Контрольная работа на тему Теория и практика ведения переговоров

Фрагмент текста работы:

8. Выбор стратегической линии и тактических приемов переговоров

Переговоры, как правило, предполагают одновременную реализацию двух основных стратегий напористости и кооперации.

Позиционный торг стратегия, ориентированная на конфронтационную модель поведения.

Переговорщики могут использовать различные формы позиционного торга.

Жесткая форма позиционного торга предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками.

Мягкая форма позиционного торга ориентирована на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения.

Необходимо учитывать, что выбор одной из сторон мягкой формы делает се позицию более уязвимой для приверженца жесткой формы, а итог переговоров менее выгодным. С другой стороны, реализация каждой из сторон жесткой формы может привести к срыву переговоров, интересы участников вообще не будут удовлетворены.

Переговоры на основе интересов — стратегия, предполагающая партнерский тип поведения.

Выбор той или иной стратегии предопределяется ожидаемыми последствиями переговоров для каждой из сторон, пониманием успеха переговоров их участниками, так как конфликтующие стороны могут с различных позиций рассматривать переговоры. Либо с точки зрения продолжения борьбы другими средствами, либо как процесс разрешения конфликта с учетом интересов друг друга.

Позиции оппонентов в ходе переговоров могут быть ориентированы на разные возможные исходы конфликта.

Выбранные стратегии и стили поведения, ориентированные на разрешение конфликта по соответствующему возможному исходу, можно свести в определенным схемам:

 выигрыш-проигрыш – выигрыш за счет проигрыша оппонента. Здесь завышен образ конфликтной ситуации. Другие участники подстрекают конфликтанта, который относится к типу конфликтной личности;

 проигрыш-выигрыш – происходит уход от конфликта, идет уступка противнику. Занижается образ конфликтной ситуации. Может идти запугивание и угрозы. Тип личности – конформистский, с низкими волевыми качествами;

 проигрыш-проигрыш – происходит самопожертвование для гибели противника. Образ конфликта неадекватен, не видятся другие пути решения конфликта. Тип личности – личность с природной или ситуативной агрессивностью;

 выигрыш – выигрыш – достигаются взаимовыгодные соглашения. Это адекватный образ ситуации. Стороны направлены на взаимовыгодное решение проблемы.

Реализация конкретной стратегии переговорного процесса происходит с помощью соответствующих тактических приемов (способов воздействия на оппонента), а именно:

 «завышение требований», когда оппоненты начинают переговорный процесс с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. И лишь после этого переходят к более реальным требованиям, выдвигая серию кажущихся уступок. И таким образом, добиваются реальных уступок от оппонента. При этом, если первоначальное требование чрезмерно завышено, то оно будет расценено как неправомерное и не вызовет ответных уступок;