Курсовая с практикой на тему Использование методов манипулирования в рекламе.

Содержание:

Введение. 3

1. ПОНЯТИЕ МАНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ В РЕКЛАМНОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.. 5

1.1 Понятие и сущность манипуляции. 5

1.2 Задачи манипулятивных воздействий в рекламной
деятельности организаций  12

1.3 Виды и приемы манипулятивного воздействия в рекламной
деятельности организаций. 14

2. АНАЛИЗ МАНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗЛЕЙСТВИЯ В РЕКЛАМНОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «МТС». 19

2.1 Общая характеристика ООО «МТС». 19

2.2 Анализ использования манипулятивных технологий в
рекламной деятельности ООО «МТС». 21

2.3 Разработка основных рекомендаций в сфере
совершенствования рекламной деятельности ООО «МТС». 24

ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 29

СПИСОК
ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ   31

Введение:

Оценка
эффективности слухов очень субъективна, поэтому во все
времена существования общественных связей этот вопрос всегда вызывал много
споров в профессиональных кругах. Кто-то из авторов ставит акцент на
количественных показателях слухов, кто-то
указывает важность качественных характеристик. Тем не менее, проблема до сих
пор остается нерешенной. По многочисленным проведенным опросам специалистов в
области PR, все выделяют одну и ту же проблему – оценка
эффективности слухов.

Сегодня
манипуляцию применяют в контексте межличностных отношений и в сфере управления
массовым сознанием. Манипуляция
находится в поле переплетения многих социальных отношений, контактируя с такими
феноменами человеческой жизни, как социальное управление, сотрудничество,
соперничество и тому подобное. Актуальной проблемой определения сущности
манипуляции является то, что она разная в разных подходах, авторская позиция
накладывает свой существенный отпечаток на определение основного содержания
понятия. В психологической литературе главный акцент сделан именно на межличностной
манипуляции, основное внимание уделяется механизмам психического воздействия.

Актуальность темы, обусловлена растущим интересом к
проблеме механизмов манипуляции сознанием, а также сосредоточенностью во многих
сферах общественной жизни.

Объектом работы является ООО «МТС», предметом –
особенности и применение манипулятивных технологий в
деятельности компании.

Целью работы
является: анализ использования
методов манипулирования в рекламе.

Задачи работы:

—
определить понятие и сущность манипуляции;

—
охарактеризовать задачи манипулятивных воздействий в рекламной деятельности
организаций;

-привести
виды и приемы манипулятивного воздействия в рекламной деятельности организаций;

—
дать общую характеристику ООО «МТС»;

—
провести анализ использования манипулятивных технологий в рекламной
деятельности ООО «МТС»;

—
разработать основные рекомендации в сфере совершенствования рекламной
деятельности ООО «МТС».

В современной
науке по связям с общественностью анализу слухов как инструменту манипуляции
уделяется достаточно большое внимание. Этими вопросами занимались как
отечественные маркетологи (Ю.Д. Апресян, Н.Н. Амосова, А.И. Смирницкий, В.В.
Елисеева, Д.Н. Шмелев, В.В. Виноградов, Ю.С. Степанов, С.О. Карцевский, А.Л.
Чудинов, М.И. Задорожный), так и зарубежные (Ш. Балли, С. Ульманн, Дж. Лионс).

Методы исследования. Теоретической и
методологической основой исследования стали фундаментальные положения рекламы,
монографии, научные статьи отечественных и зарубежных ученых. В работе использованы
как общенаучные, так и специальные методы исследований.

Структура и объем курсовой работы. Курсовая
работа состоит из введения, основной части, заключения и списка использованных
источников. Основной текст изложен на 32 страницах печатного текста.

Заключение:

Таким образом,
в ходе данного курсового проекта были рассмотрены следующие аспекты:

Определено
понятие и сущность манипуляции — это вид скрытого психологического воздействия,
искусное исполнение которого приводит к возбуждению у другого человека
намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.

Выявлены
основные задачи и приемы манипулятивного воздействия. В процессе манипулятивных
социальных взаимодействий стоит обратить внимание на технологии выделить и
нейролингвистического программирования (НЛП), по которому эффективность
коммуникативного процесса зависит не только от вербальной и невербальной речи,
но и от того, каким образом мозг обрабатывает этот язык.

