Курсовая с практикой на тему Покупательское поведение потребителей и процесс принятия решения о покупке.

Содержание:

1 Введение 3
2 Теоретические аспекты покупательского поведения потребителей 6
2.1 Покупательское поведение потребителей: структурные элементы и типы поведения 6
2.2 Факторы, влияющие на поведение потребителей и принятие решения о покупке 9
3 Анализ поведения покупателей компании «Детская одежда» 16
3.1 Краткая характеристика деятельности компании «Детская одежда» 16
3.2 Разработка модели поведения покупателей компании «Детская одежда» 18
4 Заключение 24
Список использованных источников 26

Введение:

Развитие рыночной экономики в России обуславливает возрастание конкуренции во всех отраслях и сферах национального хозяйства. Данное обстоятельство вызывает повышенный интерес со стороны предпринимателей и руководителей компаний к маркетингу как необходимому элементу, позволяющему создавать конкурентные преимущества и успешно развиваться на рынке. Существует достаточно большое количество направлений маркетинговой деятельности, которые вызывают практический интерес со стороны предпринимателей, менеджеров, исследователей и государственных служащих. Перечень актуальных вопросов, связанных с маркетинговой деятельностью, достаточно широк и не может быть рассмотрен полностью в работах с ограниченным объемом. Учитывая ограниченный объем курсовой работы, конкретизируем проблематику исследования и ее актуальность.
В настоящее время большое значение приобретает совершенствование системы работы с покупателями, реализуемой компанией. Вызывает практический интерес исследование процесса организации системы работы с покупателями современными компаниями. Одним из важнейших направлений в системе маркетинга и работы с клиентами является изучение и разработка моделей поведения покупателей при совершении выбора на различных типах рынков и их сегментах. Только понимание того, каким образом ведет себя покупатель при выборе и покупке товара, позволяет разрабатывать фирме эффективные и результативные маркетинговые коммуникации.
В связи с этим исследования покупательского поведения потребителей актуальны в настоящее время, особенно в российской хозяйственной практике.
Объект исследования – компания «Детская одежда» (ООО). Предмет исследования – основное содержание элементов процесса продаж и их совершенствование компанией.
Целью данной курсовой работы изучение поведения покупателя при совершении выбора. Достижение поставленной цели возможно через последовательное решение следующих задач:
 изучение теоретических аспектов потребления;
 рассмотрение факторов, влияющих на поведение покупателей на рынке;
 анализ моделей поведения покупателей;
 рассмотрение практического применения теории и методологии совершенствования процесса продаж на примере компании, функционирующей в сфере розничной торговли;
 получение конкретных рекомендаций по повышению эффективности продаж для компании «Детская одежда».
Методологической базой и теоретической основой проведения исследования послужили концептуальные положения, методические разработки и рекомендации классиков экономической науки, труды отечественных и зарубежных ученых по проблемам менеджмента и маркетинга.
При выполнении курсовой работы автор опирался на труды известных зарубежных и отечественных ученых и специалистов в области маркетинга, теории потребления, в частности Жан-Жака Ламбена, Филипа Котлера, Рика Крэнделла, В.И. Ильина, Е.В. Песоцкой. Кроме этого, были использованы публикации по данной тематике в научных журналах и конспекты лекций.
В данной курсовой работе первостепенное внимание было посвящено изучению и анализу трудов крупных и известных исследователей: Жан-Жака Ламбена, Филипа Котлера и др. Изучение работ и трудов указанных исследователей позволяет выделить и обозначить основные цели, которые, как нам кажется, они преследовали при их написании. В качестве первой цели можно отметить следующую: более глубоко и детально рассмотреть и представить фундаментальные и концептуальные основы маркетинга, а также обозначить роль маркетинга как ключевого фактора, позволяющего рассматривать маркетинг в качестве детерминанта демократической экономической системы. Вторая цель заключается в детализации концепции рыночной ориентации. Важное значение данной цели связано с тем, в начале XXI века еще сильнее усложняется конкурентная среда, которая становится глобальной и дерегулированной, серьезно меняющейся под влиянием революционных информационных технологий. Третья цель связана с тем, что стратегические аспекты рыночной ориентации требуют серьезной демонстрации и подтверждающих фактов значимости этих аспектов.
Следует отметить, что к настоящему моменту времени учеными и исследователями рассмотрен комплекс вопросов, связанных с маркетинговой практикой, в том числе проблематика поведения покупателей при совершении выбора.
Тем не менее, динамизм рыночных изменений и преобразований позволяет исследование покупательского поведения потребителей признать практически значимым и востребованным.
Структура курсовой работы, помимо введения, включает две главы, заключение и список использованной литературы.

