предприятия, а также способом лучше узнать потребности покупателей. В связи с этим, можно утверждать, что выбранная тема работы является актуальной.
Цель исследования – на основе теоретических и практических аспектов разработать мероприятия по расширению рынка сбыта продукции АО «Волоколамскхлеб».
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
1. рассмотреть теоретические основы сбыта продукции в организации;
2. провести анализ и дать оценку эффективности сбытовой деятельности АО «Волоколамскхлеб»;
3. разработать мероприятия по расширению рынка сбыта продукции в организации.
Объектом исследования является организация АО «Волоколамскхлеб».
Предметом исследования являются методы расширения рынка сбыта продукции организации.
Теоретической и методологической основой исследования послужили труды отечественных и зарубежных ученых, материалы научных конференций, данные статистической отчетности. В качестве фактического материала использованы данные АО «Волоколамскхлеб».
В работе были использованы такие методы как сравнение, группировка, детализация, анализ, синтез, балансовый, расчетно-конструктивный методы, метод расчета финансовых коэффициентов.

Заключение:

Проведенное исследование позволяет сделать следующие основные выводы.
Сбыт играет важную роль в деятельности любого предприятия, наряду с закупками, производством и другими функциями. Реализация готовой продукции осуществляется через каналы сбыта (продаж, дистрибуции, распределения). Сбытовая политика предприятия представляет собой целенаправленную деятельность по формированию ассортимента товаров и спроса, ценообразованию, стимулированию сбыта, организации складирования, товародвижения, и прочим аспектам сбыта, ориентированную на обеспечение устойчивой конкурентной позиции, максимизации прибыли и формирование положительной репутации компании.
Расширение рынка сбыта – одно из направлений организации сбыта продукции в любой компании. В идеале каждая компания стремится занять на рынке доминирующее положение, а для этого в числе прочих мероприятий необходимо вести работу по поиску и привлечению новых клиентов, расширять спрос на свою продукцию, находить новые способы ее потребления, вести борьбу с конкурентами.
Организация АО «Волоколамскхлеб» занимается производством хлеба и мучных кондитерских изделий, тортов и пирожных недлительного хранения.
В АО «Волоколамскхлеб» за 2018 год произошло снижение суммы сбыта продукции по всей номенклатуре товаров, при этом наибольшее снижение наблюдается по продаже хлеба и прочих видов товаров.
За весь анализируемый период в организации наблюдается нарушение плана по отгрузке продукции, что приводит к снижению выручки от реализации.
Продажа на одного покупателя за три года выросла на 147 тыс. руб. или на 29,8%. Число оптовых покупателей увеличилось на 2. Однако, если сравнивать данные за 2018 год по сравнению с данными за 2017 год, то видна обратная ситуация: сбыт продукции на одного покупателя снизился на 30 тыс. руб., а число оптовых покупателей уменьшилось на 4, данное обстоятельство говорит о плохой работе отдела сбыта по привлечению новых оптовых покупателей. Также это может быть связано с появлением новых конкурентов и снижение спроса на хлебобулочную продукцию.
В настоящее время основной тенденцией является растущий интерес потребителей к правильному питанию и здоровому образу жизни. В соответствии с этим меняются и потребительские предпочтения: спрос на традиционные виды хлеба и хлебобулочных изделий из пшеницы недлительного хранения падает, на фоне этого растет спрос на зерновой хлеб, хлебную продукцию с добавлением витаминов, на замороженные хлебобулочные изделия и т. п. Кроме того, с ростом уровня доходов появляется желание разнообразить рацион, что также ведет к снижению потребления дешевых традиционных видов хлеба, повышению интереса к более дорогой продукции. Поэтому АО «Волоколамскхлеб» необходимо расширять рынок сбыта продукции за счет производства новой продукции, которая пользуется спросом в данный момент.
На начальной фазе работы нового производства предполагается выпускать три основных сорта хлебобулочных изделий. Это сорта, производимые из муки только высшего сорта: чиобатта на закваске (220 гр.); хлеб «Зерновой» (250 гр.); багет с чесночной начинкой (230 гр.).
При ставке дисконтирования в 17%, дисконтированный срок окупаемости составил 6 месяцев. Чистый дисконтированный доход за 2 года составил 8 406,4 тыс. руб.

