Курсовая с практикой на тему Исследование системы сбыта продукции предприятия

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ 3
1. Методические основы исследования сбытовых систем в предприятии 5
1.1. Сбытовые маркетинговые системы: виды, необходимость формирования 5
1.2. Направления и этапы исследования сбытовых маркетинговых систем 9
1.3.Информационно-методическое обеспечение процесса исследования сбытовых маркетинговых систем 14
2. Анализ сбытовой деятельности предприятия 23
2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия 23
2.2. Анализ внешних факторов формирования сбытовой деятельности предприятия 29
2.3. Анализ объема и структуры продаж продукции предприятия 33
3. Исследование систем сбыта продукции предприятия 45
3.1. Методы сбыта продукции предприятия, критерии выбора посредника 45
3.2. Анализ систем сбыта продукции предприятия, критерии выбора посредника 52
3.3 Оценка результативности сбытовой деятельности, направления развития 56
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 60
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 63
ПРИЛОЖЕНИЕ 66

Введение:

Актуальность проблемы заключается в том, что любому руководству необходимо принимать обоснованные и продуманные управленческие решения, особенно в условиях неопределенности и риска. Особую актуальность приобретает необходимость управления организацией продаж с целью наибольшего удовлетворения потребностей потребителей. В сложившихся условиях рыночного взаимодействия российский бизнес находится в условиях, когда спрос большинства товаров превышает возникающее предложение на них и, таким образом, важнейшим конкурентным фактором того или иного субъекта рынка становится профессионализм кадров, их коммуникативная компетентность, четкое понимание запросов клиентов. Основной тенденцией развития отечественной экономики на современном этапе является ее постепенное превращение в так называемую «экономику потребителя». Изменения, происходящие в современных условиях хозяйствования, привели в конечном итоге к изменению российского покупателя как такового. Он стал более требовательным и избирательным, в силу наличия возможности выбора продавца, который, в свою очередь, способен обеспечить реализацию ожидаемого уровня покупательских предпочтений. В сложившихся условиях рыночного взаимодействия преимущества получают те торговые предприятия, которые в числе первых осваивают и внедряют действенные рыночные механизмы.
Цель исследования состоит в исследовании системы сбыта продукции предприятия.
Поставленная цель достигается решением следующих задач:
1) рассмотреть методические основы исследования сбытовых систем в предприятии
2) рассмотреть особенности сбыта на предприятии;
3) изучить современные технологии продажи и обслуживания покупателей;
4) провести организационно-экономическую характеристику предприятия ПАО «Магнит»;
5) исследовать организацию процесса продажи в магазине «Магнит», выявить его недостатки;
6) предложить мероприятия по совершенствованию организации продаж в магазине «Магнит»;
7) провести оценку эффективности предложенных мероприятий.
Объект исследования — управленческая деятельность торгового предприятия ПАО «Магнит» г. Красноярска.
Предмет исследования – социально-экономические отношения, складывающиеся в ходе организации продаж торгового предприятия.
Теоретическую основу исследования составили труды экономистов по анализу хозяйственно-экономической и управленческой деятельности предприятий, а также научные рекомендации, связанные с анализом процесса организации продаж в сфере торговли в современных условиях хозяйствования.
Методологию исследования составили общенаучный подход, а также методы: анализа и синтеза, аналитический, табличный, графический и источниковедческий методы.
Работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованной литературы.

Заключение:

