Курсовая с практикой на тему Анализ сбытовой деятельности фирмы

Содержание:

Введение 3
Глава 1. Теоретические основы определения рынка сбыта как одного из этапов организации коммерческой деятельности 5
1.1 Понятие сбыта и рынка сбытовой деятельности фирмы 5
1.2 Организационные формы сбыта 10
Глава 2. Исследование сбытовой деятельности фирмы на примере ООО «Агроторг» 13
2.1 Краткая характеристика деятельности ООО «Агроторг» 13
2.2. Анализ системы управления сбытом в ООО «Агроторг» 15
2.3 Мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «Агроторг» 22
Заключение 25
Список литературы 27
Приложения 29

Введение:

В настоящее время сбытовая деятельность — это не столько продажа (реализация) готовой продукции, но и ориентация производства на удовлетворение платежеспособного спроса покупателей, активная работа на рынке по поддержанию и формированию спроса на продукцию предприятия, организации эффективных каналов распределения и товародвижения.
Актуальность темы курсовой работы обусловлена тем, что ключевыми задачами современных предприятий становятся стратегические задачи продвижения и сбыта продукции, которые должны решаться в условиях тесного взаимодействия и сотрудничества специалистов службы продаж со специалистами других функциональных направлений.
Основная задача сбыта заключается в разработке и обосновании реальной сбытовой программы, которая охватывает наиболее существенные аспекты рынка. В этой связи сбыт рассматривают как интегрированный процесс взаимодействия элементов комплекса маркетинга, главной целью которого является усиление бренда. Важным элементом данного процесса должно быть создание условий неразрывности процесса покупки потребителем товара, легкости перехода и комбинирования каналов продаж (с точки зрения потребителя — покупки).
Целью данной курсовой работы является анализ сбытовой деятельности фирмы на примере ООО «Агроторг».
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
— дать понятие сбыта и рынка сбыта в коммерческой деятельности предприятии;
— охарактеризовать организационные формы сбыта;
— дать краткую характеристику деятельности ООО «Агроторг»;
— провести анализ системы управления сбытом в ООО «Агроторг»;
— разработать мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «Агроторг».
Объектом исследования является ООО «Агроторг».
Предмет исследования – сбытовая деятельность ООО «Агроторг».
Теоретическую базу курсовой работы послужили исследования в области сбытовой деятельности: Алексина С.Б., Борисова Е.С., Дашков Л.П., Денисова Н.И., Иванов Г.Г., Памбухчиянц О.В., Панкратов Ф.Г., Чкалова О.В. и др.
Информационной базой является специальная, учебная, научная литература, научные статьи и публикации отечественных и зарубежных авторов, в которых рассматриваются вопросы теории и практики сбыта как одного из этапов коммерческой деятельности предприятия, интернет-источники, в том числе официальный сайт компании ООО «Агроторг»
Проведенные исследования базируются на применении методов обобщения, системного, логического и сравнительного анализа, статистического анализа, сбора и обработки маркетинговой информации и др.
Структура работы отвечает цели и задачам исследования. Работа состоит из введения, двух глав и заключения. В первой главе рассмотрены теоретические основы определения рынка сбыта как одного из этапов организации коммерческой деятельности. Во второй главе проведено исследование сбытовой деятельности фирмы на примере ООО «Агроторг».

Заключение:

Сбыт продукции включает в себя широкий спектр деятельности, направленной на покупателей, розничных и оптовых продавцов. Система сбыта товаров становится особенно актуальной, когда на рынке присутствует много конкурирующих товаров с примерно одинаковыми потребительскими свойствами, или когда товар завоевывает рынок.
Рынок сбыта — экономическое пространство, где предприятия представляют свой товар и услуги, а потребители имеют возможность их выбрать и, при желании, приобрести. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар. На рынке сбыта также присутствуют такие различные помощники по сбыту — предприятия и фирмы, способствующие функционированию сбытового предприятия (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании и др.).
Система сбыта – это открытая система предприятия – производителя состоящая из совокупности внутренних и внешних организационно-экономических элементов, обеспечивающих реализацию продукции и доведение ее до потребителя в заданных объемах.
Совершенствование системы сбыта в коммерческой деятельности является одним из главных факторов успеха организации и выступает важной составляющей деятельности
Объект практического исследования — ООО «Агроторг», является одним из главных игроков розничного рынка. Компания лидирует по ряду показателей, опережая своих конкурентов в таких показателях, как объем продаж, количество магазинов, географический охват и т.д. ООО «Агроторг» (сеть магазинов «Пятерочка») является одной из ведущих компаний на рынке ритейла уже несколько лет. Основной конкурент компания X5 Retail Group ведется активную политику по наращиванию основных показателей для занятия лидирующих позиций.
В работе рассмотрена работа сети магазинов в городе Москва и область. Сбытовая деятельность в ООО «Агроторг» осуществляется достаточно активно. Среди недостатков сбытовой политики предприятия отмечено, что ООО «Агроторг» продвигает свою продукцию практически во всех социальных сетях, за исключением видеохостинга YouTube, популярность которого возросла в последнее время. К недостаткам можно отнести отсутствие такого популярного метода привлечения покупателей, как обратная связь на сайте.
Предлагаются следующие мероприятия, направленные на повышение эффективности сбытовой деятельности ООО «Агроторг» в связи с выявленными недостатками:
— разработка формы обратной связи на сайте компании за счет внедрения «живого чата» JivoSite;
— активное использование в качестве рекламной площадки видеохостинга YouTube;
— организация ежегодной викторины ко дню рождения ООО «Агроторг» с трансляцией на созданном аккаунте компании на канале YouTube, а также на страничках компании во всех социальных сетях и сопровождением фотосессии для новостной ленты сайта (https://5ka.ru/news/);
— организация и проведение PR-акции (социальная акция «Ничего лишнего) с анонсированием ее на созданном аккаунте компании на канале YouTube, а также на страничках компании во всех социальных сетях и сопровождением фотосессии для новостной ленты сайта (https://5ka.ru/news/).
Предлагаемые рекомендации позволят повысить узнаваемость предприятия, сформировать благоприятный имидж в глазах общественности, увеличить лояльность покупателей к компании. Все это обуславливает перспективу развития, усилит положительный имидж бренда «Пятерочки», обеспечит предприятию дополнительные конкурентные преимущества на рынке розничной торговли г. Москва.

