Курсовая с практикой на тему Планирование сбыта продукции.

Содержание:

Введение. 2

1
Теоретические основы планирования сбыта продукции современной организации  5

1.1
Сбытовая деятельность организации: понятие, сущность и роль. 5

1.2
Организация отдела сбыта на предприятии. 11

1.3
Современные методы планирования сбыта. 16

2
Планирование сбыта продукции в ОАО «РЖД». 22

2.1.Краткая
характеристика деятельности предприятия. Основные технико-экономические
показатели. 22

2.2.
Анализ сбыта продукции. 27

2.3.
Методика разработки плана по сбыту продукции на 2020 год. 28

2.4.
Мероприятия, направленные на совершенствование организации сбыта продукции. 35

Заключение. 39

Список
использованных источников. 41

Введение:

Организация сбыта в деятельности современного предприятия
играет очень важную роль в том смысле, что, с одной стороны, обеспечивает доход
предприятию, а с другой — обеспечивает обратную связь между производством и
рынком, а также является источником информации. по потребительскому спросу и
потребностям.

Успех на рынке продажи определенного продукта зависит не
столько от производственных и финансовых возможностей фирмы, сколько от
планирования маркетинговой деятельности фирмы.

Сегодняшняя экономика развивается настолько динамично, что
компании и организации вынуждены постоянно развиваться, чтобы не отставать в
прогрессе и бизнесе. Насыщение абсолютно всех рынков товарами до такой степени,
что компаниям буквально приходится бороться за покупателей, приводит к
пониманию уникальной роли сбыта в деятельности компании. Продукт или услуга,
производимые компанией, должны продаваться оптимальным образом: то есть с
учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов и с максимальной выгодой. Поэтому
главная задача любого предпринимателя — идеально сочетать пожелания клиентов и
собственные производственные возможности. В этом случае у него будет
возможность продемонстрировать покупателю неоспоримые преимущества своего
товара или услуги. Проблемы управления сбытовой деятельностью фирмы на этом этапе
экономического развития являются одной из важнейших проблем теоретического и
практического менеджмента.

Актуальность темы исследования обусловлена ​​тем, что
формирование эффективной сбытовой политики является актуальной, сложной и
достаточно противоречивой проблемой современной рыночной экономики. Политика сбыта,
как инструмент финансово-хозяйственной деятельности, как организация
рационального процесса продвижения продукции от производителя до конечного
потребителя, гарантирует доставку нужных товаров в нужное место в нужное время
с оптимальными затратами. Потоки материалов на этапе движения генерируются в
политике сбыта с соответствующими информационными, финансовыми и сервисными
потоками.

Целью исследования является изучение теоретических и практических
аспектов планирования сбыта продукции на предприятии и разработка рекомендаций
по их совершенствованию.

Задачи исследования:

1. Изучить понятие, сущность и роль сбытовой деятельности
организации;

2. Рассмотреть организацию отдела сбыта на предприятии;

3. Изучить современные методы планирования сбыта;

4. Дать краткую характеристику деятельности предприятия и
проанализировать основные технико-экономические показатели;

5. Провести анализ сбыта продукции;

6. Проанализировать методику разработки плана по сбыту
продукции на 2020 год

7. Описать мероприятия, направленные на совершенствование
организации сбыта продукции.

Объектом исследования является ОАО «РЖД».

Предметом исследования является планирование сбыта продукции
на предприятии.

Теоретической основой исследования служат научные труды
отечественных и зарубежных авторов в области маркетинга, стратегического
управления, общего менеджмента, экономики предприятия: И. Ансофф, М. Армстронг,
Т.Н. Бабич, И.А. Козьевой, Ю.В. Вертаковой, А.В. Гуковой, И.Д. Аникиной, Р.С.
Бекова, Н.Л. Зайцева, М.И. Шичкина, В.И. Коробко, В.С. Чекалина, А.И.
Авраамова, Е.Г.Пипко,Н.В. Постовой, А.С. Кузнецовой, М.С. Леонтьевой, О.М.
Калиевой, Д.Д. Мищенко, Н.Ф. Кротовой, Е. А.Плачева, М.О. Нарижняк, Т.С.
Хомяковой, В. Г. Гурлева, А.П. Агаркова, Р.С. Голова, В.Ю. Теплышева, Р.
Каплан, Д. Нортон, Т.В. Клейнер, Г. Минцберга Г., М. Портера, А. Томпсон.

Информационную базу исследования составили российская и
зарубежная монографическая литература, публикации в периодической печати,
законодательные и нормативные акты РФ.

В процессе исследования использовались монографический,
экономикостатистический, расчетно-конструктивный, экономико-математический,
абстрактно-логический методы, а также методы системного, экономического и статистического
анализа, экспертных оценок, сравнений, прогнозирования и моделирования и др.

В работе применены апробированные методы исследования,
анализа и обработки материала, в том числе анализ, синтез, моделирование,
дедукция, экономико-статистическая обработка результатов.