Заключение:

Согласно мнению исследователей и ученых в основе рыночной экономики лежит принцип удовлетворения нужд потребителей. Понятие потребности неоднозначно, так как сопряжено с субъективной оценкой, основанной на морали или идеологии. Если абстрагироваться от существующих в обществе этических и социальных норм, в маркетинге признается многообразие вкусов и предпочтений.
Подводя итоги курсовой работы, можно сделать следующие выводы:
 поведение потребителей занимает особое место в системе маркетинга, оказывая существенное влияние на деятельность любого предприятия;
 существующие модели покупательского поведения должны изучаться современными специалистами по маркетингу, по продажам и рекламе и модифицироваться ими в зависимости от сферы деятельности предприятия и типа потребителей;
 обязательным является выявление факторов, оказывающих воздействие на поведение потребителей и их учет при разработке маркетинговых инструментов;
 модель покупательского поведения должна в полной мере отражать характеристики потребителей и процесс принятия решения о покупке.
Изучение и анализ поведения покупателей непосредственно может быть связано с моделированием. Использование метода моделирования для классификации групп покупателей предполагает учет факторов, влияющих на потребительское поведение.
При изучении поведения покупателей следует акцентировать внимание на факторах межличностных отношений: интересы, полномочия, статус, умение поставить себя на место другого, умение убеждать. Помимо этих факторов, большинство специалистов признают особую значимость личностных факторов, несмотря на то, что в данном случае (когда потребитель – организация) возрастает роль объективных критериев при принятии решений. К личностным факторам относят: возраст, уровень доходов, образование, должность, тип личности, способность пойти на риск, уровень культурного развития.
Рассмотренные автором в курсовой работе теоретические положения и отмеченные тенденции в исследованиях, посвященных поведению потребителей, позволили разработать модели покупательского поведения для двух групп потребителей ООО «Торговый дом «Детская одежда» с учетом специфики оказываемых услуг, реализуемой продукции и использования опроса, как инструмента сбора необходимой информации. Полученные результаты могут в дальнейшем использованы для определения основных направлений развития предприятия и разработки мероприятий по повышению эффективности продаж.

Фрагмент текста работы:

Теоретические аспекты покупательского поведения потребителей
2.1 Покупательское поведение потребителей: структурные элементы и типы поведения
В настоящее время исследования покупательского поведения потребителей осуществляются как в зарубежных странах, так и в нашей стране. При анализе покупательского поведения следует учитывать множество аспектов и факторов. На поведение покупателей влияют как факторы макроэкономического характера (экономическая ситуация, политическое давление и т.п.), так факторы микроэкономического характера (тип рынка, соотношение спроса и предложения, наличие выбора продукции и т.п.). По этой причине поведение покупателей можно рассматривать как область изучения для многих дисциплин.
Поведение покупателей как область маркетинга изучает процесс отбора продуктов, идей или опыта их приобретения и распределения отдельными покупателями (физическими лицами), группами (коллективами физических лиц) и организациями (юридическими лицами) для удовлетворения своих нужд и желаний. Соответственно без изучения моделей покупательского поведения невозможно достижение целей маркетинга и компании в целом. В зависимости от типа потребителей выделяют несколько моделей поведения потребителей. Ф.Котлер предложил следующую модель поведения потребителей – физических лиц (см. рис. 2.1).
В соответствии с данной моделью маркетинговые стимулы и побудительные факторы окружающей среды входят в сознание покупателя, а конкретное решение о покупке определяется характеристиками индивида и процесса принятия им решения. Задача маркетолога или специалиста, выполняющего задачи маркетолога – понять, что происходит в сознании потребителя между моментом воздействия на него внешних стимулов и принятием решения о покупке того или иного продукта. Вид товара влияет на поведение покупателя, т. е. оно может меняться в зависимости от того, что необходимо потребителю в данный момент – зубная щетка, роликовые коньки, дорогая стереосистема или он заказывает образовательные услуги.

Маркетинговые стимулы Другие побудительные факторы
Товар
Цена
Место сбыта товара
Продвижение товара Экономические
Культурные
Технические
Политические

Характеристики покупателя Процесс принятия решения
Культурные
Социальные
Личностные
Психологические Осознание проблемы
Поиск информации
Оценка
Поведение после приобретения

Решение покупателя
Выбор товара
Выбор марки
Выбор продавца
Выделение времени на покупку
Стоимость покупки
Рисунок 2.1 – Модель поведения покупателей
.
В процессе принятия решения о покупке, покупателю приходится вести себя более осмотрительно, поскольку количество участников может увеличиваться. Следуя вышесказанному, типы поведения потребителей при принятии решения о покупке можно поделить на несколько видов. В основу представленного ниже рисунка положены понятия уровня вовлечённости и степени различия между товарными марками (рис. 2.2).

Рисунок 2.2 – Типология потребительского поведения

Исходя из обусловленных критериев, верхние два типа покупателей способны выделить значительную разницу между аналогичными товарами, в то время как два нижних типа могут уловить лишь незначительную разницу между аналогичными марками товаров.
Безусловно, от типа покупателя будет зависеть конкретное содержание элементов модели покупательского поведения потребителей – физических лиц.
Изучение и анализ поведения покупателей непосредственно может быть связано с моделированием. Моделирование применяется при разработке различных решений и представляет собой построение моделей или их системы исследуемого объекта для его детального изучения. Исследование моделей объектов позволяет уточнить свойства и характеристики изучаемого явления. Их использование дает возможность проводить эксперименты, которые нельзя осуществить непосредственно с самим исследуемым объектом.
Использование метода моделирования для классификации групп покупателей предполагает учет факторов, влияющих на потребительское поведение. Таким образом, можно говорить о ряде преимуществ моделирования при изучении поведения покупателей, в том числе при совершении выбора, то есть принятии решения о покупке: