Контрольная работа на тему Теория и практика ведения переговоров (Шифр 312)

Содержание:

1. ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ И ПРОТОКОЛЬНЫЕ АСПЕКТЫ ПОДГОТОВКИ И ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ 3

2. ОСНОВНЫЕ МОДЕЛИ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА 6

3. ОСНОВНЫЕ ПРИЕМЫ УСТАНОВКИ ЭМОЦИОНАЛЬНОЙ СВЯЗИ С ПАРТНЕРОМ И УПРАВЛЕНИЕ КОНТАКТОМ 12

4. ПРАВИЛА ЭФФЕКТИВНОГО РАЗГОВОРА ПО ТЕЛЕФОНУ 15

ЗАДАЧА № 3 22

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ 25

Фрагмент текста работы:

1. ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ И ПРОТОКОЛЬНЫЕ АСПЕКТЫ ПОДГО-ТОВКИ И ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Вне зависимости от темы предстоящих переговоров, в ходе их под-готовки стороны должны согласовать ряд вопросов организационного и протокольного характера.

Прежде всего, необходимо осуществить выбор места и времени встречи. Здесь могут быть реализованы различные варианты. При выборе места проведения переговоров следует помнить о том, что люди комфорт-нее чувствуют себя на своей «территории», будь это офис или страна. А потому принимающая сторона имеет определенное преимущество. Возмо-жен и выбор нейтральной территории.

Что касается временного параметра переговоров, то их начало зави-сит, прежде всего, от реальных возможностей подготовки. В то же время длительность переговоров может быть весьма различна: от одного-двух дней до нескольких месяцев.

Определение повестки дня – не менее важная составляющая подго-товки к переговорам. Повестка дня выступает неким инструментом для ре-гулирования хода переговоров. В процессе ее составления определяется круг вопросов для обсуждения, устанавливается порядок их обсуждения, решается вопрос о длительности выступлений оппонентов. Разработка по-вестки дня может превратиться в непростую проблему. Однако она вносит ясность в процедуру проведения заседаний, что особенно важно при нали-чии целого ряда проблем и в ситуациях многосторонних переговоров.

Организационная сторона подготовительного периода связана и с решением важной задачи – формирование состава участников перегово-ров. В этом случае необходимо решить такие вопросы, как: кто возглавит делегацию, каков будет ее количественный и персональный состав. Решая вопрос о главе делегации, важно учитывать не только уровень проведения переговоров, наличие полномочий для принятия тех или иных решений, но и возможные личные симпатии и антипатии оппонентов.

Состав участников во многом зависит от того, какие вопросы пред-полагается обсудить в ходе переговоров, и поэтому включение каждого члена в состав делегации должно определяться тем, что именно этот чело-век способен добавить нечто существенное к будущему диалогу сторон. В противном случае необоснованно большая численность участников может вызвать организационные трудности в процессе переговоров .

Переговоры лучше проводить в специально оборудованном для этих целей помещении или в кабинете руководителя делегации принимающей стороны за общим столом. Желательно, чтобы переговорная комната была достаточно удалена от основных производственных помещений (если та-ковые есть), была комфортабельна и эстетично оформлена. В ней или в приемной целесообразно предусмотреть наличие холодильника, буфета с посудой, а также всем необходимым для сервировки чая или кофе. На входную дверь можно повесить табличку: «Идут переговоры».

Проведение переговоров за «Т»-образным столом исключается.

На столе не должно быть никаких лишних документов, должны при-сутствовать бумага (блокноты), ручки, карандаши.

Целесообразно поставить бутылки с минеральной водой и фужеры на подносах числом равным количеству участников переговоров. Фужеры обычно ставят вверх дном – знак, что они не использованы.

При работе с документами напитки можно разместить на приставном столике.

Если планируются продолжительные переговоры, следует позабо-титься о легком угощении (чай, кофе, бутерброды, фрукты). При наличии возможностей угощение предпочтительнее организовать в отдельном по-мещении.

Организаторам переговоров лучше предусмотреть специальное ме-сто для курения, заранее предупредив об этом гостей.

Вся необходимая по обсуждаемому вопросу документация должна находиться в помещении для переговоров, чтобы при возникновении необходимости не посылать за ней кого-либо из членов своей делегации. Здесь же полезно иметь наглядную информацию (стенды, образцы, букле-ты и т. п.) о своей организации, характере ее деятельности, связях за рубе-жом.

Язык переговоров, участие в них переводчиков с одной или двух сторон также определяются предварительно по взаимной договоренности.

При наличии переводчиков в каждой делегации целесообразно, что-бы каждый из них осуществлял перевод на язык своей страны. Предпочте-ние обычно отдается языку принимающей стороны. Задача состоит в обес-печении качественного перевода выступлений и текстов документов.

Международные протокольные правила не допускают стенографи-рования хода переговоров в одностороннем порядке, равно как и исполь-зования диктофонов, средств видеозаписи. Разрешается делать рабочие пометки в блокнотах. При достижении договоренности о стенографирова-нии организаторы обязаны позаботиться о создании условий для работы стенографистов .

Рассадка за столом переговоров производится с учетом рангов и служебных положений участников. Практикуется несколько вариантов рассадки. Главы делегаций могут сидеть во главе стола напротив друг друга (переводчики располагаются сбоку), а далее за столом садятся остальные члены делегаций согласно старшинству по нисходящей.

Также распространен другой вариант: главы делегаций садятся в центре стола, друг напротив друга, рядом с ними (слева) переводчики и далее по обе стороны члены делегаций.

Существует еще один (менее распространенный) вариант рассадки, когда вокруг стола садятся только главы, а члены делегаций располагают-ся сзади, во втором ряду.

Представляется интересным мнение специалистов, считающих, что увеличение пространственной дистанции между переговаривающимися сторонами психологически облегчает оппонирование друг другу и наобо-рот. Партнер, сидящий по правую руку, при равных условиях более скло-нен к сотрудничеству, чем сидящий слева.

Организаторы переговоров проявят учтивость, заблаговременно подготовив личные карточки участников переговоров и отметив ими места рассадки .