Содержание:

Введение. 3

1 Теоретические основы организации личных продаж.. 5

1.1 Личные продажи в комплексе маркетинговых
коммуникаций. 5

1.2 Основные принципы организации эффективных
личных продаж.. 11

1.3 Преимущества и недостатки личных продаж.. 15

2 Организация системы личных продаж на примере
компании «Пегас». 20

2.1 Общая характеристика деятельности компании
«Пегас». 20

2.2 Анализ стратегий личных продаж на примере
турфирмы «Пегас». 25

Заключение. 35

Список использованной литературы.. 38

Введение:

Современной
тенденцией развития отечественной экономики является ее эволюция в экономику
потребителя. Происходящие изменения привели к изменению российского покупателя,
который становится более взыскательным, поскольку имеет возможность выбора
продавца, способного обеспечить реализацию ожидаемого уровня потребительского
предпочтения. В таких условиях преимущества получают те компании, которые в
числе первых осваивают и внедряют рыночные механизмы управления продажами.
Наличие в компании эффективной системы управления продажами обеспечивает ей
конкретные преимущества высокого порядка.

Рост
внимания к продажам обусловлен тем, что они становятся необходимым условием
устойчивого развития предприятий, фактором их конкурентоспособности. Многие
компании выделяют продажи как один из основных факторов организационного
развития, ведь именно продажи выступают индикатором результативности
предпринимательской деятельности компаний. Если компания имеет высокий уровень
продаж, постоянный их рост, то можно утверждать, что она эффективно управляет
процессами, связанными с продажами товарной продукции.

Рыночная
среда имеет исключительное значение для управления продажами, так как она
выступает в качестве первичной информации, сбор и учет которой определяет
направления развития системы управления продажами, обеспечивает достижение
запланированных уровней продаж продукции.

Актуальность
настоящего исследования обусловлена необходимостью поиска новых эффективных
технологий для повышения уровня продаж. Личные продажи на современном рынке
является крайне востребованным способом реализации продукции, поэтому для
успешного использования техниками прямого распространения необходимо изучить
самые эффективные из них.

Объектом
исследования является торговая компания туристическое агентство «Пегас».

Предметом
исследования является анализ материала по организации и проведению личных
продаж компании.

Целью
настоящей работы — исследовать и определить технологии личных продаж компании
на примере турагентства «Пегас».

Для
достижения данной цели были поставлены такие задачи, как:

1.
Изучение теоретического материала по системе личных продаж.

2.
Изучение технологической составляющей организации личных продаж.

3.
Исследование организации личных продаж в турагентстве «Пегас».

Методы исследования: системного и
логического подхода — в процессе формирования теоретико-методических основ
определения основ продвижения продукции предприятий, диалектический — при
изучении и обобщении тенденций и закономерностей динамики сбыта продукции.

Структура курсовой работы состоит из
введения, основной части, заключения и списка использованной литературы.

Заключение:

Продвижение
— это любая форма действий, используемых фирмой для информирования, убеждения и
напоминания потребителям о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной
деятельности. Сегодня компании сталкиваются со многими сложными проблемами и
возросшей неопределенностью. Для успешного функционирования, а тем более —
развития предприятиям стало необходимо осуществлять комплексную маркетинговую
деятельность. Маркетинг в настоящее время используется во всех организациях,
участвующих в конкурентной борьбе за внимание, благосклонность и деньги
покупателей, которые абсолютно свободны в выборе товаров и услуг, позволяя
четко определить и оценить возможности для того, чтобы выбрать те из них,
которые позволят создать товары с наивысшей потребительской ценностью.
Продвижение товаров — это важнейшая составная часть комплекса маркетинговых
мероприятий, своеобразный информационный выход на потребителя.

Развитие
рыночных отношений, прогресс информатизации предпринимательства вызывают
необходимость и создают возможность формирования ориентированных на сближение
производителя и потребителя организационных структур сбыта. Взаимодействие и
взаимозависимость производителя и потребителя на конкретном рынке являются
главными факторами построения адаптивных организационных структур сбыта.

