Курсовая с практикой на тему Особенности плана продаж страхового продукта

Содержание:

Введение 5

1. Теоретическая основа плана продаж страховых продуктов 6

1.1.Понятие продаж 6

1.2 Разработка плана продаж в страховых компаниях 8

2. Анализ органиции продаж страховых продуктов на примере страховой компании «Росгосстрах» 15

2.1. Характеристика страховой компании «Росгосстрах» 15

2.2 Оценка эффективности продаж страховой компании «Росгосстрах» 19

2.3. Пути повышения эффективности разработки плана продаж в страховых компаниях 23

Заключение 26

Список использованных источников 28

Введение:

Актуальность темы исследования зависит от необходимости выявления основных факторов, повышающих конкурентоспособность страховой организации, анализа этих факторов, изучения основных направлений и механизмов развития компании на быстрорастущем страховом рынке.

Степень разработанности. При написании работы были использованы учебники известных ученых (в частности, Ньюмена Э., Котлера Ф., Зубец А.Н.), Гражданский кодекс РФ, федеральный закон «Об организации страховых отношений», публикации в печати, результаты конференций, статистические сборники, зарубежная литература, данные сети Internet.

Объект исследования СК «Росгосстрах»

Предмет исследования особенности продаж страхового прродукта в СК «Росгосстрах»

Цель исследования — разработка методических и практических рекомендаций по планированию и организации продаж в сфере страхования.

В соответствии с целью необходимо решить следующие задачи:

-определить теоретические основы продажи страховых продуктов;

-рассматривает организацию продаж страховых продуктов;

-проанализировать систему реализации страховых продуктов страховой организацией;

Практическая значимость. Предложенные пути совершенствования продажи страховых продуктов могут быть применены в страховых компаниях.

Структура курсовой состоит из введения, двух глав, заключения и списка использованной литературы.

Заключение:

Каналы продаж – один из самых сложных, но в то же время неотъемлемых вопросов выбора страховщиков. Их история очень длинная: традиционные агентские сети известны за десятилетия существования страхового бизнеса, но в то же время страховой рынок развивается вместе с экономикой в целом, поэтому с годами появляются новые способы продаж . — Банковское страхование, интернет-продажи и т.д.

В ходе этой работы были решены поставленные перед ним задачи. Поскольку потребителями страховых услуг являются разные физические лица — как физические, так и юридические лица, — каждая страховая компания, ориентированная на рост продаж, должна сбалансировать в своей стратегии методы дистрибуции для удовлетворения потребностей каждого потенциального страхователя.

В связи с этим классификация каналов продаж очень широка, что позволяет страховщику выбрать наиболее выгодный из имеющихся методов для конкретного рынка.

Роль развития каждого канала продаж не следует переоценивать. Ежегодно проводятся конференции для обсуждения вопросов стратегии продаж, проводятся интервью с руководителями страховых компаний и федеральными служащими для выявления текущих тенденций, проблем и перспектив развития.

Анализ текущей ситуации имеет решающее значение для определения уровня развития конкретных каналов сбыта, а также для выяснения проблем, с которыми сталкиваются страховщики при выборе той или иной стратегии.

Детальное изучение каналов сбыта страховой компании на основе годовых данных о сумме премий, полученных по каналам сбыта, позволило более детально проанализировать деятельность конкретных посредников и выявить наметившиеся тенденции их развития.

Широкий спектр методов распределения приводит к различным проблемам во взаимоотношениях между страховщиком и посредником, а также во внутренней стратегии компании. Сегодня российский страховой рынок растет, показывает впечатляющие результаты, но что будет завтра, непонятно. Что нужно сделать для ее непрерывного динамичного развития, чтобы она была достаточной и даже превосходила зарубежные страны? Одним из направлений должно стать сотрудничество страховых компаний, государства и страховых посредников для обеспечения качественного и надежного сотрудничества в целях дальнейшего развития и популяризации страхового дела.

Фрагмент текста работы:

1. Теоретическая основа плана продаж страховых продуктов

1.1 Понятие продаж

Каждая фирма, независимо от сферы деятельности, планирует и организует производство. Планирование — определение целей предприятия на определенное будущее, анализ способов их реализации и обеспечения ресурсами. Оно делится на текущее планирование и долгосрочное планирование. Обеспечивает долгосрочное программирование и дизайн документации, реализация которого, как ожидается, займет более 5 лет. Текущие планы рассчитаны на один год.

Страховой компании приходится строить различные планы, чтобы продолжить свое существование. Одним из них является план продаж.

Многие компании сейчас конкурируют на страховом рынке, предлагая товары и услуги и убеждая нас, что мы, простые и незащищенные жители, должны страховать себя и своих близких и покупать страховые полисы по низким ценам. В этой области невозможно стать монополистом. И поэтому компании собираются использовать разные методы для привлечения потенциальных клиентов.

Чтобы правильно спланировать продажи на следующий год, страховая компания должна понимать свою роль и место в системе оперативного планирования. Это связано с тем, что план продаж является основной частью продаж на следующий год. Потому что доходы от вложений в страхование и перестрахование сегодня не являются определяющими в деятельности большинства российских страховых компаний.

Продажа — бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажа чаще всего является завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия. Употребляется всегда только в единственном числе. Продажа — обмен товара на деньги, подтвержденный договором (чеком продажи).

Продажа — западный термин, подчёркивающий современный подход к организации торговли в компании, применение эффективных методов, нацеленность на конкретный результат. В советское время вместо термина «продажа» в СССР пользовались термином «сбыт».

В современном понимании продажа считается неразрывно связанной с маркетингом, служит логическим продолжением, практическим результатом и подтверждением правильности ведущейся маркетинговой работы компании. Считается, что само понятие маркетинг появилось из продажи, является их неким теоретическим осмыслением.

В настоящее время продажа является скорее практической нежели теоретической дисциплиной. Продаже посвящены многочисленные обучающие практические тренинги по развитию конкретных навыков продажи, статьи и книги по специфике того или иного вида продажи и т. п. [2]

Этапы продажи (пять этапов продаж) – последовательные шаги по приближению сторон к сделке по продаже. Этапы продаж – термин достаточно условный и перенесенный в маркетинг из теории психологии, которая предполагает прохождение некоторых этапов в установлении контакта между людьми. На практике часть из этапов или вся этапность продаж может отсутствовать, скажем, при явной заинтересованность сторон в обмене товара на его денежный эквивалент. Однако, в теории этапы продаж существуют и описаны следующим образом:

а) установление контакта;

б) выявление потребности;

в) аргументация и презентация товара и условий сделки и аргументация в пользу совершения сделки на предложенных условиях, ответ на возражения;

г) осуществление продажи (фиксация сделки). [2]

Допродажа (послепродажа) – продажа товаров, сопровождаемая продажей услуги, продажей расходных материалов и (или) продажей обслуживания, последующего обмена, последующей утилизации проданного товара. [2]

Разработаны многочисленные классификации продажи. Например: оптовая и розничная продажа, продажа в сегменте B2B и B2C, активная продажа, прямая продажа, многоуровневая продажа, «длинная» продажа, мобильная продажа, продажа товаров и услуг, всевозможная отраслевая продажа. [2]