Задачи
могут меняться в зависимости от развития товара на рынке. Первоначальным этапом
является информирование потенциальных клиентов о продукте либо услуге. Затем,
делается уклон на увеличение числа потенциальных покупателей за счет создания
имиджа предприятия, информирование о местах продаж и различных аспектов работы
фирмы. Нельзя забывать и о поддержании достигнутого уровня продаж посредством
бонусов постоянным клиентам.

Определены
особенности применения манипулятивных технологий в PR деятельности коммерческих
организаций. Использование различных методологии исследования позволяет
выявить, какая именно информация вызывает положительную реакцию у
общественности. Это осуществляется в форме общения, диалога компании и
общественности. Минус в том, что выгоду получает только предприятие.

Манипуляция
— одна из древнейших специфических форм общения и психологического воздействия,
используемых в больших группах в условиях неопределенности. Большинство
исследователей этого явления давно пришли к выводу, что это необходимо для
возникновения слухов: наличие важного для многих групп людей события (стихийные
и техногенные катастрофы, политические кризисы, военные угрозы, денежные
реформы и т. Д.) (вакуум) информация (отсутствующая, отсутствующая,
противоречивая информация)

Согласно
математическому анализу, наиболее влиятельными и популярными в массовом
сознании являются ненадежные слухи, которые отражают некоторые из реальных
желаний или страхов аудитории, несут очевидные положительные или отрицательные
эмоциональные состояния и причины.

В
исследовании было
доказано, что манипуляция является
эффективным инструментом манипулирования общественным сознанием. Математический
анализ показал, что зрители часто не уверены в достоверности информации, и что
фактор, который играет роль в восприятии, — это положительный или отрицательный
психологический эффект. Люди так многого хотят или боятся, что не уверены,
правда это или ложь.

Манипуляция
— эффективный PR-инструмент в борьбе с конкуренцией. Его можно использовать как
против конкурентов, так и для создания положительного имиджа вашей компании и
привлечения клиентов.

Фрагмент текста работы:

1.
ПОНЯТИЕ МАНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ В РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 1.1 Понятие и сущность манипуляции В
течение длительного периода знание о манипуляции, как о разновидности скрытого
психологического воздействия, накапливалось в повседневной опыте, в
художественном творчестве, становилось предметом научных исследований.

Б.
Бессонов, Л. Прото, Г. Шиллер отождествляют содержание скрытого психологического
воздействия с содержанием манипуляции, подчеркивая деструктивные
характеристики. По мнению Шейнова, скрытое воздействие может оказываться с
различными целями и намерениями инициатора. Когда в выигрыше остаются адресат
воздействия и сам манипулятор, такой скрытое воздействие называют положительным,
т.е. таким, которое не имеет целью оказать вред другому, а служит возможности
человека уверенно и достойно отстаивать свои права (не притесняя прав других).
Когда адресат воздействия оказывается в выигрыше, а инициатор проигрывает –
речь идет о бескорыстном скрытом воздействии. Получение выигрыша только
инициатором воздействия происходит в результате эгоистического скрытого воздействия
(манипуляции)[1].

Понятие
«манипуляция» имеет прямое и переносное значение. Слово «манипуляция» (от
латинского manipulare) издавна означало в сугубо положительном смысле
«управлять со знанием дела». Впоследствии, манипуляцию начали понимать (в
косвенном смысле) как стремление «прибрать к рукам», «поймать на крючок», «попытка
превратить человека в послушное орудие, в «марионетку». В дальнейшем метафору
манипуляции дополняют следующими характеристиками: мастерство и создание у
человека иллюзии самостоятельности принимаемых решений и выполненных действий[2] [3].

Рассматривая
манипуляцию в широком ракурсе, Г. Грачев и И. Мельник, сделали вывод, что это
понятие используется в следующих значениях:

—
как обозначение специфического общего подхода к социальному взаимодействию и
управлению, предполагает активное использование различных способов скрытого
принуждения человека (в этом смысле манипулирования заменяет термин
«макиавеллизм» как образец политической деятельности, не отказывается от любых
средств для достижения целей);

—
манипуляция используется как обозначение специфического вида психологического
взаимодействия (межличностные манипуляции, манипуляции общественным мнением,
социально – политические манипуляции и т.п.);

—
понятие манипуляции используют для обозначения определенных организационных
форм применения тайного принуждения человека. Кроме того, для обозначения
отдельных способов, их устойчивых сочетаний, условий и организации применения,
можно использовать следующие понятия: манипулятивные приемы, манипулятивные
техники, манипулятивные технологии и тому подобное.