Маркетинг
сейчас переживает стадию, при которой при продаже компании стараются
максимально учитывать пожелания клиентов, их индивидуальные предпочтения,
влияние на них модных веяний и тенденций. В процессе изучения теоретических
данных, выяснилось, что личные продажи в полной мере используют все возможности
от личной встречи с потенциальным покупателем. Использование индивидуального
подхода к каждому клиенту – краеугольный камень всей системы личных продаж. И
хоть личные продажи появились как явление уже давно, именно сейчас они стали
выходить на первый план, так как только они в могут использовать личный контакт
с каждым клиентом. Технологию личных продаж можно считать эффективной, если она
в полной мере удовлетворяет потребность каждого конкретного клиента, используя
его индивидуальные предпочтения.

Можно
с уверенностью сказать, что в туристическом агентстве «Пегас»
сумели разработать такие технологии продаж, которые удовлетворяют всем
требованиям и максимально используют сильные стороны компании. Компания
конкурентоспособна, и вполне может оставаться на плаву в условиях сложной
ситуации на рынке. Ориентация на личные продажи позволяет компании, как
максимально профессионально обслуживать уже имеющихся клиентов, так и находить
новых. Обширная клиентская база, масса довольных туристов, неплохой доход – все
это позволяет заявить, что компания успешно реализует весь потенциал прямых
продаж, не упуская возможность развиваться и расширять производство.

В
процессе исследования также обнаружились проблемы, которые есть у компании
сейчас и которые могут сопровождать компанию в будущем. Определенные трудности
возникают с поиском квалифицированных сотрудников. Их количество, по сравнению
с основной массой людей, приходящих работать в компании, крайне невелико. Ввиду
этого приходится тратить денежные ресурсы на обучение нового персонала. Однако,
одного обучения недостаточно, человек, осуществляющий прямые продажи, должен
обладать также определенными личностными качествами. Поиск подходящих по всем
параметрам торговых представителей все еще остается достаточно серьезной
проблемой.

Исследование
также показало, что личные продажи можно использовать не только в туризме. В
технологии презентации товара лично продавцом можно вписать практически любую
продукцию покупателю. В современной жизни мы сталкиваемся с личными продажами
почти на каждом шагу. Прямые продажи используются при продаже мебели и техники,
продаже косметики или при презентации недвижимости розничными продавцами.
Личный контакт используют страховые компании при работе с физическими лицами.
Большое количество различных систем распространения позволяют подстроить личные
продажи практически под любое производство, с появлением новых эффективных
технологий появилась возможность продавать даже сложные высокотехнологические
устройства, или товары, обладающие крайне высокой стоимостью.

Организация
личных продаж крайне важна для компаний, собирающихся использовать этот тип
распространения, потому как без должной организации затрата сил, времени и
ресурсов будет намного больше нежели при грамотно структурированных продажах,
использующих самые эффективные технологии.

Фрагмент текста работы:

1 Теоретические основы организации личных продаж

1.1 Личные продажи в комплексе маркетинговых
коммуникаций

Эффективное функционирование предприятий в рыночных условиях
невозможно без такого рычага управления спросом, как продвижение товара, под
которым понимается совокупность действий по осуществлению коммуникации с
целевой аудиторией для побуждения их к покупке, способствующей реализации
товара на рынке.

Каждое предприятие при разработке
коммуникационных программ выбирает определенный набор инструментов продвижения
товара. Доли участия каждого из них в общих затратах на проведение
коммуникационных кампаний определяют структуру затрат на продвижение товара,
которые варьируется во времени и пространстве в зависимости от вида бизнеса.

Структура продвижения представляет
собой сочетание видов продвижения (реклама, личная продажа, пропаганда,
стимулирование сбыта) в единую систему продвижения товара. Политика продвижения
товара может иметь различные инструменты, которые требуют финансовых средств, что
на начальном этапе рассматривается как долгосрочные инвестиции. В то же
время нужен набор инструментов для того, чтобы измерять эффективность политики
продвижения, анализировать результативность продвижения ежемесячно,
ежеквартально или ежегодно [1, c. 108].