Проведенное исследование позволяет сделать следующие выводы:
1) Процесс товарных продаж представляет собой совокупность взаимосвязанных этапов, которые осуществляются продавцом для совершения процесса продажи. Важно отметить, что этапы цикла продаж варьируются в зависимости от типа продаж или вида торговли. Современное рыночное окружение весьма многочисленно и включает в себя большое количество компонентов, которые оказывают разного рода влияние на процесс продаж, предоставляют либо благоприятные условия и возможности, либо создают соответствующие угрозы.
В современной практике имеют место разные варианты выстраивания системы и процесса управления продажами, однако, наиболее набольший интерес из них представляют те, основу которых составляют управленческие функции.
2) Исследованы основные закономерности и элементы процесса продажи товаров в современных предприятиях, осуществляющих розничную торговлю. Выявлены рост количества коммерческих организаций и обострение конкурентной борьбы между ними, необходимость увеличения производства и реализации отечественной продукции, импортозамещение, возрастание роли коммерческой деятельности в повышении лояльности потребителей и сохранении их приверженности торговым маркам.
3) Современное состояние сферы розничной торговли постепенно переходит к положительным темпам роста оборота продаж (при сохранении относительно невысокого уровня жизни и покупательской способности населения страны). Во внешней среде можно отметить ряд как угроз (повышение активности конкурентов, их географического расширения и т.д.), так и возможностей (расширение ассортимента товаров, некоторая стабилизация социально-экономической обстановки и т.д.). Наиболее значительное влияние на развитие отрасли розничной торговли происходит со стороны информационных технологий, становления цифровой экономики, Интернета вещей, развития мобильных приложений.
Среди основных направлений развития розничной торговли были выделены: усиление ориентации на клиентов, персонификация торговли, омниканальность продаж, автоматизация всех процессов, расширение использования искусственного интеллекта, внедрение новых финансовых технологий и криптовалют.
4) Предприятие ПАО «Тандер» магазин «Магнит» работает достаточно эффективно.
При организации продажи предприятие занимается изучением спроса на отдельные виды товаров, в первую очередь, сезонного характера, использует акции, однако, акции являются единичным явлением. Целесообразно регулярно внедрять различные промо-акции.
5) Ассортимент достаточно устойчив, т.е. с каждым годом он лучше формируется. Ассортиментный перечень следует пересмотреть и добавить в него недостающие разновидности товаров. Предприятию необходимо расширить количество товаров, пользующихся устойчивым спросом. Однако следует иметь в виду, что вкусы и привычки со временем меняются, что доказывает коэффициент новизны.
При формировании ассортимента и выборе поставщиков необходимо ориентироваться на удовлетворенность и предпочтения потребителей.
6) Предложены направления совершенствования организации продаж в магазине «Магнит» и дана оценка их эффективности.
По результатам проведенного анализа предлагаемые мероприятия по совершенствованию организации продаж в магазине «Магнит»затрагивают два направления: применение цветовых решений при организации продаж; использование мероприятий мерчендайзинга, а именно – совершенствование выкладки товара.
7) По результатам оценки предложенных мероприятий сделан вывод о том, что в свете сложившейся тяжелой ситуации в экономике нашей страны предприятиям розничной торговли приходится находить все новые и новые пути привлечения покупателей. Чаще предпочтение при выборе магазина отдается контрагентам, находящимся в шаговой доступности, имеющим доступные цены и в которых действуют программы лояльности за совершаемые покупки.
По этой причине мероприятия по стимулированию продаж не только позволят предприятию достигнуть заложенных планом показателей выручки от продаж, но и стать актуальным инструментом конкурентной борьбы между торговыми компаниями. А правильная и своевременная оценка эффективности предложенных мероприятий станет ключом к достижению главной цели — завоеванию потенциального покупателя.
Теоретическая значимость работы состоит в описании процесса организация продажи торговом предприятия на современном этапе.
Практическая значимость исследования состоит в том, что результаты проведенного анализа могут служить базой для организации продаж и ее совершенствования в торговом предприятии.
Дальнейшие исследования видятся в изучении современных тенденций организации продажи в свете развития электронной торговли.

Фрагмент текста работы:

