Контрольная работа на тему Тренинги продаж

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ 3
1. ТРЕНИНГИ ПРОДАЖ 4
1.1 Сущность тренинга 4
1.2.Профессиональные установки продавцов как фактор результативности продаж 8
1.3. Организация проведения тренинга по продажам 13
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 18
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ 20

Введение:

Актуальность темы исследования обусловлена тем, что формирование эффективных продаж является ключевым фактором достижения успеха за счет грамотной мотивации менеджеров продаж, характерными особенностями которых являются гибкость и способность делать все необходимое для достижения успеха организации. Поэтому актуально выявление особенностей создания эффективной управленческой команды в организации, опираясь на мотивирование ее работников с помощью нетрадиционных форм обучения продажам, с использованием тренингов.
Тренинг по продажам нацелен на изучение продукта, позволяет решить следующие задачи: систематизация знаний о продукте; выработка у продающих менеджеров и руководителей отчетливого понимания особенностей товаров и услуг компании (технические характеристики, специфика применения, конкурентные преимущества, ценовая политика); отработка навыков правильной презентации продукта; развитие четкого представления о позиционировании продвигаемого бренда, уникальном торговом предложении; достижение лояльности сотрудников к бренду, что является важным критерием успешных продаж.
Объектом исследования является тренинги продаж.
Предмет исследования – процесс организации тренингов продаж.
Цель исследования состоит в исследовании тренингов продаж.
Для достижения указанной цели решаются следующие исследовательские задачи:
1) Раскрыть сущность тренинга.
2) Описать профессиональные установки продавцов как фактор результативности продаж.
3) Изучить организацию проведения тренинга по продажам.
Методы исследования — сравнение, описания, анализ, наблюдение.

Заключение:

На основании анализа результатов нашего исследования мы пришли к таким выводам.
Тренинги по продажам приносят наиболее ощутимые результаты, если применяются в рамках всестороннего подхода к организации работы сбытовых отделов
Навыковые тренинги: обучение инструментам и техникам продаж Как следует из названия, цель таких тренингов — развитие у сотрудников определенных профессиональных навыков. Наибольшее значение имеет обучение техникам продаж. Тренинги этого типа, пожалуй, наиболее распространенные и востребованные. Умения и навыки — это самые ценные активы, которыми могут располагать сотрудники отдела сбыта.
Без них невозможно вести речь о профессионализме. Навыковые тренинги желательно проводить в компании регулярно. Благодаря этому новые сотрудники будут своевременно осваивать актуальные и эффективные техники продаж, а менеджеры, давно работающие в организации, — обновлять имеющиеся знания и совершенствовать навыки.
Тренинги по обучению технике продаж разнообразны. В зависимости от назначения и содержания они решают различные задачи.
В частности, с их помощью менеджеры могут научиться: устанавливать контакт с клиентом; выяснять потребности с помощью вопросов; грамотно презентовать продукт; правильно осуществлять холодные звонки; уверенно вести себя при личной встрече с клиентом; работать с возражениями; вести переговоры о цене; работать с недовольными клиентами, выходить из конфликтных ситуаций; удерживать клиентов с помощью современных эффективных приемов и т.д.
Тренинги эффективных продаж проводятся как внутри организации, так и вне ее. Во многих компаниях есть учебные центры для подготовки менеджеров.
Таким образом, каждый новый сотрудник проходит внутрикорпоративный курс обучения продажам. Использование собственных ресурсов позволяет компании сэкономить на услугах профессиональных бизнес-тренеров.
Однако внешний тренинг активных продаж оказывает гораздо более мощное действие. Во-первых, он проводится профессионалами, для которых обучение в сфере бизнеса — это работа. Во-вторых, внешний тренинг вызывает у участников больше ответственности, доверия и лояльности, что также положительно влияет на результат.
Тренинги по технике продаж применяются в основном для продающих сотрудников, но разработаны и программы для руководителей. Начальник отдела сбыта должен четко понимать и уметь выстраивать систему продаж, чтобы грамотно управлять работой менеджеров.
Тренинги по продажам требуют правильного применения. Особое значение имеет всесторонний подход. Если в компании отсутствует выверенная система продаж, нельзя рассчитывать на высокий результат от изолированного тренинга. Необходимо налаживать работу отделов сбыта комплексно, с применением различных методов обучения сотрудников.

Фрагмент текста работы:

1. ТРЕНИНГИ ПРОДАЖ

1.1 Сущность тренинга

Обучение сотрудников отдела продаж можно осуществлять с использованием следующих методов: лекции, семинары, дискуссии и обсуждения (в том числе и метод «кейсов»), тренинги, деловые и ролевые игры, демонстрация приемов работы, ознакомление с опытом других предприятий, бенчмаркинг (benchmarking) — оценка деятельности организации на основе стандартов деятельности подобных организаций.
В современном, цивилизованном бизнесе ценится экспертный подход. Специалист, способный выступить в качестве грамотного консультанта, вызывает у клиента гораздо больше доверия, чем продавец, имеющий весьма смутное представление о товаре и стремящийся лишь продать его любой ценой.
В том, чтобы превратить рядовых менеджеров в подлинных экспертов, умеющих эффективно продвигать свой товар, и состоит цель продуктовых тренингов.
Тренинги на изучение продукта рекомендуется применять в процессе выведения на рынок новых товаров и услуг, внедрения технологий, расширения ассортимента. Все сотрудники, приходящие работать в компанию, должны тщательно изучить продвигаемые товары и услуги.
Бизнес-тренинг по продажам, нацеленный на изучение продукта, позволяет решить следующие задачи: систематизация знаний о продукте; выработка у продающих менеджеров и руководителей отчетливого понимания особенностей товаров и услуг компании (технические характеристики, специфика применения, конкурентные преимущества, ценовая политика и т.п.); отработка навыков правильной презентации продукта; развитие четкого представления о позиционировании продвигаемого бренда, уникальном торговом предложении; достижение лояльности сотрудников к бренду, что является важным критерием успешных продаж (общеизвестно, что, чем сильнее продавец верит в свой продукт, тем более привлекательно он его презентует) .