Типовые формы продвижения товара
зависят от уровня рыночного развития и особенностей типа рынка. Так,
традиционный состав комплекса продвижения имеет наибольшую практическую
значимость для отечественных предприятий, действующих на потребительском рынке. На
рынках развитых стран выделяют как отдельный элемент комплекса продвижения
товара прямой маркетинг в силу его растущей значимости, а в сфере розничной
торговли — мерчандайзинг («атмосферу» магазина). Информацию в торговых точках и
на упаковке, рекламу в местах продажи и положительные отзывы удовлетворенных
товаром покупателей, выставки, демонстрации, вручение сувениров, сервисную
политику, разработку товарных знаков, создание фирменного стиля и упаковки.

Формы и средства продвижения товара
образуют его инструментарий. Средства продвижения товара делятся на личные
(вербальные, невербальные), и не личные (телевидение, пресса, радио, out-door,
сувениры, телефон, выставки, почта, пункт продажи и др.). Расходы на
продвижение товара растут в ситуации насыщения рынка, в условиях острой
конкуренции, что стимулирует продавцов искать и применять новые и более
эффективные способы передачи информации.

Экономическую и коммуникационную
эффективность продвижения товара следует рассматривать как взаимосвязанные составляющие. При
этом следует учитывать неопределенность, формы связи между усилиями по
продвижению товара и отдачей. Эффективное продвижение основано на исследованиях
и связано с тщательной постановкой целей, правильной организацией и
планированием коммуникационных кампаний, основными этапами которых является
разработка креативной стратегии и оптимизация структуры затрат на продвижение
товара [9, c. 312].

Итак, важна не только и не столько
эффективность продвижения товара, сколько эффективность управления продвижением
товара, потому что первое зависит от второго.

В условиях насыщенного рынка
недостаточно разработать качественный товар, установить на него оптимальную
цену и выбрать эффективные каналы распределения. Все большее значение
приобретает такая составляющая комплекса маркетинга, как маркетинговые коммуникации. Система
их направлена на информирование, убеждение, напоминание потребителям о товаре
предприятия, поддержка его сбыта, налаживания тесных взаимовыгодных партнерских
отношений между контрагентами, а также оценки рыночной ситуации через обратный информационный
поток с целью адаптации целей фирмы к сложившейся ситуации.

С целью повышения эффективности
коммуникационные программы целесообразно разрабатывать специально для
отдельного рынка, или даже для отдельных клиентов, учитывая, как прямую, так и
обратную связи между предприятием и контрагентами. Итак, первым этапом
коммуникационного процесса на внешнем рынке должно стать основательное
исследование потенциальных возможностей взаимодействия предприятия и его
продукта с контрагентами. Потенциальные потребители независимо от того,
что покупать, сначала изучают рекламные обращения, отзывы на форумах (в случае
интернет-рекламы) или исследуют опыт других предприятий.

Продвижение отечественного продукта
осуществляется путем использования в определенной пропорции интернет-рекламы и
методов стимулирования сбыта, что иллюстрирует таблица1.

Таблица 1 — Особенности маркетинговых коммуникаций
предприятий при продвижении продукции на рынки

Источник: сгруппированы автором на основании [14]

Каждой из этих групп средств
воздействия присущи специфические приемы коммуникации: выставки, ярмарки,
демонстрации товара, экспозиции в местах продажи. В то же время
коммуникационными усилиями считаются также оформление товара, упаковка, а
также, благодарность предприятия за покупку.

Под
термином «личные продажи» понимается непосредственный контакт, который
осуществляется между торговым персоналом и покупателем. Основная цель подобного
взаимодействия – продажа товара или услуги [13, c. 68].

Актуальность
этого понятия растет постоянно. Так, раньше личные продажи представляли собой
средства маркетинговых коммуникаций и активно использовались лишь на рынках
промышленных товаров. Сегодня же они завершают собой любой процесс приобретения
необходимого продукта. Именно поэтому владеть технологией продажи важно всем
специалистам, включая розничных продавцов, тех, кто занимается рекламой, а
также формирует долгосрочные отношения с клиентами.