Фрагмент текста работы:

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СБЫТА ПРОДУКЦИИ В ОРГАНИЗАЦИИ
1.1 Сущность сбыта и сбытовой политики

Ученые выделяют несколько направлений в определении термина «сбыт»:
– широкое – как процесс получения денег при реализации произведенной продукции с одновременным удовлетворением спроса на рынке [5, с. 74];
– узкое – непосредственно-эффективное взаимоотношение продавца и покупателя.
По мнению Хасанова С.О. «сбыт – это непосредственный процесс продвижения готовой продукции на рынок и организации товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли» [26].
Иванов Г.Г. и Холин Е.С. отмечают, что «сбыт – это система отношений в сфере товарно-денежного обмена. Сбыт включает операции по передаче прав собственности, распределению и движению продукции и услуг, а также контролю и регулированию данных процессов с целью удовлетворения потребностей потребителей и получения прибыли производителем и торговыми посредниками» [8].
Похожее определение в своих работах дает Половцева Ф.П.: «сбыт – это товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса» [9].
По мнению Музыканта В.Л., «сбыт – это комплекс коммерческих, организационных и технологических мероприятий по доведению товара до конечного потребителя» [13]. При этом, к организационным мероприятиям относят: выбор сбытовых организаций; подписание контрактов с ними и контроль за их реализацией и окончательным выполнением; выбор каналов сбыта; выработка планов сбыта и графиков поставок.
К коммерческим мероприятиям относят: анализ рынка и его сегментов; стимулирование сбыта; продвижение товара на рынке. К технологическим мероприятиям относят: отправление продукции с погрузочно-разгрузочными работами; контроль ее количества и качества; непосредственно транспортировку; хранение продукции и подготовку к продаже.
В своей статье «Исследование понятия «Сбыт»» Юровских Е.В. и Юровских Н.С. [27] отмечают, что, под сбытом понимают:
– «комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения)»;
– и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).
Организация сбытовой политики, является одним из важных аспектов деятельности любого предприятия. Сбытовая политика заключается в разработке и реализации мероприятий, которые направлены на организацию конкурентного перемещения товаров в пространстве и времени по пути от производителя к потребителю.
Сбытовая политика формируется на основе поставленной цели и задач, при этом она должна соответствовать концепции предпринимательства, а также бизнес-ориентирам (принятому курсу действий), выставленным для всего персонала сбытового подразделения.
В производственном менеджменте выделяют следующие виды сбытовой политики [21]:
— прямой сбыт – характеризуются отсутствием независимых посредников. То есть производитель самостоятельно и напрямую реализует продукцию покупателям. Сделать это он может различными способами: через собственные (фирменные) магазины; торговля в разнос (например, кулинарными изделиями); продажа товаров через Интернет, например, издательство имеет собственную сеть книжных магазинов, через которые реализует книги своим читателям, или мебельная фабрика продает свои изделия в розницу со склада;
— косвенный сбыт – характеризуется тем, что между производителем и потребителем есть еще промежуточные посредники;
— интенсивный сбыт – организуется подключение к сбытовой программе всех возможных торговых посредников вне зависимости от формы их деятельности. Его основным преимуществом считается формирование сбытовой сети высокой плотности. В то же время использования данной стратегии сбыта сопряжено с существенным недостатком, сущность которого сводится к усложнению контроля за платежеспособностью мелких покупателей в виду их большого количества, а также потребностью в дополнительном финансировании рекламных мероприятий. Интенсивный сбыт характерен для торговли товарами повседневного спроса (продукты питания, мыло, табачные изделия);
— селективный сбыт – предполагает необходимость ограничение числа торговых посредников. В этом случае у предприятия появляется возможность концентрации усилий на ограниченном числе партнеров и установления доверительных отношений с ними. В то же время использование селективной политики сбыта позволяет расширить присутствие производителя на рынке. Селективный сбыт находит свое отражение в реализации технически сложной продукции, которая требует специальных знаний, обслуживания и обеспечения комплектующими [11];
— эксклюзивный сбыт — число посредников строго ограничено. Чаще всего оно применяется в тех случаях, когда производитель хочет установить контроль над деятельностью продавцов и уровнем предоставляемого ими сервиса. Эксклюзивный сбыт активно используется в торговле новыми легковыми авто и отдельными моделями женской одежды [20];
— нацеленный сбыт – товары предлагают определенной группе клиентов, покупателей;
— ненацеленный сбыт – товары предлагают всем клиентам и покупателям