Практическая значимость исследования состоит в разработке
мероприятий, направленных на совершенствование планировании сбыта продукции ОАО
«РЖД». Результаты исследования целесообразно использовать для совершенствования
сбытовой политики других предприятий. Практическая значимость работы
заключается в том, что использование результатов позволит предприятию создавать
конкурентные преимущества.

Заключение:

Сбытовая деятельность — это набор функций, выполняемых до и
после завершения фазы производства (в конце производства продукции) вплоть до
прямой продажи продукции потребителю (покупателю) и послепродажного
обслуживания.

Организация сбытовой деятельности требует определения цели,
задач, предмета, предметов, объектов, характера и содержания продаж. Основная
цель продаж — донести до конкретного потребителя конкретной продукции требуемые
расходные свойства (качество, цена и т. д.) В необходимом количестве, в точное время,
в конкретном месте с минимально возможной стоимостью. Целями продаж могут быть:
увеличение объемов реализации продукции, освоение новых рынков сбыта,
увеличение доли рынка, обеспечение определенного уровня рентабельности продаж
или ее увеличение, расширение круга потребителей, повышение престижа
предприятия.

Постоянное изменение ситуации в стране и на рынках сбыта
заставляет предпринимателей осознавать необходимость достижения не только
краткосрочных, но и стратегических целей. Состояние экономики страны на
современном этапе характеризуется завершением первичного становления рыночных
отношений. Результатом этого процесса стало обострение внутриотраслевой и
межотраслевой конкуренции после появления товарных рынков. Сбытовая организация
выстраивает производственную обратную связь с рынком и играет важную роль в
системе маркетинга, являясь источником информации о потребительском спросе и
потребностях. Поэтому в основе маркетинговой программы лежит разработка
сбытовой политики предприятия. Управление продажами в бизнесе часто сводится к
деятельности по увеличению продаж.

При формировании системы сбыта продукции необходимо
учитывать покупательную способность населения, ограниченность ресурсов,
технические и технологические возможности предприятия. Эффективность каналов
сбыта отражается в ценовой политике. Решения о составе и структуре сбытового
персонала зависят от объема работы, которую необходимо будет провести с
сбытовыми представителями. Бизнес-менеджеры должны сформировать каналы сбыта на
несколько лет вперед, исходя из целей стратегического планирования.

Таким образом, в экономической литературе представлены
различные подходы к формированию системы сбыта продукции, что, по мнению всех
специалистов в этой области, является сложной и многофакторной задачей. При
этом необходимо учитывать фактический потребительский спрос, стоимость
жизненного цикла продукта, методы стимулирования сбыта, факторы
неопределенности и риска. Следует отметить, что в этих системах есть общие
недостатки, а именно отсутствие системного подхода, отсутствие учета факторов
риска при выборе решений в сбытовой деятельности, отсутствие практического
механизма оценки реального спроса со стороны потребителей.

Изучено разнообразие принятых и реализованных решений в
системе продаж продукции. На основании исследования сделан вывод, что
управленческие решения в маркетинговой деятельности фирмы в большинстве случаев
являются многокритериальными, частично структурированными, с высоким уровнем
неопределенности и множеством альтернатив. Следует отметить, что процессы,
происходящие в сбытовой деятельности, являются нелинейными, к тому же процесс
корректировки при реализации решений характеризуется высоким уровнем затрат,
что требует их высокого обоснования на этапе принятия.

Фрагмент текста работы:

1 Теоретические основы планирования сбыта продукции
современной организации

1.1 Сбытовая деятельность
организации: понятие, сущность и роль

На современном этапе развития рынка в стабильной
конкурентной среде становится актуальным создание и внедрение оптимальной
системы обращения товаров на предприятиях. Грамотно построенная сбытовая сеть
снизит затраты, как денежные, так и временные, повысит уровень обслуживания,
расширит перечень дополнительных услуг для конечных потребителей. Это позволяет
компании выигрывать конкуренцию за клиентов.

В деловой среде многократно возросла роль и важность
политики сбыта, понимаемой как процесс организации системы для продвижения
конечных товаров и услуг на рынок и стимулирования обменных процессов с целью
получения прибыли. Важность улучшения системы сбыта и распределения товаров в
условиях обострения конкуренции и удешевления продукции привела к необходимости
искать адекватные резервы[1].

Сбыт определяется как сфера деятельности производственной
компании (или компании, предоставляющей услуги) с целью продажи продукции на
эталонных рынках.

Суть сбытовой политики заключается в организации
бесперебойной и бесконфликтной продажи продукции и услуг компании, а также в
обеспечении доступности продукции, производимой компанией, с целью возврата
вложенных в производство и маркетинг средств и реализации прибыль.

В целом сбыт как вид бизнеса находит свое выражение в
политике сбыта. Маркетинговая политика предприятия представляет собой стратегии
и меры по реализации маркетинга, выбранные руководством предприятия, которые
направлены на формирование ассортимента продуктов и цен, формирование спроса и
стимулирование сбыта (реклама, обслуживание клиентов, скидки), заключаем
договоры купли-продажи товаров, перевозки грузов, регламента организации,
технических вопросов и других вопросов реализации[2].