Курсовая с практикой на тему Личные продажи элемент маркетинговых коммуникаций

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ 3
ГЛАВА 1. СОДЕРЖАНИЕ, ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ 4
1.1Личные продажи в комплексе маркетинговых коммуникаций 4
1.2Сущность организации личных продаж 8
ГЛАВА 2. ОСНОВНЫЕ ЧЕРТЫ ЛИЧНОЙ ПРОДАЖИ 11
2.1 Особенности личной продажи 11
2.2 Преимущества и недостатки личной продажи 18
ГЛАВА 3. ВИДЫ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ 21
3.1 Классификация личных продаж 21
3.2 Реализация прямых продаж на примере компании Amway 24
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 28
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 29

Введение:

Новые тенденции в экономике и меняющиеся состояние рынка влияют на конкурентную борьбу между предприятиями, ужесточая ее, что делает актуальным поиск путей успешной реализации продукции. Современный рынок в большей степени ориентирован на потребителя, поэтому взаимодействие с ними является хорошим подспорьем для повышения конкурентоспособности. В такой ситуации компании должны использовать эффективные средства, чтобы привлечь покупателя на свою сторону, показав тем самым свое преимущество перед соперниками. Одним из таких средств являются личные продажи, которые основаны на непосредственном личном контакте с клиентом.
Актуальность настоящего исследования обусловлена необходимостью поиска новых эффективных технологий для повышения уровня продаж. Личные продажи на современном рынке является крайне востребованным способом реализации продукции, поэтому для успешного использования техниками прямого распространения необходимо изучить самые эффективные из них.
Объектом исследования является торговая компания ООО «Amway».
Предметом исследования является анализ материала по организации и проведению личных продаж компании.
Целью настоящей работы является исследование личных продаж как элемента маркетинговых коммуникаций.
Для достижения данной цели были поставлены такие задачи, как рассмотреть:
1. Содержание, цели и задачи личных продаж.
2. Основные черты личной продажи.
3. Виды личных продаж
Структура работы состоит из введения, основной части, которая включает в себя 3 главы, заключения, списка литературы.

Заключение:

Подводя итоги, отметим следующие выводы:
1. Личные продажи – это непосредственный контакт торгового персонала с покупателем с целью продажи ему товара или услуг. «Живое общение» с клиентом – это важный элемент маркетинга, в котором ярко выражен двусторонний характер взаимодействия покупателя и продавца, что отсутствует в рекламе или мероприятиях по стимулированию сбыта. Этот метод позволяет получать от потребителя необходимый объем важной информации: оценка впечатления, которое производит менеджер по продажам; реакция покупателя на продукт; изменение настроения при озвучивании предложения и последующая реакция; прогноз результата встречи и регулирование ее прохождения.
2. Главные отличия прямых продаж от других видов торговли: минимальные площади для организации бизнес-процесса, максимальное личное взаимодействие продавца с покупателем; личность дистрибьютора играет определяющую роль.
3. Amway — международная компания, основанная в США, входящая с 2000 года в корпорацию Alticor. Компания занимается производством и продажей средств личной гигиены, бытовой химии, косметических средств, биологически активных добавок к пище, фильтр для воды, посуда для индукционных плит и др. Для продвижения товаров используются технологии прямых продаж и сетевого маркетинга с многоуровневой системой компенсаций.
В плане маркетинга «Amway» нет обязательных закупок.
«Amway» поощряет личные продажи выплатой дополнительного вознаграждения. «Amway» ведёт свою деятельность в 92 странах на всех континентах. Планом маркетинга предусмотрено международное спонсирование.

Фрагмент текста работы:

ГЛАВА 1. СОДЕРЖАНИЕ, ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ
1.1 Личные продажи в комплексе маркетинговых коммуникаций
Организация продаж — это совокупность процессов или действий, ведущих к образованию и совершенствованию взаимосвязей между частями и целым.
Продажа — это многоступенчатый процесс передачи товаров от производителя к потребителю. Для достижения успеха в торговле, согласно мнению большинства экономистов, необходимо увеличить сбыт. Чтобы осуществить эту, простую на первый взгляд, задачу, необходимо приложить множество усилий. Процесс увеличения сбыта содержит целый комплекс приемов, методов и принципов, и их все необходимо учитывать. Компании тратят большое количество средств на обучение персонала искусству эффективно реализовать продукцию. Такие затраты вполне оправданы, так как продавец в будущем станет связующим звеном между потребителем и компанией. Отсутствие хорошо подготовленного персонала могут привести компании к маркетинговому провалу, даже если компания имела при этом отличные идеи и замыслы по реализации. Продавец во многом является лицом фирмы, он представляет ее на передовой линии, клиент часто запоминает фирму именно по ее продавцу.
Понятие «продажа» означает не только непосредственную передачу товара, оно так же включает в себя все действия, помогающие покупателю сделать выбор и совершить покупку.
Процесс продажи всегда протекает по разным сценариям. Поэтому в понятие «продажа», помимо комплекса действий и процессов, включаются так же разнообразные ситуации и обстоятельства.
Личная (прямая) продажа — это инструмент маркетинговых коммуникаций, который используется для осуществления продаж непосредственно в ходе личного контакта продавца и покупателя. Из данного определения следует, что личные продажи, как инструмент продвижения, входят в комплекс маркетинговых коммуникаций. Личные продажи, исходя из названия, несут характер личной коммуникации. Иные маркетинговые средства коммуникаций, такие как реклама, PR, стимулирование сбыта и др., также играют роль при продажах, однако при этом для них характерно только косвенное воздействие на потребителя, без личного взаимодействия, которое не направленно на продажу сразу здесь и сейчас. Раньше личные продажи были характерны для промышленного маркетинга, однако на сегодняшний день они стали необходимым элементом продвижения для работы с крупными компаниями, которые делают масштабные и дорогостоящие закупки[8].
Покупателю сегодня предоставлен большой выбор продавцов, из которых он волен выбирать тех, кому готов отдать свои сбережения. В интересах продавца сделать так, чтобы выбор пал именно на него и на его товар. Особенно это касается случаев, когда предстоящая покупка является дорогостоящей. Покупатель оценивает свои траты на покупку, особенно если она является значительной для его бюджета, выбирая из списка представленных товаров те, которые удовлетворяют его потребностям, имея при этом выгодные отличия от похожих товаров.
Маркетинговые коммуникации объединяют участников коммуникации, ее каналы и средства, являя собой единое объединение компонентов коммуникации. Этот комплекс направлен на достижение определенных маркетинговых целей, таких как: установление и поддержание взаимовыгодных отношений между компанией и маркетинговой средой.
Долгое время маркетинговые коммуникации были направлены, в основном, на продвижение товаров и услуг, однако сегодня он больше направлен на маркетинговые отношения. Маркетинг отношений это формирование взаимоотношений между компанией и маркетинговой средой. При дружественных и продолжительных отношениях продажа товаров и услуг будет более эффективная и менее затратная.