Курсовая с практикой на тему Обоснование целесообразности внедрения системы стимулирования сбыта …

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ 2
ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СИСТЕМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ПРЕДПРИЯТИЯ 3
1.1 Природа системы стимулирования сбыта предприятия 4
1.2 Аспекты внедрения системы стимулирования сбыта предприятия 9
ГЛАВА 2. НАПРАВЛЕНИЯ ВНЕДРЕНИЯ СИСТЕМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ООО АРКУДА 12
2.1 Общее описание предприятия ООО «Аркуда» 12
2.2 Разработка системы стимулирования сбыта услуг компании ООО «Аркуда» 26
2.3 Оценка эффективности внедрения системы стимулирования сбыта услуг компании ООО «Аркуда» 34
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 42
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 43
ПРИЛОЖЕНИЕ 1 45

Введение:

Актуальность исследования. Главным преимуществом стимулирования продаж является побудительный аспект: способность мотивировать людей к действию. Как уже было отмечено, это происходит в результате создания искусственной дополнительной ценности продукта через специальное ценообразование или с помощью других средств. Также благодаря большому перечню методик стимулирования продаж, существует возможность решение различных маркетинговых задач и проникновение в любую целевую аудиторию. Существуют способы стимулирования, при которых участник акции должен передать краткие сведения о себе (имя и контактную информацию) в обмен на бесплатный образец или возвратную скидку. Степень разработанности исследования. Аспекты целесообразности внедрения системы стимулирования сбыта широко исследованы отечественными и зарубежными авторами.
Цели и задачи исследования. Целью данной работы является обоснование целесообразности внедрения системы стимулирования сбыта ООО Аркуда.
В соответствии с поставленными целью были определены и реализованы следующие взаимосвязанные задачи:
 Провести анализ теоретических аспектов системы стимулирования сбыта предприятия;
 Провести анализ аспектов системы стимулирования сбыта ООО Аркуда;
Объект и предмет исследования. Объект исследования – аспекты системы стимулирования сбыта предприятия.
Предмет исследования – анализ и оценка аспектов системы стимулирования сбыта ООО Аркуда.
Методы исследования: общенаучные, аналитические.
Структура и объем исследования. Данная работа структурно состоит из введения, основного текста, заключения, библиографического списка.

Заключение:

Целью данной работы являлось исследование целесообразности внедрения системы стимулирования сбыта.
В соответствии с поставленными целью были реализованы следующие взаимосвязанные задачи:
 Исследованы теоретические аспекты целесообразности внедрения системы стимулирования сбыта;
 Проведен анализ целесообразности внедрения системы стимулирования сбыта ООО Аркуда;
Кроме того, на основании проведенного исследования, можно сделать вывод о том, что главная идея стимулирования сбыта заключается в том, что целевой аудитории предлагается дополнительный краткосрочный стимул, за счет этого и происходит активное увеличение продаж. Именно дополнительная мотивация в виде скидок, купонов, конкурсов, предоставления бесплатных образцов, POS– материалов и других подобных механик отличает стимулирование сбыта от других инструментов комплекса маркетинга.
Главным преимуществом стимулирования продаж является побудительный аспект: способность мотивировать людей к действию. Как уже было отмечено, это происходит в результате создания искусственной дополнительной ценности продукта через специальное ценообразование или с помощью других средств. Также благодаря большому перечню методик стимулирования продаж, существует возможность решение различных маркетинговых задач и проникновение в любую целевую аудиторию.
Существуют способы стимулирования, при которых участник акции должен передать краткие сведения о себе (имя и контактную информацию) в обмен на бесплатный образец или возвратную скидку. Полученная информация полезна для отслеживания покупательского поведения, а также для налаживания процесса прямой рассылки с новыми предложениями компании.

Фрагмент текста работы:

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СИСТЕМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Природа системы стимулирования сбыта предприятия

«Стимулирование сбыта – это средство маркетинговых коммуникаций, которое использует множество побудительных методик в отношении потребительской и торговой аудитории, чтобы вызвать специфические измеряемые действия или реакции» [4].
Главная идея стимулирования сбыта заключается в том, что целевой аудитории предлагается дополнительный краткосрочный стимул, за счет этого и происходит активное увеличение продаж. Именно дополнительная мотивация в виде скидок, купонов, конкурсов, предоставления бесплатных образцов, POS– материалов и других подобных механик отличает стимулирование сбыта от других инструментов комплекса маркетинга.
Главным преимуществом стимулирования продаж является побудительный аспект: способность мотивировать людей к действию. Как уже было отмечено, это происходит в результате создания искусственной дополнительной ценности продукта через специальное ценообразование или с помощью других средств. Также благодаря большому перечню методик стимулирования продаж, существует возможность решение различных маркетинговых задач и проникновение в любую целевую аудиторию [2].
Существуют способы стимулирования, при которых участник акции должен передать краткие сведения о себе (имя и контактную информацию) в обмен на бесплатный образец или возвратную скидку. Полученная информация полезна для отслеживания покупательского поведения, а также для налаживания процесса прямой рассылки с новыми предложениями компании. Несмотря на большой список преимуществ стимулирования продаж, существуют и слабые стороны. В некоторых случаях предоставление скидок и снижение цен на товар может отрицательно сказаться на росте продаж, а также на имидже компании в целом. У потребителя может возникнуть ощущение, что товар испорченный или бракованный, поэтому производитель и снижает цены. Еще критичнее ситуация возникает в тех случаях, когда при непредусмотрительном стимулировании снижается процент лояльных потребителей.
При стратегии протаскивания все маркетинговые усилия направлены на конечного потребителя. Данная политика используется тогда, когда существует высокий спрос на товар и присутствует сильная дифференциация среди предложенных выгод от покупки продукта. Данная стратегия включает в себя использование различных стимулов для потребителя в виде сэмплов, купонов, скидок, лотерей и аналогичных перечисленным выше механикам. Эти шаги формируют потребительский спрос, который направлен на «протаскивание» товара через каналы распределения [3].
Напротив, стратегия проталкивания будет уместна, если товар только выходит на рынок или существует множество товаров субститутов. В данном случае, маркетинговые усилия направлены на тех, кто занимается продажей, а также на торговый персонал. Процесс проталкивания происходит за счет обращения к продавцам с просьбой выставить товар в своем магазине, при этом используя эффективные методики мерчендайзинга и вспомогательные торговые материалы. «Директ–маркетинг (ДМ) – это интерактивное средство маркетинговых коммуникаций, которое опирается на базу данных и использует одно или несколько рекламных средств для достижения поддающегося измерению ответа и/или совершения сделки в любом произвольно взятом месте». Стоит отметить пять главных аспектов, которые упоминаются в данном определении. Во–первых, директ–маркетинг или прямой маркетинг основан на двухсторонней связи между продавцом и потенциальным покупателем. Во– вторых, это возможность обратной связи: в данном случае можно рассматривать не только тех клиентов, которые откликнулись на предложение, но и тех, кто никак не отреагировал на него, и в перспективе искать к такой категории людей другие подходы. В–третьих, прямой маркетинг не привязан к определенному месту: реакция потребителя не требует наличия торговой точки, заказ может быть сделан в любое время, а приобретаемый объект может быть доставлен на дом клиенту. Следующий момент – этот поддающийся измерению ответ, а именно эффективность данного измерения с учетом издержек и окончательного дохода.