1. Методические основы исследования сбытовых систем в предприятии

1.1. Сбытовые маркетинговые системы: виды, необходимость формирования

На систему снабжения возложено выполнение главным образом функции по материально техническому обеспечению процессов, систем необходимой продукцией производственно-технического назначения. Наибольший акцент на это делается и в Большой советской энциклопедии: «Материально-техническое снабжение процесс планового распределения и организации обращения средств производства, включающий реализацию выпускаемой предприятиями продукции производственно технического назначения и обеспечение ею потребителей». Обязательным условием и неотъемлемой частью процесса снабжения является перемещение грузов от поставщиков к объектам снабжения. Нужен определенный вид транспорта. Характер и степень его использования сказывается на своевременности поставок. Транспорт играет решающую роль в выполнении условий снабжения с условиями потребления с целью обеспечения условий бесперебойности процесса производства. Снабжение производства необходимыми материалами от поставщиков самый большой и сложный этап работы системы снабжения. Снабжение, по сути, является начальным этапом производства, но именно этот этап обеспечивает сбыт и реализацию изготовленной продукции, доведение ее до потребителя .
Таким образом, снабжение необходимыми ресурсами является вступительным этапом производства, а сбыт готовой продукции его завершением. Во многих странах снабженческо-сбытовые органы так и назывались: материально-техническое снабжение и сбыт. С этой целью на предприятиях организуются специальные службы или отделы, которые обеспечивают своевременное, бесперебойное и комплектное снабжение производства всеми необходимыми материальными ресурсами в соответствии с установленными плановыми заданиями и нормами расхода.
Хотя службы материально-технического снабжения и сбыта в каждой стране имеют отличительные черты, основные функции в этой области направлены на планирование потребностей в материально-технических ресурсах в соответствии с производственной программой, заключение хозяйственных договоров на их поставку, организация завоза ресурсов, их приемка, хранение и выдача для непосредственного использования, контроль за эффективностью хранения и использованием ресурсов. Растущее значение при этом придавалось осуществлению этого процесса с минимальными транспортно-складскими расходами и соблюдению установленных норм и нормативов запасов. Процесс материально-технического снабжения на предприятиях осуществляется в формах: транзитная и складская. Под транзитной понимают такую форму снабжения, при которой средства производства поставляются непосредственно предприятием – изготовителем. Предприятию – потребителю, минуя промежуточные складские звенья – базы, магазины снабженческо-сбытовых организаций .
При транзитной форме необходимые им материально-технические ресурсы непосредственно на предприятиях-производителях ресурсов, т.е. без посредников. То есть транзитная форма снабжения охватывает поставки продукции, осуществляемые в порядке прямых хозяйственных связей. Это наценки сбытовых организаций и приобрести средства производства по более низкой цене. Складская форма снабжения включает поставки необходимых материально-технические ресурсов как с магазинов и баз непосредственным потребителям, так и поставки одной сбытовой базы на другую в порядке внутрисистемного отпуска. Экономически обоснованный выбор формы организации материально-технического снабжения зависит от структуры хозяйственных связей, вида ресурсов, объема и характера их работы по реализации процессов материально-технического снабжения.
Так для прямых хозяйственных связей характерны постоянные и значительные по объему поставки тех или иных ресурсов, для складской формы небольшие по объему поставки, отражающие периодичность потребления ресурсов. Например, приобретение сырья, материалов, запасных частей для оборудования и т.п. Инициатором хозяйственных связей по поводу снабжения и сбыта могут быть как сами предприятия, так и предприятия-поставщики, заинтересованные в своевременной реализации произведенной ими продукции. В этом случае формируются и развиваются прямые хозяйственные связи, которые выгодны как для поставщика, так и для потребителя ресурсов. Снабженческо-сбытовые органы на основе договоров с поставщиками должны обеспечивать полную реализацию заказанной у них продукции. Важную роль в организации снабжения и сбыта играют также территориальные органы снабжения, которые являются посредниками в сфере реализации ресурсов и услуг. С ними предприятия также заключают договора на поставку тех или иных ресурсов. В этом случае договором оговариваются сроки поставки ресурсов, формы и порядок оплаты, ответственность за нарушение договорных обязательств .
Таким образом, снабжение и сбыт это две стороны единого процесса производства и потребления. Для одного субъекта этот процесс производится в форме материально-технического снабжения, для другого в форме реализации произведенной им продукции. В обоих случаях этот процесс считается завершенным лишь по мере полной оплаты поставок согласно договорным обязательствам. В последнее время широко распространились и другие формы обеспечения предприятий материальными ресурсами: через товарно-сырьевые биржи, аукционы, оптовые закупки, собственное производство и т.п. Среди них особое место занимает так называемый тендер конкурентная форма размещения заказа на закупку на мировом или местном рынке материальных ресурсов и оборудования.
Если же, то что закупает предприятие не является значимыми с точки зрения производственного или торгового процесса, то при выборе их поставщика главным критерием будут служить затраты на приобретение и доставку. Существует еще масса критериев оценки и отбора и они зависят от требований, работающих над логистикой снабжения. Обычно их в среднем четыре штуки, но в отдельных случаях может достигать и до пятидесяти. После прохождения процедуры следует не менее интересная работа, заключающаяся в различных методах оценки поставщиков с целью выбора наиболее благоприятного для предприятия. Существует несколько распространенных методов выбора поставщика :
1. Метод миссий процесс снабжения делится на несколько возможных вариантов, и для каждого рассчитываются все расходы и доходы. Полученные данные сравнивают и выбирают вариант решения.
2. Доминирующих характеристик – при выборе поставщика все внимание сосредоточивают на одном доминирующем критерии. Например, высокое качество, выполнение графика поставок, низкая цена и другие.
3. Категорий предпочтения выбор руководствуются разнообразной информацией, которую получают от того, с кем уже сотрудничает данный поставщик, и от различных подразделений его предприятия (инженерные, производственные, транспортные, складские, диспетчерские и другие службы). Этот метод говорит про наличие большой информации из множества источников, которая к тому же включает неформальную оценку поставщика, такая информация может быть получена из разговоров на встречах, через знакомых, на конференциях и в средствах массовой информации. Иногда «неформальный подход» к сбору информации очень полезен и целесообразен;
4. Рейтинговая оценка факторов – считают наиболее распространенным методом выбора поставщика. В ней выделяют особенные критерии выбора поставщика, далее работниками логистики или привлеченными экспертами устанавливается их значимость экспертным путем.
В этом случае из многих предложений предприятие потребитель выбирает приемлемого поставщика, который больше всего отвечает его запросам по качеству и цене, призванный обслуживать производственную деятельность организаций, система материально технического снабжения должна быть так построена, чтобы не только обеспечивать необходимые поставки, но и исключать возможность поступления материалов низкого качества. Во всех случаях в отношениях с поставщиками ресурсов необходимо соблюдать следующие принципы: уважительное к ним отношение, взаимность, стабильность и надежность деловых контактов, строгое соблюдение принятых на себя обязательств. Поставка продукции потребителям должна быть своевременной, ритмичной, точно соответствовать договорным требованиям и нуждам потребителя. Все это будет способствовать устойчивому функционированию предприятия в условиях конкурентной борьбы на рынке товаров и услуг. Очень важной функцией управлений по снабжению и сбыту является осуществление закупок и снабжения .