Фрагмент текста работы:

Глава 1. Теоретические основы определения рынка сбыта как одного из этапов организации коммерческой деятельности
1.1 Понятие сбыта и рынка сбытовой деятельности фирмы
Сбыт продукции или услуг является важнейшим аспектом деятельности современного предприятия. Так, объем сбыта выявляет главные финансовые показатели предприятия, такие как прибыль, доходы, рентабельность. Поэтому важно организовать эффективный сбыт в коммерческой деятельности.
Также от успешности сбыта зависит и наличие материально-технического обеспечения, деятельность производства. Так как именно сбытовые схемы, сформированные с минимальными издержками, способствуют повышению эффективности деятельности фирмы. В процессе сбыта возможно расширение объемов производственной деятельности, получение более высокой выручки. Также сбытовая деятельность незаменима и в конкурентной борьбе за покупателей [6]. Например, в оптовых фирмах, от организации сбытовой деятельности напрямую зависит прибыль предприятия. Очень важна качественная работа сбытовых и отделов логистики фирмы.
Сбыт – это коммерческая функция, предполагающая определение субъектов рынка для осуществления продаж. Усиление конкуренции заставило компании по-новому взглянуть на проблемы сбытовой деятельности.
Сбыт представляет собой сферу товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка участвующими в создании добавленной стоимости и перемещении товаров от производителя к потребителю.
Под рынком сбыта понимают экономическое пространство, где различные компании представляют свой товар и услуги, а потребители имеют возможность их выбрать и, при желании, приобрести.
Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар.
Кроме основных участников рынка сбыта, продавцов и покупателей, на нем присутствуют такие различные помощники по сбыту — предприятия и фирмы, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании и т.д.). Задача деятелей рынка сбыта состоит в том, чтобы осуществить взаимовыгодные товарно-денежный обмен между продавцом и покупателем. Маркетинговая деятельность всех участников на рынке сбыта активно способствует этому обмену, выявляя потребности, и направляя потоки в системе «товар-деньги» навстречу друг другу (рисунок 1.1):
— второй поток направлен от потребителя и несет полезность для продавца в виде денег или их эквивалентов.
Различают следующие характеристики рынка сбыта:
— отраслевая принадлежность;
— уровень рынка сбыта;
— география рынка сбыта;
— объем рынка.
География рынка сбыта – это топологическое расположение точек реализации ваших товаров и услуг. Выделяют следующие территории рынка сбыта: город, село, населенный пункт; несколько городов; регион; страна; страны (международная торговля).
В повседневной работе руководителя отдела сбыта большое место занимают вопросы, связанные с планированием сбыта продукции на ближайшие периоды. При этом необходимо учитывать влияние различных факторов, которые могут оказывать свое воздействие, как положительное, так и отрицательное на систему сбыта:
Сезонность. На продажи некоторых видов товаров влияет сезонность.
Конкуренция – позволяет компании соперничать с другими компаниями за потребителей. За счет этого, компания модернизируется, улучшает свою деятельность. В обратном случае, конкуренты могут подавить компанию и отобрать их постоянных клиентов. Компании важно выработать правильную стратегию, чтобы остаться конкурентоспособной на длительное время.
Потребительские вкусы.
Структура рынка. Структура рынка постоянно меняется из-за изменений в политике, экономике, технологии и социально – культурных факторов. Успех возможен за счет своевременной и правильной адаптации компанией своей продуктовой политики к потребностям рынка.
Состояние материально – технической базы. Оснащение помещения самыми новыми технологиями, оборудованием и удобствами.
Технология обслуживания.
Сотрудники – включает человеческий фактор, уровень профессионализма и компетентности обслуживающего персонала, их умение и готовность четко, быстро, этично обслуживать потребителя, завоевать доверие и позитивное расположение потребителей.
Управление качеством обслуживания, то есть разработка и внедрение стандартов качества, повышение квалификации персонала, контроль рынка и деятельности компании, выработка стратегии, направленной на совершенствование процессов обслуживания.
Навыки продаж. Ключевые навыки продаж:
1) Навык установления контакта;
2) Навык уточнения потребностей;
3) Навык презентации и аргументации;
4) Навык ответа на возражения;
5) Навык стимулирования клиента к принятию решения.
К внутренним факторам относятся: продукт, реклама, ценовая политика, скидки, система мотивации, дистрибуция. Эти факторы зависят во многом от политики компании.
Рассмотрим основные составляющие блоков сбытовой политики подробнее.