В
современной литературе под манипуляцией или манипулированием, понимают
искусство управлять поведением посредством целенаправленного воздействия на
психику, на сознание и инстинкты человека[4]. Немецкий
ученый Г. Франке под манипуляцией понимает своеобразный психическое
воздействие, которое осуществляется скрыто в ущерб людям, которым он адресован.
Б. Бессонов рассматривает манипуляцию как форму духовного воздействия, скрытого
господства, управления людьми, происходит ненасильственным методом[5].
В. Татенко понимает манипулирование как особый вид социально-психологического давления,
когда субъект влияния пытается ограничить свободу объекта или подчинить его
своей воле[6].

Понимая
манипуляцию как духовное управление, Елвейн подчеркнул, что манипуляция – это
принуждение, орудием которого является иррациональные и эмоциональные средства.
Д. Рудинов определил манипулятивное воздействие как побуждение поведения с
помощью обмана, игры на человеческих слабостях. В определениях M. Эймс и А. Кид
также сделан упор на использовании во время манипуляции тонких, едва заметных
средств, таких как ложь, подкуп или запугивание. Другие авторы (O. Йокояма,
В. Знаков, В. Сагатовский) подчеркивают отношение манипулятора к другим как к
орудию, как к средству, а также его деятельность в собственных интересах,
пренебрежение настоящими интересами людей, которые попадают под манипулятивное
воздействие

А.
Сидоренко определила манипуляцию как преднамеренное и скрытое побуждение
другого человека к переживанию определенных состояний, принятию решений и / или
выполнения действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных
целей.

А.
Самборская, сравнивая характеристики манипуляции и других видов воздействия,
выделила следующие ее признаки[7]:

—
манипулятивное воздействие не осознается принимающим лицом (этот признак
отличает манипуляцию от таких видов воздействия, как убеждение и
санкционирования, но является общей для заражения и внушения);

—
низкая вероятность принимающего лица критически анализировать информацию;

—
ограниченная свобода в принятии решения – этот признак является общим для всех
видов психологического воздействия, кроме убеждения;

—
признание содержания влияния морально приемлемым (характерно только для
манипуляции);

—
невозможность высказывания собственной точки зрения со стороны человека,
который подвергается влиянию;

Итак,
манипулятивное воздействие отличается от других видов воздействия по параметрам
нравственности, осознанности, критичности и социальной автономности. Но признак
нравственности достаточно противоречивой. Ведь многими учеными отмечается
возможных положительных чертах манипуляции. В трудах Е. Доценко, А. Сидоренко,
Дж. Рудинова, К. Фопеля, Е. Шострома приводится возможна положительная роль
манипуляций. В частности, по мнению К. Фопеля, речь идет о многообразии
возможностей влияния, с помощью которых люди преследуют справедливые цели[8].

Н.
Кондратьева выделила несколько аспектов манипулирования сознанием человека в
современном обществе, в частности среди них положение о том, что манипуляции
применяют все люди, она может носить как сознательный, так и бессознательный
характер, но всегда с негативным оттенком, манипулировать человеком легче в
толпе. Данные положения изложены ниже подробнее, проанализированы с разных
авторских позиций.

1.
Манипулируют все без исключения – все и постоянно, но в разной степени. Такого
же мнения придерживается Д. Дудинский, который считает, что каждый из нас в той
или иной ситуации для достижения своих целей использует прямые или скрытые
методы психологического воздействия[9].

«В
каждом из нас живет манипулятор, который бесконечно применяет всяческие
фальшивые трюки для того, чтобы достичь для себя того или иного блага». Такой
контекст предполагает, что люди все же различаются по склонности манипулировать
другими[10].

2.
Манипуляции могут быть как неосознаваемыми, так и осознаваемыми, и
целенаправленными. Во время неосознаваемого манипулирования человек не
отчитывается себе, что пытается давить на другого – это происходит
автоматически. Люди стремятся влиять на других людей в силу того, что хотят
отстоять свои интересы и потребности[11].

Самый
яркий пример сознательного манипулирования – реклама. Специалисты в этой
области придерживаются принципа продавать не товар, а потребность (то есть
человек должен воспринимать товар таким, что будет удовлетворять его
потребности). Бесспорно, манипулятивный характер имеет, например, реклама
безалкогольных напитков, где «натуральный, настоящий продукт» ассоциируется с
представлениями о молодости, здоровья, жизнерадостность.

3.
Манипуляция всегда носит негативный характер. Э.Шостром, Дж. Рудинов, А.
Доценко лишают манипуляцию крайне негативной оценки. В их трудах прослеживается
ее возможная положительная роль. В частности, Э.Шостром отметил, что некоторые
манипулятивные шаги необходимы человеку в борьбе за существование, но большая
часть наших манипуляций очень вредит самим манипуляторам и их близким. По
мнению Р. Гудина, манипулятивными человеческие действия делает не то, что они
не противоречат интересам другого человека, а то, что они противоречат его воле[12].

Дж.
Бюджентал считает, что важно различать манипулятивные и неманипулятивне
использования межличностного давления. Главным критерием можно считать
намерения «субъекта давления» – заботится он о другом человеке и стремится
помочь ей преодолеть проблемы, пытается с помощью давления достичь любых других
целей. Но, как отмечает Дж. Бюджентал, использование давления в межличностном
взаимодействии (в кабинете психолога или за его пределами) – почти неизбежно
влечет за собой риск манипулирования, а потому требует особого внимания и
осторожности[13].

4.
Манипулировать человеком легче в ситуации, когда он находится в толпе, ведь
внутри толпы особенно мощно действуют механизмы взаимной внушаемости,
эмоционального заражения, бессознательного подражания друг друга. В частности,
лидеры культов достигают от своих подражателей интенсивного выражения чувств и
способны манипулировать ими, активизируя панику и страх[14].

Е.
Доценко подробно проанализировал характеристики манипуляции, которые были
приняты различными авторами и обобщил их в совокупные критерии, на которые
можно опираться в определении самого понятия межличностной манипуляции[15].

1)
Родовой признак – психологическое воздействие. Этот критерий охватывает
следующие признаки: «косвенное влияние, «духовное влияние», «программирование
мыслей, намерений», «направленность на духовное состояние, внутренний мир».

2)
Отношение к объекту манипулирования как к средству достижения собственных
целей, благодаря которому достигаются скрытые цели манипулятора.

3)
Стремление получить односторонний выигрыш. Этот критерий достаточно
противоречивый, ведь манипулятивное воздействие может осуществляться в
интересах другого, например, для того чтобы кто-то покинул вредную привычку.

4)
Скрытый характер воздействия (самого факта воздействия, его направленности).
Попытка манипуляции имеет шанс на успех, если факт влияния не осознается
адресатом. Можно предположить, что подсознательно человек чувствует, что
становится жертвой манипуляции, но по разным причинам не допускает к осознанию
сигналы об опасности.

5)
Использование психологической силы, игра на слабостях (использование
психологической уязвимости). Этот критерий достаточно относительный, ибо сила
является необходимым элементом какого-либо влияния, поэтому не является
признаком, которая дифференцировала разновидности воздействия.

6)
Побуждение, мотивационное привнесение (формирование «искусственных»
потребностей и мотивов для изменения поведения в интересах инициатора
манипуляции). Не всякое побуждение свидетельствует о манипуляции, а только
такое, когда манипулятор навязывает адресату новые цели, которых предварительно
не имел.

7)
Мастерство в осуществлении манипулятивных действий. Последний критерий, может
быть только относительным признаком манипулятивного воздействия,
характеризующий собственно субъекта манипуляции.

На
основании этих критериев Е. Доценко сформулировал определение: манипуляция –
это вид скрытого психологического воздействия, искусное исполнение которого
приводит к возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его
актуально существующими желаниями.

Данное
определение объединяет взгляды различных ученых на природу манипулятивного
воздействия и основной механизм его осуществления. Оно лишено отрицательной или
положительной оценки, позволяет предполагать целесообразность в использовании
манипулятивных средств в определенного рода ситуациях феномена манипуляции[16].

