Курсовая с практикой на тему Отличительные характеристики различных типов клиентов в зависимости от манеры поведения

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ. 3

ГЛАВА 1. ОСОБЕННОСТИ КОММУНИКАЦИИ В СФЕРЕ ПРОДАЖ.. 5

1.1. Принципы построения коммуникации в сфере продаж.. 5

1.2.
Механизмы построения контакта с клиентами в сфере продаж.. 9

ГЛАВА 2.
СПЕЦИФИКА РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ В СФЕРЕ ПРОДАЖ.. 12

2.1. Основные
составляющие работы с клиентами. 12

2.2.
Типология взаимодействия клиента и менеджера. 21

ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 28

СПИСОК
ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ.. 30

Введение:

В условиях становления отечественного рынка и
развития конкуренции важнейшим условием эффективной предпринимательской
деятельности является не только производство конкурентоспособных товаров, но и
создание эффективного информационного поля вокруг деятельности предприятия.
Поэтому предприятиям необходимо уделять особое внимание правильной организации
и планированию рекламной деятельности, направленной как на стимулирование
сбыта, так и на исполнение коммуникативной функции рекламы.

Специфика текущего состояния рекламной
отрасли, кроме эффективности, предъявляет к организации рекламных мероприятий
еще одно главное требование – приемлемость суммы общего бюджета. Для
удовлетворения этих требований необходимо создание малобюджетных кампаний и
освоение традиционных методов сбора и анализа маркетинговой информации, которая
способствовала бы формированию принципов взаимодействия клиентов и менеджеров.

Разработанность проблемы в науке: различным
аспектам рекламной деятельности посвящено значительное количество научных работ
зарубежных и отечественных авторов, среди Ч. Грин, Р. Джентл, Е. Добреньков, М.
Зильберман, В. Зимин, М. Киппинг, В. Коростелев, М. Коуп, Ю. Красовский, Ф.
Кросман, Карен Ли, Ю. Лапыгин, А. Ольшевский, Д. Твитчелл, Е. Уткин, С.
Фомишин, Ю. Чернов, С. Шиффман и др. Проблеме эффективного SMM посвящены работы
таких современных исследователей, как А. Курбан, Т. и Е. Поляковы, Д. Халилов.

Цель и задачи работы

Цель работы: исследование закономерностей
типологии клиентов в зависимости от их поведенческих стратегий.

Исследование проводилось в 2019 году.

В задачи исследования входило:

1.      Определить
роль малобюджетных рекламных кампаний в продвижении услуг и товаров.

2.      Провести
обзор основных видов малобюджетных рекламных кампаний.

3.      Выделить
основные типы клиентов в зависимости от их поведенческих стратегий.

4.      Разработать
варианты взаимодействия клиентов и менеджеров.

Объект исследования: работа с клиентами сети
барбершопов в г. Твери.

Предмет исследования: изучение типологии
клиентов в зависимости от их поведенческих стратегий для использования в
организации и проведении малобюджетной коммуникационной кампании для
продвижения сети барбершопов в г. Твери.

Теоретическая и практическая значимость
работы. В ходе данного исследования проведён анализ основных видов
малобюджетной коммуникационной кампании для продвижения сети барбершопов в г.
Твери, показано их значение для успешного продвижения товаров и услуг.

Структура исследования обусловлена его целями
и задачами. Работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка
использованной литературы.

Заключение:

Умение определить тип клиента в продажах и
верно среагировать на его запрос позволит вам:

подобрать наиболее выигрышную позицию во
взаимоотношениях;

правильно показать ваши преимущества перед
конкурентами;

научиться отрабатывать возражения клиента;

выстроить крепкие и долгосрочные
взаимоотношения с покупателями.

Есть всего 3 фактора, которые влияют на
продажу: потребность, ценность и мотивация. Они имеют отношение к личности
клиента, и именно от понимания этой личности зависит успех сделки.
Взаимодействуя с покупателями разного типа, вам потребуется гибкость при
подборе стиля общения.

Что важно помнить при работе с клиентом:

в жизни очень редко встречаются представители
«чистого» типа клиента в продажах;

не бывает «плохого» или «хорошего» покупателя;

процесс и успех продажи всегда зависят от
обстоятельств, а они никогда не бывают одинаковыми.

Начиная общаться с клиентом, необходимо хорошо
разбираться в особенностях его личности и, ориентируясь на них, выстраивать
общение. Важно распознать психотип человека, понять, как отреагировать на ту
или иную его особенность, которая проявится при коммуникации, и быть готовым к
взаимодействию.

Кто хорошо знает силу своего влияния на
других, тот более убедителен. А кто убедительнее, тот и продаёт больше. Знание
типов клиентов в продажах позволит быстрее наладить взаимоотношения, понять,
что нужно человеку, и настроиться на его волну – это самые главные задачи для
хорошего менеджера.

При профессиональной подготовке менеджеров их
обязательно учат тому, каким образом люди воспринимают окружающую
действительность. Одна из самых известных классификаций клиентов – разделение
их по доминирующему каналу принятия. В зависимости от того, каким образом
усваивается человеком большая часть информации (визуально, на слух или
тактильно), выделяется 3 типа клиентов:

Визуалы.

Аудиалы.

Кинестетики.

«Чистые» визуалы, аудиалы и кинестетики
встречаются очень редко. Как правило, мы сочетаем в себе проявления каждого из
этих типов. При этом чаще всего признаки одного из них выражены ярче, чем
остальные, и именно его нужно брать за основу.

Фрагмент текста работы:

В сфере маркетинга
коммерческих услуг, как и маркетинга товаров, используется концепция четырех
«Р» — Рrоduсt, Рlасе, Рrісе, Рrоmоtiоn, однако с учетом упомянутых выше
специфических характеристик услуг, с которыми необходимо четко связывать
элементы маркетинг-микса. Прогрессивной сегодня является методика продвижения с
применением в процессе коммуникаций не только отдельных средств маркетинга, но
и всех возможных действий и мероприятий, скоординированных и таких, которые
взаимодействуют со всеми субъектами системы маркетинга. Проблемным остается
аспект эффективности существующих маркетинговых средств продвижения на рынке
коммерческих услуг [12].

На рынке коммерческих
услуг для обеспечения максимальной эффективности коммуникаций рядом со
средствами внутренних и внешних маркетинговых коммуникаций целесообразно
использовать концепцию интегрированных маркетинговых коммуникаций, согласно
которой «предприятие тщательно продумывает и координирует работу своих
многочисленных каналов коммуникаций – рекламы, стимулирования сбыта, связей с
общественностью, личных продаж и т.д. для убедительного представления
предприятия» [12]. Следовательно, необходимо стремиться связать существующие
средства маркетинговых коммуникаций так, чтобы достичь максимального успеха.