Курсовая с практикой на тему Методы стимулирования продаж в розничной торговле как инструмент коммерческой деятельности

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………………..3

Глава I. Теоретические основы стимулирования продаж в розничной торговле как инструмента коммерческой деятельности……………………………………..5

1.1. Понятие и сущность стимулирования продаж 5

1.2. Типы и методы стимулирования продаж в розничной торговле 8

1.3. Влияние стимулирования продаж на финансовые результаты деятельности торгового предприятия 14

Глава 2. Коммерческая работа по стимулированию продаж (на примере розничного торгового предприятия ООО “Восход-К Авто») 18

2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия 18

2.2. Анализ методов стимулирования продаж 20

2.3. Предложения по совершенствованию стимулирования продаж как инструмента коммерческой деятельности в ООО “Восход-К Авто» 26

ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………………..33

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ………………………………………………………….35

ПРИЛОЖЕНИЯ…………………………………………………………………….37

Введение:

В современных условиях важным звеном деятельности предприятия выступает система реализации изготовленной им продукции. Эффективная организация такой системы включает в себя формирование качественных каналов распределения товаров, которые обеспечивают оперативное поступление продукции от производителя до конечного потребителя. Таким образом, на сегодняшний день одним из основных элементов развития предприятия является процесс совершенствования его сбытовой деятельности, который позволяет увеличить эффективность продаж, дает возможность быстрого реагирования на изменения рыночных условий и получения существенных преимуществ предприятия в конкурентной борьбе.

Актуальность выбранной темы обусловлена необходимостью разработки конкретных рекомендаций по стимулированию сбыта и поиска новых направлений повышения эффективности сбытовой деятельности в целом, как предпосылки более качественной реализации потенциала предприятия на национальном рынке.

Вопросами поиска путей стимулирования продаж предприятия активно занимаются зарубежные и отечественные ученые, такие как Голубкова Е. Н., Андреева Н. Н., Головачев А.С., Багиев Г. Л., Астафьева Е.Ю., Захарова Ю.А., Кузнецова Т.Е., Рязанцев Э. В., Сербова Е. С., Дейян А. Однако, требуют дальнейшей разработки вопросы взаимосвязи между сбытом и распределением, сбытом и эффективностью предприятия, организации сбыта на принципах маркетинга.

Цель курсовой работы – исследовать методы стимулирования продаж в розничной торговле как инструмент коммерческой деятельности.

Для достижения поставленной цели были сформулированы следующие задачи:

 изучить понятие и сущность стимулирования продаж;

 рассмотреть типы и методы стимулирования продаж в розничной торговле;

 выявить влияния стимулирования продаж на финансовые результаты деятельности торгового предприятия;

 охарактеризовать деятельность ООО «Восход-К Авто»;

 провести анализ методов стимулирования продаж;

 предложить комплекс мероприятий по совершенствованию стимулирования продаж как инструмента коммерческой деятельности предприятия.

Объект исследования: система стимулирования продаж на предприятии.

Предмет исследования: система стимулирования продаж торгового предприятия ООО «Восход-К Авто», как фактор повышения эффективности его деятельности.

Информационной базой данной работы являются труды ученых, занимавшихся изучением сбытовой деятельности предприятия, проблем и перспектив ее совершенствования, научные статьи, монография, доклады и результаты конференций, официальные интернет страницы.

Курсовая работа состоит из введения, двух разделов, заключения, списка использованных литературы, приложений.

Заключение:

Стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок. Однако эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате использования других элементов коммуникаций. Подготовка и проведение мероприятий по стимулированию сбыта включает ряд этапов: разработка программы стимулирования продаж; тестирование мероприятий по стимулированию сбыта; реализация программы стимулирования продаж; анализ результатов стимулирования продаж. Однако возникает проблема оценки эффективности запланированной программы стимулирования продаж. Для решения этой проблемы проводится тестирование некоторых мероприятий и оценка реакции целевой аудитории на тот или иной стимул. Все средства стимулирования продаж, которые должны использоваться, следует предварительно испытать и убедиться в том, что эти средства обеспечивают необходимые стимулы. Кроме того, предварительное тестирование дает возможность скорректировать бюджет стимулирования и уточнить объем ожидаемой прибыли.

ООО «Восход-К Авто» занимается торговлей автозапчастями и автомобильными аксессуарами. Кампания имеет розничную сеть из 11-ти магазинов.

Результатом анализа является заключение, что в политике стимулирования продаж компания в основном использует мерчендайзинговое направление трейд-маркетинга: POSm-материалы, выкладка товаров на полке, презентация товара в магазинах и демонстрация. Практически полностью отсутствует так называемое направление стимулирования продаж — sell-in и sell-out. Именно разработке данных каналов стимулирования продаж и их внедрению посвящена третья глава выпускной квалификационной работы.

Комплекс мероприятий по стимулированию сбыта включает следующий перечень мероприятий:

 снижение цены с помощью прямой скидки;

 сash-refund;

 стимулирование торгового персонала.

Фрагмент текста работы:

Глава I. Теоретические основы стимулирования продаж в розничной торговле как инструмента коммерческой деятельности

1.1. Понятие и сущность стимулирования продаж

Стимулирование сбыта — это побудительные меры (в большинстве случаев краткосрочные), которые призваны ускорить продажу отдельных товаров и (или) увеличить его объем . Достаточно много современных менеджеров по продажам оценивают в первую очередь будущие расходы, связанные с поощрением сферы торговли, а затем — со стимулированием потребителей. Другая часть бюджета направляется на рекламу. Значит, существует опасность, что реклама будет играть второстепенную роль, хотя именно от нее зависит формирование устойчивых покупных преимуществ.

Все, что происходит на месте совершения покупки, производит более сильное впечатление на покупателя, чем массовая реклама. Российский потребитель еще не перегружен такими методами и остается открытым для подобных контактов. Очевидно, что реклама и стимулирование сбыта, имеют существенные отличия, характеристика которых представлена в табл.1.

Предприятие обращается к средствам стимулирования для получения более сильной и оперативной ответной реакции. В то время, как реклама приводит доводы в пользу покупки товара или услуги, стимулирование сбыта объясняет, почему это нужно сделать немедленно. Несмотря на критику и предостережения опытных маркетологов по осторожному применению мероприятий по стимулированию сбыта, тенденция предвещает будущее повышение его значимости. Исходя из этого, рассмотрим стимулирование сбыта подробнее.

Прежде всего, различают следующие виды стимулирования продаж: