Курсовая с практикой на тему Автоматизация рабочего места специалиста отдела продаж

Содержание:

Введение 3
1 Глава. Теоретические исследования автоматизации отдела продаж 6
1.1. Управление продажами: роль и тенденции 6
1.2 Основные функции и задачи специалиста отдела продаж 8
1.3 Информационные технологии, используемые для автоматизации деятельности специалиста отдела продаж 9
1.4 Описание средств разработки 18
2 Глава. Разработка АРМ специалиста отдела продаж в СУБД Access 20
2.1 Разработка базы данных 20
2.2 Разработка приложения АРМ 22
Заключение 33
Список использованной литературы 35

Введение:

Актуальность выполнения данной работы заключается в том, что современные информационно-коммуникационные технологии активно используются во всех сферах жизнедеятельности человека. Процессы по оптимизации использования информационных систем предполагают максимальную приближённость информационной системы к бизнес-процессам конкретного предприятия. Максимальную эффективность от процесса автоматизации можно получить путем внедрения наиболее подходящей информационной системы.
В современных условиях эффективное управление представляет собой ценный ресурс организации, наряду с финансовыми, материальными, человеческими и другими ресурсами. Следовательно, повышение эффективности управленческой деятельности становится одним из направлений совершенствования деятельности предприятия в целом. Наиболее очевидным способом повышения эффективности протекания трудового процесса является его автоматизация. Но то, что действительно, скажем, для строго формализованного производственного процесса, отнюдь не столь очевидно для такой изящной сферы, как управление и взаимодействие с клиентами, партнерами.
Использование информационных систем позволяет обеспечить высокий уровень взаимодействия с клиентами по всем каналам и на любых устройствах, позволяет ускорить и персонализировать обслуживание и последующую поддержку клиентов, внедряйте инноваций на современной и адаптируемой платформе.
Информационная система повышает общую продуктивность всех сотрудников внутри и вне организации и в полной мере облегчает непосредственное взаимодействие отделов продаж, маркетинга и обслуживания клиентов при помощи использования современных информационно-коммуникационных технологий, интегрированных в единую рабочую вычислительную среду компании.
Ключевые результаты практического использования информационных систем обеспечивает: значительное снижение стоимости привлечения новых клиентов компании, получение высокого качества маркетинговых данных и возможность оперативного анализа возврата на маркетинговые инвестиции; значительное сокращение цикла и стоимости продаж, управление воронкой продаж, увеличение количества успешных сделок; увеличение продаж существующим клиентам, общее снижение стоимости обслуживания клиентов, планомерное повышение их удовлетворенности и лояльности клиентов компании.
Вместе с тем информационная система предоставляет специализированные инструменты контроля руководству, благодаря которому можно отследить, что именно было сделано, и определить, что нужно будет сделать для достижения положительного результата. Реализации данной стратегии способствуют также широкие аналитические возможности вычислительной системы, а опция вероятности совершения сделок по этапам продаж позволяет прогнозировать общий финансовый результат деятельности компании.
Объект исследования – деятельность специалиста отдела продаж.
Предмет исследования –информационные потоки отдела продаж, подлежащие автоматизации.
Целью данной работы является разработка АРМ специалиста отдела продаж.
В соответствии с целью была определена необходимость постановки и решения следующих задач:
– описать управление продажами: роль и тенденции;
– описать основные функции и задачи специалиста отдела продаж;
– описать информационные потоки отдела продаж, подлежащие автоматизации;
– описать информационные технологии, используемые для автоматизации деятельности специалиста отдела продаж;
– обосновать выбор СУБД Access для разработки АРМ;
– разработать базу данных в СУБД Access и приложение АРМ специалиста отдела продаж.

Заключение:

В процессе выполнения данной работы были получены следующие результаты. Установлено, что CRM система (customer relationship management) – это стратегия ведения бизнеса, направленная на изучение и понимание потребностей существующих и потенциальных клиентов. Благодаря консолидации полной информации о заказчиках и истории взаимодействия с ними, формируется план привлечения и удержания своих потребителей, что в итоге гарантирует увеличение прибыли. Не смотря на свое определение, CRM выходит далеко за рамки оптимизации и учета клиентского поля и связанных задач, а также может управлять любым объектом и процессом на предприятии.
Среди ключевых бизнес-процессов предприятия, которые могут быть достаточно эффективно автоматизированы при помощи практического использования современных информационных систем можно выделить следующие: маркетинг и продажа товаров и услуг; поставка продуктов и услуг; управление клиентским сервисом; разработка и управление человеческим капиталом; управление финансовыми ресурсами; управление имуществом; управление внешними отношениями; управление улучшениями и изменениями.
Изучены следующие системы управления взаимоотношениями с клиентами 1С-Битрикс; Pipedrive.
1С-Битрикс – система управления содержимым от российской компании 1С-Битрикс. CRM 1С-Битрикс система управления продажами и коммуникациями с клиентами: все звонки, письма, чаты с клиентами на сайте и в соцсетях сохраняются в CRM; CRM сама ведет клиента по воронке: от холодного контакта до успешной сделки; роботы отправляют клиентам письма, sms и автоматизируют продажи; CRM-маркетинг помогает усилить первичные и повторные продажи компании.
В процессе разработки информационной системы были учтены все требования к проектированию систем такого типа. Использование средств системы управления базами данных Microsoft Access позволяет в полной мере обеспечить информационные потребности менеджера по продажам. Использование SQL-запросов позволяет повысить эффективность информационной системы и оптимизировать стандартные механизмы системы управления базами данных.
Основанием для разработки информационной системы учета продаж является база данных, которая включает следующие таблицы: должность; сотрудник; организация; метод доставки; заказ; товар; клиент; поставщик; тип; единица измерения.
Обработка данных в системе выполняется при помощи ряда функциональных форм: справочник «Заказы»; справочник «Клиенты»; справочник «Организация»; справочник «Сотрудники»; справочник «Поставщики»; справочник «Товары»; справочник «Должности»; справочник «Единицы измерения»; справочник «Тип»; справочник «Метод доставки».
Для анализа данных в системе были разработаны несколько запросов: информация о товаре; поиск информации о клиенте; информация о сотрудниках; реестр заказов; информация о поставщиках; товары на складе.
Дальнейшим развитием информационной системы является ее интеграция с существующим программным обеспечением компании и реализация технологий клиент-сервер.

Фрагмент текста работы:

1 Глава. Теоретические исследования автоматизации отдела продаж
1.1. Управление продажами: роль и тенденции
«Управление продажами» – это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами — это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами.
Для того чтобы быть эффективной, система управления продажами должна быть комплексной, объединяющей большое количество элементов, среди них можно выделить следующие.
Определение целевой аудитории: адресные сегменты и их потребности, оптимальный ценовой диапазон, стратегические ниши рынка и тактика освоения новых направлений.
Действующие каналы распределения: возможные типы каналов распределения, получение информации от потенциальных дилеров и дистрибьюторов, изучение потребностей и условий, при которых возможно сотрудничество.
Управление каналами: планирование продаж отдельно для каждого канала, обучение и стимулирование участников системы сбыта, поддержание обратной связи, постоянный контроль над качеством работы, корректировка условий с учетом результатов [4].
Организация отдела продаж: постановка четких задач, распределение функций, формирование штата и техническая поддержка.
Управление отделом продаж: четкое планирование, мотивация сотрудников, обмен опытом, общее подведение итогов, оценка работы отдела и личного вклада каждого работника, определение стоимости продаж.
Управление взаимоотношениями: поиск потенциальных клиентов, выстраивание продаж под потребности конкретных клиентов, презентации и переговоры, подбор аргументов, заключение сделок [9].
Корректировка системы продаж: общая оценка системы и ее регулирование в зависимости от результатов.
Такова теоретическая модель, которая гарантирует предприятию 100% успеха в вопросах завоевания рыночных сегментов. Воплотить ее на практике сегодня могут лишь немногие компании. Руководители российских фирм предпочитают выбирать в качестве ключевых несколько позиций и бросать на них все силы. Фрагментарная схема далека от идеальной, и поэтому интерес к управлению продажами в деловом сообществе растет. Обязательными инструментами становятся планирование продаж, повышение профессионального уровня специалистов и автоматизация процессов.
Неизбежным требованием времени является автоматизация. Современное управление продажами предполагает сложные и многочисленные процессы с большим объемом данных, детальные расчеты, сравнительный анализ, обмен информацией. Для того чтобы обеспечить оперативность, точность и максимальную сохранность сведений, внедряют CRM-системы – прикладные программы, позволяющие автоматизировать стратегии взаимодействия с клиентами: повысить уровень продаж, оптимизировать маркетинг, сохранять историю взаимоотношений для последующего анализа результатов. Наличие CRM-системы позволяет: вести единую стандартизированную базу контактов; в любой момент времени оценивать качество работы отдела продаж; оценивать эффективность работы с запросами и входящими звонками; анализировать слабые стороны процессов и разрабатывать стратегии развития.