В
чем же заключаются основные плюсы, которые имеют личные продажи? Их
преимущества кроются в следующем:

1.
Непосредственном контакте с покупателем. Это позволяет увидеть реакцию
потенциального клиента на поступившие к нему предложения, оценить его
невербальные сигналы, а также определить настроение и выявить ожидания, которые
имеются в отношении обслуживании и продукта.

2.
Возможности продемонстрировать качество и особенности товара. Особенно это
актуально при продаже парфюмерии и косметики. Потребитель быстрее купит тот
продукт, который он увидел и апробировал. Демонстрация товара в большой степени
сказывается на успешности его продажи.

3.
Возможности стать для клиента больше, чем просто продавцом. В процессе беседы
персоналу компании желательно узнать определенную личную информацию о стоящем
перед ним человеке. Это может быть его дата рождения, любые жизненные факты,
интересы и т.д. Полученная информация впоследствии должна стать важным фактором
для повышения удовлетворенности от процесса покупки. Многочисленные примеры
использования данного механизма можно найти в современных бутиках одежды. Они
не только поздравляют своего клиента с днем рождения, но и предлагают ему товар
с праздничной скидкой. Покупателю это приятно, а у компании происходит
увеличение числа продаж [5, c.
32].

При
составлении планов на реализацию своего товара любая фирма должна иметь общее
представление о его рыночном спросе. Разумеется, большим числом разнообразных
факторов, влияющих на продажу, компания управлять не в состоянии. Такое можно
сказать о размере косвенных и прямых налогов, погоде, международных кризисах и
т.д. Однако существуют определенные рыночные факторы, которые поддаются
необходимым изменениям. К ним относятся параметры воздействия на сбыт.

При
неоднородности рынка продавец, как правило, не стремится отрегулировать уровень
продаж ценами. Чаще всего им применяется фактор, указывающий на качество
товара. Этот параметр, как правило, определяется самим покупателем. Однако при
увеличении качества товара увеличивается срок его службы. А это, в свою
очередь, грозит тем, что в перспективе объемы сбыта будут затруднены. Если
рынок насыщен, то спрос на тот или иной товар существует в пределах объема уже
вышедших из строя вещей. Именно поэтому у многих групп товаров каждый сезон
появляются новые модели. Это относится к одежде и к обуви, автомобилям, а также
видео- и аудиоаппаратуре. Только в таком случае купленные ранее товары
покупатель начинает считать немодными. Он стремится заменить их на новые.

Для
того чтобы личные продажи осуществлялись максимально эффективно, важно
ознакомить целевую аудиторию с информацией, касающейся компании, а также
выпускаемого или реализуемого ею товара. Это создаст фирме определенный образ и
сформирует отношение к ее продукту. Также подобный ход значительно увеличит
личные продажи. Реклама позволит сформировать те представления, на основе
которых продавцу станет легче выстраивать свои отношения с клиентом [3, c. 75].

Неудивительно,
что в наше время все имеющиеся в распоряжении человечества технологии
постепенно осваивают все новые и новые направления. Не отстает от этого
процесса и личная продажа товаров и услуг. Сегодня она использует такие
средства:

—
технику деловых переговоров, которая представляет собой первую ступень продаж;

—
технику презентаций торгового характера, способствующую выдвижению
аргументированных доводов, указывающих на пользу определенного товара;

—
телемаркетинг, поддерживающий связи менеджеров с потенциальными клиентами;

—
сетевой маркетинг [1, c.
119].

Таким
образом, под термином «личные продажи» понимается непосредственный контакт,
который осуществляется между торговым персоналом и покупателем. Основная цель
подобного взаимодействия – продажа товара или услуги. Преимущества личных
продаж состоят в следующем:

—
непосредственном контакте с покупателем;

—
возможности продемонстрировать качество и особенности товара.

Для
того чтобы личные продажи осуществлялись максимально эффективно, важно
ознакомить целевую аудиторию с информацией, касающейся компании, а также
выпускаемого или реализуемого ею товара.