Следовательно,
понятие манипуляции используется в следующих значениях[17]:

—
как обозначение специфического вида скрытого психологического взаимодействия,
цели которой не объявляются или маскируются под цели открытого взаимодействия,
и адресат принимает решение, запланированное инициатором воздействия;

—
как обозначение общего подхода к социальному взаимодействию и управлению,
предполагает активное использование различных способов скрытого принуждения
человека;

—
как обозначение определенных организационных форм применения тайного
принуждения человека;

Анализ
психологической литературы показал, что сегодня существует значительное количество
определений манипуляции;

Таким
образом, благодаря теоретическому анализу взглядов исследователей феномена
манипуляции, становится возможным описать этот вид скрытого психологического
воздействия в характерных признаках: отношение к объекту манипулирования как к
средству достижения собственных целей; стремление получить односторонний
выигрыш; скрытый характер воздействия (самого факта воздействия, его
направленности – цель воздействия прямо не провозглашается); использование
психологической уязвимости;  формирование
«искусственных» потребностей и мотивов для изменения поведения в интересах
инициатора манипуляции, стремление ввести партнера по взаимодействию в
определенную зависимость; создание
иллюзии самостоятельности решений и действий адресата манипуляции. [1] Шейнов, В.П. Психология
манипулирования / В.П. Шейнов. – Минск: Харвест, 2018. – 704 с. [2] Доценко, Е.Л.
Манипуляция: феномен, механизмы и защита / Е.Л. Доценко. – М.: ЧеРо,
Издательство МГУ, 2017.
– 344 с. [3] Бабюк, М. И. Социальная
манипуляция: Автореф. канд. дисс. /  М.И.
Бабюк. – М.: Москва, 2016.
– 19 с. [4] Шиллер, Г. Манипуляторы
сознанием / Пер. с англ; Науч. ред. Я.Н.Засурский. – М.: Мысль, 2017. – 326 с. [5] Бессонов, Б.Н.
Идеология духовного подавления / Б.Н. Бессонов. – М.: МГУ, 2019. – 295 с. [6] Татенко, В. А.
Психология влияния: субъектная парадигма /В.А.Татенко// Научные исследования по
социальной и политической психологии: Сб. статей. – М.: Сталь, 2017. – Вып. 3 (6). – С.
318. [7] Самборская, А. В.
Социально-психологического механизмы убеждающего воздействия: Дис. канд.
психол. наук: 19.00.05 / – М.: МГУ, 2017. – 190 с. [8] Фопель, К. Уверенное
управление. Тренинг, коучинг, саморазвитие / К. Фопель. – М.: Генезис, 2018. – 122 с. [9] Дудинский, А.А.
Тридцать способов манипуляции и управления людьми / А.А. Дудинский. – М.:
Харвест, 2017. – 96
с. [10] Шостром, Э. Анти –
Карнеги, или Человек – манипулятор / перев. с англ. А.Малышевой. – М.: ДубльВ,
Дельта92, 2016. – 128 с. [11] Ampofo, L., Anstead,
N., & O’Loughlin, B. (2018). Trust, confidence, and credibility: Citizen
responses on twitter to opinion polls during the 2010 UK general election. Information,
Communication & Society, 14(6), 850–871. [12] Доценко, Е.Л.
Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита / Е.Л. Доценко. – М.:
ЧеРо, издательство МГУ, 2018. – 344 с. [13] Братченко, С.Л.
Экзистенциальная психология глубинного общения / С.Л. Братченко. – М.: Смысл,
2017. –
197 с. [14] Bernardi, D. L.,
Cheong, P. H., Lundry, C., & Ruston, S. W. (2017). Narrative landmines:
Rumors, Islamist extremism, and the struggle for strategic influence. New
Brunswick, NJ: Rutgers University Press. [15] Доценко, Е.Л.
Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита / Е.Л. Доценко. – М.:
ЧеРо, издательство МГУ, 2018. – 344 с. [16] Bishop, G. F. (2018). The illusion of
public opinion: Fact and artifact in American public opinion polls. Lanham, MD:
Rowman & Littlefield. [17] Blumer, H. (2018). Public opinion and
public opinion polling. American Sociological Review, 13, 542–549.