Курсовая с практикой на тему Мотивационный анализ поведения покупателей

Содержание:

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МОТИВАЦИОННОГО АНАЛИЗА ПОВЕДЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ 5

1.1 Понятие «Поведение потребителей» в сфере маркетинга 5

1.2 Общая характеристика мотивации в поведении покупателей 7

2. ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ 10

2.1 Факторы культуры 10

2.2 Социальные факторы 13

2.3 Личностные факторы 16

2.4 Психологические факторы 18

3. ИЗУЧЕНИЕ МОТИВАЦИОННОГО АНАЛИЗА ПОВЕДЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ НА ПРИМЕРЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ ОАО «РЖД» 22

3.1 Характеристика деятельности ОАО «РЖД» 22

3.2 Анализ факторов, оказывающих влияние на потребительское поведение на рынке ОАО «РЖД» 25

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 31

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 33

ПРИЛОЖЕНИЯ 36

Введение:

Потребительское поведение — это процесс формирования спроса покупателей, осуществляющих выбор товаров с учетом цен и личного бюджета, т.е. собственных денежных доходов. Известно, что денежные доходы оказывают прямое и непосредственное влияние на спрос, а цены — на количество покупаемых товаров. Это влияние прослеживается через особенности потребительского поведения, которое учитывает предприниматель в ценовой политике. Предприниматель должен достаточно определенно знать, на сколько следует повысить цены на товары более высокого качества и каков предел этого повышения. Или наоборот, насколько следует снизить цену, не рискуя торговой выручкой, если спрос на данный товар сокращается. Ответы на эти и подобные им вопросы также связаны с изучением особенностей потребительского поведения.

Поведение покупателей, их выбор в мире товаров имеет сугубо индивидуальный характер. Каждый покупатель руководствуется своими вкусами, отношением к моде, дизайну товаров и иными субъективными предпочтениями. Здесь возможна лишь группировка покупателей по социально-демографическим факторам: общей численности населения данного региона; распределение по возрастному составу; количеству мужчин и женщин; особенностям их занятости и образу жизни и т.д.

Цель: изучить мотивацию поведения потребителей.

Задачи:

— изучить понятие «Поведение потребителей» в сфере маркетинга;

— рассмотреть общую характеристику мотивации в поведении покупателей;

— изучить факторы культуры;

— изучить социальные факторы;

— изучить личностные факторы;

— изучить психологические факторы;

-дать характеристику деятельности ОАО «РЖД»;

-проанализировать факторов, оказывающих влияние на потребительское поведение на рынке ОАО «РЖД».

Объектом изучения является рынок пассажирских перевозок.

Предметом – потребительское поведение на рынке ОАО “РЖД”

Вопросу изучения потребительского поведения посвящены труды многих российских и зарубежных ученых таких как: Н. В. Васильчикова, Д.С. Дегтярев, Е.Ю. Депутатова Т.Н. Макарова, О.С. Медведева и т.д.

Методы исследования — анализ научной специальной литературы, методы: проектирование, прогнозирование, анализ статистических данных и т.д.

Работа состоит из ведения трех глав, заключения, списка использованной литературы и приложений.

Заключение:

В рамках первой и второй главы работы были изучены теоретические основы мотивационного анализа поведения покупателей и факторы, влияющие на поведение покупателей. По итогам данного исследования можн6о сделать следующие выводы:

Сущность потребительского поведения заключается в том, что попадая в определённую среду рынка, потребители вынуждены изыскивать способы удовлетворения своих потребностей и в каждом конкретном случае предложения товаров и услуг принимать решение об их покупке или отказа от нее.

В основе мотивации потребительского поведения лежит активизация и использование определённых стимулов, представляющих собой ни что иное, как причину или действие, побуждающие индивида к реализации определённой модели потребительского поведения в условиях рынка.

Выделяют четыре основные группы факторов, влияющих на поведение покупателя:

– факторы культурного уровня (культура, субкультура и социальное положение);

– социальные факторы (референтные группы, семья, роли, статусы);

– факторы личного порядка (возраст, жизненные обстоятельства, род занятий, образ жизни, тип личности и представление о самом себе);

– факторы психологического порядка (мотивация, восприятие, убеждение и отношение).

В третей главе работы была проанализирована деятельность компании ОАО «РЖД», а также был проведен анализ поведения покупателей на примере покупателей ОАО «РЖД». По итогам анализа можно сделать следующие выводы:

ОАО «РЖД» -оператор инфраструктуры российской сети железных дорог, одна из крупнейших в мире транспортных компаний.

Учредителем и единственным акционером ОАО «РЖД» является Российская Федерация. От имени Российской Федерации полномочия акционера осуществляет Правительство Российской Федерации.

Главные цели деятельности общества – обеспечение потребностей государства, юридических и физических лиц в железнодорожных перевозках, работах и услугах, оказываемых железнодорожным транспортом, а также извлечение прибыли.

Необходимость изучения потребительского поведения и определяющих его факторов применительно к транспортному рынку обусловлено развитием конкуренции в сфере грузовых и пассажирских перевозок, повышением клиентоориентированности организаций транспорта.

В рамках курсовой работы для выявления предпочтений пассажиров и их потребительского поведения был проведен опрос.

Результаты опроса позволили установить, что используют железнодорожные услуги дальнего следования чаще всего для путешествий люди со средним уровнем дохода. Потребители считают цены на железнодорожные услуги дальнего следования справедливыми. Кроме того, респонденты отмечают возможность получения РЖД бонусов. Поезд является удобным средством передвижения, большинство респондентов положительно относятся к дополнительным услугам в поезде и часто к ним обращаются.

В связи с этим, учитывая результаты исследования, необходимо расширять и развивать железнодорожные услуги на поездах дальнего следования.

Фрагмент текста работы:

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МОТИВАЦИОННОГО АНАЛИЗА ПОВЕДЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ

1.1 Понятие «Поведение потребителей» в сфере маркетинга

В общем виде под потребительским (покупательским) поведением следует понимать процесс формирования спроса покупателей, которые осуществляют выбор товаров и услуг, опираясь на целый ряд факторов субъективного и объективного характера. Иначе его определяют как систему социальных действий, направленную на удовлетворение человеческих потребностей [4, с.110].

Сущность потребительского поведения заключается в том, что попадая в определённую среду рынка, потребители вынуждены изыскивать способы удовлетворения своих потребностей и в каждом конкретном случае предложения товаров и услуг принимать решение об их покупке или отказа от нее.

Подобные решения принимаются под воздействием огромного множества факторов, вся совокупность которых может привести к одному из трех возможных вариантов:

 потребитель принимает положительное решение о покупке товара или услуги;

 потребитель отказывается от покупки товара или услуги;

 потребитель решает поискать дополнительную информацию о товаре или услуге [3, с.90].

Сами же факторы, предопределяющие потребительский выбор делятся на множество видов. Традиционно основными и наиболее важными из них считаются уровень цен и доходов потребителей, их предпочтения и ожидания. Немаловажную роль играют действия самих товаропроизводителей (как они стимулируют сбыт, какие инструменты привлечения внимания используют и т.п.).